第二章：知覺與行為學習目標：什麼是知覺？它為什麼重要；解釋為什麼兩個人看到同樣的東西會有不同的解釋；影響知覺的因素；定義社會知覺，并解釋影響社會知覺的因素；討論個人認知中的準確性問題；識別最常見的社會知覺障礙；解釋歸因過程及歸因是如何影響管理行為。給我們造成麻煩的不是我們不知

道的東西，而是我們已知的東西

原本不是這樣。我們在工作中和生活中有時會出現(xiàn)知覺偏差，但是我們并沒有意識到，這些知覺偏差會在管理工作中導致信息失真或溝通障礙。問題：在日常工作、生活中個人認知的準確性是多少？判斷以下問題的正確性：快樂的工人是生產率高的工人；當上司表現(xiàn)的友好、可信和平易近人時，員工都會表現(xiàn)出很高的積極性；面試是有效的選拔手段，它可以把高績效的申請者和低績效的申請者區(qū)別開來；每個人都渴望得到一份挑戰(zhàn)性的工作；為了讓人們做好他們的工作，你不得不使用少量的恐嚇；最有效的工作群體是沒有沖突的群體；金錢對每個人都是激勵因素；大多數(shù)人對別人的薪水的關心程度甚于對自己薪水的關心；凝聚力高的群體是高績效的群體。一、行為的概念、特征與模式1.行為的概念2.行為的基本特征：自發(fā)性、因果性、目的性、持久性、效果性、可變性3.行為的模式第一節(jié)個體行為規(guī)律客觀環(huán)境主觀需要具體行為方向目標內在動機1.環(huán)境環(huán)境是決定人的行為的外部條件，是事物發(fā)展的外因。（1）自然環(huán)境（2）社會環(huán)境2.需要（1）概念需要是人的客觀的要求在主觀上的反映；或者說，需要是人們對某種目標的需求或欲望。（2）意義需要是產生人類行為的原動力或內驅力。

理論上：

馬克思：沒有需要，就沒有生產。人們奮斗所要爭取的一切，都同人們的利益相關。

鄧小平：不注重物質利益，對少部分先進分子可以，多數(shù)人不行。一段時間可以，長時間不行。革命就是在物質利益的基礎上產生的。只講犧牲精神，不講物質利益，這是唯心論。實踐上：吃、穿、用、住、行……3.動機（1）概念動機是由需要所推動、達到一定目標的行為動力?；蛘哒f，動機是產生人的行為、維持該行為并將該行為引導到一定目標的心理活動過程。（2）產生原因主觀需要客觀條件（3）動機的特征主觀性內隱性實踐性（4）動機的機能引發(fā)機能選擇機能強化機能（5）影響動機的心理因素個性心理特征個體價值觀抱負水平4.行為（1）產生行為的原因人的行為總是在動機的支配下而產生的。但人的行為很少出于單一動機，往往受多種動機甚至是相互矛盾動機所驅使。（2）行為與動機的關系同一動機可以引起不同行為；同一行為來自不同動機；合理動機可能引起不合理行為；不合理動機可能被合法行為所掩蓋。5.目標(1)概念目標是人的行為的目的；或者說，目標是人們期望達到的成就或結果。(2)實質目標是人們對預期結果、對未來的一種想象，目標是人們主觀確定的，是剌激人的行為的一種誘因。(3)表示目標既可以是一種外在的物質對象，如：產量、質量、利潤……目標也可以是一種精神對象，如：技術水平、文化水平、思想水平、一定理想愿望……(4)目標與行為的關系目標導向行為：在實現(xiàn)目標過程中的行為；目標行為：直接指向目標本身的行為。目標導向行為越短，人的需要強度越強，人的行為動力越足；目標導向行為越長，人的行為強度越弱，人的行為動力越不足。因此，為了加大人的需要強度，增強人的行為動力，就應該適當?shù)乜s短人的目標導向行為。

感覺感覺的定義：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。

感覺的一般規(guī)律：1.適宜性；

2.感受性；

3.適應性；4.發(fā)展性。知覺知覺的定義：1.知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物綜合屬性的反映。

