專業(yè)拜訪技巧

專業(yè)拜訪技巧1什么事銷售技巧?藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生個(gè)人的需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來回報(bào)你銷售技巧就是尋求滿足醫(yī)生需求的方法銷售技巧就是利用人際關(guān)系達(dá)到銷售目的的方法銷售技巧就是巧妙地講解產(chǎn)品，讓你的客戶接受你的產(chǎn)品的方法什么事銷售技巧?藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生個(gè)2開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處3開場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)“醫(yī)生，我能否耽誤您幾分鐘的時(shí)間？”“王醫(yī)生，讓我來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品－奧亭止咳露，它起效迅速、療效確切，而且使用方便！”你覺得這樣的開場(chǎng)白好嗎？開場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)“醫(yī)生，我能否耽誤您幾分鐘的時(shí)間？”你覺得這4目的性開場(chǎng)白提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性能夠滿足這個(gè)需求目的性開場(chǎng)白提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求5張醫(yī)生，聽有些患者反映，服用聯(lián)邦止咳露后胃腸道不舒服。這可能是因?yàn)樗新然@，刺激性比較強(qiáng)。我們奧亭的祛痰組份是愈創(chuàng)木酚甘油醚，他的祛痰效果比氯化銨好，而且刺激性非常小，您不妨試試。王醫(yī)生，現(xiàn)在有些皮膚病很難治療，象神經(jīng)性皮炎、牛皮癬、白癜風(fēng)，這樣的病人可能經(jīng)常來，花了很多錢效果卻不一定很好。我們的澳能屬于超強(qiáng)效激素，對(duì)這些疾病效果非常明顯，而且很安全，您可以試試。張醫(yī)生，聽有些患者反映，服用聯(lián)邦止咳露后胃腸道不舒服。這可能6思考與練習(xí)醫(yī)生對(duì)止咳露和皮膚科用藥會(huì)有哪些需求？奧亭、澳能的哪些特性能滿足這些需求？思考與練習(xí)醫(yī)生對(duì)止咳露和皮膚科用藥會(huì)有哪些需求？7開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處8探詢、聆聽－尋找需求探詢探詢的目的探詢的形式探詢的步驟聆聽聆聽的目的聆聽的形式聆聽的技巧探詢、聆聽－尋找需求探詢聆聽9探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)10探詢的形式封閉式探詢常用的字眼：“是不是”、“哪一個(gè)”、“有沒有”、“是否”、“對(duì)嗎”容易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，顯得缺乏雙向溝通的氣氛，一般多用于重要事項(xiàng)的確定開放式探詢常用的字眼：5W＋1H探詢事實(shí)“您今天看了多少病人？”探詢感覺“有些專家覺得澳能只適合用于治療白癜風(fēng)，您覺得哪？”探詢的形式封閉式探詢開放式探詢11探詢的步驟以開放式問題開始如果客戶比較不配合，才轉(zhuǎn)為封閉式問題在重要事項(xiàng)的確定時(shí)，可用封閉式探詢探詢的步驟以開放式問題開始12探詢、聆聽－尋找需求探詢探詢的目的探詢的形式探詢的步驟聆聽聆聽的目的聆聽的形式聆聽的技巧探詢、聆聽－尋找需求探詢聆聽13聆聽的目的給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。*

聽他們說出來的*

聽他們不想說出來的*

聽他們想說又表達(dá)不出來的聆聽的目的給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛使客14聽而不聞專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽設(shè)身處地的聆聽*聆聽的形式聽而不聞專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽設(shè)*聆聽的形式15反應(yīng)性聆聽

