第九章分銷策略分銷渠道的職能與類型分銷渠道的發(fā)展分銷渠道策略批發(fā)商與零售商分銷渠道的職能與類型分銷渠道的含義

分銷渠道(Channel)：是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人。義烏市的文批市場分銷渠道的作用解決了消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，提高營銷的效率。長沙文批市場制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........4х10=40制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14

分銷渠道的介入，看上去是交換變得復(fù)雜了，但實(shí)際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會(huì)用于商品交換的總勞動(dòng)得到節(jié)約。營銷渠道成員的職能收集信息促進(jìn)銷售實(shí)體分配售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)分銷渠道的類型

----直接渠道

----一層渠道

----二層渠道

----三層渠道分銷渠道的類型

制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道分銷渠道的發(fā)展渠道發(fā)展垂直渠道系統(tǒng)的發(fā)展水平渠道系統(tǒng)的發(fā)展垂直渠道系統(tǒng)

由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。某個(gè)渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營關(guān)系，或者這個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意合作。

----公司式垂直營銷系統(tǒng)

----管理式垂直營銷系統(tǒng)

----合同式垂直營銷系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)有兩個(gè)獲兩個(gè)以上的公司聯(lián)合開發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者他發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)建一個(gè)專門公司。分銷渠道的變化渠道扁平化重視終端建設(shè)由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變渠道下沉格力空調(diào)專賣店分銷渠道策略影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性顧客人數(shù)地理分布購買頻率購買平均數(shù)量產(chǎn)品的特點(diǎn)鮮活易腐技術(shù)性強(qiáng)單位體積大或重量大單價(jià)高產(chǎn)品生命周期傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品企業(yè)及生產(chǎn)特性生產(chǎn)的集中和分散程度生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù)分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)和限制因素達(dá)到目標(biāo)市場的最佳途徑明確渠道方案

----中間商的類型

----中間商的數(shù)目

----渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任渠道的長度：不同層次環(huán)節(jié)的多少渠道的寬度：同一層次環(huán)節(jié)的多少分銷渠道的寬度密集性分銷：制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇性分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場。評估渠道方案

----經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)獲得的利潤

----控制標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)對渠道的控制力

----適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)環(huán)境變化的能力分銷渠道的管理選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評價(jià)渠道成員渠道改進(jìn)安排中間商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營時(shí)間的長短及其銷售和獲利能力中間商的信譽(yù)及協(xié)作態(tài)度中間商的市場覆蓋范圍業(yè)務(wù)人員的能力和素質(zhì)經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)及償債能力顧客類型和特點(diǎn)合理的激勵(lì)水平中間商能努力經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品中間商愿意與企業(yè)保持長期關(guān)系企業(yè)能從長期合作中獲利經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法

產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜?？赏ㄟ^協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標(biāo)市場、區(qū)域市場），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進(jìn)，POP廣告。銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等結(jié)算利益點(diǎn)：鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)。產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、使用方便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持植保技術(shù)咨詢等?？冃У脑u價(jià)銷售業(yè)績

銷售額，銷售增長率市場指標(biāo)

營銷努力:鋪貨率，市場開發(fā)，促銷宣傳燕京啤酒渠道控制燕京對北京的銷售體制進(jìn)行了改革。成立北京專門的銷售辦事處，還改變以前等訂單的情況，成立了一個(gè)由120個(gè)業(yè)務(wù)員組成的直銷隊(duì)伍，將北京分成了54個(gè)片區(qū)進(jìn)行嚴(yán)密控制，形成了1300個(gè)一級經(jīng)銷商、1萬多個(gè)二級批發(fā)商，而靠著豐厚的專賣獎(jiǎng)勵(lì)，目前，燕京已經(jīng)在北京簽署了8600份專銷協(xié)議。美的模式下的營銷渠道結(jié)構(gòu)

銷售政策經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商自然要求得到更多的優(yōu)惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺(tái)了一種基于資金數(shù)量的年度銷售政策。例如某公司年度銷售政策如下：（1）經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度。（2）經(jīng)銷商淡季累計(jì)付款返利表：

