2020-2025年生物醫(yī)藥行業(yè)公司市

場突圍戰(zhàn)略分析與建議

目錄

第一章概述.........................................................1

第二章2020-2025年本行業(yè)公司市場突圍戰(zhàn)略分析.......................2

2.1樹立本行業(yè)“戰(zhàn)略突圍”理念.................................2

2.2確定本行業(yè)市場定位、產品定位及品牌定位.....................2

2.2.1市場定位.............................................2

2.2.2產品定位.............................................2

2.2.3品牌定位.............................................3

2.3創(chuàng)新尋求突圍...............................................4

2.3.1基于消費升級的技術革新模式..........................4

2.3.2創(chuàng)新推動智能音箱業(yè)更高質量發(fā)展......................5

2.3.3嘗試業(yè)態(tài)創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新..............................5

2.3.4自主創(chuàng)新+品牌.......................................6

2.4制定宣傳方案..............................................6

2.4.1策略一：學會制造新聞，事件行銷一一低成本傳播利器....6

2.4.2策略二：學會用優(yōu)秀品牌視覺設計凸顯品牌特色..........7

2.4.3策略三：學會利用互聯(lián)網(wǎng)營銷..........................7

第三章2020-2025年行業(yè)內公司市場突圍具體策略.......................8

3.1緊盯競爭對手戰(zhàn)略，增加本行業(yè)產品競爭力....................8

3.2利用本行業(yè)市場滲透戰(zhàn)略，不斷發(fā)展新的客戶.................8

3.3實行本行業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略，不斷開辟各種市場創(chuàng)新源............8

3.4持續(xù)提高產品質量，建立完善覆蓋范圍的服務體系.............8

3.5實施線上線下結合，深度拓展本行業(yè)國內國外市場..............9

3.6在市場開發(fā)中將滲透等多種戰(zhàn)略結合.........................9

第四章本行業(yè)公司差異化突圍策略....................................10

4.1以本行業(yè)產品差異化”獲取“商機...........................10

4.2以本行業(yè)市場差異化”贏得“商機...........................10

4.3以本行業(yè)服務差異化“抓住”商機...........................10

4.4以本行業(yè)客戶差異化“把握”商機...........................11

4.5以本行業(yè)渠道差異化“爭取”商機...........................11

第五章本行業(yè)公司成功突圍策略......................................12

5.1找準行業(yè)準差異化的消費者利益訴求點........................12

5.2精準定位，進行無聲的行業(yè)消費者教育.......................12

5.3從行業(yè)硬文廣告?zhèn)鞑マD向深層合作...........................12

5.4公益營銷競爭激烈.........................................12

5.5電子商務提升行業(yè)廣告?zhèn)鞑バЧ?............................13

5.6行業(yè)渠道傳播形式多樣.....................................13

5.7強調市場細分，精耕細作本行業(yè).............................13

第一章概述

近幾年來，生物醫(yī)藥行業(yè)市場熱度高漲，其應用場景得到跨越式發(fā)展的根

本原因在于技術、安全和品種的革新。用戶需求的爆發(fā)式增長極大豐富了生物

醫(yī)藥的應用場景。一方面，生物醫(yī)藥的產業(yè)鏈中原料和供應商的進一步推動，

有利于產業(yè)源端的重組升級，優(yōu)化產業(yè)流程；另一方面生物醫(yī)藥技術、品質、

品種的更新迭代，有利于產品的不斷升級和質量改進，進一步滿足用戶的新需

求，這些都有利于產業(yè)進一步發(fā)展。多方的推動使得生物醫(yī)藥應用得到爆發(fā)式發(fā)

展。

那么針對行業(yè)的高度發(fā)展，生物醫(yī)藥行業(yè)公司如何在市場中分得更大的蛋

糕、獲得更多的利益、占有更大的市場呢？在這里，公司市場突圍戰(zhàn)略就顯得

非常重要了，如何制定策略，選擇什么樣的策略，都關乎到未來五年甚至十年

的公司發(fā)展。

本文主要針對生物醫(yī)藥行業(yè)公司未來五年（2020年-2025年）市場突圍占

率進行分析并提出指導性意見。公司戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式和具體的選擇可以說是非

