銷售的第一步，如何做好破冰一破冰含義“破冰”之意，字面意思在航行水域上充分破碎冰塊，以便船舶通航延伸：是打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的障礙，就像打破厚厚的冰層，消除人與人之間的距離。2.破冰的目的：1.消除人與人之間的距離。2.吸引其注意力。3.為下一步溝通建立信任最終成交做第一步基礎。3.破冰的重要性：破冰是為了成交，成交就需要信任，信任的建立需要溝通。在溝通中解決好破冰，就可以迅速拉近和陌生人之間的距離。二破冰的三個要點破冰的三個要點：熱情利益問問題當然在銷售的過程里需要我們掌握了這個方法根據不同的客戶直接靈活的運用1：熱情熱情指人參與活動或對待別人所表現出來的熱烈，積極，主動，友好的情感或態(tài)度。(1)熱情的分類：說到了熱情，這個應該很好理解，就比如我們走在大街上，遠遠的看到一個人，別人笑臉相迎又招手又打招呼這就是熱情。但是這是對人的熱情，只是熱情的一種。還有其他的熱情，對人，對產品，對生活。你對人的熱情，對產品的熱情，對生活的熱情，熱情是一種生活態(tài)度。是對人生態(tài)度的一種傳播，要傳遞正能量。（舒服的熱情，就像我們去逛街，會被售貨員和藹的服務所喜歡，會不好意思不買。也有另外一種追在屁股后面非常熱情的詢問就過了，舒服的熱情，讓對方感受到你對產品的熱愛，不是使勁的推銷）對產品的熱情：了解產品的專業(yè)知識，原料，成分，包裝，食用禁忌，功效做一個對產品了如指掌的人。對生活的熱情：Eg1.給大家猜個謎語：你對它笑，它就對你笑；你對它哭，它就對你哭——這是什么？人們都猜：這是一面鏡子！但有一個人卻不動聲色地回了這么一句：這是生活?！俺蠲伎嗄樀目瓷?，生活肯定愁眉不展；爽朗樂觀地看生活，生活肯定陽光燦爛！”Eg2.吃飯是為了活著，活著卻不是為了吃飯。如果人或者只是為了吃飯那是生存，生存是人類的基本需求，一片面包，一瓶水即可。而生活呢？需要娛樂，需要旅游，需要交友，需要親朋之間的聚會，需要家人之間的團聚，需要愛情，需要情侶間的花前月下！這才是有生存上升到生活。由物種上升到一個真正的人。人人會生存，但不一定人人會生活。但是生活的形容詞有很多，也是大家所經歷的。比如：快樂的生活，幸福的生活，痛苦的生活，孤獨的生活等等，也就是我們怎樣去面對他人面對社會，和怎樣面對自己。這些都是我們必須經歷的，去面對，去體會酸甜苦辣，享受生活的樂趣。（2）熱情的作用：最實際的熱情是自己的行動表現比如表演中觀眾的掌聲，演講中聽眾的掌聲，演唱會粉絲們瘋狂的叫聲，飯店服務員貼心的服務招待。。。。等等熱情不是一個名詞而是一個動詞，我的熱情一定要通過我的行為方式表現出來，可以是語言中傳達的熱情，也可以是肢體動作的表現?？傊疅崆槭侨吮旧眚寗酉伦龀龅囊幌盗斜憩F！Eg:段子1：今天早上我打車來電視臺的時候，跟出租車司機聊起來了，他知道我要參加比賽就跟我說了一些加油打氣的話，臨下車的時候他跟我說：“祝你成功”。忽然覺得寒冷的早上突然溫暖了很多，真是良言一句三冬暖，一直到現在我還底氣十足Eg:段子2：舉例說，要是我們去超市買東西，服務員對我們愛理不理的那種態(tài)度，那我們肯定心里不開心，不開心了說不定就不想在這購買了是不是，所以熱情在我們破冰的環(huán)節(jié)還是很重要的。Eg:段子3：老胡夫妻倆去一家餐館吃飯。一進門，帥氣的門童、端菜的小姐、吧臺內的老板娘異口同聲朝他們打招呼：“歡迎光臨?！崩虾蚱迋z笑著對視了一下，這里的服務真熱情！

