增員面談技巧解析2023/7/302邀約：參會(huì)=13:1VS常態(tài)2人場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)兩組數(shù)字引發(fā)的思考：內(nèi)容綱要：2023/7/303第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點(diǎn)什么是“面談”？2023/7/304至少應(yīng)該是2人以上的“主體”與“客體”的參與參與雙方有明確的目的，并且有想要的結(jié)果（達(dá)成共識(shí)）是“主體”與“客體”間雙向的信息傳遞、溝通和交流

我們可以廣義的理解為“面對(duì)面”的“交談”！很明顯，這是人與人之間的一種“溝通”方式！其實(shí)，“面談”無處不在2023/7/305工作交流探討商務(wù)合作洽談家庭成員對(duì)話“面談”是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷技能2023/7/306市場(chǎng)銷售通過面談來說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品如接洽、方案說明、異議處理、促成等銷售環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)管理通過面談來激勵(lì)屬員如主管例會(huì)、二早、夕會(huì)常態(tài)增員通過面談?wù)f服準(zhǔn)增員對(duì)象加盟接觸面談、深入面談、面試面談溝通面談的關(guān)鍵要素2023/7/307客體主體內(nèi)容形式動(dòng)機(jī)環(huán)境效果行為心理學(xué)當(dāng)中有一個(gè)著名的“拉斯韋爾模式”，明確指出了影響溝通效果的幾個(gè)關(guān)鍵因素。如果對(duì)這些要素把握得當(dāng)，則能夠取得很好的溝通效果！因此，我們學(xué)習(xí)和研究“增員面談”的技巧時(shí)，也應(yīng)該從這幾個(gè)關(guān)鍵要素著手！動(dòng)機(jī)：目的什么？?jī)?nèi)容：談些什么？形式：如何去談？環(huán)境：在哪里談？?jī)?nèi)容綱要：2023/7/308第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點(diǎn)不容否認(rèn)，增員也是一種銷售2023/7/309準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單方案說明設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料接洽安排約訪其實(shí)，增員的過程也是一個(gè)銷售的過程?？蛻艟褪菧?zhǔn)增員對(duì)象，我們銷售給其的產(chǎn)品就是我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作以及他個(gè)人未來的職涯規(guī)劃。成功銷售的結(jié)果就是客戶（準(zhǔn)增員對(duì)象）能夠接受我們的建議，做出選擇決定（從事營(yíng)銷工作）。

因此，增員的過程類似于銷售的流程，準(zhǔn)增員對(duì)象也會(huì)歷經(jīng)“興趣、了解、異議處理、促成”等環(huán)節(jié)。增員流程中需要有“面談”的環(huán)節(jié)2023/7/3010準(zhǔn)增員接觸面談職場(chǎng)深入面談創(chuàng)說會(huì)面試促成簽約培訓(xùn)準(zhǔn)增員市場(chǎng)開拓增員流程循環(huán)我們必須清楚--面談目的是什么？--想達(dá)到什么效果？--具體談什么內(nèi)容？--在什么環(huán)境下談？面試促成“增員面談”的構(gòu)成2023/7/3011接觸面談深入面談面試面談目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結(jié)果：約定深入面談時(shí)間地點(diǎn)環(huán)境：較為隨機(jī)目的：深入了解，答疑解惑結(jié)果：愿意參加創(chuàng)說會(huì)及面試環(huán)境：職場(chǎng)/茶室/咖啡廳目的：促成，幫助決定結(jié)果：準(zhǔn)增員辦理簽約手續(xù)環(huán)境：創(chuàng)說會(huì)面試現(xiàn)場(chǎng)成功的增員應(yīng)該至少有三次與準(zhǔn)增員對(duì)象面談的過程。