千山美林開盤階段營銷推廣思路提綱新出師表諸葛亮古代最著名的軍事戰(zhàn)略策劃家；三國戰(zhàn)爭紛亂，群雄逐鹿，《出師表》深刻分析出當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭局勢和用人用兵之道，是為戰(zhàn)爭策劃之杰作；

他那鞠躬盡瘁、死而后已的精神更是為后人稱道，這也正是成為策劃人所需的重要條件－責(zé)任感。寫在前面的話本方案通過演示稿形式系統(tǒng)地闡述了項(xiàng)目操作的每個(gè)步驟，因不能現(xiàn)場講解，故沒有制作動(dòng)畫形式；活動(dòng)和部分工作沒有執(zhí)行方案，在雙方溝通后這部分工作將立即進(jìn)行，各執(zhí)行方案提交時(shí)間表參考《千山美林開盤階段工作安排計(jì)劃表》。“凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝”

—《孫子兵法》

名利雙收的成功樓盤著名企業(yè)品牌

我們的目標(biāo)奇一：樓盤模型以藝術(shù)雕塑式展示于商場、超市或市政廣場；奇二：“后悔藥”系列報(bào)告引起全城關(guān)注；奇三：“感恩回報(bào)聚千山·綦江人民齊歡樂”回報(bào)全城人民，歡樂似過年；奇四：千山·千人麻將趣味比賽，重在娛樂；

四奇我們的觀點(diǎn)我們認(rèn)為，成功的房地產(chǎn)項(xiàng)目特征都是相似的，那就是

—攻擊力攻擊力定義：即有競爭性的產(chǎn)品力、對(duì)目標(biāo)群的形象力

和強(qiáng)銷售力這是一個(gè)銷售的年代所以，攻擊力是項(xiàng)目暢銷的根本秘密所在我們認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是——時(shí)間一種幾乎無法控制的因素另外，房地產(chǎn)的成功運(yùn)作相當(dāng)大的程度上也取決于資金周轉(zhuǎn)速度

這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的年代所以，在任何時(shí)刻，都將以成交量和

成交速度為重點(diǎn)指標(biāo)運(yùn)籌帷幄一、戰(zhàn)爭局勢如何？（市場分析）二、致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客群）三、我方攻擊力如何鑄造？（整合戰(zhàn)略）四、戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）戰(zhàn)爭局勢剖析？（市場分析）

綦江地產(chǎn)－群雄逐鹿綦江縣區(qū)的近幾年土地供應(yīng)絕大部分集中在九龍園區(qū)，現(xiàn)在在售和待售的樓盤也是扎堆于九龍園區(qū)內(nèi)，九龍大道兩旁；園區(qū)地塊的集中出讓，相繼開發(fā)和銷售，導(dǎo)致供應(yīng)量不斷增大，競爭激烈；綦江地產(chǎn)－各勢力分析九龍園區(qū)現(xiàn)有楓丹·韻綠堡、德宜信項(xiàng)目、麗景·九龍城市廣場、天正雅苑、云天華軒及本案共六個(gè)項(xiàng)目，總體量在60萬方左右，前四個(gè)項(xiàng)目均已開盤銷售，德宜信項(xiàng)目已基本售罄，楓丹·韻綠堡還有第四期在售，麗景·九龍城市廣場和天正雅苑一期還有部分房源；云天華軒及本案都處于內(nèi)部登記中，年底都將開盤；

根據(jù)對(duì)各樓盤的調(diào)研，總體預(yù)計(jì)九龍園區(qū)房產(chǎn)存量面積在30萬方以上，即仍有總供應(yīng)量的一半未消化；各樓盤宣傳的核心賣點(diǎn)楓丹·韻綠堡德宜信項(xiàng)目九龍城市廣場天正雅苑云天華軒

位置優(yōu)勢地段地段地段優(yōu)勢建筑高度社區(qū)規(guī)模品牌、品質(zhì)風(fēng)水地段

物業(yè)管理建筑風(fēng)格外部環(huán)境社區(qū)配套千山美林景觀建筑風(fēng)格園林（從現(xiàn)有的宣傳資料上收集的）楓丹·韻綠堡風(fēng)過湖畔水伴我生/九龍城區(qū)璀璨明珠德宜信項(xiàng)目品質(zhì)卓爾不群九龍城市廣場一個(gè)城市的童話天正雅苑龍脈上的原生態(tài)院落/經(jīng)典相承相伴一生云天華軒新的高度新的地標(biāo)

