客戶拜訪八步驟2023/7/26你見過其他經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員嗎？他們是怎樣拜訪客戶的？請回答…2023/7/262結(jié)束要訂單打招呼請問他做了什么？三個步驟老板好！再見！要貨嗎？2023/7/263那個業(yè)務(wù)目的是什么老板為什么要找我們拿貨？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板開玩笑是否能幫老板做生意和老板關(guān)系好賣貨除了價格2023/7/264客情銷量客情促進銷量增加銷量增加穩(wěn)定客情2023/7/265如何才能達到剛才的結(jié)果？拜訪八步驟2023/7/266課程目標(biāo)課程結(jié)束后，學(xué)員可以……了解拜訪八步驟掌握拜訪八步驟工作中熟練運用72023/7/267課程大綱一、拜訪八步驟概要二、拜訪八步驟內(nèi)容三、拜訪八步驟演練82023/7/268一、拜訪八步驟概要2023/7/269決勝終端拜訪八步驟保證服務(wù)品質(zhì)工作細節(jié)固化一、拜訪八步驟概要1、意義2023/7/2610指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效拜訪客戶，為每個售點提供品質(zhì)一致的服務(wù)，從而建立良好的客情關(guān)系，提升銷量。2、作用一、拜訪八步驟概要2023/7/2611二、拜訪八步驟內(nèi)容12①計劃與準(zhǔn)備②接

近

客

戶③清

點

庫

存④產(chǎn)

品

陳

列⑤結(jié)

束

銷

售⑥鋪貨及銷售⑦行

政

作

業(yè)⑧評估

2023/7/26121.計劃與準(zhǔn)備132023/7/2613二、拜訪八步驟的內(nèi)容14計劃與準(zhǔn)備

（1）目標(biāo)設(shè)定：拜訪、鋪貨、銷售、陳列…

開早會，宣達本日工作重點，鋪貨及銷售目標(biāo)各組討論，依當(dāng)線實際情況設(shè)定目標(biāo)。2023/7/2614

二、拜訪八步驟的內(nèi)容15計劃與準(zhǔn)備

（2）準(zhǔn)備拜訪話術(shù)促銷政策利益點、客戶反應(yīng)…

新品的產(chǎn)品知識、賣點…充分話術(shù)準(zhǔn)備可增強自信！2023/7/2615二、拜訪八步驟的內(nèi)容16計劃與準(zhǔn)備

（3）答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項如不良品更換、陳列架投放、冰箱維修…

體現(xiàn)誠信特質(zhì)，促進建立良好客情！2023/7/2616二、拜訪八步驟的內(nèi)容17計劃與準(zhǔn)備

（4）檢查生財器具

CRC、訂單、干濕抹布、生動化工具…

工具齊全及得當(dāng)運用能體現(xiàn)專業(yè)2023/7/2617第一步驟演練182023/7/26182.接近客戶192023/7/2619二、拜訪八步驟的內(nèi)容202.接近客戶

（1）整理CRC及銷售輔助工具查閱CRC，了解基本信息，心中設(shè)定鋪貨及銷售目標(biāo)。準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù)、廣宣物、新品鋪貨樣品等。

2023/7/2620二、拜訪八步驟的內(nèi)容212.接近客戶

（2）觀察店外廣宣、與店主打招呼眼到——手到2023/7/2621注意要項進店前,查閱CRC中資料，核對該店基本信息,心中簡單規(guī)劃出該店目標(biāo)。A保持微笑，避諱政治、身體缺陷、競爭對手的壞話……C要運用專業(yè)開場白,塑造良好的談話氛圍微笑、真誠、新鮮、探詢。B2023/7/26223.清點庫存232023/7/2623二、拜訪八步驟的內(nèi)容243.清點庫存

（1）特殊陳列點、貨架、整箱存貨

將庫存數(shù)量記錄于CRC2023/7/2624二、拜訪八步驟的內(nèi)容253.清點庫存

（2）公司產(chǎn)品及競品（3）存貨品質(zhì)（包裝品質(zhì)及新鮮度）了解本品銷售情況，保證先進先出了解競品銷售情況，及時反饋2023/7/2625