老胡夫妻倆剛坐下，就見一個五大三粗的食客旁若無人地喊了起來：“哎、哎，小伙子，喊你哪，你過來！”

一個服務生三步并作兩步跑了過來，躬下身子聽大漢吩咐。

大漢照樣咂巴咂巴吃菜，眼皮子都不眨一下：“去，空調打高一點?！?/p>

“好的?！狈丈昧詈螅涣餆熥唛_了。

一支煙工夫，大漢又咋乎起來，而且認準了剛才那個服務生：“你，過來！”

服務生馬上來到桌前，還是一副謙卑模樣。

“怎么搞的？空調開得這么熱！調低一點?！贝鬂h一派老爺腔。

服務生熱情地回應道：“好咧?！?/p>

過了不到一刻鐘，這個自以為是的大漢食客又有新說法了：“喂、喂！什么破空調？你給我溫度再打高點?！?/p>

那個被支來使去的服務生似乎并不嫌麻煩，照樣熱情周到地服務著。

老胡實在看不下去了，趁服務生端菜過來，拉住他悄悄地說：“不要理這討厭的家伙，你這么熱情，累不累啊？”

服務生見老胡一副慈眉善目的樣子，放寬了戒備，瞥了一下正在大吃特吃的大漢，附在老胡的耳邊輕聲說：“大哥，不礙事，我們飯店沒有空調。”因為我們的熱情可以帶動和感染客戶的心情，用我們的熱情去點燃客戶的激情，甚至讓客戶產生一種無中生有的錯覺，來彌補你自己的不足。創(chuàng)業(yè)者是對創(chuàng)業(yè)是最擁有熱情的一群人，創(chuàng)業(yè)是他們生活的一種狀態(tài)，而這種狀態(tài)中很寶貴的是對創(chuàng)業(yè)的熱情，如果熱情沒有了，創(chuàng)業(yè)又怎么會成功？我們看到的那些成功的企業(yè)家一定是對現在做的事充滿熱情的。如何獲得熱情案例段子：鄭淵潔通話大王寫了無數的通話超過安徒生，有千萬的讀者，在接受電視采訪的時候，問他為什么當一名作家？他說：那時候我還沒結婚，就想寫作出名賺錢娶老婆。要獲得熱情就先找到你的源動力掙錢想賺錢是自己的源動力。孝順父母，為孩子創(chuàng)造更好的生活，甚至虛榮心企圖獲得他人的認可的虛榮心都可以是熱情的來源。（4）熱情的技巧：主動跟別人打招呼的時候，一定要注意技巧，不要直接過去就說你好，在嗎？每天問一條，堅持10天。不會煩，也會瘋！你可以先去看看對方的內容，根據可以切入的點來打招呼。舉例：哈嘍XXX下午好啊。XXX今天天氣不錯，帶孩子出去玩了嗎？。。。。還有一些表情符號的使用的注意事項說話，語音，打字時要面帶微笑，俗話說：熱臉貼個冷屁股，所以熱情的人一定是微笑的。表現出對對方恰到好處的關心，超值用戶體驗。做到客戶沒有想到的事。真誠的急客戶之所急。2利益趨利避害是人的本能

