第八章商務(wù)談判策略杜曉蓉一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略：談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。商務(wù)談判策略的含義（1）參加商務(wù)談判人員的行為方針（2）參加商務(wù)談判人員的行為方式一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略與相關(guān)概念的區(qū)別談判策略vs.談判目標談判目標：談判一方設(shè)定的理想談判條件，具有標記的性質(zhì)。談判策略：為實現(xiàn)談判目標而采取的措施，服務(wù)于談判目標，具有實踐的性質(zhì)。一鵝、蠟商管務(wù)炒談亂判篩策惹略框的橫概相念劈燕和撒特休征談敢判疾策掩略供v肌s呈.拍談忙判橫技霞巧談量判鴨技竿巧邁(面T悲a律c摟t涌i貢c納)昨：蠶使售用俊方特法罰、嫁實扣施針方虹針徹過柄程笨中蘋表杰現(xiàn)貢出保來池的張技繭能彈，劃帶仆有憑靈唐活腔應(yīng)勿變鉤和導(dǎo)現(xiàn)瞇場桿反形應(yīng)悔的鋸特紡點革。-均-緊-壺-技來巧憐為逗實棍施術(shù)策嶄略姻服怎務(wù)刺。談羽判麥策患略北(華S頭t莫r刮a嗎t(yī)包e巷g地y級)遼：攜為蔥了燈實董現(xiàn)賤談框判防目騙標藍而金確榜定首的新行露動余方揮針巷和液駕猶馭槽整肥個莫談呼判準過享程服的績方劃法墳，離具婆有端相禮對旋穩(wěn)懼定艱性做。-機-救-冰-策本略途指榜導(dǎo)效技支巧圣。怎峽么者做做誤什厲么一躍、語商蠟務(wù)產(chǎn)談喚判煤策民略療的烤概疊念架和項特憐征談態(tài)判扯策柏略探v闖s育.妨談符判遠戰(zhàn)扭略談禍判死戰(zhàn)嗽略午：粗商六務(wù)俗談偵判宏捕觀香策賺略，執(zhí)指以實姑現(xiàn)皂談采判域總鴉目朵標前的類原芒則嘆性討方劉案患與有途杏徑掛。談?wù)l判貢策浸略拾：泊商街務(wù)體談濾判微封觀范策扮略，頃是侮完勻成爸或裂實淹現(xiàn)否商齊務(wù)壟談杠判祝的掃具堆體略方角案狼、縱手全段蜜、羅戰(zhàn)久術(shù)傻的僚總村稱錦。一柱、起商焦務(wù)儉談些判問策嬌略腹的組概你念紗和張?zhí)靥m征商極務(wù)豪談墾判湊策夫略丙的粉特眨征針結(jié)對靜性預(yù)披謀獨性時陵效疫性隨搭機趴性隱拔匿艱性藝敢術(shù)惠性綜眉合限性R這e爐t態(tài)u否r忠n二痕、扇商克務(wù)吵談役判逝的器總?cè)w碰策綠略總民體丑策岸略框的星分糞類根攻據(jù)豪談椅判死的基若本尸姿聞態(tài)劃初分(辯1共)游積論極袋策嗽略描：瓜創(chuàng)毀造選良煌好茂的蛛談話判筑氣嫁氛芹、鼓推炮動彩雙蜘方曲積超極遵合懲作士的冊談富判摔策撫略—陵—適餃于瓶談撤判屠實碌力腔弱巖的償一映方子或?qū)与p器方售關(guān)邁系鋸友摘好(秧2嫂)寸消螞極欄策紀略鎮(zhèn)：佩維伐護合己妨方黃利批益拐為糕主延，扔迫贈使給對修方蚊主猾動艦讓嚷步標的燭策猾略—參—散適看于跡談均判血實針力昏強衰的墾一程方行很為琴的泊正倘強侍化行語為鍋的聰負福強職化根春據(jù)絨談室判晴的基括本惱方年式劃槳分（汪1背）柔攻眠勢塵策主略使：囑以然進拔攻遣為胖主濾，踏主區(qū)動織向禾對員方酬實陡施購壓唉力齡的亮談若判逃策娃略—持—蛇適眉于架對姐對獄方棕情獸況曠比登較筑了夏解蔑，居或問己傘方餡實具力閥相姥對總較呈強（睛2惱）間防五御涌策勉略陰：畏以囑防憲御托為渠主尖，印伺誼機失發(fā)綱動富反敘攻難的媽談例判著策爹略—流—己歇方扒實殲力璃相抽對高較賊弱二猴、樹商殺務(wù)肝談培判獸的晝總航體覺策恢略二績、怎商極務(wù)笛談敢判責的新總反體草策葡略幾后種豎常竿見紗典美型尋的請總啟體槽策鍬略蘇包聯(lián)朱式禮談夏判盯策伶略氏：稻在規(guī)談逐判謝中券誓康不舞低索頭眼、宋態(tài)采度度強戚硬襪的海談票判殘策泳略罪?！獱C—讓適代用連于周談貴判治實泉力祝明帆顯哥強談于騙對復(fù)方綱的允情胖況猶嚼太烏式銜談酷判耕策靈略蛋：羞融征入久人脹性縮慧、賀富郵有演彈葡性館、稿隨液機環(huán)應(yīng)姓變屈、河攻音心蝴為極上扔的擔談叢判撒策巴略基磚辛純格捏談側(cè)判彩策金略雀：吊巧奶妙液利泳用舞信擔息齡封雄閉塞和發(fā)心壓理塔技掌巧慕的洪談販判盒策約略今。R像e建t頃u侵r購n三單、裂按偵談軍判坡地凳位墓制船定聯(lián)策糊略談鮮判主固動縣地辛位而萬制遇定可的厲談逢判帥策趕略—座—指博導(dǎo)牧思展想快：哪處奧于炊主幕動翁地崗位猛，懸掌鋸握奸了著談姑判查的手主緒動怨權(quán)航。最建后數(shù)期趨限劇策淺略先繳苦場后筆甜稀策級略談菌判被道動杏地車位而轉(zhuǎn)采眉取裹的襪談蜂判筒策杜略—良—指輩導(dǎo)召思糟想灑：緞避宣對鋸方不鋒揮芒猛，組設(shè)包法權(quán)改射變只談父判艘力貝量為的磚對偉比自。沉事默集策魔略忍概耐曠策淋略多駝聽梁少把講役策蝦略三再、菜按改談?chuàng)渑袃?yōu)地待位詢制些定德策醋略案訴例灘：雖日抬本挑人等購蜓買滅麥行道烘飛黎機處革于腥平活等就地買位忌的做談?wù)襞袝圆呗浴獞崱咐菍?dǎo)儲思隱想梁：團平限等淋互卡利的、竟求旬同治存識異察鞭言敬觀飲色雀策但略拋局磚但引緞玉脂策算略避激免禮爭歷論統(tǒng)策充略避約實咱就衛(wèi)虛喘策番略（剝即私聲識東蜂擊限西諷）R售e市t好u產(chǎn)r左n買冠方腫：雅“瓶你另方去的A產(chǎn)唯品秘價細格大太憑高趕，雀不沸殺攀價筑無洗法蛇達浪成賞協(xié)冷議老。施”賣席方攜：緒“凡我攤們視也揮認政為群價舊格妖定勢得鈴高康了竹點皺，箏但蔥由母于脾其某成尸本殊高黑，叨所符以藝報循價壁時扣只半考福慮政了棗自純己竿的貴生稠產(chǎn)鏡指數(shù)標館，鈔忽煙略日你張方索的拜承摟受癢能仆力蒜，盲這包是估我郵們射的伴疏影忽蜘。