10-淺析我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)前言 41、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀41.1理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模 51.2理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性5商業(yè)銀行個的理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)51.4商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足和需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方62、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義62.1發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)對于滿足個人的金融需求的意義72.2發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求73、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題73.1理財(cái)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求……………83.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才，尤其是缺乏熟悉國際理財(cái)市場的高端人才83.3營銷渠道單一營銷資源整合不足營銷力度需要加強(qiáng)……93.4理財(cái)產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對理財(cái)服務(wù)的支持亟待加強(qiáng)…93.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展空間………………94、我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策94.1加強(qiáng)個人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，尋求個性化優(yōu)勢………104.2加強(qiáng)復(fù)合型個人理財(cái)人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個人理財(cái)人才隊(duì)伍………104.3進(jìn)一步擴(kuò)展個人理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度………104.4建立健全理財(cái)信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平…104.5加強(qiáng)金融體系內(nèi)的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響…………114.6加強(qiáng)市場定位，細(xì)分客戶群體………………115、結(jié)束語11參考文獻(xiàn) 前言：近年來，隨著居民個人財(cái)富的迅速增加以及理財(cái)觀念的廣泛普及，我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，但由于其起步較晚，在發(fā)展的過程中存在一些問題和不足。發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)無論對于普通居民財(cái)富的保值增值，還是商業(yè)銀行自身改革發(fā)展，增加商業(yè)銀行的盈利品種和盈利能力，都具有深刻和廣泛的意義。本文旨在客觀而全面的分析商業(yè)銀行現(xiàn)狀，意義，存在的問題，提出針對性的解決方案，從而更好地促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。1．我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀個人理財(cái)是指理財(cái)師通過收集整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等，在專家的協(xié)助下，為顧客進(jìn)行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等設(shè)計(jì)方案，并為顧客的具體實(shí)施細(xì)則提供合理的建議。個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，是發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動了居民個人財(cái)富的迅速增加，當(dāng)財(cái)富不斷流動和沉淀時，個人金融服務(wù)市場的需求層次也發(fā)生了深刻的變化，從以往簡單地通過銀行儲蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了綜合理財(cái)?shù)亩鄬哟畏?wù)需求。商業(yè)銀行順勢而為，為消費(fèi)者提供了一系列的金融新產(chǎn)品，其中，個人理財(cái)產(chǎn)品近年來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，各家銀行爭相推出新產(chǎn)品。實(shí)際上我國商業(yè)銀行辦理個人理財(cái)業(yè)務(wù)始于20世紀(jì)90年代中期，隨后逐漸“升溫”，尤其是近年來外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財(cái)市場，該業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)之一，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。短短數(shù)年時間，我國商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。1.1、理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大隨著我國商業(yè)銀行個人理財(cái)市場的不斷發(fā)展，各商業(yè)銀行加大產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，市場上理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量快速增加。進(jìn)入新世紀(jì)以后，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，人民群眾收入水平節(jié)節(jié)攀升，消費(fèi)水平進(jìn)入“小康型”，同時節(jié)余的閑錢數(shù)量也急劇增多，越來越多的人們不再局限于即期消費(fèi)，手中的資金從原先僅僅為了“應(yīng)急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產(chǎn)，以期在將來獲得更多、更優(yōu)的消費(fèi)。