。。趨利避害的故事。有個土豪家里有一個美麗的私人花園，沒到周末都會有人去他的花園里摘花，拾蘑菇，有的甚至是搭帳篷，在草地上野餐弄得一片狼藉，骯臟不堪。管家在園林柵欄處豎起私人園林禁止入內的標識無濟于事。仍然是不斷遭到踐踏，于是就跟土豪匯報怎么辦。土豪讓管家在園林的各個路口豎起了醒目的牌子，牌子上寫道：如果你在園林里被毒蛇咬傷，最近的醫(yī)院在15公里處，開車大概半小時即可到達。從此園林里再也沒有人闖入園林。貢獻價值點：如果你不能貢獻價值就發(fā)紅包。在和顧客溝通的時候，你要多想一想，你能為顧客帶來什么？顧客為什么要選擇購買你的？其次就是把你自己擅長的、拿手的東西分享出來，幫助那些值得幫助的人，當你先付出的時候，有舍就有得，你會得到更多的！利益用到的最多的點：發(fā)紅包，專業(yè)的產品知識的講解，多給客戶提供一些利他的價值，叫客戶得到一些好處。舉例說：當有別人主動來跟我咨詢阿膠糕的價格的時候，我一般都會第一時間給客戶發(fā)一個小紅包過去，并且紅包上邊寫上：感謝XXX對于小薇的關注。（感謝XXX關注小薇）這樣的一個小動作，有時候會很容易打動到客戶。其實客戶在意的不是你發(fā)給了多少錢，而是這么一個動作，一份真誠。說到利他，有時候姐妹們不知道怎么提供，我給你們說說就懂了，比如當對方發(fā)了一個求助孩子咳嗽的方法，比如她發(fā)了一個求助解決失眠的方法，比如她求助痛經到的不能上班的方法，當你看到這樣的時候，直接在評論里給她回答并且要告訴她，這個方法我給我的幾個朋友都測試過了，效果非常好，姐姐你也試試看，要是效果還不好的話，我們再一起想辦法。一定叫客戶感覺你跟她一樣著急，一樣想馬上改善這份痛苦。然后再直接私聊她，私聊的時候不要一句一句的說，直接打過去一段話：姐姐，我剛剛看到你的內容，我之前有幾個朋友也是這樣的情況，我給她說了方法改善了很多，。。。。。。。姐姐你也試試看，要是感覺效果不太好的話，那我再給姐姐找其他的方法，因為我太了解這個感覺啦，確實很痛苦。并且附帶一個擁抱的小表情，瞬間這個客戶就會感覺你好像就是她的閨蜜的感覺，貌似你們已經都是多年的老朋友，關系迅速拉起啦！通過貢獻價值通過利用人趨利避害的心理可以建立自己的第三種強關系。強關系三種類型：血緣關系因時間建立的關系利益關系。血緣關系：出生就有的血緣關系，因時間建立的關系：發(fā)小閨蜜同學。利益關系：客戶關系。三大強關系中：血緣關系我們不能選擇，時間關系我們無法決定，唯有利益關系是可以自己做主的！那么你是喜歡一個能給自己帶來幫助的人，還是喜歡一個什么都不會的人呢？我想大多數會選擇前者的！雙方合作共贏，趨利，我們也要學會去合作3：問問題原則：一、不卑不亢，不主動如果你是一名新手微商，面對微商事業(yè)中的第一個咨詢客戶，我想不管最后的結果成交與否，至少在咨詢的那一刻你是激動的，對不對？但是，你一定要壓住心里那份激動，穩(wěn)定自己的情緒，這僅僅是一個開始，好的開始是成功的一半，不要因為客戶的咨詢就著急著馬上回復，不要一下說太多，太過于主動，反而讓用戶感覺你是在極力推銷自己的產品，要平靜，然后要真誠，慢慢說，這樣一來，語氣上也會讓對方感到你是專業(yè)的微商。二、引導為主，避免推送不管我們做的是哪一類型的產品，客戶不會跟你扯太多別的，大多會在開始就會問到產品，問到價格，如果你感覺直接甩個價格出去，自己的價格又自覺沒有太多優(yōu)勢的話，那么我們就要學會把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢畢竟在顧客口袋里，而我們的優(yōu)勢是手里的產品，所以要引導客戶，將你們談話的內容引到你的產品上來。先談談你產品能帶給客戶的用途和產品的價值，如果你的介紹得到用戶的認可的話，此時價格就變得相對好接受起來。三、熟悉產品，據實介紹不管你是做總代還是幾級代理或是你是自家制作的產品，抑或是海外的代購，首先你要對你所經營的產品有熟悉的試用或者深入的研究，這樣你才有資格就向別人推薦你的產品，而別人聽起來也會聽出你對產品的了解，從而對你產生信任，其實說到底，微信上的產品可以說五花八門，類種繁多，重復的產品是有很多的，就比如說神皂這個產品，你可以打開你的朋友圈往下翻看一下，我想翻不久就會找到好幾家在賣吧！但是你要做那個對產品最熟悉，最了解的才行。用的產品，要做到親自試用過，吃的產品，更要做到親自試吃，這樣你的產品才是你所信任的，介紹起來自己也有信心，語言也會流暢，溝通成交自然水到渠成。四、建立信任，達成交易前一篇講到的客源問題我們都已經知道，微商要做大做久就是要打開陌生人市場，而陌生人，素昧平生，這樣的陌生人怎么才會購買我們的產品呢，對，就是“信任”大家都知道微信有語音功能，在這個看不到對方的交易玩意里，你可以亮出你的聲音，對方能從你的聲音識別出你的真誠，從而就建立了信任，也讓對方意識到，對面是一個“活生生”的店主，心理防線一下就會降低好多。所以，平時有機會就要多練習語音跟朋友聊天，然后把你的客戶當成你的朋友，這樣你們聊的很輕松，成交還會不容易嗎？我相信大家在陌生人咨詢的時候，都會被顧客問到問題，如果一直是顧客再問，你再回答，那么你會一直處于被動的狀態(tài)！關于問問題，有5個點：原則：1.問候的詞語和交流的禮貌、禮儀要遵守。2.很高興認識你，感謝你的關注，感恩你的信任。3.多用活躍詞語和疊字，比較有親和力。4.要帶表情。5.以詢問的語氣來講述結果。例：好的，我如何做呢？6..一些不好回答的問題或者對自己不利的問題，可以忽略當看不到。暫時沒有答案或沒有結果的問題，一定要告知原因，或者什么時間給客戶結果，以示尊重。7.要以了解客戶信息和想法為主線，提問題。8.遇到節(jié)假日和傳統(tǒng)節(jié)日，要問候。9.遇到價格，贈品，質量等問題，要明確回答客戶，10.二次溝通的客戶，在溝通時要稱呼對方，比如聶姐，張哥。11.客戶提出的無理要求不要直接拒絕，要以委婉語言拒絕，或暫不回答，給其申請。1.問簡單容易回答的問題。這樣不至于顧客回答不上來，容易冷場尷尬！從而終止交流溝通，影響后期成交?。?）你好，很高興認識你，感謝對張藥師的關注，請問怎么稱呼？（2）親愛的，你是想做張藥師代理還是零售呢？（3）對健康養(yǎng)生方面一直比較關注是嗎？(4)您家孩子幾個月了，看你發(fā)的寶寶照片應該有3個月大了吧？

