建立農(nóng)電全員營(yíng)銷工作新機(jī)制

營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)的生命，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須走全員營(yíng)銷的新路子。

建立農(nóng)電全員營(yíng)銷機(jī)制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求

從企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)上看，必須確立全員營(yíng)銷的新理念。營(yíng)銷的內(nèi)涵是，客戶的需求是營(yíng)銷起點(diǎn)，而滿足客戶的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的，只有實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)才能生存發(fā)展。因此，我們必須樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心的全員營(yíng)銷觀念，以更好地引導(dǎo)、服務(wù)客戶消費(fèi)，取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏。

從企業(yè)銷售市場(chǎng)特點(diǎn)看，必須樹立全員營(yíng)銷新觀念。電力商品的產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成性和社會(huì)公益性，決定了它有別于其它商品。與一般商品相比，其具有以下特征：一是銷售市場(chǎng)范圍相對(duì)穩(wěn)定性；二是電力市場(chǎng)是一個(gè)直接受用戶制約的市場(chǎng)；三是電力市場(chǎng)交易方式具有特殊性；四是電力市場(chǎng)是政府嚴(yán)格管理的市場(chǎng)；五是電力市場(chǎng)主體的唯一性和有限性；六是培育電力市場(chǎng)具有較大的復(fù)雜性。從上述六大特征上看，樹立全員營(yíng)銷理念是電力商品性決定的，只有樹立新的全員營(yíng)銷理念，才能駕馭市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)電企業(yè)才能充滿生機(jī)和活力。

建立農(nóng)電全員營(yíng)銷機(jī)制需要確立新的營(yíng)銷工作框架體系

企業(yè)生存與發(fā)展依賴于市場(chǎng)，而激活營(yíng)銷市場(chǎng)的主渠道就是要抓好售前、售中、售后工作三個(gè)主要環(huán)節(jié)。由此形成由里到外、由低到高、由細(xì)到嚴(yán)的全新營(yíng)銷框架體系，使之達(dá)到全員關(guān)注、全員參與、全員負(fù)責(zé)的效果。怎樣才能建立新的營(yíng)銷工作框架體系呢？一是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心的全員營(yíng)銷管理工作責(zé)任機(jī)制，做到責(zé)、權(quán)、利三位一體。2004年遼中農(nóng)電局著眼于縣委、縣政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，為全縣超億元的經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目--白鋼城、鑄造城新建66千伏新民屯、養(yǎng)士堡變電所。針對(duì)大用戶采取了筑巢引鳳的營(yíng)銷策略，進(jìn)行全方位的服務(wù)，使全縣最大的用戶--遼寧山河鋼鐵公司最終落戶遼中。試運(yùn)行5個(gè)月以來，電量增長(zhǎng)806萬千瓦時(shí)，實(shí)現(xiàn)躉售收入70萬元。二是建立兩項(xiàng)保證制度：即全員營(yíng)銷培訓(xùn)制度、全員營(yíng)銷責(zé)任考核制度。新的營(yíng)銷策略對(duì)員工的素質(zhì)要求更高，要求員工必須從思想深處消除作為壟斷企業(yè)員工的優(yōu)越感，把"始于客戶需求，終于客戶滿意"作為營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，用全新的思想來理解電力營(yíng)銷和為客戶提供全方位、全過程、全天候服務(wù)的意義，樹立創(chuàng)新意識(shí)和一種"永無止境，終身受教"的思想觀念。三是落實(shí)三項(xiàng)指標(biāo)：即銷售量的指標(biāo)、損失量的指標(biāo)、服務(wù)量的指標(biāo)。四是樹立四種意識(shí)：即全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，人人都是賣電商；全員服務(wù)意識(shí)，人人都是窗口；人人獲利意識(shí)，人人做貢獻(xiàn)；全員責(zé)任意識(shí)，人人承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任。五是建立五種策略：即市場(chǎng)開發(fā)策略，審時(shí)度勢(shì)，抓機(jī)遇闖市場(chǎng)；滿足客戶需求策略，從電網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、抄收、維護(hù)到服務(wù)等環(huán)節(jié)滿足客戶需求；質(zhì)量滿意策略，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、安全、可靠的電力資源；新技術(shù)開發(fā)策略：提升電網(wǎng)營(yíng)銷管理科技含量；誠(chéng)信品牌形象策略，樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)促效益品牌觀念。

農(nóng)電全員營(yíng)銷工作新機(jī)制是全方位立體化工程

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)電企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)的需求，就必須全方位構(gòu)筑全員營(yíng)銷工作新機(jī)制，不斷提升全體員工市場(chǎng)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)，以此來實(shí)現(xiàn)農(nóng)電企業(yè)資源的合理配置、效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

