談判與推銷技巧自考知識(shí)點(diǎn)歸納

本課程的重點(diǎn)章節(jié)包括第三章、第四章、第六章以及第十一章、第十二章、第十四章和第十五章。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們可以理解談判的定義和特征，認(rèn)識(shí)談判的過(guò)程和構(gòu)成要素，掌握談判行為發(fā)生的原理，并明確談判理論所關(guān)注和研究的問(wèn)題。談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者，在存在利益相互沖突和相互依賴的情況下，通過(guò)協(xié)商和協(xié)調(diào)行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更好結(jié)果的相互作用過(guò)程。談判的特征包括：實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為、協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程以及談判者之間的相互作用過(guò)程。商務(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的相互作用過(guò)程。商務(wù)談判與其他形式的談判不同之處在于：談判主體是尋求利益最大化的理性主體、基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益以及核心議題是價(jià)格。談判的構(gòu)成包括談判主體、談判客體和談判環(huán)境。談判主體是指代表各自利益參加談判的當(dāng)事人，可以是個(gè)人、組織或國(guó)家。談判客體是談判議題，也就是談判標(biāo)的。談判環(huán)境是指能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素，包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境、時(shí)間環(huán)境和空間環(huán)境等。談判過(guò)程一般包括談判準(zhǔn)備、談判開(kāi)局、談判磋商和談判終結(jié)。在談判準(zhǔn)備階段，需要確定談判目標(biāo)、制定談判策略、收集信息等。在談判開(kāi)局階段，需要進(jìn)行自我介紹、確定議程、交換信息等。在談判磋商階段，需要就議題展開(kāi)討論、提出建議、進(jìn)行妥協(xié)等。在談判終結(jié)階段，需要達(dá)成協(xié)議、確認(rèn)細(xì)節(jié)、簽署合同等。以上是本章的談判概述。在接下來(lái)的章節(jié)中，我們將深入探討談判的各個(gè)方面，包括談判策略、談判技巧、談判心理學(xué)等。準(zhǔn)備階段是談判的第一階段，雙方在接觸之前需要進(jìn)行信息、人員和組織的準(zhǔn)備工作。這個(gè)過(guò)程中，雙方需要收集信息、組織人員和挑選人員，以確保有備無(wú)患。談判準(zhǔn)備階段是談判過(guò)程中非常重要的環(huán)節(jié)。談判開(kāi)局階段是雙方正式接觸的階段，主要是就非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流。在這個(gè)階段，雙方還不太了解對(duì)方的實(shí)力和利益需求，因此傳達(dá)信息和收集信息是非常重要的。談判磋商階段是進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的階段，雙方將經(jīng)過(guò)討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)和讓步，試圖向達(dá)成一致的方向過(guò)渡。磋商階段最明顯體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用。談判終結(jié)是談判的結(jié)束，雙方達(dá)成協(xié)議并簽署協(xié)議。協(xié)議具有一定的法律效力，并對(duì)談判雙方在今后的交易合作中的行為具有一定的約束力。有時(shí)談判只經(jīng)歷三個(gè)階段，如在討價(jià)還價(jià)階段即告結(jié)束。談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，而一方需要的滿足又不可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的是通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案，尋求比單方行動(dòng)時(shí)更大的利益滿足。需求利益滿足是談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動(dòng)因。有效的談判策略可以順應(yīng)或抵制、改變談判需要與動(dòng)機(jī)的策略。在選擇策略時(shí)，談判者應(yīng)該善于利用需要來(lái)進(jìn)行成功的、合作的談判。利益的相互依賴性和相互沖突性是談判中的兩個(gè)基本原因。相互依賴性是因?yàn)榉止ず蛯I(yè)化，而相互沖突性則是在尋求利益滿足過(guò)程中發(fā)生沖突和競(jìng)爭(zhēng)的可能性不斷加大。