歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!話題性溝通與常規(guī)的接待流程、銷售說(shuō)辭有何區(qū)別：話題性溝通較常規(guī)動(dòng)作更具有引導(dǎo)性，采用精妙的設(shè)問帶領(lǐng)客戶步入置業(yè)顧問設(shè)定好的體系中去，引起客戶興趣的同時(shí)，使客戶產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目更系統(tǒng)而深入的價(jià)值認(rèn)知；客戶提及的別墅項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊，比選混亂：作為置業(yè)顧問，我們要能夠從分析天津別墅市場(chǎng)格局入手，明確客戶的置業(yè)目的，快速篩選出我們的誠(chéng)意客戶。首次別墅置業(yè)改善：從集合住宅到別墅形態(tài)的升級(jí)，滿足圓夢(mèng)情結(jié)改善初級(jí)別墅客戶置業(yè)目的別墅改善：追求別墅的功能性改善（面積/庭院/品質(zhì)等）別墅客戶置業(yè)目的終極別墅選擇：滿足精神層面的追求，資產(chǎn)的有效整合與優(yōu)化投資、收藏，將購(gòu)買高端物業(yè)作為最好的投資渠道饋贈(zèng)等天津別墅市場(chǎng)格局購(gòu)買霞光道5號(hào)的客戶是追求精神層面滿足（審美取向契合/身份標(biāo)志/家族傳承）和資產(chǎn)有效整合與優(yōu)化的終極別墅選擇。天津別墅市場(chǎng)格局VS外圍別墅——城市別墅的屬性及品質(zhì)感無(wú)可比擬VS城市別墅——高端別墅的居住純粹性無(wú)可比擬客戶提出業(yè)費(fèi)太高，質(zhì)疑8元/平米的物業(yè)服務(wù)究竟值不值：天津真正一線的豪宅項(xiàng)目很少，即使是高端客戶，對(duì)有規(guī)格的物業(yè)服務(wù)也缺乏體驗(yàn)和想象力，置業(yè)顧問要帶領(lǐng)客戶一起去了解。建立與北京別墅區(qū)的關(guān)系。以北京機(jī)場(chǎng)沿線的中央別墅區(qū)為例，在05年左右，主流高端別墅的物業(yè)費(fèi)就已達(dá)到1-1.5美金，也就是人民幣8-12元，這是保證一個(gè)高端別墅社區(qū)提供高規(guī)格服務(wù)的基本門檻和前提。可以說(shuō)，霞光道5號(hào)是天津第一個(gè)真正建立一線城市高端物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)的別墅項(xiàng)目。高端物業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。普通住宅的物業(yè)服務(wù)大多集中于設(shè)備設(shè)施的運(yùn)營(yíng)；而別墅則不同，高端物業(yè)對(duì)安防系統(tǒng)的硬件設(shè)置、軟件組織，景觀的種植與維護(hù)，建筑立面的清洗、保養(yǎng)，服務(wù)人員的組織、培訓(xùn)都有更高的要求。要求安全員可以認(rèn)出本社區(qū)所有業(yè)主；所有安全員均是退役武警；萬(wàn)科對(duì)安全員、保潔員、園藝師會(huì)定期開展培訓(xùn)；全年保持230天的綠期，每周修剪枝葉，及時(shí)更換枯殘植物；……真正給予別墅社區(qū)持續(xù)生命力的是物業(yè)服務(wù)的品質(zhì)！物業(yè)服務(wù)是決定項(xiàng)目保值增值的關(guān)鍵，特別是安防。同是入市較早的別墅項(xiàng)目，同處于北京的中央別墅區(qū)，香江別墅目前的二手房交易價(jià)格依然居高不下；萊蒙湖也是高端物業(yè)，卻因發(fā)生入室殺人事件，引起外界對(duì)其物業(yè)服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，二手房交易價(jià)格急轉(zhuǎn)直下，二者形成鮮明對(duì)比?？蛻舴磻?yīng)“項(xiàng)目不錯(cuò)，考慮考慮再聯(lián)系”：客戶離開的時(shí)候經(jīng)常會(huì)對(duì)置業(yè)顧問說(shuō)：“不錯(cuò)，不過我需要考慮考慮，過后再和你聯(lián)系?！背山恍盘?hào)不明確，此時(shí)該如何把握？首先詢問“您還需要考慮什么？”確定客戶顧慮、猶豫在何處；更重要的是怎樣促進(jìn)成交的實(shí)現(xiàn)？！單純強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷，存量不多，容易使人感覺虛假，釋放銷售過程，講述開盤時(shí)的熱銷、幾個(gè)重大節(jié)點(diǎn)的銷售狀況、項(xiàng)目經(jīng)歷了幾次漲價(jià)、客戶變化是怎樣的……有理有據(jù)，使客戶信服；買房子什么最重要？地段？品牌？?jī)r(jià)格？……還有一點(diǎn)，就是時(shí)機(jī)。購(gòu)買霞光道5號(hào)的客戶我們認(rèn)為他們有一致的精神需求：買一座真正可以居住、也可以傳世的好別墅。而現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)，稍縱即逝；“人皆患失”，是人性的特點(diǎn)。有時(shí)僅僅從正面進(jìn)行價(jià)值疊加，可能不如引導(dǎo)客戶設(shè)想失去的代價(jià)更能刺激客戶，促其清醒?！叭绻?yàn)檫@樣的原因與霞光道5號(hào)這么好的別墅項(xiàng)目失之交臂，我覺得太不值得了，這代價(jià)有些太大了。”近半年房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，為什么項(xiàng)目?jī)r(jià)格依然居高不下：懂得拆分問題，弄清客戶是在詢問，項(xiàng)目?jī)r(jià)格貴的理由，還是淡市下，項(xiàng)目為什么不隨行就市也降價(jià)；前者是要解決價(jià)值認(rèn)知問題，后者則是關(guān)于購(gòu)買信心問題。霞光道5號(hào)是萬(wàn)科北方區(qū)域唯一的TOP1產(chǎn)品，巨大的投入，品牌開發(fā)商的高端資源整合能力是項(xiàng)目的品質(zhì)保障，不是個(gè)人可以企及的，霞光道5號(hào)地道的英倫風(fēng)格，不僅僅是理念，而是國(guó)際頂尖專家團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)成果；對(duì)風(fēng)格的演繹不僅僅停留在表面，從線條、色彩到材質(zhì)、細(xì)節(jié)處理俯首皆是：歐美小鎮(zhèn)才能見到的鐵銹石路面是手工打磨、手工鋪砌；社區(qū)大門，純手工制作，精雕細(xì)琢，一個(gè)月可以打造出園區(qū)中所有柵欄、鐵藝，卻無(wú)法完成這道大門，無(wú)怪乎其價(jià)格等同于一輛奧迪A8；霞光道5號(hào)與五大道的關(guān)系：五大道是天津最早的西洋別墅群，有深厚的歷史文化積淀，與霞光道5號(hào)是精神層面的契合；五大道不是民居，五大道居住的曾是達(dá)官顯貴、皇親國(guó)戚、政治風(fēng)云人物們，是影響中國(guó)歷史發(fā)展進(jìn)程的人，而霞光道5號(hào)恰恰是當(dāng)代天津精英階層的向往之所；話題性溝通技巧分享：變被動(dòng)回答為主動(dòng)設(shè)問，將客戶帶入自己的價(jià)值體系，