論科技企業(yè)孵化器在區(qū)域經(jīng)濟(jì)

轉(zhuǎn)型升級(jí)中的戰(zhàn)略功能和作用唐自力

廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司副總經(jīng)理

廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司

目錄一、科技企業(yè)孵化器發(fā)展現(xiàn)狀二、科技企業(yè)孵化器在經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈中的地位三、科技企業(yè)孵化器對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略功能與作用四、科技企業(yè)孵化器發(fā)展存在的問(wèn)題與對(duì)策建議五、結(jié)論廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司

一、科技企業(yè)孵化器發(fā)展現(xiàn)狀1、孵化器與加速器的概念2、孵化器的發(fā)展現(xiàn)狀3、孵化器的意義和型態(tài)九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

1.1孵化器與加速器的概念廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司創(chuàng)業(yè)苗圃孵化器加速器產(chǎn)業(yè)園

十二五期間，各地要重點(diǎn)打造孵化鏈條，建立完善的科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化鏈條，建設(shè)“創(chuàng)業(yè)苗圃+孵化器+加速器”的孵化體系，制定和完善管理辦法和實(shí)施細(xì)則?！秶?guó)家科技企業(yè)孵化器“十二五”發(fā)展規(guī)劃》

1.1孵化器與加速器的概念廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司孵化器1234模式：政府或企業(yè)引導(dǎo)，市場(chǎng)推動(dòng)，企業(yè)化運(yùn)作服務(wù)：提供資本運(yùn)作、企業(yè)策劃、技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓、市場(chǎng)拓展及人才培養(yǎng)等諸多增值服務(wù)。功能：企業(yè)孵化、人才培養(yǎng)、產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，兼有總部經(jīng)濟(jì)和中介服務(wù)功能。機(jī)制：以“低門(mén)檻”引進(jìn)優(yōu)秀的高新技術(shù)企業(yè)，為其創(chuàng)造良好的軟硬件開(kāi)發(fā)環(huán)境。

1.1孵化器與加速器的概念廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司加速器1234企業(yè)模塊化：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)根據(jù)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)不同，組織形式逐漸走向模塊化（指可以組織系統(tǒng)的，具有某種確定功能的半自律的子系統(tǒng)，可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的界面與其它功能相交互，并以模塊組成價(jià)值網(wǎng)。優(yōu)勢(shì)：這一空間區(qū)域具有戰(zhàn)略資源優(yōu)勢(shì)，集聚了各種價(jià)值鏈高端要素，使之成為企業(yè)決策、營(yíng)銷、研發(fā)等高端部門(mén)的聚集發(fā)展區(qū)。產(chǎn)業(yè)集群：是指在特定的區(qū)域中，具有競(jìng)合關(guān)系、且在地理上集中有交互關(guān)聯(lián)的企業(yè)、專業(yè)化供應(yīng)商、服務(wù)提供商、金融機(jī)構(gòu)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)等組成的群體，具有收益遞增和成本節(jié)約的特征。總部經(jīng)濟(jì)：是指某區(qū)域由于特有的優(yōu)勢(shì)資源吸引企業(yè)總部集群布局，形成總部集聚效應(yīng)，并形成不同區(qū)域分工協(xié)作、資源優(yōu)化配置的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)

1.2孵化器的發(fā)展現(xiàn)狀廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司“十一五”期間科技企業(yè)孵化器主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