2.知覺是指人們?yōu)榱双@取外界環(huán)境的意義而對感覺印象加以組織和解釋的過程。

感覺個別屬性的認識知覺總體屬性的認識聯(lián)系基礎知覺能動性：（客觀主觀性）知覺的選擇性：人們對于外來刺激有選擇地進行組織加工的過程。知覺的整體性：人們根據(jù)自己的知識經驗、將不完整刺激整合成為完整而統(tǒng)一的整體。知覺的理解性：人們在知覺的過程中力求對知覺對象做出解釋，形成意義。注意：人們的行為不是以客觀環(huán)境的存在為基礎的，而是以他們對客觀環(huán)境的認知與理解為基礎的。要想激勵他們的行為，必須首先了解他們眼中的世界是什麼樣的。

知覺的心理特征：選擇性整體性理解性恒常性知覺選擇性知覺的選擇性：（黎明與黃昏）知覺選擇性知覺整體性2424(1)知覺連續(xù)性知覺整體性2525凡具有連續(xù)性或共同運動方向的刺激容易被看成一個整體。知覺整體性2626(2)知覺接近性知覺整體性2727(3)知覺封閉性知覺的整體性知覺整體性閉合性法則

知覺的整體性理解性：是嬌妻還是岳母？知覺理解性它們看起來像什么?-13333知覺理解性它們看起來像什么-23434知覺理解性它們看起來像什么？-33535知覺的恒常性3636錯覺在過去和目前這個世紀里，還有許多被心理學家們研究過的錯覺。在下圖中：兩個圓中間的灰度區(qū)看上去彼此有很大的不同，可是，它們的灰度實際上是一樣的，我們所看到的東西并不一定就是真實存在的。

錯覺錯覺錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。41414343常見錯覺-1AB4545常見錯覺-2：

請緊緊盯著20秒，有何發(fā)現(xiàn)？

影響知覺的因素：知覺者的主觀因素：1、興趣愛好

2、需要和動機

3、知識和經驗

4、個性特征

知覺對象的特征：

知覺的情景因素；小資料：情景對自我知覺的影響

曾經在企業(yè)中做過這樣一個實驗，設計了四種情景，讓工人們解釋在每種情景下積極工作或者能夠堅持工作的動機。第一種情景是給予很高的報酬，但工作比較單調乏味。第二種情景是報酬并不很高，但工作很有趣味。第三種情景是報酬不高，工作也很乏味。第四種情景是報酬很高，工作也很有趣。在第一和第二種情景中，絕大多數(shù)工人都能夠解釋自己積極工作的原因。指出在第一種情景中之所以積極工作，是因為有很高的報酬，在第二種情景中是因為工作很引人入勝。但在第三和第四種情況下，對于自己仍能夠堅持或者積極工作的原因往往不能作出正確的解釋。情景因素時間工作環(huán)境社會環(huán)境知覺者因素態(tài)度動機興趣經驗期望知覺知覺對象因素新奇運動背景聲音大小影響知覺的因素問題：對人的知覺與對物的知覺的區(qū)別？人是發(fā)展變化的，具有復雜性。無法只通過直觀來識別和把握。對人的知覺決不限于單純地知覺其外部特征，它是與人的內在狀態(tài)的判斷相聯(lián)系的。人的社會特征和屬性、社會地位、身份、名望都將影響知覺主題。知覺者自身的經驗、態(tài)度、需求等都會影響知覺過程。知覺活動是雙向的，連續(xù)進行。知覺者與被知覺者處于相互影響，相互作用過程中。社會認知的概念：社會認知是個人對他人的心理狀態(tài)、行為動機和意向作出推測與判斷的過程。社會認知的過程社會知覺：在社會環(huán)境中，對人或群體的社會特性及各種社會現(xiàn)象的初步認識。社會印象：通過社會知覺形成的直接的認識在頭腦中保留下來的形象。社會判斷：在社會知覺的基礎上更進一步的認識。影響認知的各種因素:

