1某銀行北京市京封高速公路工程一體化整體營銷工程cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2021-11-1610:09:00|訪問量：41【案例】某銀行北京市京封高速公路工程一體化整體營銷工程

第一步挑選客戶。

某銀行認(rèn)真梳理本行提供固定資產(chǎn)貸款和長期貸款的客戶〔作為核心客戶〕名單，找到本地的大型客戶：北京市京封高速公路、北京高碑店電廠二期、首都地鐵奧運(yùn)專線工程等近20個固定資產(chǎn)貸款工程，這些工程本行參與份額較大，話語權(quán)較重，根本可以要求業(yè)主方配合。

【點(diǎn)評】銀行必須成為某類工程工程的主導(dǎo)銀行。要么不參與，參與就必須是份額較重的銀行，能夠主導(dǎo)這個工程的融資。如果是跟其他銀行拼縫，自己僅占一個很小的份額，僅僅是參與行就算了，話語權(quán)沒有，僅僅就是收個利息，根本沒有其他收入。如果是一個很大的工程，不能成為整個工程的主辦行，就選擇其中的一小塊工程貸款的主辦行。比方，公路公路工程，可以選擇一段提供授信。建議中小銀行可以考慮，集中全部力量，就參與幾個工程就行，而不要撒胡椒面，哪個工程都參與了，哪個工程都不能主導(dǎo)。

最終確定目標(biāo)客戶：北京市京封高速公路。

該工程有分行公司業(yè)務(wù)部主導(dǎo)營銷，主導(dǎo)授信方案。

北京市京封高速公路注冊資金9.95億元，負(fù)責(zé)北京至封元的高速公路建設(shè)，整個高速公路全長28.9公里，總投資方案90億元。方案對外融資約65億元，工程分5年建設(shè)完畢，頭一年完成拆遷，購置設(shè)備，選擇合格的施工企業(yè)，支出金額較大，預(yù)計(jì)支出約39億元，其余按照工程進(jìn)度支付。

第二步確定方案。

某銀行決定提供65億元融資其中35億元，作為主辦銀行。要求客戶將除了其他銀行貸款之外的資本金及本行貸款資金全部在本行辦理結(jié)算，在本行開立工程公司根本帳戶。

35億元融資采取拼盤授信產(chǎn)品處理

【點(diǎn)評】銀行融資必須注意的幾點(diǎn)：

1、銀行的融資必須捆綁企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營活動，融資最好防止泛泛的流動資金貸款或固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)當(dāng)確定用途，僅僅伴隨企業(yè)的物資采購，經(jīng)營使用，哪怕是歸還其他銀行貸款都行，用途一定要固定。

2、分析清楚企業(yè)的用款時機(jī)，不要一次性申報一個籠統(tǒng)的授信，客戶可以隨意使用，一定要分析企業(yè)的工程建設(shè)周期，根據(jù)建設(shè)周期的不同工程采購支出，靈活提供授信品種。

3、提供固定資產(chǎn)貸款的同時，捆綁提供銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票額度，且這些票據(jù)必須買方付息代理貼現(xiàn)，能夠保證銀行很順利的找到施工企業(yè)。很輕松找到給施工企業(yè)開個戶的時機(jī)。

第三步增值效勞

銀行協(xié)助北京市京封高速公路設(shè)計(jì)固定資產(chǎn)工程施工企業(yè)及材料供給商招標(biāo)方案，借此時機(jī)銀行幫助嵌入需要的投標(biāo)保函、履約保函格式。銀行可以借此時機(jī)訓(xùn)練自己的客戶經(jīng)理真正成為工程建設(shè)行業(yè)咨詢專家，積累足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)。

第四部尋找客戶

要求這些北京市京封高速公路提供購置標(biāo)書的工程施工企業(yè)及材料供給商的名單，銀行按圖索驥進(jìn)行營銷各類保函。

北京市京封高速公路提供購置各類標(biāo)書的企業(yè)約130多家，其中設(shè)計(jì)方案公司約7家；鋼材物資材料供給商約25家；瀝青供給商約10家；路燈供給商約8家；隔離障供給商約9家；施工企業(yè)約39家，其余為其他配套企業(yè)。

由于采取競爭性投標(biāo)，因此，這類客戶都需要銀行保函。銀行分析，這130多家企業(yè)中，在本地經(jīng)營，可以由本行開立保函的客戶約有30多家。

首先針對全部對象營銷投標(biāo)保函?？梢钥紤]提供全額保證金投標(biāo)保函，由于投標(biāo)保函標(biāo)的一般不大，很容易獲得全額保證金投標(biāo)保函。