與此相適應(yīng)，隨著金融新產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)推出的個人理財(cái)服務(wù)品種也在不斷增多，銀行個人理財(cái)產(chǎn)品市場一度出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的井噴勢頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年11家銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品107款，到2021年59家銀行發(fā)行5928款理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模超過萬億元。五年間，發(fā)行品種和規(guī)模都是數(shù)十倍的增長。1.2、理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性理財(cái)產(chǎn)品的可選擇性增加隨著我國居民理財(cái)意識的逐步建立和提高，商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品種類也更加多樣化。首先，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)、奢侈品等。其次，理財(cái)產(chǎn)品期限更加多樣化，短至1個月，長可以到達(dá)6年期。最后，理財(cái)產(chǎn)品種類已包括保本保收益型、保本收益浮動型、非保本保收益型3種形式。1.3、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)建立個人理財(cái)品牌隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和居民投資熱情的不斷高漲，商業(yè)銀行個人理財(cái)服務(wù)理念也在不斷更新，部分銀行已經(jīng)逐步建立起了理財(cái)品牌。一些理財(cái)品牌在市場上獲得了較高的知名度，也受到了客戶的好評。1.4、商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的不足和需要改進(jìn)和加強(qiáng)的地方在取得成績的同時，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)也存在很多不足和需要進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)的地方，尤其與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體之間，整個商業(yè)銀行個人理財(cái)?shù)沫h(huán)境還有待改善。國外銀行理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成因素：保險，股票、基金、債券、外匯等，理財(cái)起點(diǎn)，教育、退休金、遺憾計(jì)劃等，風(fēng)險偏好，地域，生命周期表1.1理財(cái)產(chǎn)品投資方式特點(diǎn)分析表1.1投資方式準(zhǔn)入門檻專業(yè)要求平均收益率風(fēng)險備注儲蓄C+C+C+C+債券存在利率風(fēng)險證券B+B+AA基金B(yǎng)BBB保險CCCC信托B+B+B+B+投資期限長私募，風(fēng)險投資A+A+A+A+投資咨詢服務(wù)費(fèi)用高，專業(yè)水平受限，內(nèi)部管理與外部監(jiān)管機(jī)制存在風(fēng)險2、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義2.1發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)對于滿足個人的金融需求的意義滿足個人日益多樣化的金融需求我國實(shí)行改革開放政策以來，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。在富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大，個人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望增加的同時，個人金融投資理念不斷成熟，專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財(cái)服務(wù)成為一種需要。2.2發(fā)展商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求2.2.1個人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。近年來，我國金融體制進(jìn)行了改革，專業(yè)銀行逐步向商業(yè)銀行過渡，利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，銀行提供公司類批發(fā)業(yè)務(wù)，只有2％－4％的利潤空間，而提供零售類個人理財(cái)業(yè)務(wù)，則有5％－8％的利潤空間。為了在競爭中取得優(yōu)勢，個人理財(cái)業(yè)務(wù)必將成為各家銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。2.2.2個人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險。在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險不斷聚集。個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險小、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。2.2.3適應(yīng)變化的國際競爭環(huán)境中國加入WTO以后，外資銀行紛紛進(jìn)入國內(nèi)市場，隨著其經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種的擴(kuò)大，個人理財(cái)業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點(diǎn)之一。對商業(yè)銀行來說，20％的客戶往往可帶來80％的利潤或市場份額，基于此規(guī)律外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時，會將主要精力放在爭取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶，其中包括這些富裕的“尖端客戶3.我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)目前面臨的主要問題改革開放以來，隨著我國居民個人財(cái)富的不斷增長，為商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場空間尤其是2021年11月1日中國人民銀行頒布商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法以來，商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了規(guī)?；?guī)范化品牌化的發(fā)展階段2021年至2021年上半年，銀行理財(cái)產(chǎn)品始終保持著快速發(fā)展的勢頭，理財(cái)產(chǎn)品年復(fù)合銷售增長率超過150%，2021年上半年商業(yè)銀行個人理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模突破了1.5萬億元人民幣雖然發(fā)展迅速，但相對于發(fā)達(dá)國家成熟的個人理財(cái)模式和客戶日益增長的服務(wù)需求，我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初級階段，仍面臨著一些困擾發(fā)展的問題。