1.2孵化器的發(fā)展現(xiàn)狀廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司◆截至2010年底，全國(guó)各類科技企業(yè)孵化器近800家，其中國(guó)家級(jí)科技孵化器346家?！舢厴I(yè)企業(yè)超過(guò)4.8萬(wàn)家，其中超過(guò)1000萬(wàn)元企業(yè)達(dá)30%以上，畢業(yè)后上市企業(yè)超過(guò)80家。◆目前，孵化器在孵企業(yè)超過(guò)5.1萬(wàn)家，從業(yè)人數(shù)超過(guò)105萬(wàn)人?！舴趸髌髽I(yè)申請(qǐng)專利8.2萬(wàn)項(xiàng)，超過(guò)60%的申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)，其中發(fā)明和軟件類專利超過(guò)40%?！艋鹁鎰?chuàng)業(yè)導(dǎo)師行動(dòng)，形成了3500多人的創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)隊(duì)伍，被輔導(dǎo)后企業(yè)的平均畢業(yè)年限提升11.7個(gè)月、平均收入增長(zhǎng)34.6%。

科技企業(yè)孵化器對(duì)推動(dòng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，完善國(guó)家和區(qū)域創(chuàng)新體系、繁榮經(jīng)濟(jì)及對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，發(fā)揮著重要的作用，具有重大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)意義。1.3孵化器的意義和型態(tài)廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司科技企業(yè)孵化器提供物理空間和基礎(chǔ)設(shè)施培養(yǎng)成功企業(yè)家，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供系列服務(wù)支持，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)政產(chǎn)學(xué)研金貿(mào)媒介促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化提高創(chuàng)業(yè)成功率

1.3孵化器的意義和型態(tài)廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司形式多樣化：綜合性創(chuàng)業(yè)中心、生產(chǎn)力促進(jìn)中心、留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園、大學(xué)科技園和海外創(chuàng)業(yè)園等。功能專業(yè)化

：傳統(tǒng)服務(wù)功能逐步被高端服務(wù)和專業(yè)化服務(wù)所取代，為高端人群服務(wù)、以促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、促進(jìn)科技企業(yè)成長(zhǎng)為目標(biāo)的專業(yè)孵化器應(yīng)運(yùn)而生?？萍计髽I(yè)孵化器投資主體多元化

：投資管理體制已從事業(yè)型為主，向企業(yè)型、事業(yè)單位企業(yè)化管理并重模式轉(zhuǎn)變。一批國(guó)有和民營(yíng)大中型企業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和跨國(guó)公司已經(jīng)在中國(guó)創(chuàng)建了企業(yè)孵化器。

科技企業(yè)孵化器型態(tài)多樣化，各類孵化器應(yīng)運(yùn)而生。1.3孵化器的意義和型態(tài)廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司孵化器創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心科技金融城大學(xué)科技園虛擬孵化器更多型態(tài)孵化器專業(yè)技術(shù)平臺(tái)

二、科技企業(yè)孵化器在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略功能1、區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的助推器2、區(qū)域創(chuàng)新智造經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)3、區(qū)域科技產(chǎn)業(yè)溢出的輻射源廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司

2.1區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的助推器廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司導(dǎo)向性調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加強(qiáng)創(chuàng)新能力提高技術(shù)水平培育明星企業(yè)培植稅收源泉改善創(chuàng)業(yè)環(huán)境扶持科技企業(yè)

2.1區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的助推器廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器有限公司楊浦創(chuàng)業(yè)中心上海楊浦區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整工業(yè)楊浦勞動(dòng)密集傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)知識(shí)楊浦科技密集高科產(chǎn)業(yè)

2.2區(qū)域創(chuàng)新智造經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)九三學(xué)社廣東省委員會(huì)品牌培育高新產(chǎn)業(yè)加大扶持力度完善創(chuàng)新體系聚集創(chuàng)新資源

2.2區(qū)域創(chuàng)新智造經(jīng)濟(jì)的制高點(diǎn)九三學(xué)社廣東省委員會(huì)花園式工業(yè)區(qū)2005年至2010年科技園區(qū)1997年至2004年2011年至2015年低碳新城低密度、花園式、生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)園區(qū)科技型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)、銷售基地廣東國(guó)際科技合作示范基地、廣州自主創(chuàng)新的重要基地和帶動(dòng)白云區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器對(duì)民科園的影響廣州聯(lián)炬科技企業(yè)孵化器成立

