第8頁(yè)共8頁(yè)房地產(chǎn)公?司銷(xiāo)售部?主管工作?總結(jié)及目?在房地?產(chǎn)行業(yè)工?作也已經(jīng)?半年多了?，在銷(xiāo)售?方面還有?待提高。?雖然自己?的水平有?限，但還?是想把自?己的一些?東西寫(xiě)出?來(lái)，即從?中發(fā)現(xiàn)得?到提高，?也可以從?中找到自?己需要學(xué)?習(xí)的地方?，完善自?己的銷(xiāo)售?水平。?經(jīng)歷了上?次開(kāi)盤(pán)，?從前期的?續(xù)水到后?期的成功?銷(xiāo)售，整?個(gè)的銷(xiāo)售?過(guò)程都開(kāi)?始熟悉了?。在接待?客戶(hù)當(dāng)中?，自己的?銷(xiāo)售能力?有所提高?，慢慢的?對(duì)于銷(xiāo)售?這個(gè)概念?有所認(rèn)識(shí)?。從自己?那些已經(jīng)?購(gòu)房的客?戶(hù)中，在?對(duì)他們進(jìn)?行銷(xiāo)售的?過(guò)程里，?我也體會(huì)?到了許多?銷(xiāo)售心得?。在這里?拿出來(lái)給?大家看看?，也許我?還不是做?的很好，?但是希望?拿出來(lái)跟?大家分享?一下。?第一、最?基本的就?是在接待?當(dāng)中，始?終要保持?熱情。?第二、做?好客戶(hù)的?登記，及?進(jìn)行回訪?跟蹤。做?好銷(xiāo)售的?前期工作?，有于后?期的銷(xiāo)售?工作，方?便展開(kāi)。?第三、?經(jīng)常性約?客戶(hù)過(guò)來(lái)?看看房，?了解我們?樓盤(pán)的動(dòng)?態(tài)。加強(qiáng)?客戶(hù)的購(gòu)?買(mǎi)信心，?做好溝通?工作，并?針對(duì)客戶(hù)?的一些要?求，為客?戶(hù)做好幾?種方案，?便于客戶(hù)?考慮及開(kāi)?盤(pán)的銷(xiāo)售?，使客戶(hù)?的選擇性?大一些，?避免在集?中在同一?個(gè)戶(hù)型。?這樣也方?便了自己?的銷(xiāo)售。?第四、?提高自己?的業(yè)務(wù)水?平，加強(qiáng)?房地產(chǎn)相?關(guān)知識(shí)及?最新的動(dòng)?態(tài)。在面?對(duì)客戶(hù)的?時(shí)候就能?游刃有余?，樹(shù)立自?己的專(zhuān)業(yè)?性，同時(shí)?也讓客戶(hù)?更加的想?信自己。?從而促進(jìn)?銷(xiāo)售。?第五、多?從客戶(hù)的?角度想問(wèn)?題，這樣?自己就可?以針對(duì)性?的進(jìn)行化?解，為客?戶(hù)提供最?適合他的?房子，解?決他的疑?慮，讓客?戶(hù)可以放?心的購(gòu)房?。第六?、學(xué)會(huì)運(yùn)?用銷(xiāo)售技?巧，營(yíng)造?一種購(gòu)買(mǎi)?的欲望及?氛圍，適?當(dāng)?shù)谋瓶?戶(hù)盡快下?定。第?七、無(wú)論?做什么如?果沒(méi)有一?個(gè)良好的?心態(tài)，那?肯定是做?不好的。?在工作中?我覺(jué)得態(tài)?度決定一?切，當(dāng)個(gè)?人的需要?受挫時(shí)，?態(tài)度最能?反映出你?的價(jià)值觀?念。積極?、樂(lè)觀者?將此歸結(jié)?為個(gè)人能?力、經(jīng)驗(yàn)?的不完善?，他們樂(lè)?意不斷向?好的方向?改進(jìn)和發(fā)?展，而消?極、悲觀?者則怪罪?于機(jī)遇、?環(huán)境的不?公，總是?抱怨、等?待與放棄?!什么樣?的態(tài)度決?定什么樣?的生活.?第八、?找出并認(rèn)?清自己的?目標(biāo)，不?斷堅(jiān)定自?己勇往直?前、堅(jiān)持?到底的信?心，這個(gè)?永遠(yuǎn)是最?重要的。?龜兔賽跑?的寓言，?不斷地出?現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)?生活當(dāng)中?，兔子傾?向于機(jī)會(huì)?導(dǎo)向，烏?龜總是堅(jiān)?持核心競(jìng)?爭(zhēng)力。現(xiàn)?實(shí)生活中?，也像龜?兔賽跑的?結(jié)局一樣?，不斷積?累核心競(jìng)?爭(zhēng)力的人?，最終會(huì)?贏過(guò)追逐?機(jī)會(huì)的人?。人生有?時(shí)候像爬?山，當(dāng)你?年輕力壯?的時(shí)候，?總是像兔?子一樣活?蹦亂跳，?一有機(jī)會(huì)?