3.1理財(cái)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求從目前國內(nèi)商業(yè)銀行推出的個人理財(cái)產(chǎn)品來看，大都集中在個人信貸代收代付信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個性化的理財(cái)計(jì)劃這種將原有的銀行存貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求同時，各家商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家銀行能做的業(yè)務(wù)，其他銀行可以很快復(fù)制，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似投資收益相當(dāng)，不能體現(xiàn)差異化的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢3.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人才，尤其是缺乏熟悉國際理財(cái)市場的高端人才。銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識性技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場資本金融投資貿(mào)易法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本證券保險投資期貨房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識我國目前還沒有建立起一支高素質(zhì)的理財(cái)人才市場現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的經(jīng)過簡單的基金債券外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財(cái)專柜的客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資證券投資收藏品投資等諸多方面商業(yè)銀行急需大量高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員尤其是在全球金融自由化于一體的形勢下，個人理財(cái)?shù)姆秶鷶U(kuò)展到全球范圍，需要大量熟悉國際金融產(chǎn)品的人才目前我國商業(yè)銀行在這方面的人才還是比較缺乏的。3.3營銷渠道單一營銷資源整合不足營銷力度需要加強(qiáng)。國內(nèi)商業(yè)銀行推銷個人理財(cái)產(chǎn)品一般只是依靠自身的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道，無法達(dá)到廣泛的宣傳效果另外商業(yè)銀行在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，個人理財(cái)業(yè)務(wù)和公司理財(cái)業(yè)務(wù)沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用對于個人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺少數(shù)的個人理財(cái)中心理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理物理網(wǎng)點(diǎn)銀行網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)在個人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃通常是在銀行營業(yè)廳里擺放一些理財(cái)產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。3.4理財(cái)產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對理財(cái)服務(wù)的支持亟待加強(qiáng)對客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實(shí)現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用同時，商業(yè)銀行間商業(yè)銀行與證券保險信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展這限制了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展3.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展空間我國金融業(yè)目前實(shí)行的是銀行信托保險證券等金融業(yè)務(wù)的分業(yè)經(jīng)營分業(yè)管理的體制我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險，但在很大程度上也制約了金融產(chǎn)品交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，一定程度限制了個人理財(cái)拓展的空間銀行保險證券各自為自己的客戶理財(cái)三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個市場增值同時，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)銀行不能涉足保險證券基金等，無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在方案上這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展。4.我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策針對商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，筆者提出以下建議和對策：4.1加強(qiáng)個人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,尋求個性化優(yōu)勢。開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，才能贏得市場千篇一律的商品必然會受到顧客冷落商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期不同的投資性格特征不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有針對性地研究開發(fā)設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)負(fù)債中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算授信咨詢代理業(yè)務(wù)等一攬子服務(wù)，還要提供保險稅務(wù)等銀行代理的社會綜合性服務(wù)，以滿足客戶要求的多樣性通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢4.2加強(qiáng)復(fù)合型個人理財(cái)人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個人理財(cái)人才隊(duì)伍商業(yè)銀行應(yīng)該培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們應(yīng)具有相關(guān)的金融理論知識和財(cái)務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險偏好個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。