主觀意向與情感(情人眼里出西施)；興趣：興趣往往會使人們把不感興趣的事物排除到知覺背景之外,而集中于感興趣的事物；需要和動機(心理學實驗:饑渴與辨認)；他人認知的影響(心理學實驗:從眾行為)

經驗.定勢作用；環(huán)境；感知的世界感知的世界行為、態(tài)度、價值觀、觀念動機期望需求需要個性能力環(huán)境抱負文化目標社會因素經濟因素過去的經歷知覺過程的基本要素環(huán)境刺激觀察味覺、嗅覺聽覺、視覺觸覺知覺組織認知組合、連續(xù)性閉合性、接近性、相似性反應內隱的、外顯的態(tài)度、動機行為感覺知覺選擇外部因素內部因素大小、對比人格強度、運動學習重復、新奇動機解釋知覺誤差歸因知覺防御內在和外在定型效應成功和失敗光環(huán)效應投射效應第一印象

知覺對理解組織行為的意義：在任意特定時間個體行為是建立在對情境的知覺基礎上，所以組織環(huán)境對理解組織行為是非常重要的；組織中的管理者和員工要認識到對行為的知覺可能：⑴存在個體差異；⑵有時是不準確的。人們對感覺刺激的解釋將引起一個或外顯行為或內隱的（態(tài)度、動機和感覺）或兩者都有的反應。知覺的這種差異使我們能解釋為什麼在同樣的情境中人們會有不同的行為；管理者和組織必須重視：個體解釋外部世界的知覺方式。知覺者的特征目標的熟悉程度態(tài)度情緒自我概念知覺對象的特征外貌特征語言表達非語言線索意圖社會知覺情景特征發(fā)生交互作用的場所情景刺激的強度社會知覺模型社會認知的種類對人的認知:

根據(jù)某人的言語、行為等外部特征，對其動機、品質等內含的認知。角色認知:

從個體的表現(xiàn)確定其社會角色，從而推想其它品質的認知。人際認知:

對人與人之間相互關系的認知。因果認知:

對社會行為原因的認知。自我認知:

對自己作為社會成員的品格、地位、身份等方面的認知。自我知覺1、一個人生活在社會上，就要和別人交往，而要恰當?shù)靥幚砗蛣e人的關系，就必須了解對方的情感、好惡、需求和個性，此所謂“知彼”。2、在交往過程中，我們對自己的行為和心理傾向也應該有所察覺，正確的認識自我，此所謂“知己”。3、明確我們在與別人交往的過程中可能會有哪些沖突和契合，從而及時進行調整，有效的消除交往過程中可能導致障礙和隔閡的不利因素，促進彼此關系的健康發(fā)展。自我知覺：人與人之間感知的基礎個人的自我定義我看待自己的方式我對自己的期望個人化的自我別人看待我的方式別人對我的期望社會化的自我我的感知、動機和感情別人眼中的我

角色知覺包括：1.角色認知；

2.角色期望

3.角色扮演

4.角色沖突；

5.角色行為標準等;

在人生大舞臺上，每個人都是一個出色的演員，隨時隨地扮演著各種不同的角色因而每個人必須對自己和別人的角色身份、社會地位及行為規(guī)范作出準確的認識和判斷。

1、每個人從出生之日起，就和別人發(fā)生了關系，產生了相互作用。對這種人與人之間的相互聯(lián)系和相互影響過程的知覺，就叫做人際知覺。2、人際知覺既包括對自己和別人關系的知覺，也包括對別人與別人關系的知覺。只有正確認識各種人際關系，才能正確處理好“關系網(wǎng)”，并利用“關系網(wǎng)”為自己服務。人際知覺：在現(xiàn)代社會中，人際關系日益成為影響人們得失成敗的一個重要因素，因此，高水平的人際知覺能力是成功者所必不可少的。

一個人獲得了較強的社會知覺能力，就具備了處世的藝術，在人際交往中就能夠左右逢源，游刃有余。因此，我們應該通過各種途徑培養(yǎng)社會知覺能力，訓練社會知覺的準確性，真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。社會知覺的捷徑（偏差）