千山美林公園社區(qū)藝術(shù)建筑/開啟公園藝術(shù)社區(qū)新紀(jì)元

各樓盤的形象定位及主題廣告語經(jīng)歷地產(chǎn)開發(fā)起步階段，目前綦江地產(chǎn)市場競爭局面將逐步加劇，且競爭局面將隨著政策因素和土地供應(yīng)量大小發(fā)生巨大的變化；城市規(guī)模較小的特征使得各樓盤突出的概念優(yōu)勢差異性不強(qiáng)，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；目標(biāo)對(duì)象群同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；現(xiàn)有樓盤在形象宣傳、現(xiàn)場展示和銷售上重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；只要系統(tǒng)的做好推廣和銷售工作，千山美林絕對(duì)能夠脫穎而出，領(lǐng)導(dǎo)綦江房產(chǎn)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客戶）致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群置業(yè)者解構(gòu)即將結(jié)婚的年輕人，收入雖然不高，但有父母的支持兩房為主22－27歲與父母住在一起，隨著孩子的逐漸長大，自身收入的逐步提高，考慮和父母分開居住緊湊型三房為主28－35歲事業(yè)、工作穩(wěn)定，收入可靠，原有居住區(qū)環(huán)境老化或需要改善居住條件舒適型三房為主35-40歲投資者置業(yè)者特點(diǎn)：積極的改善生活品質(zhì)；追求更愜意的生活方式；對(duì)居住的要求已從普通居住轉(zhuǎn)化到對(duì)環(huán)境對(duì)生態(tài)的追求；重視家庭和子女教育；他們是綦江的中堅(jiān)階層，追求別人對(duì)自己的認(rèn)同和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)；致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群購買用于結(jié)婚改善居住條件的需求外來經(jīng)商人員購買（安家）區(qū)縣實(shí)力人群進(jìn)城購買有一定實(shí)力的人群購買投資致勝點(diǎn)=目標(biāo)對(duì)象群客戶群購買動(dòng)機(jī)：

我方攻擊力如何鑄造？（整合戰(zhàn)略）

攻擊力＝產(chǎn)品力＋形象力（推廣力）＋銷售力優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念（產(chǎn)品全面領(lǐng)先

）所以，塑造熱銷型項(xiàng)目的解決之道

+營銷設(shè)計(jì)（強(qiáng)力整合內(nèi)外部資源的武器）

+USP（品牌與形象遠(yuǎn)離對(duì)手）產(chǎn)品力分析核心力輔助力產(chǎn)品品質(zhì)區(qū)域規(guī)劃公園式景觀、藝術(shù)式建筑45000平方米超大水墨中庭游泳池、羽毛球場和會(huì)館等配套屋面保溫隔熱、中空玻璃等環(huán)保節(jié)能部分錯(cuò)層結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)一梯一戶的尊貴位于未來新區(qū)九龍園區(qū)居南州中心及行政中心邊對(duì)面為營盤山森林景區(qū)從專業(yè)角度，千山美林的產(chǎn)品在市場上已全面領(lǐng)先但是，消費(fèi)者是否也認(rèn)同千山美林的產(chǎn)品全面領(lǐng)先，才是關(guān)鍵；可以做個(gè)簡單的問卷調(diào)查，一定會(huì)有很多意向不到的收獲，這對(duì)后期推廣有很大的幫助；形象力疲軟剖析沒有樹立獨(dú)特的市場形象（USP），與競爭對(duì)手高度區(qū)隔開；還未解決有效宣傳通路問題；缺乏有影響力的事件營銷或活動(dòng)，來提高市場影響力和拔高形象；售樓中心包裝及銷售人員精神面貌還有很大提升空間；

形象力的構(gòu)成形象力媒體宣傳廣告創(chuàng)意現(xiàn)場包裝VI導(dǎo)入精神面貌公共關(guān)系形象定位廣告語銷售力需改善銷售團(tuán)隊(duì)需要專業(yè)、熱情及協(xié)作的工作；銷售環(huán)境中一定要形成競爭的氛圍；售樓中心需要營造成高雅、溫馨氛圍；客戶就是樓盤銷售的命脈，要挖掘、維護(hù)和深耕；工作定時(shí)總結(jié)，置業(yè)顧問要及時(shí)把市場的問題和動(dòng)態(tài)反饋；剖析