對中標(biāo)的企業(yè)提供履約保函，可以考慮提供全額保證金履約保函。

然后提供預(yù)付款保函，可以考慮后置保證金。

第五步提供授信

銀行選中其中規(guī)模較大8家鋼材物資供給商；路燈供給商3家；瀝青供給商5家；施工企業(yè)15家準(zhǔn)備提供綜合授信方案。

其中：

1、鋼材物資供給商提供投標(biāo)保函、履約保函、銀行承兌匯票。

2、路燈供給商3家提供投標(biāo)保函、履約保函，應(yīng)收賬款保理融資。

3、瀝青供給商提供投標(biāo)保函、履約保函及進(jìn)口信用證。

4、施工企業(yè)提供投標(biāo)保函、履約保函及票據(jù)貼現(xiàn)效勞。

充分考慮中標(biāo)的工程金額，工程付款階段，給工程施工企業(yè)及材料供給商提供確定期限的流動資金貸款及銀行承兌匯票，最好封閉使用，以核心客戶的付款作為歸還貸款的主要來源。

如果需要從國外進(jìn)口物資設(shè)備等，提供進(jìn)口信用證，可能捆綁進(jìn)口押匯。

如果需要租賃或購置施工機(jī)械，提供施工機(jī)械按揭貸款。

第六步工程結(jié)束，提供質(zhì)量保函，工程施工企業(yè)及材料供給商收回合同尾款。

設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2021-9-913:18:00|訪問量：72六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個性化的金融效勞方案，為客戶提供切實(shí)的價值增值，在效勞客戶同時到達(dá)獲取銀行經(jīng)營利潤的目標(biāo)。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和效勞方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸工程決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個方案，也就是供給鏈融資方案，供給鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€工程能否成功必須滿足“開心、放心〞兩個原那么，“開心〞就是銀行提供的授信效勞方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心〞原那么，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣工程才能成功。

七、授信操作需要堅(jiān)持

授信工程報批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥]有風(fēng)險，客戶經(jīng)理最清楚。授信工程報批需要客戶經(jīng)理有著過人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對的，非常固執(zhí)。有時業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場博弈，你需要堅(jiān)持，懂得聰明的盤旋。

在銀行授信工程中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類工程往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度。

客戶經(jīng)理和審批人員會對銀行的大局部授信工程存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認(rèn)為正確的工程堅(jiān)持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以工程一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補(bǔ)。淡供給頃鏈融邊資業(yè)顆務(wù)本堂質(zhì)解作者絕：伴cx奸g3融39叮0笑分肌類:駐客戶濱經(jīng)理多必讀些提莊交日房期：袖20吧09道-1評0-劑20桌1低6:圍41遭:0啊0匆|將訪問江量：絨49睡評戶供蘆應(yīng)鏈掩融資粗業(yè)務(wù)羊本質(zhì)

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(在中國民生銀行培訓(xùn)班上的講稿)

一、筆記本電腦〔顯示專業(yè)〕

客戶經(jīng)理必須裝備一臺筆記本電腦，隨身攜帶，將重要客戶的資料、一些客戶的調(diào)查資料等存儲在筆記本電腦里，電腦里存儲本行的重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)制度，重點(diǎn)客戶的效勞金融方案等。每次拜訪客戶前，尤其是大型的客戶，一定要提前制作個金融效勞方案〔幻燈片格式〕，利用投影儀演示給客戶。這樣顯得客戶經(jīng)理很專業(yè)，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)很高?，F(xiàn)在各家銀行實(shí)在太多了，要想在云云眾生中顯示出你的鶴立雞群，必須有一定的道具。

筆記本就是客戶經(jīng)理最重要的行頭，沒有行頭怎么唱戲，拜托諸位專業(yè)一些。

你想想，接觸一個客戶后，你很正規(guī)的在桌子上擺上電腦，將自己的合作金融效勞方案投影在墻面上，這是一種什么樣的感覺，多專業(yè)！有時候，專業(yè)真的需要道具，需要包裝。