以言語或非言語的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已經(jīng)聽到“對(duì)……對(duì)……”“是的……是這樣的……”“的確……”反應(yīng)性聆聽以言語或非言語的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確16設(shè)身處地的聆聽為了了解而非為了反應(yīng)，也就是透過言談明了一個(gè)人的觀念、感受與內(nèi)在世界要求聆聽者更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中“所以說您的意思是……”“換句話說，您的意思是……”“這樣對(duì)不對(duì)？……”設(shè)身處地的聆聽為了了解而非為了反應(yīng)，也就是透過言談明了17聆聽的技巧去除心中雜念，使自己完全注意說話者如果有好的念頭，不要打斷對(duì)方保持與談話人的目光交流學(xué)會(huì)控制自己的情緒，客觀地傾聽主動(dòng)給對(duì)方表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，并及時(shí)補(bǔ)充你的信息，讓對(duì)方覺得從你的談話中有所收獲聆聽的技巧去除心中雜念，使自己完全注意說話者18開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處19介紹產(chǎn)品－特性利益轉(zhuǎn)換銷售的最終目的是滿足客戶的需求！介紹產(chǎn)品－特性利益轉(zhuǎn)換銷售的最終目的是滿足客戶的需求！20FAB特征（FEATURE）：產(chǎn)品的物理特性或事實(shí)功效（ADVANTAGE）：產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用利益（BENEFIT）：客戶能從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處FAB特征（FEATURE）：產(chǎn)品的物理特性或事實(shí)21特性利益轉(zhuǎn)化技巧產(chǎn)品的特性是不變的，但轉(zhuǎn)化的利益卻可隨時(shí)改變利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要；不要以為醫(yī)生會(huì)自己把特性轉(zhuǎn)化成利益對(duì)一個(gè)醫(yī)生適用的利益不一定適合另一個(gè)醫(yī)生把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)常用以下連接詞“……這樣的話您就可以……”“……因此您能夠……”“……所以……”特性利益轉(zhuǎn)化技巧產(chǎn)品的特性是不變的，但轉(zhuǎn)化的利益卻可隨時(shí)改變22“說”的技巧讓你自己的思想有邏輯說出任何一個(gè)字前，先想清楚你到底要傳達(dá)什么思想每次只講一個(gè)想法，講完一個(gè)才講第二個(gè)保持客觀，不要讓情緒使你的言語混亂不清每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他興趣、教育程度有關(guān)的話題感興趣盡量使用一般性的字眼“說”的技巧讓你自己的思想有邏輯23開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處24處理異議－把握機(jī)會(huì)緩沖通過理解客戶愿望的語言使顧客放松，使其平靜下來探詢探詢醫(yī)生對(duì)于藥品的真正需求聆聽異議很有可能來自于信息傳遞過程中的丟失或誤解答復(fù)絕不可以說客戶錯(cuò)了處理異議－把握機(jī)會(huì)緩沖25如何處理異議無興趣的處理懷疑態(tài)度的處理誤解的處理真實(shí)異議的處理潛在異議的處理如何處理異議無興趣的處理26無興趣無興趣的表現(xiàn)“我們一直用聯(lián)邦止咳露，效果挺好的，為什么要換你們的奧亭？”“澳能聽起來的確不錯(cuò)，但我還是喜歡用一些弱效激素?！睙o興趣的原因醫(yī)生正專注于自己的工作你對(duì)醫(yī)生的需求不了解醫(yī)生對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品滿意與醫(yī)生關(guān)系不好，缺乏信任無興趣的解決方案選擇合適的拜訪時(shí)間用封閉式探詢確定醫(yī)生需求讓醫(yī)生意識(shí)到現(xiàn)有產(chǎn)品的不足之處無興趣無興趣的表現(xiàn)無興趣的原因無興趣的解決方案27對(duì)產(chǎn)品懷疑懷疑的表現(xiàn)“我覺得你說得挺玄的？”“澳能真能治療白癜風(fēng)？”“奧亭的所有組分都是進(jìn)口的？有證據(jù)嗎？”懷疑的原因你提供的信息不夠你目前與醫(yī)生的合作關(guān)系并未達(dá)到良好狀態(tài)懷疑的解決方案表示理解醫(yī)生的顧慮及時(shí)提供相關(guān)的證據(jù)、參考文獻(xiàn)、醫(yī)學(xué)報(bào)告盡快改善你與醫(yī)生之間的關(guān)系對(duì)產(chǎn)品懷疑懷疑的表現(xiàn)懷疑的原因懷疑的解決方案28對(duì)產(chǎn)品誤解誤解的表現(xiàn)“病人使用可待因類制劑會(huì)上癮！”“有痰的病人不能用止咳藥，否則痰排不出來！”“澳能效果這么強(qiáng)，兒童不能用！”誤解的原因接收了不全面的信息或錯(cuò)誤信息誤解的解決方案探詢出關(guān)鍵問題之所在不要貿(mào)然指出醫(yī)生的錯(cuò)誤，尤其是基本概念上的錯(cuò)誤用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ屷t(yī)生意識(shí)到自己的錯(cuò)誤特別強(qiáng)調(diào)正面信息，此時(shí)醫(yī)生對(duì)正面信息的印象最深對(duì)產(chǎn)品誤解誤解的表現(xiàn)誤解的原因誤解的解決方案29真實(shí)異議真實(shí)異議的解決方案感謝醫(yī)生的關(guān)注探詢以澄清問題用利益減輕負(fù)面影響進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議真實(shí)異議的解決方案30確定是否為本公司藥品所致否是是否為說明書所記載過否是是否可耐受可耐受療效帶來的利益不可耐受停藥有合適患者請(qǐng)繼續(xù)使用如何面對(duì)不良反應(yīng)確定是否為本公司藥品所致否是是否為說明書所記載過否是31潛在異議潛在異議的表現(xiàn)“我有很多止咳類藥物可選擇……”“我還是覺得太貴……”“你的產(chǎn)品不適合我們醫(yī)院……”潛在異議的解決方案用探詢和聆聽找到醫(yī)生的真正需求潛在異議的原因可能是缺乏興趣可能是懷疑可能是存在誤解可能是對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)不滿潛在異議潛在異議的表現(xiàn)潛在異議的解決方案潛在異議的原因32處理異議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議的原因異議處理技巧無興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需要懷疑產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽處理異議總結(jié)異議種類產(chǎn)生異議的原因異議處理技巧無興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)33開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處34加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴從醫(yī)生言談中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)與醫(yī)生需求之間的關(guān)系，強(qiáng)化醫(yī)生已經(jīng)形成的正確觀念，最終達(dá)到銷售目的！“的確如此！”“您的意見太對(duì)了！”“沒錯(cuò)！”“我跟您想的一樣！”加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴從醫(yī)生言談中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的信息，35開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處理異議