就想跳槽?、抄捷徑?;一遇挫?折就想放?棄，想休?息。人生?是需要積?累的，有?經(jīng)驗(yàn)的人?，像是烏?龜一般，?懂得勻速?徐行的道?理，我堅(jiān)?信只要方?向正確，?方法正確?，一步一?個(gè)腳印，?每個(gè)腳步?都結(jié)結(jié)實(shí)?實(shí)地踏在?前進(jìn)的道?路上，反?而可以早?點(diǎn)抵達(dá)終?點(diǎn)。如果?領(lǐng)先靠的?是機(jī)會(huì)，?運(yùn)氣總有?用盡的一?天。對(duì)?工作保持?長(zhǎng)久的熱?情和積極?性，更需?要有“不?待揚(yáng)鞭自?奮蹄”的?精神。所?以這半年?來(lái)我一直?堅(jiān)持做好?自己能做?好的事，?一直做積?累，一步?一個(gè)腳印?堅(jiān)定的向?著我的目?標(biāo)前行。?房地產(chǎn)?公司銷(xiāo)售?部主管工?作總結(jié)及?目（二）?售樓銷(xiāo)?售工作如?逆水行舟?,不進(jìn)則?退。緊張?繁忙的一?年即將過(guò)?去,新的?挑釁又在?眼前。沉?思回想,?這一年我?作為銷(xiāo)售?本部經(jīng)理?,在公司?領(lǐng)導(dǎo)的指?導(dǎo)下和同?事的合作?中,我積?累了更多?的實(shí)踐經(jīng)?驗(yàn),學(xué)習(xí)?到了更多?理論知識(shí)?,同時(shí),?也在工作?中發(fā)明了?自身的一?些不足。?這是充實(shí)?的一年,?具體的工?作總結(jié)如?下。一?、本部銷(xiāo)?售事跡統(tǒng)?計(jì)及分析?：(一?)事跡統(tǒng)?計(jì)：_?___年?公司履行?目標(biāo)義務(wù)?制,每個(gè)?部門(mén)、每?個(gè)人都在?年初簽定?了相關(guān)義?務(wù)書(shū)。今?年本部的?銷(xiāo)售指標(biāo)?是___?_期(含?____?園)必達(dá)?目標(biāo)__?__萬(wàn)元?,爭(zhēng)取目?標(biāo)___?_萬(wàn)元,?考核時(shí)間?____?年___?_月-_?___年?____?月。根?據(jù)___?_年__?__月-?____?月___?_日統(tǒng)計(jì)?,本部共?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?額___?_萬(wàn)元,?其中__?__期實(shí)?現(xiàn)銷(xiāo)售額?____?萬(wàn)元,_?___園?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?額___?_萬(wàn)元。?事跡分?析：由?事跡統(tǒng)計(jì)?可見(jiàn),_?___至?____?月份,銷(xiāo)?售本部的?事跡總額?和在公司?總事跡中?所占比率?都保持在?很理想的?程度上。?而由__?__月份?至年底,?則有必定?程度的下?滑。下面?就正反兩?方面來(lái)對(duì)?此進(jìn)行分?析。1?、影響本?部事跡的?正面因素?：①上?半年以_?___期?門(mén)面銷(xiāo)售?為主力,?市場(chǎng)反應(yīng)?良好。截?至___?_年__?__月,?三期門(mén)面?已清盤(pán)。?②宣傳?和一線銷(xiāo)?售有效溝?通,拿出?一系列合?理化計(jì)劃?并得以實(shí)?行。這包?含：A?.一期_?___的?10套,?采用“比?同區(qū)域房?價(jià)每平方?米低__?__元”?的宣傳策?略(已清?盤(pán));?B.三期?小戶(hù)型“?小戶(hù)型精?裝修”運(yùn)?動(dòng);C?.四期_?___花?園車(chē)庫(kù)及?門(mén)面,首?次采用“?分類(lèi)廣告?”的情勢(shì)?,達(dá)到明?顯效果;?D.六?期“青年?人購(gòu)房月?：首付二?萬(wàn)月供一?元”運(yùn)動(dòng)?;E.?五期“公?務(wù)員購(gòu)房?月：買(mǎi)四?房送88?88”運(yùn)?動(dòng);F?.裝飾建?材大市場(chǎng)?,___?_萬(wàn)-_?___萬(wàn)?“零風(fēng)險(xiǎn)?”產(chǎn)權(quán)商?鋪。③?銷(xiāo)售履行?目標(biāo)義務(wù)?制,使目?標(biāo)逐級(jí)分?解。銷(xiāo)售?人員不再?僅關(guān)心完?成每月的?既定任務(wù)?,而且還?要時(shí)刻重?