注意要項1.準(zhǔn)確的庫存是建議銷售的關(guān)鍵要素。2.進行庫存清點，可全面了解店內(nèi)情況。3.維護良好的產(chǎn)品品質(zhì)是我們的責(zé)任。4.要保持市場信息的敏感度。2023/7/26264.產(chǎn)品陳列272023/7/2627二、拜訪八步驟的內(nèi)容284.產(chǎn)品陳列

（1）倉庫庫存循環(huán)管理調(diào)整存貨位置按品項整理先進先出2023/7/2628二、拜訪八步驟的內(nèi)容294.產(chǎn)品陳列

（2）冰箱/特殊陳列區(qū)產(chǎn)品補貨與陳列冰箱陳列端架陳列陳列架陳列2023/7/2629二、拜訪八步驟的內(nèi)容304.產(chǎn)品陳列

（3）貨架陳列產(chǎn)品補貨與陳列2023/7/2630最佳位置品項集中陳列順序突出重點陳列要點產(chǎn)品清潔先進先出先冷后暖要生動化把握原則產(chǎn)品陳列注意要項

2023/7/26315.結(jié)束銷售322023/7/2632二、拜訪八步驟的內(nèi)容335.結(jié)束銷售

（1）異議處理語言要清楚、明白、簡明、扼要運用有理、有節(jié)、有據(jù)、婉轉(zhuǎn)等技巧進行溝通新品回轉(zhuǎn)不好服務(wù)品質(zhì)抱怨產(chǎn)品品質(zhì)投訴2023/7/2633二、拜訪八步驟的內(nèi)容345.結(jié)束銷售

（2）判斷購買訊號，締結(jié)銷售觀察行為表現(xiàn)強調(diào)利益點確認品項數(shù)量締結(jié)銷售2023/7/2634第二至五步驟演練352023/7/26356.鋪貨與銷售362023/7/2636二、拜訪八步驟的內(nèi)容376.鋪貨及銷售

（1）鋪貨新品鋪貨品項擴展2023/7/2637二、拜訪八步驟的內(nèi)容386.鋪貨及銷售

（2）根據(jù)庫存及銷售狀況作建議性銷售2023/7/2638二、拜訪八步驟的內(nèi)容39品項擴展促銷活動執(zhí)行缺貨補充新品鋪貨銷售訂單順序2023/7/26397.行政作業(yè)402023/7/2640二、拜訪八步驟的內(nèi)容417.行政作業(yè)

（1）訂單客戶確認及其它備注事項訂單確認其他備注事項2023/7/2641二、拜訪八步驟的內(nèi)容427.行政作業(yè)

（2）當(dāng)?shù)晏顚懣蛻糍Y料全部完成（3）店內(nèi)工作的結(jié)束和店老板道別：生意興隆，下周三我再來！2023/7/26428.評估432023/7/2643二、拜訪八步驟的內(nèi)容448.評估

（1）單店結(jié)束后評估廣宣布建商品陳列及清潔品項擴展促銷活動執(zhí)行推銷技巧運用2023/7/2644目標(biāo)達成狀況新品鋪貨品項擴展廣宣布建商品陳列及清潔促銷活動執(zhí)行推銷技巧運用當(dāng)日狀況評估未達成原因？如何改善？改善項目可衡量嗎？改善計劃有針對性嗎？改善目標(biāo)明確嗎？改善計劃可執(zhí)行嗎？改善進度可追蹤嗎？改善計劃評估二、拜訪八步驟的內(nèi)容8.評估

（2）當(dāng)日拜訪結(jié)束后評估2023/7/2645客戶拜訪八步驟46每家店都是這樣一個循環(huán)過程①計劃與準(zhǔn)備②接

近

客

戶③清

點

庫

存④產(chǎn)

品

陳

列⑤結(jié)

束

銷

售⑥鋪貨及銷售⑦行

政

作

業(yè)⑧評估

2023/7/2646