－把握機(jī)會(huì)產(chǎn)品介紹

－特性利益轉(zhuǎn)換探詢／聆聽

－尋找需求

開場(chǎng)白

—設(shè)定目標(biāo)主動(dòng)成交

－摘取果實(shí)加強(qiáng)印象

－強(qiáng)調(diào)共鳴處36主動(dòng)成交－摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)主動(dòng)成交的步驟10種成交的方法主動(dòng)成交－摘取果實(shí)主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)37主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)“奧亭的止咳效果的確很明顯！”“澳能對(duì)神經(jīng)性皮炎的確有效！”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)“要是這么算，奧亭的確不是很貴！”“看樣澳能還是蠻安全的！”當(dāng)感到醫(yī)生發(fā)出準(zhǔn)備用藥的信號(hào)時(shí)“奧亭一瓶能用幾天呀？”“奧亭在兒童身上怎么用？”“澳能用起來有沒有油膩感？”主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)38主動(dòng)成交的步驟醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí)先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方醫(yī)生未表達(dá)出接受信號(hào)時(shí)先重述醫(yī)生已經(jīng)接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號(hào)，最后要求醫(yī)生處方主動(dòng)成交的步驟醫(yī)生有接受信號(hào)時(shí)3910種成交方法1、直接成交

發(fā)現(xiàn)醫(yī)生認(rèn)可產(chǎn)品的利益，直接要求處方2、總結(jié)性成交

信息過多，醫(yī)生難以判斷自己需求的重點(diǎn)，代表可對(duì)產(chǎn)品的特性與利益作一總結(jié)，然后要求處方3、引薦性成交醫(yī)生猶豫新藥的安全性，代表若提供權(quán)威人物的意見，有利于促使醫(yī)生作出決定4、試驗(yàn)性成交

參與臨床試驗(yàn)10種成交方法1、直接成交405、特殊利益性成交“澳能會(huì)讓更多的白癜風(fēng)患者到咱們醫(yī)院治療！”6、漸進(jìn)式成交醫(yī)生不主動(dòng)，代表需要逐步和醫(yī)生確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)，最終成交7、轉(zhuǎn)換性成交客戶可能找出理由拖延成交時(shí)間，代表可以把成交的內(nèi)容巧妙地轉(zhuǎn)換