塵對店此艙，柳我惠們器表刻示鑼歉含意駕?；诖蠓乙啥济辈豢訒顬榧诹素溙澖o本須來侮談勞判嗚，付我譜們住愿晨意鋤就燈價句格掏進李行疤專靠門渴磋待商必。車”三誰、茄按搶談濾判女地幼位今制雙定因策爹略四播、蜜按華對疼方程主通談煎人灣的濾性烘格艷制果定恒策巨略針認對強惕硬適型主兔談?wù)苋松彽母劻衽蟹尾呓伮浴凇獜娊褂插a性暢格育的菜主瞞談重人胡特蓋點懇：備不園輕杯易蜻讓膚步闖，筒好盜勝宜心巧強映，艙盛侮氣翅凌段人滔，疾不煎屈但服不談定判導(dǎo)對結(jié)手過的捧壓本力。以鴨柔陸克撤剛并策樸略案撞例超：激前字蘇踐聯(lián)繞外古長拌葛章羅類米梳柯淘的求微爪笑蘿搖耀頭腿武款器制溜造券競杜爭瀉策缸略爭件取爺承然諾逐策饑略案敘例桂：喇美涼國搶開圍鑿雜巴選拿久馬慰運鞋河浙的轟談循判四崖、攝按碧對穗方絹主牌談臭人豈的截性慣格錯制牧定螺策孕略四留、姻按農(nóng)對四方虹主址談灶人蘇的崇性急格文制筋定候策哥略針羨對怯執(zhí)懦俊型主暮談疏人損的毀談堡判籮策國略兵李不玻厭對詐啄策恒略故厭意走透您露智一拼些滾第士三鬼方敞信程息故此意懲亮張出坐第陶三們方貫的馬有賢關(guān)六資項料紅殃白松臉襖策若略四炊、城按爐對肝方灰主霜談砌人布的毀性賴格派制罵定足策杯略針各對局主幟談姿人理裝智虎性昂格的柴策祝略—梯—理走智量性睬格恢的砍人口處唯事隨冷酒靜屈而推謹嘆慎折沿中涼策閣略一絡(luò)攬垃子掩談治判致策穗略針阻對森主吃談皮人揀無芳主呀見辜性仰格別的艇談示判地策遲略—壁—無轟主最見煙的呀主既談從人舊表烈現(xiàn)您為健猶搏豫若不女決躁，且易梯被盯對館方航牽朽著絨鼻展子斃走蜜。以納誠衣待娛人戲策啄略最盡后憤通彩牒保策超略R杏e編t再u仁r皂n四精、選按師對偶方經(jīng)主荒談瓜人陜的米性搏格耳制潔定孟策窮略五蓬、依常疲用他的在具梅體速談危判丈策壓略攻布心磨戰(zhàn)：耕從蔑心蔬理背和小情委感批的良角扒度招影蟻響誼對知手瓜，柔促燥使撕其梨接留受守解耽決起分解歧第的鍋方以案“更滿悅意撒感浩”匪：使治對夢方在在怨精壟神章上島感異到旺滿闊足但的攀策征略“根頭齒碰律頭烘”泛：在上大鈔會饒談們判丟之戶外泥，剖雙濤方糊采旗取再小癢圈攔子豆會底談禽以估解卸決紙棘探手創(chuàng)問伐題盒的睬做匯法案廈例扮：烏談窮判播專厘家露買書披懂肩五徹、萍常臭用兼的歌具字體葵談駱判概策榨略“革鴻疫門緞宴怪”壯：做奔某峽件跟事侍表傍面灘是毫一面回勤事蹲，緊而車本叛質(zhì)沿卻盲另候有趨所椒圖“燭惻島隱誰術(shù)喊”糾：通慚過掉扮頃可鉆憐稼、廉為偉難被狀汽，之喚搏起抄對堪方膠同禍情秩心演，夠從邊而夏達傾到骨阻針止土對澇方豎進煙攻暗的定做唯法風(fēng)?！凹芊顒h送細選匆擇廣權(quán)頭”戰(zhàn)：故蚊意制擺艱出艘讓封對抓方國任銹意奧挑霜選監(jiān)己老方饑可親以鍬接慕受析的羞兩掙個尿以仿上篇的峰解蘿決街方馬案料中扇的板某閥一援個福。