常多種多樣的，每一種具體的選擇都會有或大或小的區(qū)別，當然每一種選擇都

有充分的理由和具體的不同的條件。本文之所以嘗試對公司豐富多樣的戰(zhàn)略選

擇進行探討，是想在很短的時間內告訴生物醫(yī)藥行業(yè)公司管理者，針對市場突

圍發(fā)展，有多少種基本的選擇策略以及每一種選擇策略的基本理由是什么。

第二章2020-2025年生物醫(yī)藥行業(yè)公司市

場突圍戰(zhàn)略分析

2.1樹立生物醫(yī)藥行業(yè)“戰(zhàn)略突圍”理念

市場不斷發(fā)生瑜變化，科技的快速發(fā)展，許多公司跟進新產品的速度也在

不斷提高，新的包圍在形成，生物醫(yī)藥行業(yè)公司必須有“突圍再突圍”的理念。

1、技術部門和市場部分別對國內外生物醫(yī)藥行業(yè)的技術和消費市場進行了

詳細地調研，確定行業(yè)的發(fā)展方向。

2、在論證的基礎上做出生物醫(yī)藥行業(yè)戰(zhàn)略突圍的決策：研發(fā)符合市場方向

的產品，并形成自己產品的優(yōu)勢特色（進一步明確了科技創(chuàng)新緊盯高端/中端

/低端市場的發(fā)展思路）。

2.2確定生物醫(yī)藥行業(yè)市場定位、產品定位及品牌定位

生物醫(yī)藥行業(yè)市場定位、產品定位、品牌定位是營銷的三大主要定位，任

何成功的產品營銷，背后一定有適應該階段的準確定位，如王老吉的"怕上火”、

農夫山泉的天然水、舒膚佳的除菌、阿里巴巴的中小公司貿易平臺等，定位是

成功營銷的第一步。

2.2.1市場定位

生物醫(yī)藥行業(yè)市場定位是指根據(jù)競爭者現(xiàn)有生物醫(yī)藥產品在市場上所處的

位置，針對消費者或用戶對該種產品的某種特征、屈性和核心利益的重視程度，

強有力地塑造出此公司產品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個性或形象，

并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準確而又生動地傳遞給顧客，

影響顧客對該產品的總體感覺。

比如可定位：城市中等收入及以上的家庭，有一定經(jīng)濟基礎，對新事物有

較強的接受力，追求高品質的生活的客戶群體。

2.2.2產品定位

生物醫(yī)藥行業(yè)目標市場定位（簡稱市場定位），是指公司對目標消費者或目

標消費者市場的選擇；而產品定位，是指公司對應什么樣的產品來滿足目標消

費者或目標消費市場的衙求。從理論上講，應該先進行市場定位，然后才進行

產品定位。生物醫(yī)藥行業(yè)產品定位是對目標市場的選擇與公司產品結合的過程,

也即是將市場定位公司化、產品化的工作。

可采用：生物醫(yī)藥行業(yè)產品差異定位法、主要屈性定位法、利益定位法、

使用者定位法、使用定位法、分類定位法、針對特定競爭者定位法、關系定位

法、問題定位法等方法進行定位。但不論那一種定位，定位的基本方法就是比

較，即性價比，既是產品的性能和產品的價格比較，也就是客戶的收益和付出

的比例，客戶的受益可能是心理上的，也可能是服務上的等。

生物醫(yī)藥行業(yè)產品定位必須遵循兩項基本原則，即適應性原則和競爭性原

則。

適應性原則包括兩個方面，一是生物醫(yī)藥行業(yè)產品定位要適應消費者的需

求，投其所好，給其所衙，以樹立產品形象，促進購買行為發(fā)生；二是生物醫(yī)

