商務(wù)談判的準備第五章本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判的組織準備第二節(jié)信息的收集與整理第三節(jié)制定商務(wù)談判計劃第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備本章重點、難點重點信息的收集與整理制定商務(wù)談判計劃難點商務(wù)談判計劃的過程1.2.第一節(jié)商務(wù)談判的組織準備準備談判班子的規(guī)模談判人員的配備談判班子成員的分工與協(xié)作談判人員的素質(zhì)一、談判班子的規(guī)模一對一的談判優(yōu)點：戰(zhàn)術(shù)靈活、便于調(diào)整。全力以赴、主動性好，談判效率高。缺點：1.記憶陳述自己的交易條件，又要觀察對方的表情。傾聽對方還要做好記錄對于復雜的談判難以應(yīng)付。多人的談判優(yōu)點：1.可以滿足談判多學科，多專業(yè)學科的需要，做到

知識互補。發(fā)揮集體的智慧可以分工協(xié)作人多勢眾，提高士氣缺點：有時意見不統(tǒng)一，互相推諉。?二、談判人員的配備（一）技術(shù)精湛的專業(yè)人員（二）業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員（三）精通經(jīng)濟法的法律人員（四）熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員（五）首席代表（六）記錄人員分工與配合三、談判班子成員的分工與協(xié)作（一）洽談技術(shù)條款的分工與合作專業(yè)技術(shù)人員處于主談地位，商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于輔談的，（二）洽談商務(wù)條款時的分工與合作商務(wù)人員和經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談的地位，而技術(shù)人員和法律人員處于輔談第位。（三）洽談合同法律條款的分工與合作法律人員處于主談地位?第二節(jié)信息的收集與整理信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選情報搜集時應(yīng)注意的幾個問題一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習俗價值觀念氣候因素一、信息情報搜集的主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對手的情報資信情況是否有簽訂合同的資格資本和信譽及履行能力對手的合作欲望情況了解合作的誠意（

2）對我方的信賴程度對手的談判人員情況談判班子的組成身份、年齡、性格、談判經(jīng)驗、權(quán)力、特長、弱點。二、信息情報搜集的方法和途徑（一）實地考察，搜集資料（二）通過各種信息載體搜集公開情報（三）通過各類專門會議（四）通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。三、信息情報的整理和篩選目的：鑒別真實性與可靠性確定信息的重要程度，制定方案1比較和判斷研究整理篩選分類四、情報搜集時應(yīng)注意的幾個問題（一）要注意資料來源的真實性和可靠性（二）要對資料進行科學的分析和整理作適當（三）根據(jù)所掌握的信息對談判方案和談判策略的調(diào)整第三節(jié)制定商務(wù)談判計劃二、談判的地點和時間（一）時間安排分歧不大的議題在較短時間內(nèi)解決主要的議題應(yīng)適時提出文娛活動的安排要恰到好處要安排適當?shù)臋C動時間二、談判的地點和時間（二）談判地點的選擇已方所在地對方所在地第三方所在地二、談判的地點和時間案例： 一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險進行經(jīng)營，但困難的是，該公司對這家日本公司的信譽總不大

相信。為了解決這個問題，公關(guān)人員安排了一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，

關(guān)于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為

“巴公”的犬，對主人非常忠誠。有一次主人出門未回，這

只狗不吃不喝，案例?一直等到死；后來人們把它稱為“巴公犬”，把它當成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約合地點。當兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領(lǐng)神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。這是一則安排具有特殊含義的談判地點而取得談判成功的范例。三、談判的議程和進度（一）議題：凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開討論的問題，都可以成為談判的議題?？梢苑譃橥▌t議題和細則議題。通則議題：是談判雙方共同遵照使用的問題談判總時間和各階段時間的安排雙方討論的中心議題，尤其是第一階段的談判安排。列入談判范圍的各種問題及問題討論的次序談判中人員的安排談判地點及招待事宜三、談判的議程和進度細則議題：是對己方參加談判策略的具體安排，只供己方使用。談判中的統(tǒng)一口徑對談判中可能出現(xiàn)各種情況的對策安排己方發(fā)言的策略談判人員更換的安排己方談判時間的策略安排三、談判的議程和進度（二）順序：其一，可以首先安排討論一般原則問題，達成協(xié)議后，再具體討論細節(jié)問題；其二，也可以不分重大原則問題和次要問題，先把雙方可能達成協(xié)議的問題或條件提出來討論，然后再討論會有分歧的問題。（三）時間：一般來說，對重要的問題、較復雜的問題、雙方意見分歧較大的問題占用的時間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時間對這些問題展開討論。第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準備?談判場所的布置一、談判場所的布置（一）談判場所的選擇1．交通通信便利2．環(huán)境舒適安靜3．必要時要備密室4．必要的辦公設(shè)備一、談判場所的布置（二）談判會場的布置一、談判場所的布置（二）談判會場的布置二、食宿安排（一）食宿安排的意義在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個別溝通和增進相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。（二）安排住宿需要注意的事項住宿地點要考慮環(huán)境上的寧靜、舒適、衛(wèi)生。交通和通信的便利人員的飲食習慣宗教和民族習慣、禁忌等。案例討論約翰為什么感覺不舒服約翰是在城市建筑方面頗有名氣的專家。一家沙特阿拉伯工程公司請他到沙特。該公司負責營建部分城市建設(shè)工程、約翰從來沒在中東工作過，大部分的工作經(jīng)驗是在歐洲和美國。當約翰到達總經(jīng)理辦公室時，他被請到坐在地板上的一個坐墊上等?？偨?jīng)理招呼其它來訪的客人，當時他也清楚地看到約翰，在這些客人中，約翰是最后一位，他前面還有七位。半個小時過去了，約翰忍不住的問秘書什么時候才能到他，秘書也弄不清。這期間，有許多人進進出出打斷總經(jīng)理接見的工作，約翰有些不耐煩。很顯然，總經(jīng)理一點也不在乎被他人打擾。一小時過去了，秘書才領(lǐng)著約翰到總經(jīng)理的辦公室，坐在總經(jīng)理對面的椅子上。他們用英語交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個工程師小組，案例討論其中，包括公司的副經(jīng)理，美國麻省理工畢業(yè)的研究生。引

見之后，約翰就熱心地開始簡單的報告，用的是英文，主題

是道路規(guī)劃的問題。不久約翰發(fā)現(xiàn)許多聽眾都表情茫然，這

時他才想到，許多的專用技術(shù)名詞和概念必須經(jīng)過翻譯才能

使聽眾聽懂。這一組人當中，似乎只有副總經(jīng)理聽懂了簡報。晚上回到飯店休息，想起一天一連串的新鮮事，到底問題發(fā)

生在哪？他沒有想明白。問題：1、約翰一天發(fā)生的事情為什么感到奇怪，問題出在什么地方。2、你認為從商務(wù)談判的角度約翰犯了什么樣的錯誤？3、如果你是約翰你應(yīng)該么辦？課后小結(jié)

本章主要結(jié)束了商務(wù)談判的準備工作，商務(wù)談判的準備包括組織準備、信息準備、制定商務(wù)談判計劃、商務(wù)