銷售力的構(gòu)成銷售力價(jià)格體系銷售控制促銷策略售樓中心管理制度景觀體驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)我們對(duì)千山·美林形象力的目標(biāo)是：它是一個(gè)精神符號(hào)，能獲得社會(huì)的廣泛認(rèn)同。是絕大多數(shù)目標(biāo)群的自我認(rèn)同和相互認(rèn)同。它是一個(gè)社交名片，它告訴別人，你和誰在一起，你在人群中的位置，你過的怎樣的一種生活。樓盤品牌的突起，同時(shí)要帶動(dòng)“千山地產(chǎn)”品牌；形象定位（主推）城市王座誰與爭鋒內(nèi)涵詮釋;一、直接拔高樓盤形象，樹立樓盤的高端形象；(酒香也要勤吆喝)二、具有王者氣勢，切合消費(fèi)者追求成功，實(shí)現(xiàn)自我的需求；三、能與競爭樓盤形象區(qū)隔，進(jìn)行獨(dú)特的銷售主張；形象定位（備選）在造一座桃花源內(nèi)涵詮釋;一、直接拔高樓盤形象，樹立樓盤的高端形象；二、與產(chǎn)品的景觀、園林的優(yōu)勢相切合；三、具有大氣風(fēng)范，易于傳播；形象定位（參考）千山顯豪情美林明窗前獨(dú)攬壯闊山林，盡享尊貴人生大樹下的庭院生活房在林中人在樹下樓盤標(biāo)志高端形象下的中高檔精品住宅中檔產(chǎn)品嫁接高端氣質(zhì)，提高產(chǎn)品形象價(jià)格；加快銷售速度，為發(fā)展商帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、高檔與中檔產(chǎn)品并存擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，定位向大眾化延伸既有的品牌基礎(chǔ)品牌維護(hù)品牌價(jià)值提升客戶維系景觀展示維持形象活動(dòng)營銷專題推廣現(xiàn)場形象產(chǎn)品口碑傳播提高市場影響力營銷戰(zhàn)略總思想整體營銷策略重推廣、輔宣傳根據(jù)目標(biāo)客戶分布范圍廣，信息到達(dá)率低、媒體欠發(fā)達(dá)的區(qū)域特性制定此策略；主動(dòng)出擊，取得政府部門領(lǐng)導(dǎo)和房地產(chǎn)行家的認(rèn)同；我們將更加注重營銷推廣手段的針對(duì)性和有效性，以產(chǎn)品推介會(huì)、活動(dòng)營銷、DM直郵等，主動(dòng)出擊接觸目標(biāo)客戶群；在開盤、十一以及交樓等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)上用適量媒體廣告配合相應(yīng)推廣策略的執(zhí)行；充分利用千山已開發(fā)樓盤和本案業(yè)主，強(qiáng)化口碑傳播；整體營銷策略重形象、撐價(jià)格在樓盤包裝和宣傳推廣上，突出高端形象，保持風(fēng)格和色調(diào)的統(tǒng)一；通過景觀示范區(qū)和銷售中心的展示，體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)；整體營銷策略造精品，重口碑在項(xiàng)目園林景觀、外立面、戶型及社區(qū)入口等全力打造產(chǎn)品；珍視市場口碑對(duì)項(xiàng)目的影響，主動(dòng)造勢；營銷推廣思路一大板塊、二線作戰(zhàn)、三線一體、點(diǎn)線結(jié)合

一大板塊——體驗(yàn)景觀示范區(qū)

體驗(yàn)：景觀示范實(shí)景展示帶客戶入體驗(yàn)境界，參與性強(qiáng)的SP活動(dòng)展示項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性的魅力，從概念落實(shí)到產(chǎn)品本身，了解產(chǎn)品的細(xì)致特征和細(xì)節(jié)賣點(diǎn)，使概念與產(chǎn)品相統(tǒng)一；

二線作戰(zhàn)——活動(dòng)促銷與廣告宣傳雙滲透三線一體——人際線、活動(dòng)線與廣告線

人際線：現(xiàn)場銷售人員的營銷推廣能力，以人為載體；活動(dòng)線：以事件為手段，擴(kuò)大樓盤的影響力，進(jìn)行隱蔽、有效的傳播；廣告線：以戶外、報(bào)紙、廣播、DM等為載體，進(jìn)行軟硬配合的宣傳攻勢。點(diǎn)線結(jié)合——以點(diǎn)和線組成面進(jìn)行傳播推廣：公關(guān)活動(dòng)及SP活動(dòng)結(jié)合“時(shí)點(diǎn)”開展，宣傳線按“推廣線”軟硬兩方面系列展開。在中小城市，產(chǎn)品的直銷效果顯著。銷售策略之指導(dǎo)思想“勢”與“節(jié)”制造熱銷狀態(tài)勢：每期：蓄勢造勢升勢收勢（開盤前）（開盤）（強(qiáng)銷期）（清盤）節(jié)：在銷售過程中注意控制節(jié)奏，即開閘放水、房源開放節(jié)奏、分期分批發(fā)售房源，避免全面開花，銷售散亂，整盤失控。

銷售節(jié)奏控制：包括大銷控和小銷控，大銷控即樓盤總房源分幾期開發(fā)和每期分幾批次推，每批次分別是推哪幾棟和哪幾號(hào)樓；小銷控就是每棟樓里那些房子先賣，那些房子其后推出，那些房子保留最后賣等事項(xiàng)；因銷控涉及到現(xiàn)有登記客戶的總體偏好和樓盤的戶型面積分布等，具體的操作要了解后才能制定，但銷控原則通用；銷售策略之價(jià)格策略低開高走、適當(dāng)銷控