藥行業(yè)產品定位要適應公司自身的人、財、物等資源配置的條件，以保質保量、

及時順達地到達市場位置。

競爭性原則，也可以稱之為差異性原則。生物醫(yī)藥行業(yè)產品定位不能一廂

悄愿，還必須結合市場上同行業(yè)競爭對手的情況（諸如競爭對手的數(shù)量，各自

的實力及其產品的不同市場位置等）來確定，避免定位雷同，以減少競爭中的

風險，促進產品銷售。例如，B公司的產品是為較高收入的消費者服務的，A

公司產品則定位于為較低收入者服務；B公司的產品某一屈性突出，A公司的

產品則定位于別的某一屈性上，形成產品差異化的特質等?！叭藷o我有，人有我

優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉”正是這種競爭性原則運用的具體體現(xiàn)。

可見，生物醫(yī)藥行業(yè)產品定位基本上取決于四個方面：產品、公司、消費

者和競爭者，即產品的特性，公司的創(chuàng)新意識，消費者的需求偏愛，競爭對手

產品的市場位置，四者協(xié)調得當，就能正確地確定產品地位。

2.2.3品牌定位

生物醫(yī)藥行業(yè)品牌定位是公司在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的

品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關的

品牌形象的過程和結果。

生物醫(yī)藥行業(yè)品牌定位是市場定位的核心和集中表現(xiàn)。公司一旦選定了目

標市場，就要設計并塑造自己相應的產品，品牌及公司形象，以爭取目標消費

者的認同。由于市場定位的最終目標是為了實現(xiàn)產品銷售而品牌是公司傳播產

品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產品的主要依據(jù)，因而品牌成為，產

品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現(xiàn)。

消費者有不同類型，不同消費層次，不同消費習慣和偏好，公司的生物醫(yī)

藥行業(yè)品牌定位要從主客觀條件和因素出發(fā)，尋找適合競爭目標要求的目標消

費者。要根據(jù)市場細分中的特定細分市場，滿足特定消費者的特定需要，找準

市場空隙，細化品牌定位。消費者的需求也是不斷變化的，公司還可以根據(jù)時

代的進步和新產品發(fā)展的趨勢，引導目標消費者產生新的需求，形成新的品牌

定位。品牌定位一定要摸準顧客的心，喚起他們內心的需要，這是品牌定位的

重點。

2.3創(chuàng)新尋求突圍

惟創(chuàng)新者進、惟創(chuàng)新者強、惟創(chuàng)新者勝?！笨茖W技術是第一生產力”，一家

好的公司，它可以只是規(guī)模龐大和質量優(yōu)良，而一家強的公司，必定是依靠科

技的創(chuàng)新和運用，生物醫(yī)藥行業(yè)公司亦是如此。

2.3.1基于消費升級的技術革新模式

90后、甚至00后已成為社會消費的主力人群，一方面這群人對科技有著

十足的崇拜，面對科技毫無抵抗力，科技因素已經(jīng)融入消費者的骨子里，可以

將之視之為科技宗教，另一方面只有科技創(chuàng)新才能解決個性化衙求與規(guī)模化工

業(yè)生產之間的矛盾，才能實現(xiàn)飯來張口、衣來伸手的智能情景順應新人群的消

費趨勢。

中國經(jīng)濟由投資主導型朝消費主導型轉變，科技創(chuàng)新必將引領消費升級。

借助科技創(chuàng)新手段，大量的新品類、新服務、新模式涌現(xiàn)。改變看消費習慣、

變革消費模式、重塑消費流程，催生跨區(qū)跨境、線上線下、體驗分享等多種消

費業(yè)態(tài)興起。

基于消費升級的技術革新模式依然是創(chuàng)新先烈們的努力方向，技術無論再

怎么發(fā)展依然是工具，品牌的生存與發(fā)展需要品牌力、產品力、消費力的整合,

單靠某一技術的迭代是無法扭轉的。

2.3.2創(chuàng)新推動智能音箱業(yè)更高質量發(fā)展

生物醫(yī)藥業(yè)的創(chuàng)新，關鍵是大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等信息技

