職場(chǎng)談判：用身體破譯心理密碼導(dǎo)語：做為信托投資公司的資深談判專家，蘇珊的本事在于她從來不是一個(gè)言辭尖銳的急先鋒，而是一個(gè)始終微笑的“直覺大師〞，差不多在談判到一半，雙方處于利益的膠著狀態(tài)時(shí)，她已知曉談判的走向和結(jié)局。中場(chǎng)休息，蘇珊會(huì)悄悄給談判組長(zhǎng)發(fā)短信：“如果我們不提供更有力的證據(jù)表明投資的回報(bào)是可靠的，恐怕這項(xiàng)方案將擱淺。〞或者：“再堅(jiān)持一下，對(duì)方的防線已松動(dòng)，很快會(huì)接受我們的條件。〞

事實(shí)證明，蘇珊的秘訣在于，這些年她醉心于破譯職場(chǎng)身體語言的“密碼〞，熱衷閱讀心理學(xué)書籍并在周圍的人身上驗(yàn)證它。最終，她變成一位職場(chǎng)上的談判大師。

下面是蘇珊所列舉的十種典型的身體語言，每一種，都暗含心理密碼。

NO.1毫無誠(chéng)意的握手

當(dāng)對(duì)方對(duì)握手表現(xiàn)出遲疑時(shí)，你先伸出手去，可以幫忙你判定對(duì)方是一個(gè)什么樣的人。假假設(shè)對(duì)方先有握手意圖，一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下，這表明這是一個(gè)毫無擴(kuò)張意識(shí)和野心的人，絕對(duì)不適合與之合伙創(chuàng)業(yè)；而握手時(shí)手臂不愿伸長(zhǎng)，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成握手儀式的人，你絕對(duì)套不出他的真實(shí)意圖，他沒有害人之心，但也沒有冒險(xiǎn)意識(shí)，沒有100%進(jìn)益，他這樣人一定會(huì)放棄；還有一種人，握手時(shí)非要對(duì)方主動(dòng)，當(dāng)你斷定他不想握手而把手縮回去時(shí)，他又忽然伸手與你相握，表現(xiàn)出十一萬分的“遲到的熱情〞。這種人患得患失成性，一點(diǎn)虧也吃不得，你還指望與他合作愉快嗎？

NO.2猛地摔坐在沙發(fā)上

外表上，這是一種不拘小節(jié)、自由松馳的身體語言，其實(shí)它隱藏了他內(nèi)心的極度不安和不自信。通常，員工到老板那里去對(duì)待遇、升遷等發(fā)泄不滿情緒，或者業(yè)務(wù)搭檔到公司來討要久拖不還的貨款，即會(huì)采取此種坐姿，一開始，這種暄賓奪主式的坐姿會(huì)給對(duì)方一定壓力，片刻，這種身體語言的優(yōu)勢(shì)不存在了，對(duì)方開始不斷移動(dòng)所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來。

NO.3雙臂交叉抱于胸前

這是我們所見過的最具“傳染性〞的身體姿態(tài)。在談判長(zhǎng)桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會(huì)不知不覺"效仿"。雙臂交叉抱于胸前代表否認(rèn)與拒絕，也代表袖手旁觀。當(dāng)我們的發(fā)言進(jìn)行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺雙臂抱胸，則，表明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。

NO.4十指交叉動(dòng)作

在談判桌上，或在下屬對(duì)上司提出某種耳目一新而又“匪夷所思〞的倡議時(shí)，對(duì)方往往將十指交叉，兩個(gè)大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來。這個(gè)動(dòng)作并不表示贊同和認(rèn)可，而是表示“有條件地疑心〞——他雖然頗為稱賞你的異想天開，但很明顯感覺你提供的證據(jù)不夠。你怎么認(rèn)為你的計(jì)劃一定暢行無阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對(duì)手或上司做出這個(gè)姿勢(shì)時(shí)，停止鋪陳你的“遠(yuǎn)大前景〞，提供有說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，才能搏得對(duì)方的認(rèn)可。

NO.5尖塔姿態(tài)

