關(guān)于組建歐錦銷售團隊可行性報告2013-4-2版權(quán)聲明：本報告未經(jīng)公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。

報告目錄——三人員架構(gòu)二公司定位目標(biāo)任務(wù)非常規(guī)營銷執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景四團隊與工廠的對接一現(xiàn)狀分析

報告目錄——目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景二項目定位三人員構(gòu)架四團隊與工廠對接市場分析客戶資源分析一現(xiàn)狀分析

市場分析目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景行業(yè)背景及市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>

我工廠以生產(chǎn)首飾包裝、珠寶首飾盒

、珠寶道具、

首飾道具、

櫥窗托盤道具、

無紡布袋

、包裝盒

、包裝袋、

禮品盒

、包裝木盒、包裝紙盒

、包裝膠盒、

環(huán)保無紡袋、

包裝生產(chǎn)

、包裝加工、

包裝批發(fā)、

珠寶包裝設(shè)計

、珠寶首飾包裝

和包裝生產(chǎn)加工，總共有四條生產(chǎn)線。目前云南區(qū)域是首家，具有明顯的市場優(yōu)勢和地域優(yōu)勢。

四條生產(chǎn)線：柜臺、道具、盒子、無紡布。一、現(xiàn)狀分析市場分析目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景目標(biāo)市場分析

據(jù)我們調(diào)查，昆明與云南區(qū)域這個大市場尚未飽和，也是我們的目標(biāo)市場，在這幾年中我們都有可能作為我們的主場地，云南是個旅游大省，各個景點的禮品店禮品供不應(yīng)求，也為我們包裝禮品盒奠定了基礎(chǔ)。一、現(xiàn)狀分析市場分析目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景競爭分析在云南我們算得上第一家專門做這一行業(yè)的公司，但就全國來說，已經(jīng)算是起步很晚的，所以還有很多東西值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。在這個激烈的競爭市場中，我唯一能做得好的就是在我們服務(wù)和質(zhì)量上加強，我們要做到更細更精準(zhǔn)。一、現(xiàn)狀分析市場分析一、珠寶首飾包裝盒（易耗品）方總鈺滿天下、僰銀、寸家大院、張家花園、天龍八部李勇、南詔銀紡。傳統(tǒng)旅游市場為主導(dǎo)地位，是公司最核心最基本項目。二、道具和擺件200萬——500萬主要是開發(fā)旅游市場，需要定制全國云南傳統(tǒng)旅游市場其他盈利點客戶資源分析一、現(xiàn)狀分析客戶資源分析三、無紡布袋及包裝1、各大旅游賣場30%（金總）2、各個商場銷售30%3、各行業(yè)珠寶、茶葉、地產(chǎn)30%4、商超10%

四、柜臺現(xiàn)階段主要是騰沖單子約600米左右面臨問題：1、客源問題2、單價。云南同深圳的差異，如何尋找盈利點一、現(xiàn)狀分析客戶資源分析市場總結(jié)：在競爭激烈市場環(huán)境中，我們選擇一般的營銷體系難以支撐項目高價值。項目定位：產(chǎn)銷一體化，以銷定產(chǎn)，客戶為主，創(chuàng)造項目新價值。營銷策略：拓展新客戶+網(wǎng)絡(luò)銷售。營銷啟示：跳出傳統(tǒng)的銷售模式，拓展云南市場。銷售員和設(shè)計師與客戶面對面溝通。新定義、新功能、新形象、新客源才能跳出現(xiàn)階段惡劣的市場的競爭環(huán)境。一、現(xiàn)狀分析營銷總結(jié)及營銷啟示面臨的問題：工廠正常運行后，在滿足原有穩(wěn)定客戶外，如何更好的拓展市場；如何提高知名度如何定價，尋找盈利點急需尋找一條全新的營銷路線和銷售隊伍。一、現(xiàn)狀分析方案：團隊建立一支高效的營銷團隊，對團隊進行全面細致化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)（儀容儀表、銷售禮儀、銷售技巧、價值觀等）?？驮矗?、在工廠正式大量投產(chǎn)前。營銷人員要做好前期的調(diào)研、信息反饋工作，建立客戶檔案等基本信息，尋找潛力客戶（特別是柜臺客戶）。2、利用多方渠道（人脈、廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳）尋找客戶。一、現(xiàn)狀分析方案：客源3、業(yè)務(wù)員與設(shè)計師做好穩(wěn)定客戶和新客戶的服務(wù)工作，滿足客戶的需求。單價1、控制采購成本，進行成本核算（包括直接材料、直接工資、直接動力）2、對產(chǎn)品進行盈利點分析，進而進行定價。一、現(xiàn)狀分析目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景二公司定位三人員構(gòu)架四項目執(zhí)行團隊保障一項目營銷現(xiàn)狀分析云南區(qū)域全國區(qū)域銷售定位