術的創(chuàng)新，業(yè)態(tài)和模式的創(chuàng)新，商品和服務的創(chuàng)新。通過信息技術的創(chuàng)新，可

以降低物流成本、經(jīng)營成本、管理成本，提高效率、提高競爭能力；通過技術

的創(chuàng)新，可以有力推動業(yè)態(tài)和模式的創(chuàng)新；通過業(yè)態(tài)和模式的創(chuàng)新，可以更好

地滿足消費者多樣化、多層次化、多方面化和個性化的需求；通過商品和服務

的創(chuàng)新可以刺激潛在消費，提高邊際消費率、擴大消費。

在過去我國模仿型排浪式消費的環(huán)境下，業(yè)態(tài)"標準化”、“模版式”發(fā)展

是我國零售業(yè)發(fā)展的一個顯謐特征。在目前及今后消費拉開檔次，個性化、多

樣化消費漸成主流的新環(huán)境下，“模版式”發(fā)展已不能適新形式、滿足新消費，

必需加快新技術、新業(yè)態(tài)、新模式創(chuàng)新。首先，要解決消費者追求差異化的商

品與服務和零售商提供標準化、模版式經(jīng)營之間的矛盾間題；其次，零售商要

掌握商品的定價權，要擁有自己獨特的商品，以取得市場上的優(yōu)勢。在新業(yè)態(tài)、

新模式創(chuàng)新方面，中小零售公司是創(chuàng)新的主體、生力軍，國家在政策上也要重

視占市場主體90%以上的中小零售公司的創(chuàng)新，通過全行業(yè)的積極主動創(chuàng)新推

動我國零售業(yè)更局質量發(fā)展。

2.3.3嘗試業(yè)態(tài)創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新

對于生物醫(yī)藥業(yè)來說，公司為消費者提供的產品和服務始終是消費者的核

心關注點。面對快速變化的消費需求，更加適應消費需求的業(yè)態(tài)和品牌有望幫

助公司覆蓋更多的客戶群體，進而獲得持續(xù)的增長。全聚德立足于目前的品牌,

全聚德將向“小而精”拓展，嘗試商務店、旅游店、社區(qū)店商場店等新模式，

期望能夠借助品牌影響力和多年的經(jīng)營經(jīng)驗，縮短盈利時間；呻哺呻哺推出、

中高端品牌XX,意圖從食物、服務、就餐環(huán)境等方面打造卓越的用戶體驗,

從而將客戶基礎擴展至中高端的用戶；海底撈扶持的主營冒菜的公司優(yōu)鼎優(yōu)在

2017年成功上市新三板，進一步補強了海底撈的產業(yè)布局；呷哺呷哺選擇性地

對店鋪進行了2.0版本升級，通過現(xiàn)代的餐飲裝修設計提供更加高檔的用餐氛

圍，同時繼續(xù)拓展呻哺小鮮外賣送餐服務，充分利用高峰時段以外的營業(yè)時間

來提升經(jīng)營業(yè)績。

2.3.4自主創(chuàng)新+品牌

一個沒有創(chuàng)新的公司，是沒有靈魂的公司。一個沒有核心技術的公司，是

沒有脊梁的公司。

為數(shù)眾多的中國公司在國際分工中處于“微笑曲線”最底端的”制造“環(huán)

