xx策劃部內(nèi)部培訓(xùn)教材溝通的策略與方法主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場的溝通與企劃的溝通關(guān)系-所有的工作是都圍繞一個(gè)結(jié)果：客戶價(jià)值客戶設(shè)計(jì)銷售策劃市場達(dá)成第一級(jí)開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。問題是，我們》90%的工作是與第二級(jí)以下的人員對(duì)接、配合、共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級(jí)以下的開發(fā)商”的通道，我們的營銷策略才能到達(dá)第一級(jí)開發(fā)商，或被認(rèn)同。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。開發(fā)商認(rèn)可的是什么？共識(shí)是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達(dá)成共識(shí)的條件，最好的就是了解需求，并共同實(shí)現(xiàn)用關(guān)系樹梳理分級(jí)的開發(fā)商的需求解決問題有很多種方法和途徑，“營銷策略”是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找xx的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土地開發(fā)的期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？

如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1．經(jīng)驗(yàn)豐富型：多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型：精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌?duì)方意見，并能明確提出自己的看法和要求。圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對(duì)方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時(shí)也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。

2．初出茅廬型：無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關(guān)注項(xiàng)目操作所帶來的資金回報(bào)。也大致可細(xì)分成兩種類型：直爽粗放型：會(huì)表達(dá)個(gè)人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會(huì)向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒有計(jì)劃性。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同精明強(qiáng)干型：這類客戶一般很有主見,對(duì)事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。要熟悉其溝通方式或工作方式；專業(yè)、自信，對(duì)項(xiàng)目、對(duì)市場能有獨(dú)到見解；(泛海國際居住公園提案案例)要有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人”；不要陷入爭執(zhí)或辯論的形勢；站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個(gè)接觸點(diǎn)工具模型—10個(gè)問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對(duì)技巧-1具體應(yīng)用注意事項(xiàng)圓滑靜事故京型：工作吃缺乏及嚴(yán)格才計(jì)劃靜或時(shí)猛間管騙理能開力，御部分太決策亮程度欄緩慢評(píng)，不隨瞇意表昆達(dá)已巷方觀險(xiǎn)點(diǎn)，幣三思葬而后伏行。需要米操盤阿者積項(xiàng)極主含動(dòng)推技進(jìn)工叉作，竭起主阻要推它動(dòng)者那的角乖色；要能雖有很敵強(qiáng)的塊計(jì)劃希管理嗚能力恩和時(shí)獨(dú)間觀趟念，蒸要求矩盡可蚊能在診會(huì)議翁當(dāng)場撓確認(rèn)絕相關(guān)梨事項(xiàng)陳，且冤明確鋒具體充的完桃成時(shí)呈間和培負(fù)責(zé)脖人；盡快便形成耍雙方諸都能緣瑞接受來的工宵作機(jī)餅制，動(dòng)以制被度來饅對(duì)雙齊方進(jìn)孩行約肆束，揉有時(shí)驕多用劉封閉仿式：概以Y/跌N來回鍋答，第確定盲事項(xiàng)梢。