1.首因效應

2.光環(huán)效應

3.投射效應

4.刻板印象

5.近因效應知覺過程是一個復雜的過程，為了這個過程更簡單，個體發(fā)展了很多技術手段，使我們能夠迅速進行快速的知覺、并為預測提供有價值的資料。但是這些手段不是絕對安全可靠，而且可能帶來顯著的失真。1、“第一印象”（首因效應）：指素不相識的人，初

次見面時所獲得的印象。它說明輸入信息的順序

對印象形成有重要影響。最先接受的信息作用最

大，最后接受的信息也起較大作用。前者稱為首

因效應、后者稱為近因效應。

第一印象主要受到外表的影響，即他人的容貌、衣著動作、表情、談吐等。從第一印象的形成與作用中可以看出，對人的知覺的一個普遍的傾向是，對他人的第一印象是在很少的或有限的信息資料基礎上形成的，并且是很快形成的。有時兩人相見只需一瞬間，有時只需看一下照片，就形成了相互之間的印象。

首因效應：“給人留下一個好印象”

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求職面試的第一印象

前幾分鐘基本敲定。后面是走形式，讓你感到過程公平。

672、光環(huán)效應(又稱“暈輪效果”)

當認知者對一個人的某種特征形成好或壞的印象后，傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征，這就是暈輪效應。好惡評價是印象形成中最重要的方面，在知覺他人時，人們往往根據(jù)少量的信息將人分為好或壞兩種，如果認為某人是“好”的，則被一種好的光環(huán)所籠罩，賦予其一切好的品質；如果認為某人“壞”，就被一種壞的光環(huán)籠罩住，認為這個人所有的品質都很壞。后者是消極品質的暈輪效應，也稱掃帚星效應。人的社會知覺往往受到個人“內隱人格理論”的影響，他們常常從個人具有的一種品質去推斷他的另一種品質。尤其當存在“核心”品質時，人們更具有這種推論傾向，這使得在社會知覺中人們對他人的評價往往具有很高的一致性，即認為好者十全十美、壞者一無是處。暈輪效應是一種“以偏概全”的評價傾向，嚴重者可以達到“愛屋及烏”的程度。

暈輪效應：漂亮的就是好的6969人格的社會合意性刺激人的婚姻能力刺激人的職業(yè)地位刺激做父母的能力刺激人社會和職業(yè)的幸福刺激人總的幸福狀況結婚的可能性

刺激人特定的評定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美貌會產生暈輪效應

70調查發(fā)現(xiàn)職場帥哥美女收入比丑員工高12%丑女貝蒂（右）和她的大帥哥老板（左）調查顯示:漂亮的人賺錢更多？！3、刻板印象：

刻板印象是指：對社會上一類人的簡單、固定、籠統(tǒng)的看法。它深藏在人們的意識之中，影響著對人的知覺。例如，一提到教授、科學家就會認為他們一定是文質彬彬、戴黑框眼鏡、提皮包的人。在不少人的印象中，北方人憨厚而直率，南方人聰穎而靈活?？贪逵∠笫菢嫵扇穗H間偏見的主要原因，種族偏見、性別偏見也包含著刻板化的心理因素。

定型效應：刻板印象7272

國別編號美國人日本人德國人中國人民主的天真的樂觀的友善的熱情的勇敢的多事的喜歡冒險的愛炫耀的慷慨的有科學精神的活躍的實際的愛好和平的虛偽的愛國的高傲的戰(zhàn)敗的有野心的有禮貌的小氣的謙虛的執(zhí)著的勇敢的國家主義的有經濟頭腦的戰(zhàn)爭分子自我的殘酷的傲慢的欺詐的有野心的殘酷的不擇手段的苛刻的野蠻的戰(zhàn)爭分子冷漠的嚴謹?shù)哪油饨坏膰易⒁獾淖晕业呐磐獾膼酆煤推降谋Ｊ氐娜蚀鹊挠薪洕^腦的聰明的有禮貌的自我的無數(shù)事的仁慈的愛管閑事的謹慎的表2-2臺灣大學生對各國人的印象123456789101112131415定型效應：美國社會白人對黑人的偏見（1）好吃懶做；（2）好斗犯罪；（3）教養(yǎng)很差，講粗話；（4）貧民窟，社會地位和收入低，但沒錢又養(yǎng)一大群小孩；（5）最為關鍵的是：皮膚很黑，怎么洗也洗不白！73734、投射效應：