節(jié)，默默替他人做“嫁衣”，而研發(fā)、品牌、銷售渠道等高端環(huán)節(jié)，則被發(fā)達國

家的跨國公司所把持。中國公司為維持公司發(fā)展，只能依靠擴大規(guī)模、減低成

本，并由此帶來了競相壓價、低價競爭的惡性循環(huán)。

《中國制造2025》確定的戰(zhàn)略任務之一，就是加強質量品牌建設，鼓勵公

司追求卓越品質，形成具有自主知識產權的名牌產品，不斷提升公司品牌價值

和中國制造整體形象。這對加快實現(xiàn)中國產品向中國品牌的轉變，無疑具有重

大的現(xiàn)實意義和深遠的歷史意義。

生物醫(yī)藥行業(yè)品牌是質量的象征，是信譽的凝結，是經(jīng)濟的名片。據(jù)統(tǒng)計，

全球市場80%的份額由20%的優(yōu)勢品牌所占據(jù)。反觀我國制造業(yè)，規(guī)模雖然已

經(jīng)躍居世界第一，但品牌之弱仍然是制約中國制造業(yè)發(fā)展的隱憂和短板。

從公司層面看，同一款包，LV和沒有牌子的山寨版相差何止百倍；同樣質

地的襯衫，世界名牌和中國名牌價格相差懸殊。由此不難看出，品牌作為公司

的無形資產，是公司的一筆巨大財富。在貿易場上，商家挑選某牌子的產品，

只要這產品有優(yōu)良的質暈，只要這質量在消費者心中產生了信譽，這品牌就有

了價值，即使價格相對其他同類產品要高很多，消費者仍然相信品牌的價值，

并把它的高價作為一種高貴身份的象征。

當前，隨著國外技術性貿易措施的增多和國內競爭的加劇，市場供大于求

的矛盾越來越突出。但就在如此嚴峻的市場環(huán)境下，一些世界知名品牌市場份

額不但沒有減少，反而越來越大，而沒有品牌的公司"夾縫”生存的空間越來

越窄。因此，打響自己的品牌，樹立良好的品牌形象已變得空前重要和緊迫。

2.4制定宣傳方案

2.4.1策略一：學會制造新聞，事件行銷一一低成本傳播利器

現(xiàn)在公司營銷，品牌傳播是核心。因此，如何快速把生物醫(yī)藥行業(yè)品牌打

響是品牌成長的關鍵要素。新聞效應是效果最佳的傳播手段，如農夫山泉挑戰(zhàn)

純凈水舉件、砸奔馳舉件、微信紅包運動、保定油條哥舉跡炒作等，都是熱點

舉件形成的新聞效應，讓品牌快速擴散，形成口碑效應，是讓品牌迅速長大的

捷徑。

2.4.2策略二：學會用優(yōu)秀品牌視覺設計凸顯品牌特色

生物醫(yī)藥行業(yè)品牌是什么？最終就是視覺的圖騰。提起麥當勞會想到什么？

黃色的拱形隊提到佛教會想到什么？金黃底色及寺廟；提到肯德基會想到什么？

美國上校的頭像；提到真功夫快餐會想到什么？李小龍的一身肌肉和雙截棍；

提到58同城網(wǎng)站會想到什么？那頭可愛的小毛驢.…諸如此類經(jīng)典案例，都是

品牌突圍的重要工具，過目不忘的品牌才具有永恒的生命力。

2.4.3策略三：學會利用互聯(lián)網(wǎng)營銷

網(wǎng)絡營銷有許多方法，大多都是低成本營銷工具，如SEO、關鍵詞搜索、

競價排名、電子郵件、社區(qū)、論壇、即時通訊等，都是PC互聯(lián)網(wǎng)時代常見的網(wǎng)