淡季表

┌───────┬───────┐

│投入額（萬元）│數(shù)量折扣（％）│

├───────┼───────┤

│

50

│

1

│

├───────┼───────┤

│

100

│

1.25

│

├───────┼───────┤

│

200

│

1.5

│

├───────┼───────┤

│

500

│

1.75

│

├───────┼───────┤

│

1000

│

2

│

└───────┴───────┘

旺季表

┌───────┬───────┐

│投入額（萬元）│數(shù)量折扣（％）│

├───────┼───────┤

│

50

│

1

│

├───────┼───────┤

│

100

│

2

│

├───────┼───────┤

│

500

│

3

│

├───────┼───────┤

│

1000

│

4

│

├───────┼───────┤

│

3000

│

6

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└───────┴───────┘經(jīng)銷商利差

根據(jù)以上政策計(jì)算可知，如果一個(gè)年銷售額不很大的零售商向批發(fā)商進(jìn)貨的話，比起直接從制造商進(jìn)貨，不僅無需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可得到更多的價(jià)格優(yōu)惠。由于大經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格較低，在次年的競爭中自然就占據(jù)了優(yōu)勢，批發(fā)和零售價(jià)格比小經(jīng)銷商要低許多，甚至比制造商出貨的價(jià)格還要優(yōu)惠，因此可以獲得很多零售商的訂單，銷售額顯著增加，進(jìn)而第二年又可以付更多的預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。批發(fā)商的角色這個(gè)時(shí)期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，往往是利用大量資金向制造商爭取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò)。因此這一階段的銷售模式是鼓勵(lì)大批發(fā)商的做法，大批發(fā)商成了分銷渠道中舉足輕重的主導(dǎo)力量。

渠道成員分工

1.批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格。

2.制造商負(fù)責(zé)促銷。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動(dòng)。

3.共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。

美的模式中制造商保留了價(jià)格、促銷、服務(wù)管理等工作，因?yàn)檫@些內(nèi)容都和品牌建設(shè)有關(guān)，而像分銷、產(chǎn)品庫存等工作就交給市場中的其他企業(yè)去完成。利弊分析

（1）降低營銷成本。由于很多零售商的規(guī)模并不大，一次提貨量往往并不是最經(jīng)濟(jì)的訂貨數(shù)量，利用批發(fā)商管理零售商就可以減少制造商和零售商的頻繁交易。

（2）可以利用批發(fā)商的資金。批發(fā)商必然要有一定的庫存以應(yīng)付零售商隨時(shí)可能有的提貨要求，而且批發(fā)商為了保證自己的地位，必須盡量提高自己的銷售量，還要在銷售淡季向制造商打款，這樣大量的資金就進(jìn)入了制造商的資金循環(huán)鏈中。

（3）充分發(fā)揮渠道的滲透能力。制造商進(jìn)入某一市場初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來。而批發(fā)商由于已和區(qū)域內(nèi)的零售商建立了聯(lián)系，往往可以迅速將本來沒有經(jīng)銷這個(gè)品牌的零售商發(fā)展過來利弊分析

（1）價(jià)格混亂。許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時(shí)間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時(shí)同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價(jià)格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價(jià)格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。所以每年總有一些在價(jià)格戰(zhàn)中受傷的經(jīng)銷商退出該品牌經(jīng)營，“經(jīng)營××品牌不賺錢”的說法在業(yè)內(nèi)一旦流傳開來，制造商的商譽(yù)和渠道都將蒙受損失。

（2）渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織

海爾模式下的營銷渠道結(jié)構(gòu)渠道政策

1.在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。

2.海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。

3.海爾模式中的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3％～4％，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾空調(diào)銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。

渠道成員分工

在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。以一個(gè)典型的海爾模式的商業(yè)流程為例說明：（1）海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修，提供全套店面展示促銷品、部分甚至全套樣機(jī)；（2）公司必須庫存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各零售店；（3）公司提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理；（4）公司市場部門制定市場推廣計(jì)劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作；（5）海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作；（6）對設(shè)有賬期的大零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種財(cái)務(wù)手續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場價(jià)格，對于違反規(guī)定價(jià)格的行為加以制止。

零售店只需要提供位置較好的場地作為專柜。

利弊分析

（1）掌控零售終端，避免渠道波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量。

（2）提高渠道企業(yè)利潤水平。由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，制造商利潤水平也得以提高。