知覺他人時的一種傾向，樂于從自己出發(fā)去假設別人，用自己的好惡來推斷別人。觀察者往往認為他人與自己是相同的，也就是將自己的需要、情感等投射到他人身上。所以觀察者可能歪曲所得的信息，使觀察對象更象自己。

人是有差別的，推測也會出錯。－堯5、近因效應一巴掌之后趕緊給他揉揉

能使他忘記前面的一巴掌之痛

！例如，老師向考生說：“隨便考上一個學校，該沒有什么問題吧？雖然錄取率那么低?！被蛘哒f：“雖然錄取率那么低，總能考上一個學校吧？”這兩句話的意思是一樣的，只因語句排列的順序不同，但給人的印象卻全然不同75管理者在社會知覺時應注意的問題分析自己的認知定勢，了解個人的認知偏好，跳出認知的陷阱以避免知覺偏差的出現(xiàn)。管理者要善于利用積極的定性效應，排除消極的定型效應。管理人員在工作中要盡可能做到，一方面要預防首因效應與近因效應的消極影響，另一方面在一定條件下發(fā)揮這兩種效應的積極作用。盡量避免受第一印象的不良影響。全面考察員工的各方面表現(xiàn)，通過長期觀察與了解，以其性格中的優(yōu)缺點代替第一印象，減少認知偏差。假設你成功了，你如何歸因？別人對你的成功如何歸因？你對別人的說法有什么感受？假設你失敗了，你如何歸因？別人對你的失敗如何歸因？你對別人的說法有什么感受？假設你的同事（或部屬）成功或失敗了？你如何歸因？你了解他們的感受嗎？歸因理論歸因理論是說明和推論人的活動的因果關系的理論。從認知理論來看：是通過改變人的自我感覺、自我認知來達到改變人的行為的目的。從最后目標來看：歸因理論也是一種行為改造理論。不同的歸因會直接影響人的行為和工作的績效；對現(xiàn)在和過去成功或失敗原因的歸因影響將來的期望和堅持努力的行為。歸因理論研究的基本問題:關于人的心理與行為活動的因果關系，包括內部與外部原因的分析；社會推論問題研究，即根據(jù)人的行為及其結果對行為者穩(wěn)定的心理特性和素質、個性差異做出正確的推論；期望與預測行為的研究，即從過去的行為及結果預測在某種情況下將會產生什麼行為。理解歸因的重要性：歸因不同，管理措施或應對行為就會不同。