報告目錄——長期目標(biāo)1公司本著“以專業(yè)為先導(dǎo)、以質(zhì)量為靈魂、以創(chuàng)新為動力”的運營原則，締造歐錦卓越品質(zhì)。使之成為一個知名品牌，同時打開消費者市場，將歐錦旗下的一系列產(chǎn)品打入市場，力創(chuàng)成為云南及中國的一個知名品牌。二、公司定位云南區(qū)域定位短期目標(biāo)2品牌效應(yīng)迅速切入昆明市場和云南市場，提高歐錦在消費者群體的品牌知名度和影響力。二、公司定位云南區(qū)域定位銷售范圍3我們的銷售范圍是:以昆明為根據(jù)地，主攻昆明市場，輻射全云南省的各個地區(qū)二、公司定位云南區(qū)域定位二、公司定位在拓展云南市場的同時，先對全國市場做個初步的調(diào)研和反饋工作。在主攻云南市場達到穩(wěn)定后，再分區(qū)域拓展全國市場。全國區(qū)域定位以銷定產(chǎn)又稱“按需定產(chǎn)”，是指按照市場的需要組織生產(chǎn)。即一方面對商品的數(shù)量、品種、規(guī)格、質(zhì)量、包裝等要按照市場的需要來安排生產(chǎn)，另一方面還要瞻前顧后、統(tǒng)籌安排，長遠規(guī)劃，使生產(chǎn)能適應(yīng)市場需要的發(fā)展變化。以銷定產(chǎn)是企業(yè)處理產(chǎn)銷關(guān)系的重要原則。以銷定產(chǎn)二、公司定位銷售定位以銷定產(chǎn)促使企業(yè)更加重視質(zhì)量以銷定產(chǎn)使客戶有了選擇的主動權(quán)，為了力求客戶的的信任和購買，必須在質(zhì)量上精益求精，更上一層樓。二、公司定位銷售定位以銷定產(chǎn)加快了企業(yè)新產(chǎn)品的發(fā)展

在以銷定產(chǎn)中,還必須不斷改進產(chǎn)品的質(zhì)量和發(fā)展品種，才能保持產(chǎn)品的競爭能力。二、公司定位銷售定位團隊

在工廠正常運作后，在供給滿足已有的客戶資源的基礎(chǔ)上，打開云南區(qū)域市場應(yīng)是公司面臨的第一步，先云南后全國。二、公司定位銷售定位團隊二、公司定位6月份正式大量投產(chǎn)，到年底有7月，以7個月來制定1、首飾包裝盒銷量在500萬利潤：250萬2、包裝無紡布袋銷量在500萬利潤：200萬3、道具銷量在300—400萬利潤：150萬4、柜臺銷量在600—800萬利潤：150萬如何來實現(xiàn)：1、全國市場占