2.3區(qū)域科技產(chǎn)業(yè)溢出的輻射源九三學(xué)社廣東省委員會(huì)孵化器科技產(chǎn)業(yè)BECDA科技企業(yè)加速形成產(chǎn)業(yè)集群上下聯(lián)動(dòng)機(jī)制規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)持續(xù)創(chuàng)新能力

2.3區(qū)域科技產(chǎn)業(yè)溢出的輻射源九三學(xué)社廣東省委員會(huì)科技產(chǎn)業(yè)集群戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)孵化集群光谷創(chuàng)業(yè)東湖創(chuàng)業(yè)世界光谷武漢光谷發(fā)展198430000

三、科技企業(yè)孵化器對(duì)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的戰(zhàn)略作用1、發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)2、推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)3、促進(jìn)培育新興產(chǎn)業(yè)九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

3.1發(fā)展成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)科技企業(yè)孵化器產(chǎn)業(yè)作為一種新興的經(jīng)濟(jì)組織形式，在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的角色。武漢、北京等科技企業(yè)孵化器發(fā)展較快的地區(qū)已經(jīng)形成了孵化器產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，各地區(qū)的孵化器之間形成一種資源共享、產(chǎn)業(yè)對(duì)接等很好的實(shí)現(xiàn)了孵化器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，科技企業(yè)孵化器正迅速的成長(zhǎng)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。

九三學(xué)社廣東省委員會(huì)截至2011年，全國(guó)納入科技部火炬計(jì)劃統(tǒng)計(jì)的科技企業(yè)孵化器已近千余家，其中國(guó)家級(jí)388家（含國(guó)家級(jí)大學(xué)科技園）。孵化場(chǎng)地面積3000余萬(wàn)平方米，累計(jì)畢業(yè)企業(yè)近5萬(wàn)家，在孵企業(yè)超過(guò)5萬(wàn)家。孵化基金總額超100億元，在孵企業(yè)人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)人，年收入過(guò)1000萬(wàn)元企業(yè)超過(guò)14000家，上市企業(yè)80多家。目前，每年向國(guó)家高新區(qū)輸送的具有高成長(zhǎng)性企業(yè)超過(guò)3000家。

3.2推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級(jí)科技企業(yè)孵化器不僅可以服務(wù)于創(chuàng)業(yè)初期的中小科技企業(yè)，而且企業(yè)加速器也可以對(duì)一些大企業(yè)的重要項(xiàng)目提供支持和“加速”服務(wù)，為城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造提供了技術(shù)支持、融資支持等。對(duì)于城市產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈加以扶持，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，使城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)越來(lái)越細(xì)化，越來(lái)越完整，最大化的發(fā)揮資源企業(yè)的社會(huì)效益。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

3.3促進(jìn)培育新興產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)的崛起和發(fā)展一般需要技術(shù)、資金、專業(yè)人才、市場(chǎng)需求等要素，技術(shù)創(chuàng)新尤其是重大創(chuàng)新帶來(lái)的突破是新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的內(nèi)在動(dòng)力，同時(shí)，新興產(chǎn)業(yè)能夠有效形成相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和關(guān)聯(lián)企業(yè)群。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)可以說(shuō)，新興產(chǎn)業(yè)的建立既是新型技術(shù)廣泛應(yīng)用的結(jié)果，也是一批相關(guān)中小企業(yè)發(fā)展壯大的結(jié)果?？萍计髽I(yè)孵化器作為培育高新技術(shù)企業(yè)的載體，為各類高科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展提供了完善的外部環(huán)境體系，從而促進(jìn)培育新興產(chǎn)業(yè)。

四、孵化器發(fā)展存在的問(wèn)題與建議1、加強(qiáng)孵化器與科技資源的結(jié)合2、加強(qiáng)孵化器與產(chǎn)業(yè)資源的結(jié)合3、加大政府對(duì)孵化器扶持力度4、加強(qiáng)孵化器與資本的結(jié)合5、加強(qiáng)孵化器自身服務(wù)能力建設(shè)九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