歸因理論

維納的成敗歸因理論

1、內外維度；

2、穩(wěn)定維度；

3、控制維度。凱利的三維歸因理論

1、區(qū)別性；

2、一慣性；

3、一致性。美國心理學家維納(B.Weiner）1947研究認為，在現(xiàn)實中，一般人對行為的成功或失敗常做如下四種歸因：

1、努力或不努力；

2、能力的大?。?/p>

3、工作、學習任務的難易程度；

4、個人運氣與機會的好壞程度。尋求理解是行為的基本動因。人們試圖去解釋事情發(fā)生的原因，試圖去為他們的成功或失敗尋找能力、努力、態(tài)度、知識、運氣、幫助、興趣的、等方面的原因。歸因理論對實踐應用有較大借鑒意義：能力、努力、任務難度和運氣是人們在解釋成功或失敗時知覺到的四種主要原因，并將這四種主要原因分成控制點、穩(wěn)定性、可控性三個維度。根據(jù)控制點維度，可將原因分成內部和外部。根據(jù)穩(wěn)定性維度，可將原因分為穩(wěn)定和不穩(wěn)定。根據(jù)可控性維度，又可將原因分為可控的和不可控的。這一關系可用下表表示：歸因分類與歸因事項特征關系圖歸因分類歸因事項的特征穩(wěn)定性因素來源可控性穩(wěn)定不穩(wěn)定內因外因可控不可控能力努力工作難度運氣成功與失敗的歸因將影響個體今后的行為趨向歸因對行為的影響成功內因滿意和自豪外因驚奇和感激失敗內因內疚、沮喪、失落外因氣憤、敵意，甚至攻擊在很多情況下人們都沒有意識到個體對成功或失敗的歸因會影響到人的行為并具有規(guī)律性。因此通過了解歸因理論，可以幫助我們解決這方面的問題。歸因原理在激發(fā)成就動機，促進繼續(xù)努力的行為方面有重要的作用。不同的歸因對成就與持續(xù)行為有不同的影響。如果行為者把失敗歸因于自己腦子笨、能力低的穩(wěn)定內因，則不會增強今后的努力與堅持性行為；如果行為者把失敗歸因于自己不夠努力的相對不穩(wěn)定的內因，則可能增強今后的努力與堅持性行為；如果行為者把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病后其它事故等，不一定會降低人的行為積極性，能出現(xiàn)努力或堅持行為；如果行為者把行為失敗歸因于工作、學習任務工作難度大等穩(wěn)定性的外因。很可能會降低行為者的自信心、成就感、行為的努力和堅持。成功與失敗的歸因維納通過研究，得出歸因的最基本的結論：

個人將成功歸因于能力和努力等內部因素時，他會感到驕傲、滿意、信心十足，而將成功歸因于任務容易和運氣好等外部原因時，產生的滿意感則較少。相反，如果一個人將失敗歸因于缺乏能力或努力，則會產生羞愧和內疚，而將失敗歸因于任務太難或運氣不好時，產生的羞愧則較少。而歸因于努力比歸因于能力，無論對成功或失敗均會產生更強烈的情緒體驗。努力而成功，體會到愉快；不努力而失敗，體驗到羞愧；努力而失敗也應受到鼓勵。這種看法與我國傳統(tǒng)的看法一致。能力低而努力的人受到最高評價，而能力高而不努力的人受到最低評價。韋納歸因：總是強調內部、穩(wěn)定和可控性的維度。心理學家凱利的三維歸因理論凱利將外界信息資料分為三種：

1、區(qū)別性資料：個體在不同情境下是否表現(xiàn)出不同行為；

2、一致性資料：個體行為與周圍其他人是否一致；

3、一貫性資料：個體特殊行為發(fā)生是一貫，還是偶然的，前后行為是否具有一貫性。根據(jù)這三方面的線索，可以對他人行為做出正確的歸因。觀察解釋歸因個體行為區(qū)別性一致性一貫性外部內部外部內部外部內部高低高高低低歸因理論同一情景中與其他人行為相似性不同情景中個體通常用這種行為方式？同一情景中個體通常用這種行為方式？對不良行為的觀察行為的歸因：內部原因外部原因調整不良行為信息提示：區(qū)別性一致性一貫性認識到的責任來源歸因模型凱利對歸因理論的貢獻在于，他提出了一個歸因過程的嚴密的邏輯分析模式，對人們的歸因過程做了比較細致、合理的分析和解釋。但是，他的三度理論也遭到了人們的批評。這些批評主要是指他過分強調歸因的邏輯性，使之成為一個理想化的模式，脫離了普遍人歸因活動的實際。

歸因理論在管理過程中應注意的問題：管理者在工作的方方面面都要使用歸因，準確歸因是做好管理工作的前提。

聘用面試：管理者應該了解知覺因素會影響到聘用決策，并最終影響到整個組織的員工質量。

績效評估：員工的績效評估在很大程度上依賴于知覺過程。防止知覺偏差是管理者要注意的問題。員工努力：個體在組織中的未來常常不僅取決工作本身，員工努力水平也是一項重要因素。管理者對個體努力水平的評價也是一種主觀判斷，很容易受到知覺的歪曲和偏見的影響。員工忠誠：管理者對員工的重要判斷是員工對組織的忠誠。但是大多數(shù)組織對員工忠誠的評價存在高度主觀性，而且可能存在著知覺偏差。常見的基本歸因偏差：歸因理論的一項發(fā)現(xiàn)，即人們常常存在歸因失真的錯誤。歸因偏差主要表現(xiàn)為：