(5)自己一個人帶孩子很辛苦吧，看你平常很少發(fā)朋友圈，一發(fā)就是和孩子在一起的(6)你家孩子多大了？(7)中午了，做飯或者吃飯了嗎？(8)今天天氣挺好的，出去玩了嗎？2.問二選一的問題去過肯德基的朋友應該知道，我們再點可樂的時候，服務員會說要大杯的還是中杯的？沒有給你小杯的選擇！極少人會說，來小杯的。這就是二選一的奇妙之處！親愛的你最關注的是產品質量還是價格呢？我們的代理模式有兩種：第一個是金牌代理，首次貨款680元，拿貨價218；第二個是皇冠代理，首次貨款3760元拿貨價188元。選擇哪一種呢？沒關系，親愛的可以考慮一下，非常理解，如果是我的話也會考慮，這是合作共贏的事，明天或者后天給我答復就行。(4)第一個月是身體適應期，一個療程后身體一些由氣血不足引起的癥狀明顯有改善現象，您是要準備一個月的量，還是直接拿一個療程的量？

（5）上午發(fā)貨還是下午發(fā)貨

（6）您這邊是方便支付寶付款，還是微信直接轉賬？（7）我是XX,你是做代理還是自己吃呢？（8）你先來兩盒給朋友和親戚嘗嘗，先預熱下市場？（9）金牌代理有三盒，先吃一盒，剩下的兩盒留著分享給閨蜜好朋友。3.問讓顧客回答是的問題。當你一直讓顧客回答是的問題是，成交的幾率提升了一大半！，成交的時候也會是肯定的答案！做事之前先做人，咱們自己賣的東西首先咱得自己體驗，自己放心的東西才會推薦給身邊的人，對嗎？朋友圈做生意最重要的就是信任，對嗎？賣產品，產品本身質量是根本，但是基于人和人的信任是非常重要的，所以這是一個雙向選擇的過程，我們也會選擇跟自己志同道合的人，現在朋友圈的產品很多，琳瑯滿目，這個時候就要真真正正的選擇一款好的產品，一點點積累，不要著急慢慢做。任何事情都沒有捷徑，都得腳踏實地一步一步來，對嗎？做我們的產品，到現在有幾千人，一路走過來，也有掉隊的，因為他們沒有堅持下來，也會遇到自己的瓶頸期，心態(tài)和執(zhí)行力真的很重要，也希望既然是咱們自己選擇的事情，一定要堅持下去。（4）您的手指甲上面的月壓痕是不是數量較小，除了大拇指之外其他很少顯現？