4.1加強(qiáng)孵化器與科技資源的結(jié)合目前，很多科技企業(yè)孵化器與科技創(chuàng)新源相對(duì)脫節(jié)，沒(méi)有主動(dòng)設(shè)計(jì)、主動(dòng)對(duì)接，存在一定的被動(dòng)性和盲目性，有的甚至成為簡(jiǎn)單的物業(yè)管理者和招商引資的工具。因此，一方面必須加強(qiáng)科技企業(yè)孵化器與高等學(xué)校、科研院所的交流與合作，另一方面，應(yīng)鼓勵(lì)高等院校、科研院所等積極建設(shè)孵化器，進(jìn)一步依托科技創(chuàng)新資源，加快科技成果轉(zhuǎn)化與產(chǎn)業(yè)化。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

通過(guò)加強(qiáng)孵化器與科技資源結(jié)合，加快高校和科研院所進(jìn)行體制機(jī)制改革，鼓勵(lì)他們通過(guò)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的方式將自己的專利成果，拿到孵化器去開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品及生產(chǎn)力，改變過(guò)去搞科研只是為了發(fā)表論文的做法。

在這一塊，中山大學(xué)科技園和華南理工大學(xué)科技園都已通過(guò)轉(zhuǎn)變思路，加快體制改革，實(shí)現(xiàn)了”科研與孵化齊飛、產(chǎn)業(yè)共校園一色“的良好榜樣。

4.2加強(qiáng)孵化器與產(chǎn)業(yè)資源的結(jié)合科技企業(yè)孵化器要積極推進(jìn)與區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，通過(guò)自主創(chuàng)新，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)改造和升級(jí)，通過(guò)加強(qiáng)科技企業(yè)孵化器與產(chǎn)業(yè)資源的結(jié)合，促進(jìn)構(gòu)建完整的創(chuàng)新體系。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

結(jié)合科技企業(yè)孵化器與區(qū)域傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)完成技術(shù)升級(jí)改造，促進(jìn)構(gòu)建完整創(chuàng)新體系。提供各方資源整合，改善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境完整創(chuàng)新體系結(jié)合區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)，加大自主創(chuàng)新力度傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)科技企業(yè)孵化器

4.3加大政府對(duì)孵化器扶持力度科技企業(yè)孵化器承擔(dān)的大多是社會(huì)公共職能，如企業(yè)孵化、成果轉(zhuǎn)化、人才培養(yǎng)等，因此需要政府在政策、資金等各方面加大投入?？萍计髽I(yè)孵化器離開(kāi)政府的支持將很難發(fā)展。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)“落實(shí)企業(yè)研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除、科技企業(yè)孵化器、國(guó)家大學(xué)科技園、高新技術(shù)企業(yè)和技術(shù)先進(jìn)型服務(wù)企業(yè)以及對(duì)科技中介服務(wù)活動(dòng)的稅收扶持政策”——《國(guó)家“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》“對(duì)符合條件的孵化器自用以及無(wú)償或通過(guò)出租等方式提供給孵化企業(yè)使用的房產(chǎn)、土地，免征房產(chǎn)稅和城鎮(zhèn)土地使用稅；對(duì)其向孵化企業(yè)出租場(chǎng)地、房屋以及提供孵化服務(wù)的收入，免征營(yíng)業(yè)稅”——《關(guān)于科技企業(yè)孵化器有關(guān)稅收政策問(wèn)題的通知》（財(cái)稅[2007]121號(hào)）“2011年至2015年，市財(cái)政每年安排5000萬(wàn)元，專項(xiàng)用于對(duì)孵化器的建設(shè)引導(dǎo)投資、資助孵化器公共創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)、扶持完善創(chuàng)業(yè)孵化功能環(huán)境和在孵企業(yè)自主創(chuàng)新活動(dòng)等的資金