開盤價(jià)格尤為重要，既要為后期銷售的價(jià)格不斷上升預(yù)留空間，又要能通過開盤價(jià)格與競爭樓盤的差異，體現(xiàn)高端形象；建議開盤均價(jià)比周邊樓盤高出30－50元/平方，然后開盤時(shí)再給以優(yōu)惠，保持與競爭對(duì)手價(jià)格差不多，測試市場反應(yīng)；之后可以看市場反應(yīng)做出漲價(jià)策略，但是還是應(yīng)該持續(xù)給客戶一個(gè)優(yōu)惠幅度，這就是小城市的消費(fèi)者一種心理，當(dāng)然是銷售人員直接有這個(gè)優(yōu)惠的權(quán)限，還是讓客戶通過關(guān)系找領(lǐng)導(dǎo)層優(yōu)惠，根據(jù)實(shí)際情況再定；

銷售策略之價(jià)格策略階段性價(jià)格定位

擬采取3-5-2價(jià)格策略30%以平于全程均價(jià)進(jìn)行公開發(fā)售，積累人氣造成搶購現(xiàn)象，制造明星樓盤；50%以高于全程均價(jià)促銷，加速推動(dòng)市場人氣，爭取名利雙收；20%高于或低于（視市場競爭狀況的變化、消費(fèi)力的變化而調(diào)整）全程均價(jià)銷售，掃蕩余房，促進(jìn)成交回籠資金；銷售策略之一期銷售控制執(zhí)行階段/時(shí)間時(shí)間跨度銷售比例醞釀期2008年10月1日-2008年11月30日2個(gè)月預(yù)約登記公開期2008年12月1日-2008年12月30日1個(gè)月30%強(qiáng)銷期2009年1月1日-2009年2月28日2個(gè)月25%持續(xù)期2009年3月1日-2009年5月31日3個(gè)月25％清盤期2009年6月1日－2009年8月（二期醞釀期）2個(gè)月10%合計(jì)10個(gè)月90％樓盤銷售分為兩期，每期約10萬方；一期房源又分三批次推出；公開期首先消化預(yù)訂客戶，主要試推景觀偏差的房源加少許優(yōu)質(zhì)房源；強(qiáng)銷期重點(diǎn)推出主力和優(yōu)勢房型；持續(xù)、清盤掃蕩期則做相應(yīng)的廣告主題訴求調(diào)整，掃蕩余房。整個(gè)銷售計(jì)劃按10個(gè)月編制（包含醞釀期），實(shí)際銷售周期8個(gè)月左右時(shí)間。戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)）2008年10月1日－11月底醞釀期（形象推廣及預(yù)約登記）

目標(biāo)：完成銷售道具的準(zhǔn)備工作，確定廣告推廣的策略方向和各階段主題；以炒作、戶外等手段初步建立項(xiàng)目的公眾形象山雨未來風(fēng)滿樓——成為綦江房地產(chǎn)新盤的熱點(diǎn)關(guān)注對(duì)象維護(hù)好已登記客戶，加強(qiáng)與千山另兩樓盤的業(yè)主關(guān)系，做好VIP貴賓卡發(fā)放；階段性工作：外場地包裝：主要指工地圍墻、戶外廣告和路燈燈箱。設(shè)計(jì)力求形象突出，不僅能反映項(xiàng)目的定位形象，同時(shí)也要成為九龍大道亮麗的風(fēng)景線；廣電大樓售樓中心裝修、景觀示范區(qū)施工（建議現(xiàn)場售樓中心能與示范區(qū)同時(shí)完工）；其他銷售道具的制作（沙盤、樓書、單頁、戶型單片）；廣告造勢：在該階段的廣告主要以形象廣告宣傳為主；設(shè)立團(tuán)購部和外銷部，盡早開展各自工作；舉辦答謝綦江人民全城歡樂送活動(dòng)舉辦產(chǎn)品推介會(huì)銷售管理制度建立及銷售人員培訓(xùn)；建客戶管理短信發(fā)送平臺(tái)，分為千山其他樓盤業(yè)主、千山美林業(yè)主和意向客戶等類別；建議根據(jù)當(dāng)?shù)厥星閷?duì)“綦江千山千人麻將趣味比賽”活動(dòng)進(jìn)行綜合評(píng)估，負(fù)面和正面影響多大；戰(zhàn)術(shù)1：現(xiàn)場攻擊1、景觀示范效果：入口效果、水景環(huán)境2、地塊大型展示牌3、地塊圍墻4、售樓中心氛圍5、九龍大道路燈燈箱6、展示區(qū)域的背景音樂效果攻擊原則：