（3）占據(jù)賣場有利位置，并由此一定程度上限制競爭對手的銷售活動(dòng)。

（4）推廣、服務(wù)深入終端，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理、快速的意見反饋有利于品牌形象建設(shè)。

（5）可以實(shí)現(xiàn)精益管理。由于沒有中間環(huán)節(jié)，直接掌握終端銷售情況，更易于實(shí)現(xiàn)JIT（JustInTime）生產(chǎn)模式，提高收益率。

（6）銷售人員直接參與零售店經(jīng)營活動(dòng)，經(jīng)常和顧客接觸，對市場變化反應(yīng)速度加快，提高市場應(yīng)變能力。

（7）由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。利弊分析

（1）渠道建設(shè)初期需要消耗大量資源，并且由于零售業(yè)競爭激烈，也面臨資金投入風(fēng)險(xiǎn)。

（2）收效較慢。建立零售網(wǎng)絡(luò)需要很長的時(shí)間，難以實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)迅速打開市場的目的。

（3）管理難度大。一方面由于要安全、及時(shí)地向眾多零售商發(fā)送多規(guī)格的貨品，物流工作變得復(fù)雜，對企業(yè)物流系統(tǒng)要求大大提高；另一方面，相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理也復(fù)雜化，經(jīng)常調(diào)整差價(jià)和調(diào)換貨物使賬目繁多，而且增加稅務(wù)方面的麻煩

格力模式下的營銷渠道結(jié)構(gòu)志高模式下的營銷渠道結(jié)構(gòu)蘇寧模式下的營銷渠道結(jié)構(gòu)各種分銷模式下制造商和經(jīng)銷商市場責(zé)任的轉(zhuǎn)換

市場竄貨的成因

是企業(yè)在其產(chǎn)品開發(fā)市場過程中，會(huì)產(chǎn)生銷售市場發(fā)展的不平衡，形成不同市場區(qū)域成熟程度存在差異，企業(yè)在不成熟市場上銷售的產(chǎn)品會(huì)流向相鄰成熟市場，形成竄貨。例如甲地的經(jīng)銷商如果發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷的產(chǎn)品在本地銷售較為困難，而在乙地較為暢銷，就會(huì)促使其將產(chǎn)品銷往乙地，有時(shí)該經(jīng)銷商會(huì)在上貨時(shí)直接將產(chǎn)品由廠家運(yùn)往乙地銷售掉，造成對乙地市場的沖擊。