”——《廣州市科技企業(yè)孵化器發(fā)展專項(xiàng)資金管理暫行辦法》

4.4加強(qiáng)孵化器與資本的結(jié)合美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，高新技術(shù)的發(fā)展離不開(kāi)創(chuàng)業(yè)投資。科技企業(yè)孵化器應(yīng)進(jìn)一步發(fā)揮資源整合功能，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、民營(yíng)企業(yè)的合作，吸引更多資金投入孵化企業(yè)，逐步形成投資主體多元化。九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

4.5加強(qiáng)孵化器自身服務(wù)能力建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是科技企業(yè)孵化器的立身之本和發(fā)展之路。科技企業(yè)孵化器需要進(jìn)一步在政府支持下，在公共技術(shù)服務(wù)、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、投融資等各方面提高服務(wù)能力，才能培育出更多的高新技術(shù)企業(yè)和企業(yè)家。

九三學(xué)社廣東省委員會(huì)

五、結(jié)論九三學(xué)社廣東省委員會(huì)實(shí)踐證明：我國(guó)科技企業(yè)孵化器通過(guò)畢業(yè)企業(yè)對(duì)社會(huì)所產(chǎn)生的巨大貢獻(xiàn)，已經(jīng)成為建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家和培育高成長(zhǎng)性技術(shù)企業(yè)及企業(yè)家的重要力量，成為促進(jìn)科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的重要載體，成為區(qū)域科技創(chuàng)新工作和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新亮點(diǎn)。孵化器是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的創(chuàng)業(yè)源、創(chuàng)新源、創(chuàng)稅源，隨著建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施，我國(guó)科技企業(yè)孵化器事業(yè)作為國(guó)家創(chuàng)新體系的重要組成，在國(guó)家相關(guān)扶植政策不斷建立和完善的基礎(chǔ)上，十二五期間將會(huì)呈現(xiàn)出更加蓬勃興旺的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步發(fā)揮在自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的戰(zhàn)略功能和作用。謝謝！第十二講營(yíng)銷溝通與促銷組合營(yíng)銷溝通基本模式營(yíng)銷溝通基本步驟促銷組合溝通是企業(yè)銷售促進(jìn)的核心內(nèi)容。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不僅要開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品,賦予產(chǎn)品吸引力的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移。還有一個(gè)更重要的任務(wù)：與其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通。溝通：營(yíng)銷者將信息發(fā)送給被營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷溝通的五種重要的工具：廣告：以商業(yè)為目的各種媒體廣告活動(dòng)直銷：利用各種媒介與潛在顧客溝通人員推銷：與潛在顧客進(jìn)行面對(duì)面溝通銷售促進(jìn)：各種短期的激勵(lì)手段公共關(guān)系與宣傳：建立與保護(hù)公司及其產(chǎn)品的形象