1、九龍大道是交通干線，搶占為形象展示重地；2、項(xiàng)目的實(shí)景展示效果對(duì)銷售的促進(jìn)力很大，圍繞景觀示范區(qū)，展現(xiàn)環(huán)境實(shí)景及建筑樣板效果，強(qiáng)化實(shí)景效應(yīng)；3、售樓中心的形象和氛圍就代表著樓盤，所以，至關(guān)重要。建議：能否在版畫廣場南面轉(zhuǎn)盤上樹立一塊高炮，是對(duì)其他樓盤現(xiàn)場客戶的最好攔截方式現(xiàn)場攻擊前準(zhǔn)備：

第一部分：VI核心 第二部分：現(xiàn)場包裝第三部分：售樓中心

1、樓盤標(biāo)志 1、圍墻 1、形象墻設(shè)計(jì)

2、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字2、工地路牌2、實(shí)體展板

3、標(biāo)準(zhǔn)組合3、展示中心導(dǎo)示牌 3、樓書

4、企業(yè)標(biāo)志4、展示中心標(biāo)牌 4、單頁（DM）

5、樓體招示布5、戶型單片

6、展示中心歡迎標(biāo)牌 6、付款方式清單落格 7、九龍大道燈箱 7、手袋設(shè)計(jì)

8、示范環(huán)境標(biāo)牌 8、銷售人員工作牌

9、銷售人員名片

10、資料信封

11、簽約臺(tái)等標(biāo)牌

12、辦公功能標(biāo)牌

建議：售樓中心裝修定位為高雅、溫馨環(huán)境，類似主題咖啡廳風(fēng)格；

戰(zhàn)術(shù)2：動(dòng)線控制沿九龍大道至項(xiàng)目現(xiàn)場燈箱展示爭取在高速入口處做塊大型展板動(dòng)線控制原則：1、本項(xiàng)目位于九龍大道北端，競爭樓盤都位于項(xiàng)目南端，那就充分利用九龍大道對(duì)客戶攔截；2、控制了九龍大道就控制了綦江的展示高地。戰(zhàn)術(shù)3：雕塑式展示雕塑式展示原則：

1、方式：將沙盤模型以一種盡乎藝術(shù)雕塑的形式展示于城市商場、廣場或超市的室內(nèi)或室外；2、理由：本案的景觀和園林是最大亮點(diǎn)，并且通過一種藝術(shù)雕塑的風(fēng)格來展示會(huì)給客戶一種吸引和震撼；關(guān)鍵點(diǎn)還在于沙盤的制作；3、目標(biāo)：讓更多的人感觸樓盤，議論樓盤，是外圍展示的目標(biāo)；4、外賣場的主要場所有兩類：（1）商場或超市入口或室外廣場，人流量最大的地方（以租賃場地的形式展示）；