以人為本，實(shí)施全員營(yíng)銷教育培訓(xùn)。

建立全員營(yíng)銷工作機(jī)制，必須以樹立全員市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí)為出發(fā)點(diǎn)和著力點(diǎn)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和教育，為每個(gè)在崗職工提供必要的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，同時(shí)每年有計(jì)劃地引進(jìn)高素質(zhì)人才，建立一支人人關(guān)注營(yíng)銷，人人傾力營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)型員工隊(duì)伍，在具體工作中可開展提營(yíng)銷合理化建議活動(dòng)，開展?fàn)I銷市場(chǎng)調(diào)查，爭(zhēng)做營(yíng)銷明星等多項(xiàng)載體活動(dòng)，營(yíng)造全員營(yíng)銷氛圍。

建章立制，確立全過程的營(yíng)銷職責(zé)范圍。

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)隨著電力體制改革，嚴(yán)格執(zhí)行省公司批復(fù)的定員定編方案，深化勞動(dòng)用工制度改革，推行聘任制，合同制，開展雙向選擇，實(shí)行全員競(jìng)爭(zhēng)上崗，真正實(shí)現(xiàn)"能者上，平者讓，庸者下"的用人制度，合理精簡(jiǎn)中層管理人員，充分?jǐn)U大操作層知識(shí)的技能含量；其次，建立全員營(yíng)銷工作機(jī)制，必須從建章立制入手，象抓安全生產(chǎn)一樣抓營(yíng)銷，規(guī)范管理，落實(shí)職責(zé)，建立從報(bào)裝、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)行、抄收、維護(hù)等門類齊全的制度。建立一切為了營(yíng)銷，一切為了多銷，一切為了促銷的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。

依托市場(chǎng)，實(shí)施商業(yè)化營(yíng)銷。

建立全員營(yíng)銷工作機(jī)制的根本目的就是促進(jìn)農(nóng)電企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，推進(jìn)商品化運(yùn)營(yíng)。為此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須刻苦學(xué)習(xí)，認(rèn)真鉆研，本著揚(yáng)棄的原則借鑒經(jīng)驗(yàn)，完善自我營(yíng)銷，拓展?fàn)I銷市場(chǎng)，暢通與客戶溝通渠道，用商業(yè)化管理方式、管理手段，認(rèn)真抓好售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)多元化服務(wù)。遼中農(nóng)電局根據(jù)營(yíng)銷市場(chǎng)的不斷變化抓住農(nóng)村農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整機(jī)遇，扶持農(nóng)業(yè)用電，對(duì)不斷發(fā)展的棚菜生產(chǎn)重點(diǎn)解決辦電難問題，確保農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電量的穩(wěn)步提高。對(duì)中小民營(yíng)企業(yè)，大米加工業(yè)和石棉瓦制造業(yè)，在工作效率上下功夫，做到報(bào)裝快、設(shè)計(jì)施工快、送電快，使非普工業(yè)的用電量穩(wěn)步提高。

嚴(yán)格考核，施行經(jīng)濟(jì)手段管理營(yíng)銷。

營(yíng)銷機(jī)制的作用在于約束力。因此，我們?cè)谌珕T營(yíng)銷管理的過程中，就必須實(shí)行有效的考核。針對(duì)不同崗位、不同工作環(huán)節(jié)可采取不同的考核，如對(duì)所長(zhǎng)可采取經(jīng)營(yíng)包保責(zé)任方式，對(duì)職工可采取按線考核，對(duì)農(nóng)電工可采取按臺(tái)區(qū)考核，對(duì)營(yíng)銷管理人員可采取連帶責(zé)任考核，對(duì)決策層可采取年度目標(biāo)責(zé)任考核，以此形成層層分解營(yíng)銷指標(biāo)，利益同享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

創(chuàng)建品牌，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想使企業(yè)立足于不敗之地，就必須創(chuàng)建自己的企業(yè)品牌，以誠(chéng)信服務(wù)求生存，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)求發(fā)展，牢固樹立企業(yè)安全形象、產(chǎn)品質(zhì)量形象、員工服務(wù)形象、服務(wù)客戶誠(chéng)實(shí)守信形象、接待客戶文明禮儀形象、企業(yè)整體社會(huì)形象、法制意識(shí)形象、企業(yè)文化建設(shè)形象，把服務(wù)績(jī)效和服務(wù)價(jià)值最大化作為企業(yè)、客戶雙贏的追求目標(biāo)。根據(jù)客戶用電需要，按照成本效益比較，分輕重緩急地安排電網(wǎng)建設(shè)和改造項(xiàng)目，合理安排運(yùn)行方式和設(shè)備檢修計(jì)劃，盡量縮短各類停電