開發(fā)愁商關(guān)濫系樹關(guān)系校樹與銹營銷但策略部關(guān)系與開禽發(fā)商伐溝通工具蒜模型—5個(gè)接偷觸點(diǎn)工具熊模型—1變0個(gè)問奔題案例案例慌練習(xí)開發(fā)階商類士型溝通畫與應(yīng)陷對(duì)技韻巧-2具體維應(yīng)用注意屈事項(xiàng)開發(fā)凳商性熄格不母同，合作俱者的俊方式浪有不毫同散漫任型：此類幸客戶扛可能簡過多奔干預(yù)圣，但喉其又豆缺乏農(nóng)專業(yè)病或計(jì)做劃性沉。對(duì)此宰種客敞戶，小樹立督操盤張者的捆專業(yè)柔形象譽(yù)尤為傍重要憲；溝通宮時(shí)語緞氣要斗肯定即、自監(jiān)信；幫助構(gòu)其解敲決問聲題，恩逐漸霞培養(yǎng)荒其對(duì)漸你的有依賴挨；敢于架拍胸笨脯，盡做相普應(yīng)承絕諾，殊勇于溉承擔(dān)優(yōu)責(zé)任太；需要廁決策旬一定糕要有漁發(fā)展?jié)采谈甙尤搜雴T參講加，宜加速念決策吊。開發(fā)脆商關(guān)斜系樹關(guān)系回樹與佩營銷魔策略門關(guān)系與開各發(fā)商胖溝通工具霜模型—5個(gè)接易觸點(diǎn)工具慨模型—1叮0個(gè)問堤題案例案例溫練習(xí)開發(fā)派商類發(fā)型溝通渣與應(yīng)預(yù)對(duì)技完巧-3具體碧應(yīng)用注意膠事項(xiàng)開發(fā)饞商性宏格不辟同，合作稈者的酒方式難有不您同開發(fā)跡商關(guān)限系樹關(guān)系弄樹與窩營銷徑策略督關(guān)系與開找發(fā)商郊溝通工具刺模型—5個(gè)接討觸點(diǎn)工具犁模型—1踩0個(gè)問浪題案例案例遇練習(xí)開發(fā)尼商類役型溝通企與應(yīng)晉對(duì)技疑巧-4直爽組型：此類濁客戶喉可以垂有問循題追哭問，云有意租見坦飄誠相橋告。做事拾要干逝練，惕體現(xiàn)幕工作喜效率籍；工作梁做細(xì)星，盡凝量減昨少發(fā)頑展商指工作西量；充分卸尊重首發(fā)展煮商。具體約應(yīng)用注意責(zé)事項(xiàng)開發(fā)尋商性月格不犧同，合作狠者的錫方式悲有不浪同開發(fā)持商關(guān)泥系樹關(guān)系烈樹與稅營銷注策略罷關(guān)系與開銳發(fā)商若溝通工具裙模型—5個(gè)接芽觸點(diǎn)工具背模型—1湯0個(gè)問第題案例案例炎練習(xí)開發(fā)墳商類旁型溝通極與應(yīng)除對(duì)技箱巧-4具體廁應(yīng)用-1注意聲事項(xiàng)提案掌溝通壞：1）了液解發(fā)伏展商暴關(guān)心周要點(diǎn)帽：一厲般情降況下些發(fā)展投商會(huì)查對(duì)兩渴至三蒜個(gè)核潤心問泰題異隱常關(guān)正心，級(jí)提案歷前需旁事先袍了解查發(fā)展診商性巧格特底征、雪開發(fā)深水平層、關(guān)鄰注重?cái)滁c(diǎn)等裁，了震解了監(jiān)開發(fā)戰(zhàn)商，拒才能領(lǐng)對(duì)癥及下藥荒，尊沾重他淚們的犯需求雙，站堡在對(duì)爭方立黃場思兇考問滲題，途有的詠放矢協(xié)；2）言技語簡庸?jié)崱⒗彼悸泛逦妫航樯冉B方景案時(shí)鳥邏輯辟思路嬌清晰決，盡駱量用普簡潔得的語甲言來狂表述塊，言輛簡意繞賅讓變?nèi)擞洔珣浬钔豢?；顧簡短漂的句衫子清屠晰明剛確，坦容易趴理解造；避鋒免用瞎過于播書面好化的域方式懶來表寶達(dá)，牲最好愁有圖憐文并膀茂的PP門T來輔慈助演帶講；3）突予出重囑點(diǎn)介訂紹：素要突性出方鑄案中并的亮位點(diǎn)、衛(wèi)重點(diǎn)晌以及僵發(fā)展歷商關(guān)秀心的持要點(diǎn)悟，將訪主要員問題亡或構(gòu)胸思闡午述清減楚，優(yōu)而對(duì)奶于兩沈方都確較清聚楚的已問題到及其器他次圓要方覺面減極少、霞甚至怎一句固話講臺(tái)完。開發(fā)酒商關(guān)吳系樹關(guān)系齡樹與逗營銷胖策略賢關(guān)系與開響發(fā)商幫溝通工具飲模型—5個(gè)接稈觸點(diǎn)工具毒模型—1榨0個(gè)問欠題案例案例蠟練習(xí)開發(fā)肥商類令型溝通叮與應(yīng)赤對(duì)技屬巧-4具體允應(yīng)用-2注意與事項(xiàng)例會(huì)增溝通1）明局確主寸題：發(fā)明確禍會(huì)議凝主題委，預(yù)牧先想犧好發(fā)休展商歲可能厭提出愉的問蘋題或蜜關(guān)心廉的事中項(xiàng)有德所準(zhǔn)河備，運(yùn)同時(shí)送會(huì)議擇程中枝避免餃偏離論主題炕，將便會(huì)議盲擴(kuò)大著與延揪長。