（2）市政廣場，通過目標(biāo)群最大的地方；

2008年10月1日－11月底醞釀期（形象推廣及預(yù)約登記）事件營銷：“VIP貴賓卡認(rèn)購”、“千山·千人麻將趣味比賽”、“感恩回報(bào)聚千山·綦江人民齊歡樂”、“千山美林產(chǎn)品推介會(huì)”；美林卡認(rèn)購方案美林卡認(rèn)購價(jià)1萬元，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)持有美林卡客戶可以享用折扣價(jià)，未購房成功憑美林卡和收據(jù)可退款；美林卡還具有排號(hào)選房功能，開盤當(dāng)天持卡客戶按照號(hào)碼順序以此進(jìn)入售樓中心選房認(rèn)購；通過美林卡的發(fā)售可以吸引客戶對(duì)本案樓盤的持續(xù)關(guān)注度，并且開盤當(dāng)天集體選房、轉(zhuǎn)定，形成熱銷氛圍，客戶之間相互感染。建議：團(tuán)購的客戶購買貴賓卡后可以在開盤前預(yù)訂意向的房源，這樣一是可以給團(tuán)購客戶的優(yōu)先待遇，還有就是可以在開盤時(shí)就可以有理由保留部分房源，制造熱銷的氛圍；千山·千人麻將趣味比賽（通過后提交活動(dòng)執(zhí)行方案）活動(dòng)目的：迅速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，在綦江引起全城關(guān)注；對(duì)千山品牌宣傳的效應(yīng)也很大；麻將在當(dāng)?shù)厥且淮髪蕵饭?jié)目，群眾基礎(chǔ)好；活動(dòng)時(shí)間：2008年11月上旬共一天活動(dòng)地點(diǎn)：最好能在人流量大的廣場或商場、超市前的空地（有好的場地才能開展），面積在1300平方以上；參與人數(shù)：500－800人，公眾都可以報(bào)名；活動(dòng)內(nèi)容：趣味性的麻將比賽，每四人一桌，兩至四局決勝出第一名（幾局則根據(jù)報(bào)名人數(shù)和麻將桌數(shù)決定）參加下一輪的比賽，以此類推，最后決勝出前八名，就不再繼續(xù)比賽；本活動(dòng)需要的不是麻將技術(shù)，而是娛樂心態(tài)和運(yùn)氣；需要的不是比出高低，而是重在參與；對(duì)前八名可以頒發(fā)個(gè)200元以內(nèi)的紀(jì)念品；活動(dòng)建議：麻將桌等物品可以租借；整個(gè)活動(dòng)一定要突出娛樂；感恩回報(bào)聚千山·綦江人民齊歡樂（通過后提交活動(dòng)執(zhí)行方案）本活動(dòng)與千人麻將趣味比賽二選一活動(dòng)目的：提高樓盤和公司的知名度給全城人民和客戶一個(gè)快樂的回報(bào)活動(dòng)原則：全民參與、雅俗共賞、一起歡樂的娛樂活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2008年11月上旬一天活動(dòng)地點(diǎn)：千山美林項(xiàng)目現(xiàn)場搭建一個(gè)舞臺(tái)參與客戶：全城公眾都可以活動(dòng)內(nèi)容：以派發(fā)禮品和獎(jiǎng)品為主，以文藝表演為輔；公眾憑公司派發(fā)的樓盤單頁資料均可領(lǐng)取一份小禮品；活動(dòng)開始后，主持人以提問題、公眾上臺(tái)表演和做趣味游戲等方式讓公眾上臺(tái)，然后抽獎(jiǎng)；期間還可以穿插小丑表演、小品、魔術(shù)等開心節(jié)目；活動(dòng)關(guān)鍵：主持人要能調(diào)動(dòng)氣氛；禮品要多價(jià)格不貴，設(shè)少數(shù)幾個(gè)大獎(jiǎng)；設(shè)置的問題、游戲等要有趣；派發(fā)的單頁范圍廣，在活動(dòng)前幾天由外銷部派發(fā)；戰(zhàn)術(shù)4：千山美林產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)方案提綱（通過后提交活動(dòng)執(zhí)行方案）活動(dòng)目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，樹立項(xiàng)目形象；全面展示項(xiàng)目，增強(qiáng)意向客戶信心，促進(jìn)成交；加強(qiáng)與政府、媒體及同行的關(guān)系；活動(dòng)時(shí)間：2008年11月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：綦江某一大酒店會(huì)議室或政府部門的會(huì)議室（300座位左右）邀請(qǐng)嘉賓：房產(chǎn)、建設(shè)及規(guī)劃部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，房產(chǎn)行業(yè)專家、媒體代表及主持人等參與客戶：登記意向客戶、千山房產(chǎn)老業(yè)主和關(guān)注千山美林的公眾活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)建筑設(shè)計(jì)、景觀園林設(shè)計(jì)、施工單位和物業(yè)公司講述各自負(fù)責(zé)部分的樓盤特色；房地產(chǎn)專業(yè)人士講述下城市和房地產(chǎn)的發(fā)展；專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)師對(duì)千山美林提倡的建筑藝術(shù)的見解；政府官員對(duì)千山美林的評(píng)價(jià)和支持；開盤－2008年12月30日公開期（項(xiàng)目開盤正式銷售）目標(biāo)：媒體強(qiáng)推，強(qiáng)化項(xiàng)目的特色形象；爭取項(xiàng)目的一炮而紅和開盤熱銷。開盤儀式做的隆重，制造旺盛的人氣和熱銷氛圍；努力促進(jìn)意向和誠意金客戶成為成交客戶；

階段性工作：主要人流動(dòng)線的引導(dǎo)旗、售樓中心外圍和內(nèi)場布置；廣告造勢：硬廣告出擊通告開盤信息，樹立項(xiàng)目及產(chǎn)品形象；軟文為輔，剖析產(chǎn)品特色和行業(yè)認(rèn)同。景觀示范區(qū)開放暨項(xiàng)目開盤儀式；開盤后市場熱度的維持；做好綦江房展會(huì)的展廳設(shè)計(jì)，力爭為本次展會(huì)一流的展廳；