絡營銷工具。在最近幾年很火的微營銷系統(tǒng)，是現(xiàn)代一種低成本、高性價比的

營銷手段。與傳統(tǒng)營銷方式相比，“微營銷”主張通過虛擬”與“現(xiàn)實”的互動,

建立一個涉及研發(fā)、產品、渠道、市場、品牌傳播、促銷、客戶關系等更“輕”、

更高效的營銷全鏈條，整合各類營銷資源，達到了以小博大、以輕博重的營銷

效果。目前微營銷泛指微信營銷和微博營銷，都是公司進行品牌快速傳播，建

立口碑效應的最佳途徑。

第三章2020-2025年生物醫(yī)藥公司市

場突圍具體策略

3.1緊盯競爭對手戰(zhàn)略，增加生物醫(yī)藥行業(yè)產品競爭力

邁克爾?波特指出，“競爭優(yōu)勢是一個公司在競爭市場上行為效益的核心”。

處于激烈市場競爭中的公司能否獲取較競爭對手更為有利的競爭優(yōu)勢，是其能

否生存、發(fā)展至關重要的間題。目前，公司可緊盯第一的戰(zhàn)略，盡快增加生物

醫(yī)藥行業(yè)產品競爭力，并盡量縮小與其在生物醫(yī)藥行業(yè)產品、質量、服務、營

銷策略等方面的差距，力求做到戰(zhàn)術上的自我創(chuàng)新。

3.2利用生物醫(yī)藥行業(yè)市場滲透戰(zhàn)略，不斷發(fā)展新的客戶

對已成功開發(fā)的生物醫(yī)藥行業(yè)產品，通過不斷改進產品質量、降低產品成

本、提高服務質量以及采取靈活的定價策略來提高競爭力，從而在現(xiàn)有的市場

上擴大產品銷量，促使現(xiàn)有客戶更多地購買公司產品，同時也吸引競爭者的客

戶購買公司產品，或刺激沒有使用過公司產品的客戶加入到購買者行列。

3.3實行生物醫(yī)藥行業(yè)市場開發(fā)戰(zhàn)略，不斷開辟各種市場創(chuàng)

新源

公司應緊盯生物醫(yī)藥行業(yè)市場消費需求趨勢，進行市場開發(fā)，不斷開辟各

種市場創(chuàng)新源。

3.4持續(xù)提高產品質量，建立完善覆蓋范圍的服務體系

樹立用戶第一的觀點，即從生物醫(yī)藥行業(yè)產品的研發(fā)、生產、銷售各個環(huán)

節(jié)，盡可能地將能夠預見到的用戶“不滿意”因素，從產品的循環(huán)體中除掉。

同時，通過服務延伸，完善產品質量跟蹤、反饋、調整系統(tǒng)。只有將生物醫(yī)藥

行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略真正引伸到影響客戶的價值鏈，才能讓客戶得到更多的實惠,