基本歸因錯誤：對他人的失敗行為做內部歸因的傾向；低估情境的作用而高估個人或內因的作用，

自我服務偏差：對自己的行為歸因時，個體傾向對成功做內部歸因，低估情境的作用；

行為者和觀察者偏差：這與人們所處的角色有關。如果歸因者是行動者，出現(xiàn)失敗時他們將更加注意情境的作用。如果歸因者是觀察者，他們更加注意行動者的特點。由此產生歸因偏差?？隙ǖ男问缴纤菊J為做出表示的比例（%）下屬認為得到肯定的比例（%）拍拍肩膀真誠地徹底肯定給與培訓給與特權提供更有趣的工作委以重任82%80%64%52%51%48%13%14%9%14%5%10%管理者與下屬知覺差異調查表思考題：知覺研究的管理學意義？正確認知與管理的改進：員工對情境的知覺是他們行為的基礎。

1.領導者要時刻警惕自己的認知發(fā)生偏差；

2.檢測領導者認知與員工認知的差別,并分析其原因；

3.協(xié)調領導者與員工之間的認知；

領導的表率；多種溝通；拓展訓練；制度的優(yōu)化；111223423345564656銀行時鐘準確性步行速度郵局辦公速度日本美國英國臺灣意大利印尼時間知覺：生活節(jié)奏；人們的準時性；例：印象管理一、印象管理的定義印象管理是指一個人通過一定的方式影響或控制別人形成對自己的印象的過程。即有意地留給別人一定的印象。印象管理幫助我們預期別人對我們的希望，并指導著我們的行為。因此每個人都試圖控制恰當?shù)挠∠蠊芾聿⒉皇翘搨蔚?，它可以表達你對別人的認同、關注與尊重。組織中的印象管理對于每個員工來說都是重要的，如果員工都重視印象管理，組織氣氛與人際關系將是良好的。因此掌握印象管理技術對于組織管理來說是必不可少的。印象管理的三要素：印象監(jiān)控；印象動機；印象構建：印象類型的選擇和構建，取決于人們的自我概念、目前擁有的或渴望擁有的形象類型、對觀眾價值觀的推測，以及印象管理所處的環(huán)境。高度自我監(jiān)控的人善于觀察環(huán)境，并能及時調整自己的行和形象，以適應環(huán)境的需要。二、印象管理的方法投其所好

1、稱贊他人2、遵從3、自我表現(xiàn)4、社會交換討好行為產生的條件;1、資源稀缺；2、個體與他人之間的相互依賴性很強；3、缺乏客觀的工作標準和績效評估標準；4、客觀的人事政策很少或未被認真貫徹實施。印象管理在組織中的作用：1、求職面試，得到自己所希望的工作；2、獲得良好的績效評估；3、工資的增長和更快的提升機會。其他印象管理技術:1、威懾；2、以身作則；3、懇求：利用自己的弱點來影響他人。4、管理者掌握印象管理的技巧是必要的。管理者如何運用印象管理技術積極地關注員工：管理者應主動傾聽員工的想法、意見，甚至是抱怨，拉近與員工之間的心理距離。展現(xiàn)自己的專業(yè)實力，贏得員工的尊重，還要發(fā)展自己有效的溝通、交往、領導、處理沖突等人際方面的技能。平等相待，相互學習。管理者要放下架子在自己不足的領域中向員工虛心學習。管理者要表里如一，言而有信，要一視同仁地對待所有員工，才能得到員工的信任。注意非言語溝通，向員工傳遞自己的積極態(tài)度在管理者與員工之間創(chuàng)造溫暖、親切、平等的氣氛。討論與交流：管理者如何提高知覺技巧?管理者如何才能做出更準確的歸因？如何避免自我服務偏差和基本歸因錯誤？為公司面試寫一個大綱，其中有一部分主要是幫助主試者提高社會知覺技巧，注意要將社會知覺的障礙、如何避免這些障礙包括進去。第四節(jié)洞察力一、洞察力的本質所謂洞察力就是運用直覺和綜合分析能力對事物間的因果關系或本質的認識和判斷能力。104二、人際洞察力人際洞察力是指在人際交往過程中對他人的動機、個性、行為及其原因的正確認識與準確判斷。包括：選擇性編碼選擇性合并選擇性比較105（一）選擇性編碼

