賣拐

銷售技巧欣賞小品“賣拐〞思考問(wèn)題：趙本山成功“賣拐〞的整個(gè)過(guò)程中1.他是如何一步一步地把拐推銷給范偉的2.趙本山“賣〞的方法技巧有哪些？3.他是怎樣去把握范偉的心理的？4.這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們銷售中去的？5.能給我們什么樣的啟示？

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和產(chǎn)品有十足的信心

實(shí)際展廳銷售中，確實(shí)有很多的銷售參謀接待顧客的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷顧客會(huì)不會(huì)買，結(jié)果先入為主；內(nèi)心有我們的產(chǎn)品不好賣啊等等之類的消極想法。進(jìn)店顧客對(duì)我們的產(chǎn)品信心，很大程度來(lái)自于銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心。二、根據(jù)顧客的需求推薦適宜的產(chǎn)品〔挖掘需求〕最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來(lái)推薦。很多銷售參謀不知道顧客的需求，也不去詢問(wèn)顧客，轉(zhuǎn)身就給顧客推薦一些自己感覺(jué)很適宜或者自己認(rèn)為好的產(chǎn)品，結(jié)果顧客來(lái)一句“一般般！〞的答復(fù)，給銷售反而造成障礙。需求哪里來(lái)？問(wèn)〔SPIN)！銷售是問(wèn)而不是說(shuō)，太多的店員喜歡說(shuō)，這是誤區(qū)！

三、不要在意顧客說(shuō)：“不需要！〞，“創(chuàng)造需求〞是銷售高手

當(dāng)顧客表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是開(kāi)掘、提煉、延伸、深化顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求(隱性需求→明確需求→“強(qiáng)化需求〞〕，只是需要積極去引導(dǎo)顧客。

銷售故事：五、在銷售過(guò)程中根據(jù)顧客不同心理反響階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

那些走進(jìn)店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后比照評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)置等，都是顧客的各個(gè)心理階段。在顧客的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程效勞的意識(shí)，不是一見(jiàn)到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過(guò)程中，如何“欲擒故縱〞，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題〞，然后是“試探〞性的問(wèn)話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移〞，從“蔥花味〞這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除顧客的心理抗拒。

六、銷售參謀就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到顧客拒絕更要靈活引導(dǎo)

趙本山要把顧客引導(dǎo)到痛苦〔不滿-不得不解決〕里去，然后把拐賣掉。我們的銷售過(guò)程中，銷售參謀要把顧客引導(dǎo)到美麗幸福的夢(mèng)想〔帶來(lái)的益處〕中去，使用我們產(chǎn)品的美妙夢(mèng)想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺(jué)和體驗(yàn)的，必須把顧客引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺(jué)中去。

七、信任是有效成交的秘訣

“獻(xiàn)身說(shuō)法〞、“同病相憐〞應(yīng)用話術(shù)：“親戚購(gòu)置，朋友購(gòu)置〞我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒(méi)買拐，最后，殘了……

范偉：你呀？這是條廢腿呀？

高秀敏：老頭子咱這是好腿……

趙本山：你說(shuō)啥呢！好……好腿誰(shuí)拄拐呀？

范偉：是！

高秀敏：那拐不是……

趙本山：你別說(shuō)行不！

范偉：哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?八、快速成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)

銷售參謀在銷售階段的后期，顧客對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的顧客的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比方：主動(dòng)準(zhǔn)備合同。

以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交！看著顧客的眼睛，沒(méi)有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入簽訂合同，速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多〞。

“臨門一腳〞九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義在顧客沒(méi)有完全了解和喜歡上我們的產(chǎn)品之前，價(jià)格對(duì)顧客有意義嗎？

銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲〞，閃躲到我們產(chǎn)品的價(jià)值以及引導(dǎo)顧客進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓顧客喜歡上我們產(chǎn)品或者產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。“兵家大忌〞：很快就報(bào)出自己的底價(jià)。十、顧客說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多〞時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山〞

范偉：好好好，大哥那什么……我這倆兜加一塊才三十二塊錢……

高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀

趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？〔也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)〕

范偉：哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)……

趙本山：你咋這么個(gè)樣呢？

高秀敏：我沒(méi)說(shuō)要自行車呀？你說(shuō)的要自行車……

趙本山：見(jiàn)笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車〔借力發(fā)力，靈活應(yīng)對(duì)〕

十一、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)小品中趙，高兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要！“人心齊，泰山移。〞“狼面比照自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之〞

大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

十二、顧客買單之后，店員人員切忌說(shuō)“謝謝！〞對(duì)于成交的顧客說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和產(chǎn)品的不自信，會(huì)引發(fā)顧客不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了--聯(lián)系交車環(huán)節(jié)

?賣車?

范偉：站住！

趙本山：朋友！

范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！〔投訴的來(lái)了〕

趙本山：別沖動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的。

范偉：我沖動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，??？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理去！走！

高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，