在謀求通過(guò)合作取得更大利益滿足時(shí)，沖突和競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。理性的談判是指在談判過(guò)程中，雙方在理性、客觀、公正和合理的基礎(chǔ)上進(jìn)行交流和磋商。在理性的談判中，雙方應(yīng)該遵循談判原則和規(guī)則，注重溝通和協(xié)商，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。9.談判議題是談判的核心，是一切談判活動(dòng)的中心。10.商務(wù)談判的議題最終都要通過(guò)合同或協(xié)議形式表現(xiàn)出來(lái)。11.談判開(kāi)局階段包括談判各方就談判的目的、議題和談判議程進(jìn)行磋商和確定。12.談判磋商階段包括談判各方根據(jù)自己所獲得信息來(lái)與談判對(duì)手就交易的各項(xiàng)事項(xiàng)、條件進(jìn)行磋商。13.談判協(xié)議的簽訂是在談判磋商階段。14.談判終結(jié)是商務(wù)談判過(guò)程全部結(jié)束的標(biāo)志。15.商務(wù)談判中，簽訂協(xié)議預(yù)示著談判各方交易合作過(guò)程開(kāi)始。16.在現(xiàn)實(shí)中，談判各方有可能不會(huì)就談判的各項(xiàng)議題、條件形成較為一致的意見(jiàn)。在這種情況下，談判過(guò)程只會(huì)進(jìn)行和經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段，即談判開(kāi)局階段和談判磋商階段。17.談判發(fā)生的基礎(chǔ)與動(dòng)因是利益需要和尋求最大化利益的滿足。18.交易和管理活動(dòng)中談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是利益或利益需要滿足中的談判者的相互依賴和相互沖突。19.在今天，被用來(lái)廣泛地解決利益沖突、分歧和資源配置問(wèn)題的手段是談判。20.尋求通過(guò)做出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果，稱為理性談判。B．理性談判是指完全排除情感因素，只考慮利益最大化的談判方式C．理性談判是指在談判過(guò)程中只考慮自己的利益，不顧及對(duì)方的利益D．理性談判是指在談判過(guò)程中只考慮短期利益，不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展E．理性談判是指在談判過(guò)程中只考慮自己的立場(chǎng)和利益，不考慮對(duì)方的立場(chǎng)和利益D.非理性談判21.非理性談判并不追求達(dá)成一致性的協(xié)議，而是追求達(dá)成最佳協(xié)議。22.談判的本質(zhì)矛盾在于談判者無(wú)法回避的利益滿足中的相互依賴性和相互沖突性。23.談判的手段包括利益、價(jià)格、可行的談判協(xié)議和談判底線的界定。二、多項(xiàng)選擇題1.談判的一般性定義包含的特征有：談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為，是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程，是談判者的相互作用過(guò)程。2.正確的表述有：商務(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調(diào)性行動(dòng)，尋求實(shí)現(xiàn)一定商業(yè)利益的相互作用過(guò)程，談判主體是尋求利益最大化的理性主體，談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益，談判的核心議題不一定是價(jià)格。3.從廣義的角度看，談判通常由談判主體、談判客體、談判議題、談判協(xié)議和談判環(huán)境構(gòu)成。4.談判環(huán)境主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境、時(shí)間環(huán)境和空間環(huán)境。5.一次完整的談判過(guò)程一般包括談判準(zhǔn)備、談判開(kāi)局、談判磋商、談判終結(jié)和簽訂協(xié)議五個(gè)階段。6.正確的表述有：談判是從談判準(zhǔn)備到達(dá)成協(xié)議的過(guò)程，談判開(kāi)局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過(guò)程，談判磋商階段是繼開(kāi)局之后進(jìn)入的討價(jià)還價(jià)的談判階段，談判各方在磋商階段達(dá)成協(xié)議后才會(huì)簽訂協(xié)議，談判過(guò)程可能以談判中止而告終。7.利益或?qū)娴臐M足是相互依賴的，產(chǎn)生這種依賴性的最基本的原因是分工和社會(huì)化。8.正確的表述有：理性談判是通過(guò)協(xié)商和合作，尋求比單方行動(dòng)時(shí)更大的利益滿足，不是完全排除情感因素，而是在考慮利益最大化的同時(shí)，也兼顧情感因素和對(duì)方的利益。1.談判的主要特征包括：雙方或多方之間的互動(dòng)和交流、雙方或多方之間的利益沖突、雙方或多方之間的合作和競(jìng)爭(zhēng)、雙方或多方之間的目標(biāo)和期望、雙方或多方之間的權(quán)力和影響力等。