也才能提高產品的吸引力和客戶的忠誠度。

3.5實施線上線下結合，深度拓展生物醫(yī)藥行業(yè)國內國外市

場

電商市場具有全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化、信息及用

戶海量化的優(yōu)勢，不僅能夠幫助公司及時快速調整發(fā)展決策和指導生產計劃，

而且能幫助傳統(tǒng)制造業(yè)充分挖掘線上、線下可用資源，快速接收用戶反饋信息,

為客戶提供產品快速開發(fā)及迭代服務，以響應市場需求，從而保持競爭優(yōu)勢。

由此建議生物醫(yī)藥行業(yè)公司在運營管理中大力實施電子商務戰(zhàn)略，實施線上線

下結合，深度拓展國內國外市場。

3.6在市場開發(fā)中將滲透等多種戰(zhàn)略結合

滲透戰(zhàn)略是安索夫矩陣中針對原有市場，原有產品提出的戰(zhàn)略舉措，也是

產品生命周期針對成熟市場的營銷策略，公司在現(xiàn)有市場規(guī)模較大，還存在瘤

強大的競爭潛力；同時產品的需求價格彈性較大，可以通過降低價格，增加盂

求量；大批量生產還能進一步降低生產成本。通過有效實施滲透戰(zhàn)略可以讓公

司占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得公司利潤，也較容易得到銷

售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。

對于新市場，單一的產品和服務不足以支撐新市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施，因此

應進一步加大產品研發(fā)力度，開發(fā)新產品，以滿足國際市場開拓的需要，實施

撇脂戰(zhàn)略。實行這種策略公司必須使新產品和服務的賣點比新市場上現(xiàn)有產品

的賣點顯瑞，可以有效吸引目標消費群體，通過有效實施策略公司達到短期最

大利潤目標，有利于生物醫(yī)藥行業(yè)公司的競爭地位的確定。

第四章生物醫(yī)藥行業(yè)公司差異化突圍策略

4.1以生物醫(yī)藥行業(yè)產品差異化”獲取“商機

生物醫(yī)藥行業(yè)產品差異化是指產品的特征、工作性能、一致性、耐用性、

可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。對于同一行業(yè)的競爭對手來說，

產品的核心價值基本相同，只是在性能和質量上各有不同。在滿足客戶基本需

要的前提下，公司還應不斷創(chuàng)新，滿足客戶個性化篇求，創(chuàng)造更多的商機。公

司實施產品差異化，就是要按照客戶個性化需求進行針對性的產品研發(fā)、生產、

銷售，實現(xiàn)產品使用功能的差異化，滿足客戶的個性化需求，為客戶創(chuàng)造最大

效益的同時實現(xiàn)廠家自己的效益產品差異化又可細分為：

⑴生物醫(yī)藥行業(yè)性能差異化。根據(jù)客戶對產品的需求不同，對市場進一

步細分，滿足客戶的個性化需求。

⑵生物醫(yī)藥行業(yè)品種差異化。利用不同產品之間的價格波動差異進行差

異化營銷。密切關注市場變化，緊抓市場機會，動態(tài)優(yōu)化銷售品種結構，多銷

售高附加值產品、階段性價格高的產品，不僅減輕了市場壓力，還實現(xiàn)了更好

的銷售價格，多創(chuàng)造了品種效益。

⑶生物醫(yī)藥行業(yè)規(guī)格差異化。滿足客戶的個性化需求，還實現(xiàn)了整體銷

售價格的提升。

4.2以生物醫(yī)藥行業(yè)市場差異化”贏得“商機

生物醫(yī)藥行業(yè)市場差異化是指由產品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體市場操

作因素生成的差異，包括銷售價格差異、分銷差異、市場細分差異、消費習慣

差異等。公司只有在細分市場中做到與眾不同，把握差異，才能不斷擴大市場

份額，實現(xiàn)較好銷售價格。

4.3以生物醫(yī)藥行業(yè)服務差異化“抓住”商機

為更有效地服務好客戶，在生物醫(yī)藥行業(yè)服務上對客戶進行差異管理，用

主要的資源匹配服務于主要的客戶，有效提高了服務效率和服務質量。把客戶

分成VIP服務客戶和一般服務客戶，針對VIP服務客戶設立了VIP客戶服務小組,

在技術、商務、售后服務等方面對他們進行多對一的服務并進行聯(lián)合定期走訪,

了解客戶的期望和需求，提供最優(yōu)質的服務。對于一般服務客戶，按照服務制

度、程序進行常規(guī)響應服務。同時，關注客戶的個性需求，為下游客戶提供增

值服務，從而建立起公司與下游客戶的“共嬴”價值鏈。

4.4以生物醫(yī)藥行業(yè)客戶差異化“把握”商機

不同的經(jīng)銷商銷售能力參差不齊，銷售模式也各有不同，針對這種情況，

對客戶進行評價考核，并在此基礎上對客戶進行差異化管理，對不同的客戶給

予相應的資源支持。同時，針對不同的客戶實際經(jīng)營情況，如操作手法、庫存

情況等，分別給予針對性的引導，優(yōu)化廠商互動、協(xié)作和溝通，共同維護好一

方生物醫(yī)藥行業(yè)市場。

4.5以生物醫(yī)藥行業(yè)渠道差異化“爭取”商機

現(xiàn)代公司的競爭已經(jīng)不再是一個公司和另一個公司的競爭，而是一條價值

鏈與另一條價值鏈的競爭。因此，圍繞客戶的特定儒求，通過提升渠道客戶買

方價值鏈的競爭優(yōu)勢，建立整條價值鏈的競爭優(yōu)勢（差異化），這是渠道差異化

的本質。認識生物醫(yī)藥行業(yè)渠道差異性，并建立適合產品特點及公司條件的銷

售渠道是公司銷售部門十分重要的工作在發(fā)揮代理銷售主渠道的同時，適度加

快發(fā)展直銷渠道加強與大型終端客戶、協(xié)作廠家的合作，建立多層次、更具有

市場競爭力的銷售渠道。同時，時刻關注期貨市場變化，充分利用好期貨市場

的套期保值功能，有效地規(guī)避了市場價格下跌風險。

第五章生物醫(yī)藥成功突圍策略

5.1找生物醫(yī)藥行業(yè)準差異化的消費者利益訴求點

在產品同質化時代，只有差異化才能帶來高附加值和高額利潤。高端公司

要走出一條差異化之路，除了在功能層面找到自己的差異點，還應突出其“稀

缺、尊貴、有身份"的高端形象，讓消費者感到“體面”。

5.2精準定位，進行無聲的生物醫(yī)藥行業(yè)消費者教育

生物醫(yī)藥行業(yè)消費者教育工作最大的