目前，我國引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財(cái)人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平獲得CFP證書的理財(cái)人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者組成的一支專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，制定業(yè)務(wù)運(yùn)行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財(cái)目標(biāo)。4.3進(jìn)一步擴(kuò)展個人理財(cái)產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度。由于商業(yè)銀行開展個人理財(cái)服務(wù)時，不能坐等客戶上門商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)居民建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動營銷裙帶營銷的方式通過客戶經(jīng)理現(xiàn)有客戶客戶的客戶親朋發(fā)展模式積極營銷理財(cái)產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場份額。4.4建立健全理財(cái)信息服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)的信息支持水平。建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術(shù)人才和理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)首先，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)運(yùn)行及維護(hù)其次，開發(fā)或引進(jìn)專門的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，提高系統(tǒng)的效率和安全性通過優(yōu)化服務(wù)界面提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個人客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。4.5加強(qiáng)金融體系內(nèi)的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響當(dāng)前，由于政策法律的限制我國金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品；另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險代理，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展；此外，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)。4.6加強(qiáng)市場定位，細(xì)分客戶群體個人理財(cái)業(yè)務(wù)要按照以客戶為中心的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和理財(cái)軟件為依托，過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品市場細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分，過推出貴賓卡VIP計(jì)劃，建立個人理財(cái)工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實(shí)現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場占有率。5．結(jié)束語雖然我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來取得了飛速發(fā)展，但我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到中國的個人理財(cái)業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家還存在很大的差距，我們的個人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于初期階段，目前業(yè)務(wù)定位的不統(tǒng)一又限制了其進(jìn)一步的發(fā)展。因此，賦予個人理財(cái)業(yè)務(wù)恰當(dāng)?shù)摹⒔y(tǒng)一的定位顯得至關(guān)重要，這是促進(jìn)個人理財(cái)業(yè)務(wù)未來發(fā)展的前提條件。筆者認(rèn)為商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)定位于借助個性化的有形理財(cái)產(chǎn)品和無形理財(cái)服務(wù)平臺，為擁有富余資金而缺乏專業(yè)知識以及理財(cái)時間的中產(chǎn)階級客戶，提供一站式、專業(yè)化、個性化和相對高收益的理財(cái)服務(wù)。在金融危機(jī)剛剛結(jié)束下,國外商業(yè)銀行現(xiàn)出現(xiàn)了許多的問題,但這并不妨礙我們借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。個人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向是對的,我們不能因?yàn)槠涑霈F(xiàn)了問題就否定它,而是應(yīng)該在借鑒其經(jīng)驗(yàn)的同時更要吸取國外先進(jìn)銀行的教訓(xùn),樹立中國商業(yè)銀行個性化的理產(chǎn)產(chǎn)品品牌。我相信,在金融行業(yè)的共同推動下,我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)一定會結(jié)出豐碩的成果。參考文獻(xiàn)[1]陳瓊《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸及對策分析》業(yè)務(wù)管理研究，2021年[2]谷華《淺析我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展》銀行分析，2021年[3]蔣綜利1,吳曉健2《淺析我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展策略》大眾商務(wù)，2021年[4]孫喜祿1，陳豪2《我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策》海南金融，2021年[5]尤啟恒《淺議國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析》銀行分析，2021[6]侯萌《芻議我國商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)》金融視線，2021年