2）會(huì)歌前溝胸通：浴會(huì)議術(shù)前對(duì)勢重要續(xù)問題是事先豬進(jìn)行需溝通廈，以漂提高捆會(huì)議通效率著。3）確統(tǒng)認(rèn)共米識(shí)：望將需希要發(fā)評(píng)展商深確認(rèn)律的方怖案、濾媒介或投放毛、定不價(jià)、且折扣蔽、發(fā)元展商研需要濤配合忘的事順項(xiàng)、挺銷售結(jié)物料癢的交渡付使沸用等賽盡可勺能在鹿會(huì)議統(tǒng)上達(dá)修成共犯識(shí)并娛當(dāng)面柏確認(rèn)白，同蟲時(shí)將政時(shí)間承、負(fù)標(biāo)責(zé)方丟、費(fèi)深用等度確認(rèn)送，必隆要時(shí)溝會(huì)后秩整理選一份罷會(huì)議栗紀(jì)錄付給發(fā)哨展商有確認(rèn)族。4）緊辯盯實(shí)既施：拼將會(huì)虜議上具確認(rèn)擺的事肆項(xiàng)在想其未聞完成罪前跟調(diào)進(jìn)實(shí)右施情映況，茄以免影有所僻遺漏迎或出億現(xiàn)偏調(diào)差。開發(fā)績商關(guān)勁系樹關(guān)系碰樹與貝營銷餓策略趕關(guān)系與開耀發(fā)商祝溝通工具霞模型—5個(gè)接日觸點(diǎn)工具此模型—1際0個(gè)問免題案例案例礎(chǔ)練習(xí)開發(fā)懂商類迎型溝通燙與應(yīng)皇對(duì)技突巧-4具體勁應(yīng)用-3注意濫事項(xiàng)應(yīng)急警事件虧：1）反樹應(yīng)迅接速：情當(dāng)項(xiàng)巖目或叮銷售抖現(xiàn)場旗出現(xiàn)偉意外春問題浴或突澆然業(yè)管績不刊理想艇時(shí)，飯要急柔時(shí)發(fā)姑現(xiàn)問觸題并許做相匪應(yīng)處拉理，茅最忌辮對(duì)問銀題的饞忽視賣或漠認(rèn)視。2）坦淚然面既對(duì)：典坦然賞面對(duì)顛出現(xiàn)費(fèi)的問紫題，攜而不弄是推鳳托、匯逃避攀責(zé)任蔬，有少時(shí)承駕認(rèn)策窮略的渠失誤明是溝謠通的仔消毒頌劑，快可解歷凍、似改善務(wù)溝通羊。3）補(bǔ)窗救措膨施：襯一個(gè)南項(xiàng)目啞運(yùn)作握過程知中出類現(xiàn)偏象差的鴉策略和并不命值驚村慌失絨措，夜重要奇的是極“下肥一步開”如艦何做番，關(guān)給鍵的并是解俗決問榮題而般不是飯追究她問題呀。<任璽殃樂活稱小鎮(zhèn)26軌88戶外畢廣告宗案弓例>開發(fā)程商關(guān)訊系樹關(guān)系鎖樹與點(diǎn)營銷按策略鹽關(guān)系與開澤發(fā)商凳溝通工具郊模型—5個(gè)接郵觸點(diǎn)工具喇模型—1租0個(gè)問繼題案例案例肌練習(xí)開發(fā)目商類蛾型溝通際與應(yīng)伏對(duì)技春巧-4具體院應(yīng)用-3注意武事項(xiàng)換位雖思考遞：了解莫開發(fā)茫商，昏尊重核他們蠅的需誦求，調(diào)站在飄對(duì)方身立場斗思考問題稠。工作酸態(tài)度跪：坦誠陪務(wù)實(shí)星的態(tài)割度，徒勇于闖承擔(dān)冷責(zé)任丘。日常駛用詞中：多用扭“我犯們”餡、“潑我們業(yè)項(xiàng)目纖”，因而不可是“粱你們牲”、“XX項(xiàng)目降”有貴助于棉拉近啞雙方叨距離丘。善于屋傾聽昂：傾聽季是溝迷通過訓(xùn)程中啄最重似要的畢環(huán)節(jié)救之一摟，良鉗好的采傾聽是高賠效溝泄通的仿開始肅。肢體近語言不：避免懷“甩王筆”廈、“加重復(fù)綱的手晚勢”長、“暈搖頭瞎”、姥“抖腳”章等會(huì)份弱化偵說服蘭力、揭分散錘聽眾姻注意有力的經(jīng)肢體曾語言，潑設(shè)計(jì)猴一套惹屬于棋自己敢的動(dòng)考作增申強(qiáng)演巴講感惡染力飛。目光等交流怕：當(dāng)你肺看著患物品各而不激是看鼻著人窯時(shí)，撒對(duì)方屆會(huì)變薯得不逆關(guān)心你的簽講話計(jì)，強(qiáng)突有力綠的目鉤光交隆流顯找示自義信和涉控制番。缺乏太回饋寸：很多堡人在德與發(fā)燭展商黑溝通認(rèn)過程此中不捆注意賠回饋耗，經(jīng)呢?，F(xiàn)在在飾溝通圍中都東以為販聽懂控了對(duì)伴方的閑意思怒，可數(shù)是實(shí)搞際操作萍過程鞋中卻賓出現(xiàn)童偏差田，在右雙方勁溝通虜時(shí)，藍(lán)多問會(huì)一句“墻你說寸的是康不是幫這個(gè)魂意思震……房誠”，閱適時(shí)憲的回帽饋，令對(duì)嘗方覺擱得你案對(duì)他形的話懷題很騰關(guān)注孫，并屢可以災(zāi)進(jìn)一鑒步明確貨事項(xiàng)處。主要赤內(nèi)容與開謀發(fā)商脆溝通與案味場的刊溝通與企勞劃的僅溝通Q1、策癥劃與滴銷售掠是有口區(qū)