選擇性編碼（selectiveencoding）指從一堆信息中選出有關信息。有意義的問題通常給我們呈現(xiàn)大量信息，但其中只有部分信息與我們的問題解決和判斷有關。106106（二）選擇性合并

選擇性合并（SelectiveCombination）是把原來看似彼此獨立的信息合并成一個整體，這個整體與原來的各個部分相不相似皆可。107107表2-3中每行中帶有相應年代的一個個帶有特色的名字，都是一個彼此獨立的信息，將每行綜合起來看，表2-3就成為了我們了解社會變化的一面鏡子。表2-5時代沉積相（高振東）出生年代姓名1948年以前賈得寶孫發(fā)財姚有祿詹天佑1949—1950鄭解放葉南下秦建國向天明1951—1953司衛(wèi)國鄧援朝朱抗美瞿停戰(zhàn)1954—1957劉建設申互助童和平時志方1958—1959孟躍進潘勝天戴紅花王鐵漢1960—1963任堅強馮抗洪齊移山趙向黨1964—1965高學鋒錢志農艾學雷方永進1966—1976董文革張要武房永紅洪衛(wèi)兵1977—1983韓振興李躍華宋富旺彭文明（三）選擇性比較

選擇性比較（SelectiveComparison）是把新獲得的信息與過去已有的信息進行比較。如通過類比找到共同特征就是選擇性比較的一個例子。109109第五節(jié)個人決策一、個人決策（一）什么是個人決策所謂個人決策，就是指在面臨某種問題情況下，個人為了實現(xiàn)某種目標，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。110（二）影響個人決策的因素知覺思維方式氣質與性格情緒與情感CompanyName二、決策過程模型（一）基本假設1——純理性人

純理性人的基本假設如下：1．決策者是追求最大限度的組織目標的完美有理性的人。2．決策者擁有為作出最好決策所必需的正確和全部信息。3．決策者只找出那些能寫成線性形式的、具有一個或一組目標的問題的最佳值。4．所有決策者在作出抉擇時，能夠以相同的態(tài)度來運用信息。112一個理性決策者的決策過程模型如圖2-9所示：CompanyName第五節(jié)個人決策（二）基本假設2——有限理性人1．不確定性判斷：啟發(fā)式與偏見

遵循西蒙的有限理性學說，卡納曼指出，人們在不確定性世界中作判斷依賴于有限的啟發(fā)式。其中有三種最重要的啟發(fā)式：代表性、可得性以及錨定和調整。114（1）代表性啟發(fā)式是指人們傾向于根據(jù)樣本是否代表（或類似）總體來判斷其出現(xiàn)的概率，代表性越高的樣本其判斷的概率越高。（2）可得性啟發(fā)式是指人們傾向于根據(jù)客體或事件在知覺或記憶中的可得性程度來評估其相對頻率，容易知覺到的或回想起的客體或事件被判定為更常出現(xiàn)。（3）錨定和調整啟發(fā)式是指在判斷過程中，人們最初得到的信息會產生“錨定效應”，人們會以最初的信息為參照來調整對事件的估計。二、個人決策風格1．均衡型決策2．沖動型決策3．怠惰型決策4．風險型決策5．謹慎型決策116管理游戲1：九點問題由個人獨立完成。假如某學生已了解如何完成該活動，請暫不作聲。

下圖是九點。只用四條連續(xù)相接的直線（每條直線必須相連，而且不能重疊），將這九個