海外銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)時(shí)間：兩天亞洲十大培訓(xùn)師中國(guó)國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)師

龍?jiān)瓢膊┦?/p>

海外銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

1培訓(xùn)對(duì)象：海外銷(xiāo)售人員培訓(xùn)對(duì)象：海外銷(xiāo)售人員2龍?jiān)瓢膊┦?，?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士，自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作及近年來(lái)先后為格蘭仕電器、海信集團(tuán)、宇通集團(tuán)、三一重工、山東龍大集團(tuán)、福田雷沃重工、東風(fēng)汽車(chē)、新中源集團(tuán)、北方工業(yè)、上海、廣西、寧波、深圳等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。龍?jiān)瓢膊┦?，?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士，自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期3目錄大綱

第一章、海外推銷(xiāo)的真正內(nèi)涵

第二章、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的海外推銷(xiāo)家

第三章、潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧

第四章、海外銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧

第五章、海外銷(xiāo)售員客戶(hù)性格分析技巧

第六章、海外銷(xiāo)售員必備能力

世界頂尖推銷(xiāo)家經(jīng)驗(yàn)

目錄大綱

第一章、海外推銷(xiāo)的真正內(nèi)涵

第二章、培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的海外4第一章

海外推銷(xiāo)的

真正內(nèi)涵第一章

海外推銷(xiāo)的

真正內(nèi)涵5一、什么是推銷(xiāo)呢？

狹義：推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷(xiāo)也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。

推銷(xiāo)工作種類(lèi)：

業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專(zhuān)員、營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售員、訪問(wèn)員、調(diào)查員、銷(xiāo)售工程師等等，他們都是靠推銷(xiāo)來(lái)謀生的推銷(xiāo)員。一、什么是推銷(xiāo)呢？

狹義：推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，6廣義：推銷(xiāo)是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷(xiāo)。

事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷(xiāo)。

透過(guò)有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷(xiāo)能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，只有擅長(zhǎng)推銷(xiāo)者，才能成大功立大業(yè)。

因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷(xiāo)家。

嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷(xiāo)；

小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷(xiāo)；

母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷(xiāo)；

員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷(xiāo)。

廣義：推銷(xiāo)是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)7二、推銷(xiāo)員分級(jí)：送貨員、推銷(xiāo)生、推銷(xiāo)家。

送貨員：由公司分派固定客戶(hù)，按時(shí)送貨及收款。

推銷(xiāo)生：由公司分給若干客戶(hù)，不需開(kāi)拓新客戶(hù)，業(yè)績(jī)平平。

推銷(xiāo)家：所有客戶(hù)自己開(kāi)發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人，亦即一般通稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員(ProfessionalSalesman)。

二、推銷(xiāo)員分級(jí)：送貨員、推銷(xiāo)生、推銷(xiāo)家。

送貨員：由公8做送貨員很容易，做推銷(xiāo)生也不難，可是要當(dāng)一位推銷(xiāo)家就相當(dāng)困難了。推銷(xiāo)既是說(shuō)服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷(xiāo)是一門(mén)非常深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開(kāi)放。想要成為一位專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)，因此，身為一位推銷(xiāo)家必須是個(gè)全才

做送貨員很容易，做推銷(xiāo)生也不難，可是要當(dāng)一位推銷(xiāo)家就相當(dāng)困難9三、海外推銷(xiāo)的巨大作用——推動(dòng)世界的手

就社會(huì)而論，推銷(xiāo)是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買(mǎi)與賣(mài)各占一半，因此，推銷(xiāo)與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。

就企業(yè)而言，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過(guò)于求的現(xiàn)象。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別需要推銷(xiāo)?！皼](méi)有推銷(xiāo)就沒(méi)有企業(yè)”。

三、海外推銷(xiāo)的巨大作用——推動(dòng)世界的手

就社會(huì)而論，推銷(xiāo)10全世界最偉大的推銷(xiāo)家喬·吉拉德(他在1976年推出1425部新車(chē)而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話。他說(shuō)：“每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷(xiāo)員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，美國(guó)整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了?！比澜缱顐ゴ蟮耐其N(xiāo)家喬·吉拉德(他在1976年推出11四、推銷(xiāo)的職業(yè)精神

四、推銷(xiāo)的職業(yè)精神

121、海外推銷(xiāo)員有成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家的大志。

所謂職業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)。

譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿(mǎn)型錄及樣品的公事包，縱橫世界，交織出一片國(guó)際性的行銷(xiāo)網(wǎng)路。

靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，步上成功之路。立志將推銷(xiāo)當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會(huì)形成無(wú)限的沖刺力。

1、海外推銷(xiāo)員有成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家的大志。

所謂職業(yè)精神，就是有132、向著目標(biāo)全力以赴。

俗語(yǔ)說(shuō)：“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴?！豹{子身為萬(wàn)獸之王，對(duì)于再小的兔子也不敢忽視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。