市場竄貨的成因企業(yè)銷售政策存在漏洞，一些企業(yè)為了激勵(lì)經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品，都制定有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，如經(jīng)銷商達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的銷售量指標(biāo)，可獲得相應(yīng)的企業(yè)返利，一般是銷售量越大，獲得的返利扣點(diǎn)越高。由于各市場區(qū)域的分銷商的銷售量不同，獲得的返利扣點(diǎn)也不同，實(shí)際上相當(dāng)于獲得了不同的企業(yè)產(chǎn)品供貨價(jià)格，這就為銷售量大的分銷商提供了竄貨的價(jià)格空間，形成竄貨。有時(shí)企業(yè)將返利折成產(chǎn)品，而經(jīng)銷商拿到的這部分產(chǎn)品相當(dāng)于零成本，經(jīng)銷商為了盡快變現(xiàn)，將這些產(chǎn)品以低價(jià)售出，形成竄貨。還有一些企業(yè)由于市場的原因，如開發(fā)新市場、局部市場受到競爭品牌的攻擊等，企業(yè)針對部分市場在一定時(shí)期內(nèi)采取了特殊的銷售政策或促銷策略，造成這部分市場上實(shí)際的產(chǎn)品價(jià)格低于其它市場區(qū)域，形成竄貨市場竄貨的成因一些企業(yè)由于歷史原因，產(chǎn)品分銷體系中多種渠道模式并存，原來渠道的產(chǎn)品流向新的渠道，形成竄貨，如一些日用消費(fèi)品企業(yè)過去采用大戶制分銷模式，依靠批發(fā)市場中的一些銷售大戶分銷產(chǎn)品，這種模式的主要缺點(diǎn)之一就是市場竄貨嚴(yán)重，并且不易控制。目前企業(yè)已逐漸淘汰這種分銷方式，由區(qū)域經(jīng)銷方式來取代，但是由于批發(fā)市場仍具有一定的分銷功能，有些企業(yè)采用這二種方式并存的方式，并劃定了各自的銷售和輻射范圍，但由于批發(fā)市場的產(chǎn)品流向難以控制，其產(chǎn)品經(jīng)常流入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商的市場范圍，形成竄貨。市場竄貨的成因是企業(yè)銷售通路層次過多，企業(yè)對渠道控制能力減弱，渠道內(nèi)各分銷商向其下級經(jīng)銷商相互銷售產(chǎn)品，形成竄貨，造成市場混亂。例如有些企業(yè)采用三級或四級代理分銷模式，企業(yè)僅對一級代理商進(jìn)行控制，而對由一級代理商掌握的二級以下分銷商失去控制，導(dǎo)致二級以下分銷商之間的竄貨。市場竄貨的成因經(jīng)銷商帶貨。一些經(jīng)銷商往往同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)企業(yè)的多種不同種類的產(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)為其劃定的市場范圍可能不同，有時(shí)經(jīng)銷商為滿足其下級經(jīng)銷商組貨的需要，導(dǎo)致某種產(chǎn)品銷售超出企業(yè)劃定的市場范圍，進(jìn)入相鄰市場區(qū)域。特別是當(dāng)某一品牌產(chǎn)品在市場上非常暢銷時(shí)，更易于發(fā)生帶貨現(xiàn)象，從而形成竄貨市場竄貨的成因企業(yè)無原則供貨。當(dāng)某種品牌的產(chǎn)品在市場上暢銷以后，商家會(huì)紛紛主動(dòng)找到企業(yè)要求經(jīng)銷其產(chǎn)品，有些商家為達(dá)到經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的目的，還提出了對企業(yè)十分優(yōu)厚的經(jīng)銷條件，如現(xiàn)款經(jīng)銷、打預(yù)付款等。一些企業(yè)經(jīng)不住誘惑，向這些商家紛紛供貨，結(jié)果這部分產(chǎn)品進(jìn)入市場后，沖擊市場，產(chǎn)生竄貨，造成市場上產(chǎn)品銷售的嚴(yán)重混亂。有時(shí)一些企業(yè)為了緩解流動(dòng)資金的不足，對供應(yīng)商以貨抵款，供應(yīng)商為變現(xiàn)貨款，將產(chǎn)品在市場上以低價(jià)售出，形成竄貨。市場竄貨的成因同一層次的分銷商數(shù)量過多，導(dǎo)致每個(gè)分銷商銷售的市場范圍過于狹窄，分銷商在為其劃定的市場范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，無法獲取期望的利潤，分銷商為了掙取足夠的利潤，產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，形成竄貨。例如有些企業(yè)在開發(fā)市場過程中急于進(jìn)行市場滲透，采取過度密集分銷方式，大量設(shè)置分銷商分銷其產(chǎn)品，結(jié)果造成市場十分混亂

市場竄貨的成因一些企業(yè)為了提高銷售量，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額，在和經(jīng)銷商簽訂的銷售合同中規(guī)定了很高的銷售量指標(biāo)，并規(guī)定了只有完成目標(biāo)銷售量，才能兌現(xiàn)相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。而這個(gè)銷售量又超出了經(jīng)銷商市場銷售區(qū)域內(nèi)對該產(chǎn)品的實(shí)際需求量，經(jīng)銷商在其市場銷售區(qū)域內(nèi)無法達(dá)到這個(gè)銷售量，而這時(shí)經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品的加價(jià)率已經(jīng)很低，甚至以進(jìn)貨價(jià)或低于進(jìn)價(jià)銷售，經(jīng)銷商的主要利潤來源為企業(yè)的銷售返利，該經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)銷售量并獲得企業(yè)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，將部分產(chǎn)品銷售到其它區(qū)域，形成竄貨市場竄貨的成因企業(yè)為銷售人員分配了過高的銷售任務(wù)，并將銷售人員的銷售業(yè)績與其收入掛鉤，銷售人員為了保證其銷售任務(wù)的完成，默許甚至縱容經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，形成竄貨。市場竄貨的成因企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略存在問題，一些企業(yè)為了調(diào)動(dòng)各級經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性，加大渠道中對產(chǎn)品的推力，為各級經(jīng)銷商確定