2.商務(wù)談判不同于其他形式的談判的特征在于：商務(wù)談判通常是為了達(dá)成商業(yè)交易或合作關(guān)系，涉及到經(jīng)濟(jì)利益；商務(wù)談判的參與者通常是企業(yè)或組織，而非個(gè)人；商務(wù)談判通常需要考慮法律、合規(guī)等方面的問(wèn)題。3.談判的構(gòu)成要素包括：參與者、議題、目標(biāo)、策略、過(guò)程、結(jié)果等。4.談判的核心內(nèi)容是通過(guò)協(xié)商和交流，達(dá)成雙方或多方之間的共同利益和合作關(guān)系，解決利益沖突和問(wèn)題。5.一個(gè)完整的談判過(guò)程包括：準(zhǔn)備階段、開(kāi)場(chǎng)白階段、信息交換階段、提出問(wèn)題階段、提出解決方案階段、達(dá)成協(xié)議階段、結(jié)束階段等。四、論述題1.談判發(fā)生的原理是基于雙方或多方之間的利益沖突和合作需求，通過(guò)協(xié)商和交流，達(dá)成共同利益和合作關(guān)系的過(guò)程。談判的原理還包括參與者之間的權(quán)力和影響力的博弈、信息的交換和處理、策略的選擇和調(diào)整、過(guò)程的控制和管理等方面的因素。談判的原理是基于理性和合作的前提下，通過(guò)雙方或多方之間的交流和協(xié)商，達(dá)成共同利益和合作關(guān)系的過(guò)程。五、案例分析題1.（1）利益在談判發(fā)生前和談判過(guò)程中都起著重要作用。在談判發(fā)生前，雙方或多方需要了解對(duì)方的利益和需求，以便在談判過(guò)程中更好地協(xié)商和達(dá)成共同利益。在談判過(guò)程中，利益是雙方或多方之間的主要關(guān)注點(diǎn)，談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的利益需求。雙方或多方需要通過(guò)交流和協(xié)商，尋求共同利益，解決利益沖突和問(wèn)題。（2）談判是一種動(dòng)態(tài)而復(fù)雜的過(guò)程，因?yàn)檎勁羞^(guò)程中涉及到多種因素的綜合影響，包括參與者之間的權(quán)力和影響力的博弈、信息的交換和處理、策略的選擇和調(diào)整、過(guò)程的控制和管理等方面的因素。談判過(guò)程中，雙方或多方之間的態(tài)度和立場(chǎng)可能會(huì)發(fā)生變化，需要不斷地調(diào)整和協(xié)商。同時(shí)，談判的結(jié)果也可能受到外部環(huán)境和因素的影響，需要及時(shí)作出應(yīng)對(duì)和調(diào)整。因此，談判是一種動(dòng)態(tài)而復(fù)雜的過(guò)程，需要談判者具備一定的分析能力和應(yīng)變能力。談判中的利益不僅僅是單方面的，而是相互依賴和相互沖突的。談判雙方都希望自己的利益得到滿足，但是這種追求往往會(huì)與對(duì)方的利益產(chǎn)生沖突。因此，在談判中需要尋求利益的平衡，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。(2)談判的目的是達(dá)成共同利益。雖然談判的起點(diǎn)是雙方的利益需求，但是談判的目的是達(dá)成共同利益。通過(guò)協(xié)商和磋商，雙方可以找到相互接受的方案，實(shí)現(xiàn)共同利益的最大化。因此，在談判中需要注重合作和協(xié)調(diào)，而不是單純的爭(zhēng)取自己的利益。(3)談判的過(guò)程是相互作用的過(guò)程。談判不是單方面的行為，而是涉及到多方的相互作用。在談判中，雙方需要進(jìn)行信息交流、討價(jià)還價(jià)等行為，以達(dá)成協(xié)議。因此，談判的過(guò)程是相互影響、相互作用的過(guò)程，需要雙方都積極參與和合作。(4)談判的結(jié)果取決于雙方的策略和行為。談判的結(jié)果不是單方面決定的，而是取決于雙方的策略和行為。在談判中，雙方可以采取不同的策略，如強(qiáng)硬、妥協(xié)等，這些策略會(huì)直接影響到談判的結(jié)果。因此，在談判中需要審慎選擇策略，并靈活調(diào)整行為，以達(dá)成最優(yōu)的協(xié)議。利益和對(duì)利益的滿足是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)機(jī)。在這個(gè)過(guò)程中，談判者的相互依賴和相互沖突是談判廣泛存在和發(fā)生的關(guān)鍵因素。其中，最基本的原因是分工和專業(yè)化。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)和管理者而言，利益和需要的滿足上的相互依賴性已經(jīng)是不可避免的了。因此，談判已經(jīng)成為企業(yè)和管理者謀求合作和實(shí)現(xiàn)利益滿足的一種重要方式，也是核心管理能力之一。資源的稀缺性是談判中一個(gè)重要的條件。在這種情況下，利益和需要的滿足的相互依賴性必然會(huì)導(dǎo)致人們?cè)趯で蟾髯宰畲罄嬷械臎_突和競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)談判的協(xié)商，人們可以謀求合作，實(shí)現(xiàn)比單一行動(dòng)更有利、更好的結(jié)果。這不僅是解決現(xiàn)有沖突的有效手段，也是防止或避免潛在沖突，尤其是防止沖突激化的有效手段。因此，利益和對(duì)利益的滿