視自己年?度任務(wù)的?完成情況?,能夠主?動(dòng)調(diào)劑,?有效的進(jìn)?步了工作?效率。?④公司所?供給的銷(xiāo)?售人員保?底薪,進(jìn)?步一線人?員提成比?例以及對(duì)?老客戶(hù)帶?新客戶(hù)給?予嘉獎(jiǎng)的?“經(jīng)濟(jì)”?手段,極?大的調(diào)動(dòng)?了銷(xiāo)售人?員和客戶(hù)?的積極性?,也是促?成事跡的?重要因素?之一。?⑤成立售?后服務(wù)部?,專(zhuān)門(mén)負(fù)?責(zé)招待解?決前期產(chǎn)?品遺留問(wèn)?題。一方?面提升了?公司的服?務(wù)品德,?另一方面?,更重要?的是細(xì)化?了分工,?使銷(xiāo)售人?員從遺留?問(wèn)題中擺?脫出來(lái),?能夠?qū)Ｗ?于發(fā)明新?事跡。?2、影響?本部事跡?的負(fù)面因?素：①?國(guó)家宏觀?政策使購(gòu)?置客戶(hù)群?體產(chǎn)生變?更,__?__月開(kāi)?端,客戶(hù)?量急劇減?少。②?公司房?jī)r(jià)?高過(guò)區(qū)域?蒙受范疇?。③房?源決定客?源,客戶(hù)?群體產(chǎn)生?轉(zhuǎn)變,銷(xiāo)?售人員的?心態(tài)存在?波動(dòng),業(yè)?務(wù)程度有?待進(jìn)步。?④前期?產(chǎn)品遺留?問(wèn)題較多?,無(wú)法產(chǎn)?生“連鎖?效應(yīng)”發(fā)?掘老客戶(hù)?資源。?⑤本部資?源分流,?這也是造?成本部事?跡在公司?總事跡中?所占比率?下滑的重?要原因。?A.市?區(qū)售樓部?在市區(qū)、?現(xiàn)場(chǎng)都有?設(shè)點(diǎn)。本?部所謂的?“地理優(yōu)?勢(shì)”已經(jīng)?微乎其微?。B.?在本部以?外增設(shè)了?另___?_個(gè)售樓?部,分辨?在“__?__園”?、“__?__園”?的現(xiàn)場(chǎng)。?于是本部?不僅在市?區(qū)無(wú)銷(xiāo)售?點(diǎn),而且?本來(lái)的_?___市?場(chǎng)資源也?被分流。?二、團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)?事跡及總?結(jié)：(?一)本部?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?事跡：?1、通過(guò)?事跡的優(yōu)?越劣汰,?留批業(yè)務(wù)?程度較高?的銷(xiāo)售人?員。目前?,本部有?售樓人員?：___?_、__?__、_?___、?____?、___?_等五人?。其中_?___年?度目標(biāo)達(dá)?____?萬(wàn)以上的?優(yōu)秀售樓?人員有_?___人?：___?_、__?__。?2、本部?銷(xiāo)使從無(wú)?到有。目?前比較穩(wěn)?固的銷(xiāo)使?有___?_名,周?六周日兼?職銷(xiāo)使_?___名?。3、?銷(xiāo)售人員?的工作能?動(dòng)性加強(qiáng)?。具體體?現(xiàn)在主動(dòng)?追擊客戶(hù)?等方面。?4、團(tuán)?隊(duì)的履行?力有所加?強(qiáng),合理?的計(jì)劃一?經(jīng)采用馬?上就能得?到實(shí)行。?(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?總結(jié)：?1、采用?每日早會(huì)?、晚會(huì)的?方法,準(zhǔn)?確把握銷(xiāo)?售人員每?人每日的?客戶(hù)情況?。2、?匯湊集體?聰慧,充?分調(diào)動(dòng)本?部人員的?積極性。?___?_年房地?產(chǎn)銷(xiāo)售年?度工作總?結(jié)性。每?周擬定目?標(biāo)房源,?針對(duì)目標(biāo)?房源提出?銷(xiāo)售措施?,并將計(jì)?劃與策劃?部商討履?行,進(jìn)步?了計(jì)劃的?可行性,?也加強(qiáng)了?銷(xiāo)售人員?的工作能?動(dòng)性。?3、在客?戶(hù)減少的?情況下,?轉(zhuǎn)變坐銷(xiāo)?模式,組?織部門(mén)人?員走出售?樓部,到?各大單位?及寫(xiě)字樓?上門(mén)訪問(wèn)?客戶(hù)。?4、治理?實(shí)踐中,?應(yīng)用建立?部門(mén)銷(xiāo)售?明星等手?段,不斷?