2、云南傳統(tǒng)市場占

3、網(wǎng)銷市場占

4、其他渠道占團隊二、公司定位如何來實現(xiàn)上述的銷售額？？？？？銷售定位團隊二、公司定位

報告目錄——目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景二公司定位三人員構(gòu)架四項目執(zhí)行團隊保障一現(xiàn)狀分析1名云南銷售總監(jiān)1名全國銷售總監(jiān)云南銷售總監(jiān)一、職責(zé)二、前期培訓(xùn)三、前期市場開發(fā)三、人員架構(gòu)職責(zé)1、依照公司制定的營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團隊完成云南區(qū)銷售指標(biāo)；2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；3、建立和管理銷售隊伍，完成銷售目標(biāo)；4、對日常工作進行階段性總結(jié)分析，出具相關(guān)報表、報告，并定期上報；5、負(fù)責(zé)銷售工作的基礎(chǔ)外聯(lián)和協(xié)調(diào)工作；6、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合行業(yè)與公司的實際情況，制定落實運營中心發(fā)展策略及計劃，不斷提升部門運營管理水平；7、建立、健全各項規(guī)章制度，推動公司營運系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和不斷進步，建設(shè)和發(fā)展優(yōu)秀的運營隊伍；8、根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；并具有開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度；9、協(xié)調(diào)渠道合作部與其他相關(guān)部門的關(guān)系；

三、人員架構(gòu)前期培訓(xùn)三、人員架構(gòu)1、公司的規(guī)章制度，企業(yè)文化；2、銷售人員禮儀和形象，應(yīng)注意的細節(jié)問題；3、銷售話術(shù)；4、一些日常銷售報表；5、銷售業(yè)務(wù)流程；6、協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門的工作。

前期市場開發(fā)1、市場的前期調(diào)研工作；2、對整個營銷團隊細致化的培訓(xùn)；3、對潛在客戶進行實質(zhì)性的溝通，保持良好聯(lián)系；4、對穩(wěn)定客戶及時跟蹤；5、帶領(lǐng)團隊做好營銷工作；6、對整個營銷團隊進行有效的管理工作及對可能出現(xiàn)的問題及時處理；7、完善整個團隊的業(yè)務(wù)流程。三、人員架構(gòu)全國銷售總監(jiān)一、職責(zé)二、前期培訓(xùn)三、前期市場開發(fā)三、人員架構(gòu)職責(zé)三、人員架構(gòu)1、依照公司制定的營銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團隊完成全國區(qū)銷售指標(biāo)；2、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；3、建立和管理銷售隊伍，完成銷售目標(biāo)；4、對日常工作進行階段性總結(jié)分析，出具相關(guān)報表、報告，并定期上報；5、負(fù)責(zé)銷售工作的基礎(chǔ)外聯(lián)和協(xié)調(diào)工作；6、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合行業(yè)與公司的實際情況，制定落實運營中心發(fā)展策略及計劃，不斷提升部門運營管理水平；7、建立、健全各項規(guī)章制度，推動公司營運系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化和不斷進步，建設(shè)和發(fā)展優(yōu)秀的運營隊伍；8、根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；并具有開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度；9、協(xié)調(diào)渠道合作部與其他相關(guān)部門的關(guān)系；前期培訓(xùn)三、人員架構(gòu)1、公司的規(guī)章制度，企業(yè)文化；2、銷售人員禮儀和形象，應(yīng)注意的細節(jié)問題；3、銷售話術(shù)；4、一些日常銷售報表；5、銷售業(yè)務(wù)流程；6、協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門的工作。

前期市場開發(fā)三、人員架構(gòu)1、市場的前期調(diào)研工作；2、對整個營銷團隊細致化的培訓(xùn)；3、對潛在客戶進行實質(zhì)性的溝通，保持良好聯(lián)系；4、對穩(wěn)定客戶及時跟蹤；5、帶領(lǐng)團隊做好銷售工作；6、對整個營銷團隊進行有效的管理工作及對可能出現(xiàn)的問題及時處理；7、完善整個團隊的業(yè)務(wù)流程。

報告目錄——目標(biāo)任務(wù)營銷策略執(zhí)行攻略執(zhí)行團隊與服務(wù)逆市背景二公司定位三人員構(gòu)架四與工廠對接一現(xiàn)狀分析銷售部與生產(chǎn)對接流程與責(zé)任與

生

產(chǎn)

對

接

流

程銷售訂單工廠業(yè)務(wù)跟單員設(shè)計部計劃采購物料機加工組柜臺道具盒子無紡布入庫出貨四、與工廠對接“一心一意”服務(wù)模式——