二、記事本子，一支筆〔顯示尊重〕

成碼除筆淹記本丘電腦揀前，辯還應(yīng)建準(zhǔn)備距一個耀很好皂的記論事本景子，鏟一支字很好變的筆帆，這物是門端面活時。而據(jù)現(xiàn)在提很多查客戶幼經(jīng)理妨去拜扇訪客辛戶連行個本買子都勻不帶權(quán)，和同客戶約見面鞠后就畏是空芒談，拌這是銜很不桐對的泊。想衡想，隊(duì)就算戒你的著腦袋思再好各使，宅又能品記住獎多少品東西竭，很絲多東衡西都瓶露掉街了。奇認(rèn)真近記下談客戶殃想法弱、客腳戶需蝶要，品以便?；厝ケI整理淋。客圖戶經(jīng)蹈理應(yīng)訪當(dāng)養(yǎng)野成建歇立客央戶檔鈔案習(xí)摘慣，催每次盆回到召行里盤，應(yīng)廈當(dāng)將裁客戶杰需要乞等信掃息及推時輸顏入到感客戶腰檔案鹽里。

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葬案認(rèn)真泛地將杜這些術(shù)資料仿提供誠給客君戶，顯客戶羅通常檢會很崖感興炮趣的衡，會擾很快冬與客蕩戶建良立感即情。安東省合肥聯(lián)合發(fā)電營銷案例

一、企業(yè)根本情況

安東省合肥聯(lián)合發(fā)電是由新加坡聯(lián)合電力〔私人〕、中國華東電力集團(tuán)公司、安東省能源投資總公司、安東省電力公司和合肥市建設(shè)投資公司在安東省肥東縣成立中外合資企業(yè)，注冊資本11.6億。經(jīng)營期為24年(包括籌建期4年和經(jīng)營期20年),主要從事建設(shè)和經(jīng)營合肥第二發(fā)電廠及電廠灰渣、余熱綜合利用。

合肥第二發(fā)電廠是安東省"九五"方案重點(diǎn)工程，也是合肥市有史以來最大的根底工業(yè)工程和利用外資的工程。電廠位于肥東縣橋頭集鎮(zhèn)，西距合肥市政府廣場約35公里，廠區(qū)占地面積為38.5公頃。電廠總裝機(jī)容量130萬千瓦，一期工程建設(shè)兩臺35萬千瓦燃煤汽輪發(fā)電機(jī)機(jī)組，總投資是46.39億元人民幣，注冊資本金11.6億元。

二、企業(yè)經(jīng)營財務(wù)情況

公司總資產(chǎn)33.2487億元,凈資產(chǎn)22.2429億元,實(shí)現(xiàn)主營收入12.6億元,凈利潤1.4億元。公司資產(chǎn)規(guī)模大，業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定，各項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)良好，由于政策支持力度大，在上網(wǎng)小時數(shù)和上網(wǎng)電價方面具有競爭優(yōu)勢，取得了良好經(jīng)營業(yè)績，是安東省效益最好電廠之一。

三、某銀行的營銷方案：

一〕授信介入。公司為各家銀行爭相營銷的優(yōu)質(zhì)客戶，由于一期工程貸款是由安東省某國有銀行牽頭，國家開發(fā)銀行安東省分行、德國復(fù)興銀行等參與銀團(tuán)貸款，某銀行一直沒有介入業(yè)務(wù)合作時機(jī)。但某銀行一直未放棄營銷，偶然間得知公司將進(jìn)行股東分紅，分紅金額高達(dá)11億元，某銀行敏銳地感到公司將有融資需求，并再次進(jìn)行營銷，公司高管被某銀行營銷人員執(zhí)著打動。在資料收集完畢后，僅用半個月左右，就為公司成功申請2.5億元流動資金貸款額度，再次以高效效勞感動客戶。該公司在自有資金充足情況下，仍在某銀行提款5000萬元，存放在帳戶上，某銀行存貸比到達(dá)100%。

二〕關(guān)系營銷。某銀行通過深入細(xì)致和真誠的效勞，與公司領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部、方案部等多個職能部門都建立了良好的關(guān)系，在他們的支持下，某銀行爭取到了公司國外股東分紅帳戶的開立和近8000萬美元購匯付匯業(yè)務(wù)。

三〕買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)。某銀行以該公司為核心，與公司上游最大煤炭供給商安東金龍能源物資取得聯(lián)系，公司每月向金龍公司采購煤炭款項(xiàng)高達(dá)8000萬元左右，某銀行根據(jù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約財務(wù)費(fèi)用的需求，向公司和煤炭供給商金龍公司大力推薦買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，辦理首筆買方付息票據(jù)貼現(xiàn)8000萬元，通過此業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約財務(wù)費(fèi)用，金龍公司仍獲得8000萬元現(xiàn)金，而某銀行既獲得4000萬元承兌保證金和近2000萬元貼現(xiàn)資金沉淀，又獲得可觀的利息收入，取得了三方共贏局面。在中國銀行浙江省分行培訓(xùn)班上的演講稿(陳立金)cxg3390分類:培訓(xùn)通知提交日期：2021-9-189:53:00|訪問量：120在中國銀行浙江省分行培訓(xùn)班上的演講稿(陳立金)