一、營(yíng)銷溝通的基本模式

一個(gè)溝通的過(guò)程要回答的問(wèn)題：營(yíng)銷溝通模式“5W”(1)由誰(shuí)傳播(Who)？(2)說(shuō)什么(SayWhat)？(3)通過(guò)什么渠道(ThroughWhichChannel)？(4)傳播給誰(shuí)(ToWhom)？(5)取得什么效果(WithWhatEffect)？溝通模式：發(fā)送者編碼解碼接收者信息媒體噪音反饋反應(yīng)溝通過(guò)程的基本要素：發(fā)訊人與受訊人溝通的過(guò)程：編碼與解碼的吻合（編碼：將信息編制成符號(hào)，解碼：理解信息含義）信息的傳播：發(fā)送者將一組信號(hào)傳播出去媒體：傳播信息所通過(guò)的途徑噪音的影響：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶。反饋：接受者對(duì)發(fā)出者傳送信息的反應(yīng)二、溝通系統(tǒng)的建立確定目標(biāo)受眾確定傳播目標(biāo)傳播信息的設(shè)計(jì)選擇傳播渠道編制促銷預(yù)算決定促銷組合衡量促銷成果管理和協(xié)調(diào)傳播過(guò)程１．確定傳播對(duì)象確定目標(biāo)受眾：決定說(shuō)什么？怎么說(shuō)？何時(shí)何地說(shuō)？誰(shuí)說(shuō)？印象分析：評(píng)價(jià)目標(biāo)受眾對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的現(xiàn)有印象。尺度法：是測(cè)量印象的基本方法（見(jiàn)P566）尺度法：從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)知道一點(diǎn)點(diǎn)知道相當(dāng)數(shù)量熟知很不喜愛(ài)不怎么喜愛(ài)無(wú)定見(jiàn)較喜愛(ài)很喜愛(ài)第一步，測(cè)定傳播對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度第二步，測(cè)定傳播對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度２．確定傳播目標(biāo)：

確定尋求什么樣的反應(yīng)（見(jiàn)P568）。影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式“AIDA”模式階段認(rèn)知階段感情階段行為階段注意興趣欲望行動(dòng)知曉認(rèn)識(shí)喜愛(ài)偏好確信購(gòu)買知曉興趣評(píng)價(jià)試驗(yàn)采用顯露接受認(rèn)知反應(yīng)態(tài)度意向行為３．設(shè)計(jì)傳播信息（1）信息內(nèi)容：分為理性訴求、感性訴求、道義訴求三種。（2）信息結(jié)構(gòu)：分為結(jié)論形式、論證形式和表達(dá)次序。（4）信息源：是指發(fā)送信息的人對(duì)受訊人的影響。（3）信息形式：是指信息傳送的媒體。４．選擇信息渠道：信息渠道人員的信息溝通渠道非人員的信息溝通渠道提倡者渠道專家渠道社會(huì)渠道事件氣氛媒體建立有效的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)５．編制促銷預(yù)算營(yíng)銷溝通過(guò)程量入為出法銷售百分比法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)待法目標(biāo)任務(wù)法三、促銷組合決策促銷組合的要素廣告直銷公關(guān)與宣傳銷售促進(jìn)人員推銷常用的溝通與促銷手段商品目錄郵寄電話營(yíng)銷電子購(gòu)物電視購(gòu)物銷售展示銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)樣品試用展覽會(huì)記者報(bào)道參考材料演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐贈(zèng)贊助出版社區(qū)關(guān)系游說(shuō)標(biāo)識(shí)宣傳公司期刊活動(dòng)比賽、游戲、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金與禮品樣品交易會(huì)展覽會(huì)演示贈(zèng)貨券回扣低息貸款招待會(huì)以舊換新商店贈(zèng)券搭配商品印刷廣告與廣播廣告外包裝隨包裝廣告電影廣告宣傳手冊(cè)招貼和傳單企業(yè)名錄翻牌廣告廣告牌招牌POP廣告視聽(tīng)材料標(biāo)志圖形直銷人員推銷公關(guān)銷售促進(jìn)廣告１．產(chǎn)品類型促銷組合的確定

廣告銷售促進(jìn)人員推銷宣傳消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)用品人員推銷銷售促進(jìn)廣告宣傳在消費(fèi)品市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)上各種促銷方式的相對(duì)重要程度最佳促銷組合模型人員推銷銷售促進(jìn)廣告宣傳0102030405060708090100%快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品耐用消費(fèi)品服務(wù)資本品產(chǎn)業(yè)用品

２．推式或拉式的銷售策略：推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道。拉式策略：企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)。促銷組合的確定推式策略：生產(chǎn)者積極促銷批發(fā)商積極促銷零售商積極促銷消費(fèi)者拉式策略：生產(chǎn)者針對(duì)消費(fèi)