所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對(duì)相抵，掌心相對(duì)虛空，形成一種“教堂尖塔〞式的手勢(shì)，這是一種極度自負(fù)的手勢(shì)，高傲，并帶領(lǐng)剛愎自用的神氣。越是高傲自負(fù)，“尖塔〞的位置越高，從齊胸逐漸升至齊眉，甚至從兩掌之間的縫隙里看人。這也是上司對(duì)待下屬慣用的身體語言。當(dāng)然，如果談判雙方實(shí)力不均等，處于“求人〞位置的那一方，也往往被對(duì)方從尖塔的掌縫里窺看。

NO.6架起二郎腿

在下棋的過程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，則，勝負(fù)立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會(huì)見分曉。商場(chǎng)上，同樣如此，談判雙方架起腿來，是互相發(fā)出訊號(hào)：“放馬過來吧！〞，而一旦看到對(duì)方放下了架起的腿，則，離終局階段就不遠(yuǎn)了。

相反，在高低級(jí)關(guān)系中，一旦你提出的計(jì)劃或倡議讓上司不由自主地架起二郎腿，則，他的潛臺(tái)詞，不是要與你爭(zhēng)論，而是基本對(duì)你的意見沒興趣，不耐煩，這里的二郎腿強(qiáng)化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙“撤退〞呢？

NO.7觸摸鼻子

如果你讀過?木偶匹諾曹》的故事，你就會(huì)明白突然長(zhǎng)長(zhǎng)的鼻子，意味著著撒謊。談判中，看到對(duì)方頻繁地摸鼻子，你就要留神了：現(xiàn)在，對(duì)手的一系列言談都在布置一個(gè)開花的陷阱，他，在努力地隱瞞他的真實(shí)意圖；如果談判從漫長(zhǎng)的"兜圈子"階段進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，觸摸鼻子的動(dòng)作就減少了。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長(zhǎng)的談判究竟有無實(shí)質(zhì)進(jìn)展。

與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動(dòng)作相反，比擬持久地捏弄鼻梁的動(dòng)作，是在會(huì)議中爭(zhēng)取“發(fā)言權(quán)〞的一個(gè)潛意識(shí)姿態(tài)。大約三五秒鐘之后，眾人的視線會(huì)集中到你臉上來，注意到你的假設(shè)有所思，集體地為你發(fā)明了開口發(fā)言的時(shí)機(jī)。

NO.8轉(zhuǎn)筆如飛

人們?cè)诖?、?huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆〞的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)〞，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來。也表明真正進(jìn)入陳說時(shí)，發(fā)言人忽然有了猶豫和不自信。

如果在應(yīng)對(duì)上司問話時(shí)不停地轉(zhuǎn)筆，不僅表示對(duì)所問的核心問題毫無準(zhǔn)備，而且有著強(qiáng)烈的不以為然的神氣：很明顯，他認(rèn)為上司的挑剔是毫無依據(jù)的，并且，他有必要將內(nèi)心的不稱心和不在乎敘述出來。

NO.9上身后傾或偏離對(duì)方

有一個(gè)小品，說的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠(yuǎn)離對(duì)方。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長(zhǎng)沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端……直到被推銷者退無可退跳起來。這個(gè)小品表明推銷員的鍥而不舍和不識(shí)趣：要么，他是沒有看出對(duì)方上身后傾，是代說明確的戒備和抵觸情緒；要么他是成心不去領(lǐng)會(huì)對(duì)方的不合作，硬要把鐵杵磨成針。

NO.10拉松領(lǐng)帶或脫去外套

祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對(duì)手開始以“太熱〞為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個(gè)好兆頭，表明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成。當(dāng)一名談判骨干拒不接受對(duì)方的要求，準(zhǔn)備以“戰(zhàn)士〞的姿態(tài)耗到底時(shí)，他是不會(huì)脫去自己的“戰(zhàn)袍〞的——在這里，外套的意義相當(dāng)于一層心理鎧甲，而領(lǐng)帶扼緊咽喉，相當(dāng)于愛護(hù)自己的的要害不被對(duì)方攻擊。

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