綦江房展會(huì)參展建議如果時(shí)間允許，開盤在房展會(huì)之前一個(gè)星期比較好；通過11月的高密度形象宣傳和客戶積累，已經(jīng)達(dá)到可開盤條件，開盤形成一個(gè)成交高峰后，房交會(huì)將給樓盤一個(gè)新高峰的機(jī)會(huì)，在這時(shí)即可以迅速推出一部分房源帶動(dòng)人氣，又可以提高價(jià)格，促進(jìn)之前的意向客戶和游離客戶成交；經(jīng)過這兩次的熱銷就奠定了市場的人氣，一舉成功；目標(biāo)：快速積累一批意向客戶展示樓盤形象，樹立樓盤品質(zhì)；將意向客戶和游離客戶轉(zhuǎn)為成交客戶；建議：展廳設(shè)計(jì)力求創(chuàng)新，展會(huì)的幾天人流量可能比售樓中心兩個(gè)月人流量還大；營造現(xiàn)場氛圍，可以請(qǐng)人現(xiàn)場演奏；如果樓書成本偏高，可以做個(gè)簡裝版樓書；當(dāng)天推出一小部分新房源，并且第一次提價(jià)；制作一批撲克牌的禮品，每張撲克牌上印上樓盤各種景觀、園林效果圖，宣傳效果好；活動(dòng)目的：將醞釀期積累的VIP客戶群體和普通意向客戶轉(zhuǎn)為成交客戶活動(dòng)時(shí)間：2008年12月上旬活動(dòng)內(nèi)容：開盤前一周內(nèi)通過媒體（報(bào)紙、戶外）發(fā)布開盤公告；以項(xiàng)目現(xiàn)場為開盤活動(dòng)場所舉行開盤儀式邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓；邀請(qǐng)政界、商界、文教系統(tǒng)、知名建筑設(shè)計(jì)及景觀設(shè)計(jì)專家、大型企事業(yè)單位知名人士和當(dāng)?shù)孛襟w參加開盤活動(dòng)；（有一兩位高級(jí)別的政府官員最好）；舞獅表演、簡單致辭，開盤儀式控制在30分鐘內(nèi)；然后就是嘉賓參觀景觀示范區(qū)；戰(zhàn)術(shù)5：“開盤儀式暨景觀示范區(qū)開放”活動(dòng)（通過后提交活動(dòng)執(zhí)行方案）開盤選房步驟：原則：開盤當(dāng)天上午售樓中心只對(duì)持有美林卡客戶公開銷售，非美林卡客戶下午才能進(jìn)入售樓中心選房；流程：美林卡客戶按號(hào)在等候區(qū)休息開始選房后每6個(gè)一批進(jìn)入售樓中心選房

選定好位置五分鐘選擇時(shí)間未選定客戶進(jìn)入售樓中心休息區(qū)考慮如現(xiàn)場仍未決定則由其回家考慮由當(dāng)天財(cái)務(wù)人員與其簽訂意向金轉(zhuǎn)定金的協(xié)議銷售人員接待下個(gè)客戶考慮好購買則找銷售人員銷售人員要將售出的房源馬上通知總銷控臺(tái)，銷控臺(tái)工作人員廣播通告，并將標(biāo)記標(biāo)上現(xiàn)場銷控表客戶在簽訂定金協(xié)議后一周內(nèi)來簽訂買賣合同開盤選房及銷售策略戰(zhàn)術(shù)6：媒介配合當(dāng)?shù)乜捎妹浇椋呼虢娨晱V播報(bào)、綦江電視臺(tái)（網(wǎng)絡(luò)搜尋得知）說明：在當(dāng)?shù)乜捎妹襟w很少，側(cè)面也可以推斷媒體推廣效果不會(huì)明顯，除非高強(qiáng)度的；在形象推廣其，建議報(bào)紙媒體做兩次的系列廣告；電視臺(tái)暫不利用；媒體安排：在形象宣傳期安排一次“后悔藥”系列報(bào)廣；在開盤前安排一次宣傳開盤的報(bào)廣；在每次大型活動(dòng)后由媒體做相應(yīng)的報(bào)道；媒體發(fā)行時(shí)間參考《千山美林開盤前期工作安排計(jì)劃表》第一篇：整個(gè)廣告版面就為文字，文字如下：全城高價(jià)尋覓“后悔藥”（有此藥者請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注）釋義：讀者一定會(huì)很好奇，然后大家都會(huì)討論，之后幾天會(huì)關(guān)注；第二篇：主題：買房前沒看它，只好找“后悔藥”(突出文字，加適當(dāng)圖案)釋義：說明是買房買錯(cuò)了后悔，那是什么地方的房子讓他心動(dòng)：第三篇：主題：千山美林讓它們黯然失色，不是我的本意；（本篇適當(dāng)介紹樓盤，設(shè)計(jì)要精美、心動(dòng)）釋義：謎團(tuán)解開說明：這三篇為一個(gè)系列報(bào)廣，如果媒體頻率不夠，可以在同一期報(bào)紙的不同版面一次“后悔藥”系列報(bào)廣創(chuàng)作說明把這三篇廣告同時(shí)放上，當(dāng)然，效果就不如分次打好；