并且這三次面談是循序漸進(jìn)、步步為營(yíng)的，即每一次面談的目的都是為下一次面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)。內(nèi)容綱要：2023/7/3012第一部分：面談概述第二部分：增員面談的構(gòu)成第三部分：增員面談的要點(diǎn)2023/7/3013目的：引發(fā)興趣愿意深入了解結(jié)果：約定深入面談時(shí)間地點(diǎn)環(huán)境：較為隨機(jī)（一）“接觸面談”2023/7/3014一個(gè)令人深思的問題這個(gè)工作你還會(huì)做多久？三五年后會(huì)有什么變化嗎？你希望你孩子跟你做同樣的工作？最近家里開銷大嗎？“接觸面談”—話術(shù)示范（1/3）注意：?jiǎn)栴}的目的是一定要能夠引發(fā)其對(duì)現(xiàn)狀的不滿！2023/7/3015你會(huì)得到很多答案關(guān)你什么事？為什么問這個(gè)問題？你想干什么？“接觸面談”—話術(shù)示范（1/3）2023/7/3016萬能的回答話術(shù)我理解，幾年前我也和你一樣。（同病相憐）一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我進(jìn)入中國(guó)人保，現(xiàn)在我已經(jīng)是XX公司的業(yè)務(wù)主任，我可以向公司推薦一些有能力的人，建議你來了解一下。什么時(shí)候方便？明天上午還是下午？“接觸面談”—話術(shù)示范（2/3）經(jīng)理2023/7/3017萬能的拒絕處理不會(huì)浪費(fèi)你太多時(shí)間只是一個(gè)了解，對(duì)你沒有壞處我只是給你建議，決定權(quán)在你自己就明天上午吧！“接觸面談”—話術(shù)示范（3/3）2023/7/3018“接觸面談”的話術(shù)邏輯令人深思的問題引發(fā)對(duì)現(xiàn)狀不滿現(xiàn)在的工作是不是該繼續(xù)做下去呢？現(xiàn)在的工作是否還有更大的發(fā)展空間？怎樣能提高收入？怎樣才能讓生活有所變化？萬能的回答話術(shù)“曾經(jīng)和你一樣”21萬能的拒絕處理“只是了解一下”3他曾經(jīng)跟我一樣，可是現(xiàn)在不一樣；該不該去看看？了解一下呢？會(huì)不會(huì)惹上什么麻煩？他會(huì)不會(huì)糾纏不休？了解一下沒有壞處！決定權(quán)在我！動(dòng)搖共鳴祛疑2023/7/3019“令人深思”的問題需要精心設(shè)計(jì)基于對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的了解程度不同的人對(duì)工作的訴求有區(qū)別問題能直擊要害，“令人深思”“萬能話術(shù)”需要經(jīng)過反復(fù)演練反復(fù)訓(xùn)練形成條件反射熟能生巧“接觸面談”的操作要點(diǎn)2023/7/3020目的：深入了解，答疑解惑結(jié)果：愿意參加創(chuàng)說會(huì)及面試環(huán)境：職場(chǎng)/茶室/咖啡廳（二）“深入面談”12342023/7/3021“深入面談”---準(zhǔn)增員最想了解什么關(guān)于行業(yè)這是一個(gè)什么樣的行業(yè)？有前途嗎？這是一家什么樣的公司？她靠譜嗎？關(guān)于工作要做些什么事情？我能做好嗎？是否很難？如果做，我該如何開始？關(guān)于收獲收入會(huì)有什么不同？有成長(zhǎng)機(jī)會(huì)嗎？還會(huì)有什么與眾不同？其他顧慮別人怎么看？你會(huì)如何幫助我？你能保證嗎？2023/7/3022“引蛇出洞”，善用提問觀察其關(guān)注點(diǎn)你今天第一次來我們公司嗎？感覺怎樣？你怎么看保險(xiǎn)行業(yè)？原來有沒有買過保險(xiǎn)或者聽說過保險(xiǎn)？你對(duì)工作有什么想法和要求？