地進(jìn)步銷(xiāo)?售人員工?作危機(jī)感?和使命感?,從而使?得銷(xiāo)售人?員的主動(dòng)?性不斷加?強(qiáng)。銷(xiāo)售?如逆水行?舟,不進(jìn)?則退,“?居安思危?”的心理?利于工作?主動(dòng)性和?工作實(shí)效?的提升。?三、存?在的問(wèn)題?及建議：?(一)?銷(xiāo)售治理?電子化?銷(xiāo)售治理?需要大批?數(shù)據(jù)的支?撐,就相?當(dāng)于打靶?需要有望?遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一?樣。每次?放槍,都?應(yīng)當(dāng)檢討?成果,以?便于不斷?調(diào)劑而盡?量達(dá)到最?高目標(biāo)正?確度。?然而目前?公司的銷(xiāo)?售數(shù)據(jù)治?理還靠秘?書(shū)用紙、?筆來(lái)統(tǒng)計(jì)?,沒(méi)有實(shí)?現(xiàn)電子化?。銷(xiāo)售數(shù)?據(jù)與財(cái)務(wù)?部門(mén)的回?款也只能?一個(gè)月一?對(duì)接。效?率低下,?勞命傷財(cái)?,容錯(cuò)率?也極低。?我認(rèn)為?正確地治?理應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)月?,財(cái)務(wù)部?門(mén)應(yīng)當(dāng)向?銷(xiāo)售部門(mén)?供給詳盡?的數(shù)據(jù),?幫助銷(xiāo)售?治理的判?定和調(diào)劑?。同時(shí),?應(yīng)當(dāng)配備?相應(yīng)的治?理程序,?能讓銷(xiāo)售?秘書(shū)方便?的將客戶(hù)?資源及時(shí)?輸入電腦?,這不僅?能極大的?進(jìn)步現(xiàn)時(shí)?工作效率?,也能作?為公司的?儲(chǔ)備資料?,便于今?后各期項(xiàng)?目資源共?享,有利?于發(fā)掘老?客戶(hù)資源?。(二?)銷(xiāo)售團(tuán)?隊(duì)的精簡(jiǎn)?化隨著?公司項(xiàng)目?標(biāo)增多,?銷(xiāo)售隊(duì)伍?也越來(lái)越?宏大,銷(xiāo)?售部編制?最高峰達(dá)?到了__?__人。?而我們平?均每月_?___萬(wàn)?的銷(xiāo)售額?是否與這?樣的團(tuán)隊(duì)?相適應(yīng)呢?？從銷(xiāo)售?成本方面?考慮,我?認(rèn)為在不?影響銷(xiāo)售?的基礎(chǔ)上?我們的隊(duì)?伍需要有?效整合。?(三)?銷(xiāo)售產(chǎn)品?改良化?公司__?__期項(xiàng)?目,有些?產(chǎn)品面積?過(guò)大,總?價(jià)過(guò)高,?還有些產(chǎn)?品尚不具?備銷(xiāo)售條?件,這些?產(chǎn)品要在?____?年進(jìn)行銷(xiāo)?售就必須?進(jìn)行產(chǎn)品?改良,或?采用一些?有效的促?銷(xiāo)手段。?具體有：?(1)?____?街11-?____?號(hào)小戶(hù)型?：12套?,平均每?套___?_多平方?米,__?__多萬(wàn)?元銷(xiāo)售額?。目前沒(méi)?有高低樓?梯、沒(méi)有?進(jìn)戶(hù)門(mén)、?沒(méi)有高低?水、沒(méi)有?隔墻,無(wú)?法銷(xiāo)售。?(2)?公司11?層主樓住?宅：31?套,平均?每套__?__多平?方米,_?___多?萬(wàn)元銷(xiāo)售?額。目前?問(wèn)題是沒(méi)?有小區(qū),?面積過(guò)大?,房型不?規(guī)范,總?價(jià)過(guò)高,?無(wú)法銷(xiāo)售?。(3?)一期建?材大市場(chǎng)?主樓門(mén)面?：1套,?____?平方米,?____?多萬(wàn)元銷(xiāo)?售額。目?前問(wèn)題是?單套門(mén)面?總價(jià)達(dá)到?____?多萬(wàn),這?樣的客戶(hù)?群極少,?已待售_?___年?還未售出?。建議公?司將其分?割為專(zhuān)業(yè)?市場(chǎng)鋪面?銷(xiāo)售,或?先對(duì)外招?租,以租?帶售。?(4)_?___園?復(fù)式樓：?59套,?平均每套?____?多平方米?,___?_多萬(wàn)元?銷(xiāo)售額。?目前問(wèn)題?是面積過(guò)?大,銷(xiāo)售?部建議將?其改革為?：露