/壽險市場營銷環(huán)境分析壽險市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部阻礙市場營銷的因素的總和。這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中，因此，壽險公司的市場營銷過程，確實是把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的進展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應(yīng)使公司的經(jīng)營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡的動態(tài)過程。壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，確實是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境作出反應(yīng)的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既能夠給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的進展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)和公司的健康進展。壽險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是壽險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與壽險企業(yè)內(nèi)部阻礙市場營銷的因素的總和。因為壽險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外部環(huán)境的阻礙，還受內(nèi)部因素的制約。壽險市場營銷確實是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)進展，取得動態(tài)平衡。一、壽險營銷的外部環(huán)境（一）基礎(chǔ)環(huán)境１經(jīng)濟環(huán)境（１）經(jīng)濟進展水平。壽險是經(jīng)濟進展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的進展而不斷進展。經(jīng)濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟進展水平對壽險企業(yè)的進展速度和規(guī)模起決定性的作用。經(jīng)濟進展水平是一個綜合指標，壽險企業(yè)在進行經(jīng)濟進展水平分析時，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。（２）宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟進展的方向，它們必定阻礙和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的打算經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應(yīng)當盡快改變原有打算經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。２社會政治環(huán)境要緊包括那些能夠強制和阻礙社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的阻礙和制約。（１）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)依舊非壽險業(yè)。（２）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將阻礙壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及進展速度等各方面。（３）政府的政策。法令法規(guī)一般來講相對穩(wěn)定，但政府的政策，特不是與壽險企業(yè)緊密聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟問題作出適時、適當?shù)姆从?，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的阻礙更為頻繁。（４）主管政府機構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進行治理的政府機構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。（５）公眾。那個地點不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、阻礙著壽險企業(yè)達到其經(jīng)營目標的能力的公眾。要緊包括：a、媒介公眾，要緊是報紙、雜志、無線電廣播和電視等阻礙廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大阻礙的各種社會團體。例如消費者協(xié)會。３人口環(huán)境由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的進展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的阻礙是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而阻礙壽險企業(yè)市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。（１）人口總量。（２）年齡結(jié)構(gòu)。（３）人口的地理分布。（４）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。（５）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流淌性，即人口的遷移活動。４社會文化環(huán)境中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，關(guān)于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠的阻礙。此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的阻礙也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們同意壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般同意新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而關(guān)于文化層次較低的人來講，則專門難轉(zhuǎn)變其觀念。壽險企業(yè)進行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應(yīng)注意以下幾個方面的差異，并采納不同的營銷方式：（１）民風習俗、禮儀交往的不同，阻礙著營銷方式的選擇；（２）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風習俗、禮儀；（３）宗教信仰的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；（４）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。５科技環(huán)境科學(xué)技術(shù)深刻阻礙著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動。科技進步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大阻礙表現(xiàn)在：（１）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)難事故可能造成的人身損毀的損害程度不斷擴大。（２）科學(xué)技術(shù)的不斷進展，將使壽險企業(yè)操縱風險的能力顯著增強。（３）新技術(shù)的進展會使人們的消費適應(yīng)、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。（二）相關(guān)環(huán)境１消費者的風險和壽險意識消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。假如壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅能夠為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟效益和社會效益。同時，消費者還可能依照自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請專門種類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的進展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營治理水平。因此，壽險經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段治理風險的能力，進而為壽險經(jīng)營制造一個良好的心態(tài)環(huán)境。２競爭對手的狀況壽險市場競爭要緊包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。３壽險營銷中間人壽險營銷中間人是指關(guān)心壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機構(gòu)及人員，具體包括：保險代理人，保險經(jīng)紀人，營銷服務(wù)機構(gòu)（如廣告商、壽險咨詢機構(gòu)）及金融機構(gòu)等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險企業(yè)在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起緊密有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。二、壽險營銷的內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內(nèi)部各個部門、各種治理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標是否一致、是否團結(jié)合作等直接阻礙著公司整體的工作效率，阻礙著營銷決策和營銷方案的實施。（一）壽險經(jīng)營目標壽險經(jīng)營目標，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，通過努力所要達到的經(jīng)營目的和標準。壽險公司作為市場經(jīng)濟中的一個經(jīng)濟主體，其經(jīng)營目標確實是通過壽險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。（二）壽險經(jīng)營策略壽險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和操縱，如經(jīng)濟周期、科技進步、消費適應(yīng)、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴峻阻礙壽險經(jīng)營活動的順利進行和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的預(yù)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。同時，依照變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險經(jīng)營活動的需要。壽險經(jīng)營策略的要緊內(nèi)容有：１市場開發(fā)策略；２促銷策略；３盈利策略。市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來講有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應(yīng)依照具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采納多種策略。促銷確實是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進和阻礙人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應(yīng)將各種促銷形式有機地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標所采取的行動方案。要緊包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司依照自身實際情況采納降低業(yè)務(wù)費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴大經(jīng)營規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。（三）壽險企業(yè)經(jīng)營治理水平壽險企業(yè)的經(jīng)營治理是指對壽險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（即展業(yè)、承保、賠付、投資），保險代理與壽險信息等活動進行打算、組織、協(xié)調(diào)和操縱活動。通過對壽險經(jīng)營各環(huán)節(jié)的打算和調(diào)控，掌握市場對壽險的需求和變化，設(shè)計相應(yīng)的險種和提供費率標準，正確運用壽險資金和增強企業(yè)償付能力，促進壽險企業(yè)業(yè)務(wù)治理技術(shù)和經(jīng)營治理水平的提高，實現(xiàn)壽險企業(yè)經(jīng)營的預(yù)期目標；通過對保險代理治理