你到底有什么擔(dān)心和顧慮？“深入面談”---操作要點(diǎn)（1/4）2023/7/3023“對(duì)癥下藥”，對(duì)其關(guān)心的問題重點(diǎn)說明行業(yè)說明：市場(chǎng)廣闊、政府政策支持公司介紹：品牌對(duì)銷售的支撐晉升渠道：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)能力培訓(xùn)支持：伴隨終身、提供個(gè)人成長(zhǎng)空間薪酬體系：多勞多得、上不封頂“深入面談”---操作要點(diǎn)（2/4）2023/7/3024“對(duì)癥下藥”-落腳點(diǎn)在于對(duì)準(zhǔn)增員來講意味著什么？“深入面談”---操作要點(diǎn)（2/4）關(guān)注問題重點(diǎn)說明對(duì)準(zhǔn)增員講意味著行業(yè)說明市場(chǎng)廣闊、政府政策支持不是像你想象的那么難！公司介紹品牌對(duì)銷售的支撐你會(huì)比其他公司做的更容易！晉升渠道重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)能力你會(huì)有公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)！培訓(xùn)支持伴隨終身、提供個(gè)人成長(zhǎng)空間你有長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)提高能力！薪酬體系多勞多得、上不封頂你的收入由自己決定！2023/7/3025“尋找助力”，借助外力和環(huán)境影響參觀公司職場(chǎng)借力經(jīng)理、組訓(xùn)、主管運(yùn)用多媒體工具的展示“深入面談”---操作要點(diǎn)（3/4）2023/7/3026“務(wù)求結(jié)果”，收集資料，邀約創(chuàng)說會(huì)引導(dǎo)填寫資料表“我們想建立公司的人才庫(kù)”引導(dǎo)填寫性向測(cè)試“我們將來會(huì)對(duì)您進(jìn)行定向培養(yǎng)”邀約創(chuàng)說會(huì)“深入面談”---操作要點(diǎn)（4/4）2023/7/3027目的：篩選與促成結(jié)果：準(zhǔn)增員辦理簽約手續(xù)環(huán)境：創(chuàng)說會(huì)面試現(xiàn)場(chǎng)（三）“面試面談”2023/7/3028意味著準(zhǔn)增員準(zhǔn)備接受挑選，并有一定心理預(yù)期心理預(yù)期高：沒問題，我想試試，希望能通過！心理預(yù)期中：無所謂，行就試試，不行拉倒！心理預(yù)期低：還沒考慮好呢，很難做決定！準(zhǔn)增員參加面試，意味著什么？面試促成面試是篩選，更是促成！2023/7/3029面試的問題要不斷給與心理暗示我們不難發(fā)現(xiàn)，面試的問題均圍繞著從業(yè)所需特質(zhì)所設(shè)置。一方面，我們可以通過面試了解和發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)增員是否具備這些特質(zhì)；另一方面，也可以通過提問讓準(zhǔn)增員對(duì)象意識(shí)到自己的這些特質(zhì)是有助于從事這個(gè)行業(yè)的！篩選促成？2023/7/3030“在你朋友眼中你是什么樣的人？”不管他如何回答，都至少說明了：有朋友、有人脈能夠被朋友接受可以回避可能的問題：我沒有太多熟人關(guān)系我口才不好不會(huì)講“面試面談”---話術(shù)示范（1/2）2023/7/3031“你的朋友當(dāng)中買保險(xiǎn)的多嗎？”“很多??！”“很好，你看大家保險(xiǎn)意識(shí)多強(qiáng)了！”“不多??！”“很好，你看現(xiàn)在市場(chǎng)的潛力有多大！”“不清楚！”“很好，你現(xiàn)在有理由去了解一下了！”“面試面談”---話術(shù)示范（2/2）2023/7/3032把握面試的目的既是篩選也是促成提問要給予心理暗示放大準(zhǔn)增員的特質(zhì)問題要經(jīng)過設(shè)計(jì)準(zhǔn)備提前熟悉準(zhǔn)增員對(duì)象資料“面試面談”---操作要點(diǎn)課程總