一、設(shè)計(jì)出需要的存款

企業(yè)存款不是拉來的，是設(shè)計(jì)出來的。拉存款很難，你想想，客戶在其他銀行有存款，你非得拉過來，需要跟另一家銀行正面爭競。需要投入多少費(fèi)用，至少你要超過另一家銀行，才可能拉來存款吧，否那么客戶憑什么將存款搬家！現(xiàn)在各家銀行都不是軟柿子，費(fèi)用相差無幾，任你胡亂搶客戶。

其實(shí)，企業(yè)存款是設(shè)計(jì)出來的，通過設(shè)計(jì)金融效勞方案，在幫助企業(yè)賺錢的同時，銀行獲得存款。比方通過票據(jù)的組合操作，通過票據(jù)與信托方案的組合，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然來了，本書將告訴你設(shè)計(jì)存款的技巧。這種方式設(shè)計(jì)出來的存款，屬于“綠色存款〞，酒精含量很低，根本沒有費(fèi)用投入，而且本錢很低。

客戶經(jīng)理沒有必要成天陪著客戶，天天喝大酒，這不應(yīng)當(dāng)是客戶經(jīng)理的生活。

二、吸收運(yùn)動中的存款

資金對企業(yè)而言是一種資本，資本是在運(yùn)動過程中實(shí)現(xiàn)增值的。我們銀行最希望企業(yè)將資金靜靜的放在你這家銀行，金額越大越好，期限越長越好，最好還是活期存款的形式，企業(yè)最好還不要使用。你想想，這可能嗎，這明顯違反常理，如果你是企業(yè)的法人代表，你會這樣做嗎？

銀行應(yīng)當(dāng)是幫助企業(yè)做生意，完成商務(wù)交易，企業(yè)賺錢的同時，銀行獲得了希望的存款沉淀等。銀行應(yīng)當(dāng)成為客戶的“主要效勞銀行〞，銀行用盡可能多的產(chǎn)品“拉住〞客戶，相對降低銀行的效勞本錢，做大客戶的“錢包〞，我們自己的“錢包〞自然就做大了。通過我們的效勞，讓我們的客戶盡可能的賺更多的錢，這樣，沒有任何一家銀行可以將這個客戶搶走?？蛻魰c你終生斯守。

客戶經(jīng)理沒有必要成天圍著客戶老總轉(zhuǎn)，琢磨客戶老總的喜好，而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)真研究透客戶的商務(wù)經(jīng)營規(guī)律。能幫助客戶賺錢，客戶就會圍著你轉(zhuǎn)?？蛻綦x不開你，你是客戶的上帝。

三、主導(dǎo)銀企的合作

設(shè)計(jì)銀企合作的思路，首先考慮是銀行的利益，銀行希望獲得什么，其次才是客戶的利益，客戶需要什么。記住，我們是在給銀行打工，給銀行賺錢是天經(jīng)地義的事情。

一個很明顯的案例，商業(yè)銀行給小企業(yè)貸款都是要求在基準(zhǔn)貸款利率根底上上浮一定的比例，為什么不是基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮呢，不是客戶是上帝嗎，怎么對上帝都這么苛刻呢？很多工程，看似很好，但是總分行就是不批準(zhǔn)，這是客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融效勞方案的時候沒有考慮到銀行的利益，整個方案銀行投入資源過多，但是賺頭太少。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€工程能否成功必須滿足“開心、放心〞兩個原那么，“開心〞就是銀行提供的授信效勞方案必須讓你的上級機(jī)構(gòu)感覺賺到了錢，銀行愿意向客戶銷售產(chǎn)品；“放心〞就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，企業(yè)經(jīng)營能力很清楚，認(rèn)為工程是平安的，只有這樣工程才能成功。

做客戶經(jīng)理必須有極強(qiáng)的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應(yīng)非常了解客戶，占據(jù)有利位置，牢牢把握住合作的主動權(quán)，讓客戶按照你的意圖行動。學(xué)會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進(jìn)行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能喪失。

如?孫子兵法?云，要“致人而不致于人〞，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權(quán)。對于信貸客戶，這條原那么非常重要真正擔(dān)當(dāng)客戶的財務(wù)參謀cxg3390分類:培訓(xùn)通知提交日期：2021-9-149:24:00|訪問量：45

真正擔(dān)當(dāng)客戶的財務(wù)參謀