（5）您平常是否感覺身體很疲乏，易犯困，精神不足？

（6）您有貧血癥狀嗎？（比如蹲下起身頭暈渾身無力身體抵抗力不足易感冒等類似癥狀）（7）你的月經是不是不規(guī)律？（8）蹲下起來后是不是會偶爾出現眩暈的情況?(9).健康對咱們是很重要的，尤其是平常的身體小毛病稍微不注意長期下去很容易形成疾病，所以想要提前規(guī)避生病等情況，在平常生活中就應多注意身體調理，為身體打個好基礎，您說是吧？預先框式顧客答案的問題。（1）.比如預先框式客戶是一位有品味的養(yǎng)生達人，就可以給客戶傳遞這樣的信念：有品味的養(yǎng)生達人是不會在意那些價格因素的，您說對不對？（2）.我們公司的產品無論從產品質量、價格到客戶服務都能滿足您高品質的需求，對不對？（3）.我發(fā)現凡是注重維護自己信譽的人都覺得張藥師適合自己，你肯定也會優(yōu)先考慮張藥師，對吧？看您在養(yǎng)生方面也有一定的了解，在健康方面的認知比我更能深刻體會。

您平常也吃過阿膠相關的產品，對于阿膠對身體的好處，相信您比我有更切身體感受。為人父母更重要看中的是食品安全問題，也相信您有自己的一個判斷之后才會過來咨詢，不會輕易的去問一個產品，既然問了，在心里首先是認可的，可能只是關于具體流程細節(jié)問題聽不太清楚?，F在我們的代理中也有很多和您一樣的麻麻，他們也是全職媽媽，但是他們也有自己的精神和獨立追求，想通過自己的努力，做一份自己的小事業(yè)，不求大富大貴，一個月銷售多少萬，而是可以有能力自己賺點自己的零花錢。用自己掙得錢給自己買漂亮的衣服，給孩子買點喜歡的東西。這就夠了。（1）你是不知道怎么做嗎？解釋做的經過和結果。（2）有哪方便的顧慮?直接問痛點，然后回答（3）.線上銷售和微商這塊了解過沒有？舉例說明.產品這塊了解清楚了嗎？哪里不明白的，我給你詳細講講。張藥師除了賣貨它還是一個平臺，大家可以在這里結實更多的朋友，各行各業(yè)互相分享所得，一起聊聊孩子教育，聊聊生活，可以找到你們的蜜友。如果認識當地的也可以經常線下聚會，多出去社交，最好的麻麻一定是做自己。。。。。。。

帶有約束性的問題。就是某些問題帶有一定的附加條件，在解決問題的時候必須考慮滿足附加條件。大家接觸我之后對我的評價都是比較開朗，有親和力，李總，您覺得我是什么樣的性格啊？大部分吃過阿膠糕的客戶都反饋張藥師口感是目前吃過最好的，你吃了以后有什么體驗？很多人會問：你覺得怎么樣呀？這樣的問題，你說顧客會有多少答案呢？我想你猜都猜不出來吧？這樣發(fā)散性思維的問題就不要問了！這里結合自己的產品問問題的那幾個思路小妹，你看這樣好不好，我問你幾個問題，我們一起來分析一下你的身體是不是個健康狀態(tài)？1.你的月經周期規(guī)律嗎？會不會出現提前或者延后？2.經期的量過多還是多少，會不會出現有血塊？3.蹲下起來后是不是會偶爾出現眩暈的情況？4.晚上睡眠質量怎么樣？是不是可以不亂做夢，一覺到天亮呢？5.平時會不會出現痛經，或者手腳冰涼的現象呢？6.你是易上火的體質嗎？7.看您反映的身體癥狀一定是存在不少時間了吧？

8.根據您反映的身體狀況，出現這種情況時間已經不短了，阿膠糕乃為滋補品，主要從身體根本上改變身體