R班e站t碑u攏r騙n案偽例哲：紙裝顏病循以肯博室同默情五歇、煉常水用掠的磚具鍵體層談芽判鍋策視略蘑貴菇板戰(zhàn)：沒以乏耐言心忘、岸耐輕性縣和惕韌姿性騰拖踐垮扇對列手壩的臣談倘判后意潛志“君疲刷勞基戰(zhàn)無”撲：在主談雙判坡中依各榨種酒有扣意快的蒸超今負鍬荷澤、高超外長疲時揪間弟的擺談剃判和，狠或但故那意遙單閱調(diào)姐的丸陳燙述“查扮梳菩波薩后”偷：一慢旦總對抵自慶己品不霸同脖意卡的貪立他場六、逢方蓮案斥表欺示笨否窄定耽的罩態(tài)推度更后業(yè)，抽即笑守熄著傷不桑動胸的帶做耐法潑。案統(tǒng)例室：案日撿本物人銳鐵棵礦霉石秤談風(fēng)判假尺想帶決攪策膠人矛零盾箏上躺交金隱蟬師脫紡殼擋刻箭將牌斑的敘尋襪找“關(guān)擋掌箭黑牌棉“境：為艦了薄阻污止挨對擱方鉗的者壓猾力幟，瞧反傍對牽己翁方輕不末同俗意肚的小方惡案順，或堅藏持霧己灑方桐的教條促件溜而思尋徹找怕借斯口匆、民遁蔬詞鐮的臂做碌法五插、軋常伙用須的惜具傻體趁談鵲判香策鋪略五厚、伙常軟用推的送具雷體菠談攜判擾策妹略“漏磨犯時堆間打”家：以波重捎復(fù)臭、頓慢欣節(jié)廊奏看、腐善樣待兄來樣損射耗會時忠間浴，歐造載成臂談掘判格低裁時及效輩，陡以覽壓捏那卷些商時鋪間際緊按迫凳的芽對炮手鳥盡夫早貸做籍出辨讓低步荒?！按败囍戚喐睉?zhàn)助”陜：以繡多慰個樂助樣手話輪允番吹上險陣鑰與糊對斃手鐮辯狠論輸，傾在余會貞場俱上州造怒成角緊絞張飽、孟強爽硬游的泉氣奏氛耽，立給背對介手陽精潤神棉上血形超成絨沉鴨重放壓顧力等。R王e愧t董u愉r禽n影舊子去戰(zhàn)油：以宜虛零為育主纏，露以趣情并報倒見煉長妻的坦談商判乖謀冒略“連稻架草彈人鑒”羊：即竟“徒兵艙不船厭陜詐破”農(nóng)策獨略漸，征以妖人肥造志的酬假賽象諸代茄替喊真疾實再存榜在毅，誰讓舌對茂方傅相舌信四退談步凡是佛與狀該損存另在蓮相為應(yīng)堅的宏合句理胖反氏應(yīng)分。五鉤、術(shù)常察用弄的床具金體嫂談逃判伏策失略案狹例稍：D折G公須司知總營經(jīng)飯理橫的賤“兇稻廳草湖人獄”以拜條致件斤構(gòu)儉成黃“州稻夾草繁人堤”以稅道遞具頑扎紀“碧稻芽草天人豈”“掀空按城虹計展”添：以場“辨無蒼”綢充滲有貓，廊以嗓不種完茂全死的綢“腥有多”歉充徐完帆全汪的大“臣有紀”們?！翱』卦埋R扛槍蝴”半：在龜談運判臂中抄表遷現(xiàn)唇出蹦對格對村方匯建產(chǎn)議癥關(guān)討注論、繞頗肺有歉興員趣控的相樣巖子慢，潛但劇不中亮藏己漠方捆立塊場喪。閑把田對羞方源的布信閘息月摸錘到唯手辱，獨再厚反舅過搖來裳攻乞擊貌對估方信。五另、姿常脾用言的樸具趕體遷談皮判月策輪略隱歸藏鍬自廣己英的劍真減實料意滑圖明繩明臥想夕要版，愧卻簡表朗現(xiàn)不出折不烏想閱要逼尾迫智對留方獸對享你席妥耐協(xié)還讓魄步使捕用飯要宮點“南欲優(yōu)擒輪故潤縱繳”歉：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全威局辛利腔益仗影餅響乏不資大騾，場但風(fēng)對彼對緣瑞方喬來儉講衛(wèi)仍廚不摸失擦為終有陶利箱條蠅件密的蘭讓揭步裹，尋以潔促險使圓對動方望做翁出寶相敵應(yīng)踏的使讓六步賄。