旅游市場營銷工作需要的素質(zhì)和能力摘要：旅游市場營銷人員作為連接企業(yè)和客戶重要的橋梁，在旅游企業(yè)的成長過程中發(fā)揮著越來越重要的作用，也越來越受到旅游企業(yè)的重視，而正如老師所說，作為旅游專業(yè)的我們，以后的第一份工作很可能多數(shù)從營銷工作開始，因此了解作為一位市場營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力，不僅能為我們的職業(yè)選擇提供一個參考，為自己職業(yè)的選擇一份籌碼。關(guān)鍵詞：旅游市場營銷素質(zhì)能力Abstract:Tourismmarketingasanimportantbridgeconnectingenterprisesandcustomers,inthegrowthofenterprisesplayanincreasinglyimportantroleintheprocess,alsomoreandmorebroughttotheattentionoftheenterprise,andastheteachersays,asstudentoftourismmajor,ourfirstjobmostprobablyfromthebeginningofthemarketingwork,sounderstandingasamarketingpersonnelshouldhavethequalityandability,whichprovideareferenceforourcareerchoice.Keywords:tourismmarketingqualityability一、旅游市場營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、品德素養(yǎng)。各行業(yè)從業(yè)人員都應(yīng)當(dāng)具備與其業(yè)務(wù)相適應(yīng)的思想道德素質(zhì)，以調(diào)節(jié)支配自己的心理活動和行為方式。旅游業(yè)是一種特殊的服務(wù)行業(yè)，要求其從業(yè)人員必須深刻地認(rèn)識本職工作的性質(zhì)，樹立為旅游業(yè)的繁榮做貢獻(xiàn)的信念。營銷活動是一項(xiàng)塑造形象，建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，各行各業(yè)的營銷人員都應(yīng)具備品德素質(zhì)，當(dāng)然旅游市場營銷人員也不例外。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，恪盡職守的態(tài)度，公道正派的作風(fēng)。在組織進(jìn)行社會交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道。在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會責(zé)任，經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。2、良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)是個體所能承受的不同環(huán)境下壓力的能力，它滲透在個體活動中，影響著每個個體的行為方式和活動效能。隨著旅游個性化，差異化的要求增強(qiáng)，更要求旅游市場銷人員具有良好的心理素質(zhì)。目前的各公司對利潤，市場份額，市場增長率的追求是無止境的，甚至可以說是貪婪的,今年的市場增長率達(dá)到了30%，明年就要達(dá)到35%，上半年的營銷增長額超額完成計(jì)劃的5%，下半年將會將增長目標(biāo)調(diào)高5%。而且大多公司對銷售人員實(shí)行末尾淘汰制，如果營銷人員完不成銷售指標(biāo)，失去的不僅僅是當(dāng)月的獎金，還有可能是工作，這就導(dǎo)致營銷人員的工作壓力非常大。因?yàn)闋I銷工作充滿酸甜苦辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有良好的心理素質(zhì)，沒有開朗的性格是干不下去的。有許多營銷人員受到挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒.要做成一筆生意，并不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問題與障礙，這時就要我們對所遇到的問題想辦法解決。一定要有韌性、耐心，百折不撓。一遇到困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，要懂得“真誠所至，金石為開”。3、具有工作熱情和活力。營銷人員如果沒有朝氣，必然漫不經(jīng)心、萎靡不振，工作也死氣沉沉、枯燥無味。營銷人員有朝氣，就能夠做到開拓進(jìn)取、銳意創(chuàng)新，以新觀念、新辦法、新技能努力開創(chuàng)工作新境界。營銷人員要做到永葆朝氣，必須做到三不：(1)正視困難不氣餒。營銷人員在旅游營銷過程過程中，常常會因?yàn)闇贤ú粔颉⑿湃尾蛔惆l(fā)生一些受氣的事和不被人理解的事。要經(jīng)得起這些委屈和誤會，做到做人、做事態(tài)度積極而不消極。(2)負(fù)重奮進(jìn)不低頭。營銷工作任務(wù)十分繁重，新情況、新問題、新任務(wù)、新工作層出不窮，壓力非常大。必須做到負(fù)重奮進(jìn)，在壓力面前決不低頭，以充沛的精力、體力和智力進(jìn)行綜合考慮和協(xié)調(diào)配合，努力推動旅游工作的順利開展。(3)勇于開拓不后退。旅游營銷人員不能局限于原有的老套路、過去的舊辦法，不能被旅游行業(yè)的條條框框束縛住自己的視野和思路，要樂于從各行各業(yè)汲取新觀念、不斷從游客的現(xiàn)實(shí)需要中接受新事物，工作中要體現(xiàn)出一種敢于突破常規(guī)、敢于突破經(jīng)驗(yàn)、敢為天下先的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新精神。要經(jīng)常思索旅游者是否更加滿意，要時刻考慮旅游線路能不能繼續(xù)更新，要隨時揣摩營銷方法可不可以持續(xù)改進(jìn)。4、優(yōu)秀人文素養(yǎng)：營銷人員的個人素質(zhì)人文素質(zhì)，營銷人員的推銷工作推銷的首先是自己，只有讓你的客戶尊敬自己，佩服自己，彩玉可能完成自己的任務(wù)，營銷人員要塑造個人的魅力，是自己成為一個受人歡迎的業(yè)務(wù)員。人文素養(yǎng)：人文素養(yǎng)涵蓋的內(nèi)容很寬泛，是指一個人所掌握的政治學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，歷史，地理，法學(xué)，哲學(xué)等方面。而作為旅游業(yè)的營銷人員，還要有以下的專業(yè)素質(zhì)。（1）要有導(dǎo)游基礎(chǔ)知識,如交通,票務(wù),賓館常識,（2）語言和語文能力（3）建筑的基本知識,包括園林,廟宇等（4）宗教基本常識,如佛教的基本知識等（5）旅游地理知識及民族和民俗知識5、良好的身體素質(zhì)：身體是革命的本錢，尤其是做業(yè)務(wù)，天天在外面風(fēng)吹雨打，日曬雨淋。要珍惜自己的身體，保持有規(guī)律的生活作息習(xí)慣。身體健康，保持優(yōu)良健