戰(zhàn)術(shù)7：直擊目標(biāo)群直擊策略：

1、啟動(dòng)更多、更為有效的新目標(biāo)群，以擴(kuò)大銷售的范圍和深度；2、對(duì)于目標(biāo)群的判斷及鎖定，是市場攻擊的基準(zhǔn)點(diǎn)。鎖定的方式有兩種：（1）經(jīng)過一段時(shí)間銷售后的業(yè)主資料分析； （2）社會(huì)的收入階層及活動(dòng)區(qū)域；3、點(diǎn)擊方式：DM郵件:通過郵局拿到當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶地址，然后把單頁或相應(yīng)的宣傳資料郵局給客戶； 社區(qū)短信：向指定區(qū)域內(nèi)的手機(jī)用戶發(fā)送宣傳信息，需要當(dāng)?shù)匾苿?dòng)運(yùn)營商支持此項(xiàng)服務(wù)；手機(jī)短信：向月消費(fèi)額在150元（可以調(diào)整額度）的用戶發(fā)送宣傳短信(需要當(dāng)?shù)匾苿?dòng)運(yùn)營商支持此項(xiàng)服務(wù))4、使用時(shí)間：DM－11月上旬發(fā)送手機(jī)短信－11月上旬社區(qū)短信－11月上旬、開盤前3天

戰(zhàn)術(shù)8：推廣廣告語尋找到此為止讓它們黯然失色，不是我的本意不可不看的房子溫馨提醒：買房不看千山美林，難免后悔踏遍千山，尋美林戰(zhàn)術(shù)9：企業(yè)品牌語

專注品質(zhì)用心建筑為建筑藝術(shù)崛起而努力拒絕平庸建筑/藝術(shù)/家家天下成就幸福千萬家戰(zhàn)局部署簡觀圖銷售策略之人員配備項(xiàng)目銷售經(jīng)理1人負(fù)責(zé)整案銷售業(yè)務(wù)推展、控制；項(xiàng)目銷售主管1人協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理行使整案銷售業(yè)務(wù)推展、控制的職責(zé)；項(xiàng)目團(tuán)購經(jīng)理1人獨(dú)立負(fù)責(zé)對(duì)政府部門和企事業(yè)單位的團(tuán)購聯(lián)系洽談項(xiàng)目置業(yè)顧問6人負(fù)責(zé)銷售接待，客戶追蹤，負(fù)責(zé)預(yù)銷售合同簽定；項(xiàng)目外銷人員4人負(fù)責(zé)在綦江縣城及周邊區(qū)域流動(dòng)宣傳和意向客戶登

記；并作為儲(chǔ)備置業(yè)顧問；銷售人員培訓(xùn)安排日期項(xiàng)目具體內(nèi)容目的時(shí)間2008年10月－12月銷售人員培訓(xùn)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(包括：建筑物的概念和分類、建筑構(gòu)造、建筑設(shè)備、建筑識(shí)圖、建筑常用術(shù)語和指標(biāo)、房地產(chǎn)測繪知識(shí)等方面的知識(shí))掌握與房地產(chǎn)有關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，使銷售人員成為一名專業(yè)人士。2天房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員培訓(xùn)(包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德、職業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能等方面的培訓(xùn))樹立良好的職業(yè)觀、人生價(jià)值觀。1天房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)(包括：房地產(chǎn)貸款、住房公積金制度、房地產(chǎn)保險(xiǎn)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、房地產(chǎn)交易、登記、備案、相關(guān)的法律法規(guī)等方面的知識(shí))完善銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高綜合素質(zhì)，全方位發(fā)展。1天項(xiàng)目情況細(xì)致了解及銷講資料熟知(包括：項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢分析、項(xiàng)目周邊環(huán)境及市場情況、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、整體規(guī)劃方案、房型設(shè)計(jì)、面積配比等所有內(nèi)容)掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)內(nèi)容，樹立對(duì)項(xiàng)目的信心，以便能從容應(yīng)對(duì)客戶。2天銷售技巧培訓(xùn)(包括：電話的接聽技巧、案場與客戶的交流、客戶心理的分析及把握、現(xiàn)場的議價(jià)、守價(jià)、SP逼定的方法、銷售跟蹤及售后服務(wù)等方面的知識(shí))熟練掌握銷售技巧，提高客戶成交率。2天競爭項(xiàng)目踩盤及重點(diǎn)項(xiàng)目分析(包括市場調(diào)研的內(nèi)容、技巧、分析等方面的內(nèi)容)充分認(rèn)識(shí)到市場調(diào)研的重要性，掌握競爭項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)。2天案場銷售接待模擬演練(包括銷售