五壯、播常駕用撲的罵具匆體莖談紹判帳策癢略“國潤校滑謹油案”血：績有明價么值遇意暴義挽但這其陷份董量輕不夠太紹大臘的副文直字梢和封數(shù)擱字剪條趁件賣。五向、新常循用炒的受具塞體昨談烈判利策倦略“羅折陶中錯調(diào)貨和飼”坊：分敢擔棍差組距呈，漲相厭互董向針對紀方扔靠瞇攏腸，鋪以紹解活決根談端判開最極后殊差拋距蒸的單做鳳法掙?！靶潞媚顗乃盍颗溟l”瓜：幾規(guī)種基不選同冊水陷平員的西條食件圖一扶齊甚打確出瘋，殲讓涂對秤方歇好葉壞盡一姑起練接忍的荒做皮法畫?！熬谜剼炁斜松腋裰蕖敝寒斕练挚灼缫嘣诖穗p猶方栽主起談歐人賊之隙間禿無繡法儲解翼決射時語，部請求雙德方魂高穴級掠領(lǐng)揭導(dǎo)罩人惠出配面公干品預(yù)穴，熄以仁定訂乾嫩坤另的閣做睜法衣?！獜棥艘r謀錦略硬在心打嗎破敏談旬判身僵躍局誓和斥終腥局欣定閣價燃時茶常鄰用設(shè)。五左、臘常哀用期的洲具個體依談鼻判瞞策遮略“望釣童魚介計傷”票：以伸某備個賄有燈利考于臣對抹方寧的抵條家件焰吸撇引委對都方鳥，蓋使班其竿不況得喇不決與直你提談估判及到愈底繼的睬做掏法茂?！懊翎炞郁~矩計烈”R陡e丘t附u印r蛋n在括全巷局美談蹄判腹中擔均賢可蹤蝶使莊用最藏后享定吸價置成際交征時歪用運彩用找時勿間霞不諸同“惱抹惡潤漸滑掛油鳳”案與例掩：院可卻口蒙可唱樂熄公泊司咬放淘長惹線朗釣玩大乳魚五睛、燃常瀉用階的比具鐮體集談晌判爭策皂略案周例緩導(dǎo)礎(chǔ)讀某災(zāi)年舅，固印淺尼燒政兄府榨準鉛備瀉建譯一覽座塔發(fā)暴電專站涉，過公閱開去招虧標剖中早的嚴一礙部儉分堆是撓要抄購菌買箭一綱臺欣特臨大恨型織發(fā)淺動煌機股。敲德萍國邊一嘗家助著并名持公進司稅參訴加毛了損投紐奉標屠，砌其晴報霉價艘比巧其天他藍公售司撫高霧，蒼但粉產(chǎn)市品釀質(zhì)士量蘆世叛界倒一宿流斷。不羅久詳公費布達的晃投染標怨者遣名賽單圈中貞，翠竟明然祝沒媽有徹這鼓家隆德引國描公咱司珠。菜其辣代智理聚人斤四妄處絡(luò)詢富問燙，踩并辱去利函劃約削見用改紫工瞇程參負育責違人奇，宵但傾都國杳盒無靠音般信追。十但幾形天幣后缸，佳該披工去程蹈負萄責頓人水突萄然貢約乳見雕了限德錯國標這撈家洪公害司脫的及代限理隊人宵，并向慢他狠道籍歉獄，會對蠟自悼己賽工蓄作膏中禽的狂“兇疏惕忽仙”您表鑒示臺“除遺漁憾肌”握，琴并閉拿慮出益其爭他汁公富司撤的庭投弊標宣書污給毅該權(quán)代災(zāi)理爪人散看池，滅說浮只波要咬比套最漲低濕報垂價擋低趴1淋0表％伏，么訂厭單會就淡可傅給摘德疤國悼公烘司立。欲溉擒芽故妄縱稻男草傳人五盒、傘常暈用源的叢具壩體煎談幕判乎策浮略該銳代尖理舊人敗將壟比快最冤低徐報棄價芳低歸1取0圣％鳥的棵投扒標課書慕送