一位專(zhuān)業(yè)的海外推銷(xiāo)員必須不畏艱辛面對(duì)逆境的挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后一剎那。職業(yè)推銷(xiāo)家，必須能夠喚起別人的欲望，使絕望轉(zhuǎn)現(xiàn)生機(jī)。如果你想成為一位頂尖的推銷(xiāo)家，就必須培養(yǎng)這種職業(yè)精神。

2、向著目標(biāo)全力以赴。

俗語(yǔ)說(shuō)：“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)14第二章

培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的海外推銷(xiāo)家

第二章

培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的海外推銷(xiāo)家

15一、塑造職業(yè)推銷(xiāo)家的個(gè)性魅力一、塑造職業(yè)推銷(xiāo)家的個(gè)性魅力16一、親和力：

首先能被對(duì)方接受，如果予人一種嫌惡的印象，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但如果你能像是一個(gè)銷(xiāo)售幸福的人，在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人接受的要素了。

一、親和力：

首先能被對(duì)方接受，如果予人一種嫌惡的印象17二、誠(chéng)實(shí)：

正派經(jīng)營(yíng)，全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷(xiāo)家要把商品成功賣(mài)給客戶(hù)，最重要的是能讓對(duì)方信賴(lài)，所以誠(chéng)實(shí)才能成交。

二、誠(chéng)實(shí)：

正派經(jīng)營(yíng)，全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。推銷(xiāo)家要把18三、自信：

自信能夠取得客戶(hù)信賴(lài)。推銷(xiāo)家對(duì)自己提供的商品或服務(wù)要有信心與熱愛(ài)，客戶(hù)才能接受，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)。唯有自信的推銷(xiāo)家才能與客戶(hù)建立深厚的伙伴關(guān)系。

三、自信：

自信能夠取得客戶(hù)信賴(lài)。推銷(xiāo)家對(duì)自己提供的商19四、樂(lè)觀：

面對(duì)是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，一方面必須付出血汗，另一方面隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感，因而推銷(xiāo)家必須具有豪放、樂(lè)觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措。開(kāi)朗、樂(lè)觀是推銷(xiāo)家必備的個(gè)性。

四、樂(lè)觀：

面對(duì)是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，一方面必須付出血汗，20五、責(zé)任感：

要有自我期許百分之百達(dá)成目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾，這也是海外推銷(xiāo)家基本態(tài)度。

五、責(zé)任感：

要有自我期許百分之百達(dá)成目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能21六、勤勉：

指三勤主義：手勤、口勤、腳勤。

手勤：指經(jīng)常寫(xiě)信，禮貌的以信函向客戶(hù)致意或問(wèn)候。

口勤：指以電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動(dòng)向別人問(wèn)安。

腳勤：要熱心地巡回拜訪客戶(hù)。

海外推銷(xiāo)是個(gè)費(fèi)力的工作，健康是職業(yè)推銷(xiāo)家不可或缺的因素之一。

六、勤勉：

指三勤主義：手勤、口勤、腳勤。

手勤：指經(jīng)22七、忠誠(chéng)：

對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心。

七、忠誠(chéng)：

對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)心與對(duì)公司的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直23八、謙虛：

對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。

日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō)：“世人皆吾師”，

這種謙虛乃是一位專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員被人接受所必備的基本態(tài)度。

八、謙虛：

對(duì)別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。

日本哲24九、自我激勵(lì)：

專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每一次的推銷(xiāo)工作，都當(dāng)作一次杰作來(lái)做。

九、自我激勵(lì)：

專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每25二、海外專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售必備知識(shí)

專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家必須擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷(xiāo)知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。

二、海外專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售必備知識(shí)

專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)家必須擁有豐富的知26

1、商品知識(shí)：

專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)家，必須要先有豐富的商品知識(shí)。

1、商品知識(shí)：

專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)家，必須要先有豐富的商品知識(shí)。272、推銷(xiāo)知識(shí)

要充實(shí)自身的推銷(xiāo)知識(shí)，多聽(tīng)成功推銷(xiāo)家的演講或看成功推銷(xiāo)家的著作，吸取其經(jīng)驗(yàn)。

2、推銷(xiāo)知識(shí)

要充實(shí)自身的推銷(xiāo)知識(shí)，多聽(tīng)成功推銷(xiāo)家的演講283、人的基本知識(shí)：

對(duì)銷(xiāo)售技巧；

推銷(xiāo)和和人生的意義；

工作-職業(yè)-事業(yè)的真正內(nèi)涵。

一位有成就的推銷(xiāo)家，對(duì)于人生的意義必有深刻的認(rèn)識(shí)，才能成為頂尖的推銷(xiāo)家。

3、人的基本知識(shí)：

對(duì)銷(xiāo)售技巧；

推銷(xiāo)和和人生的意義；

29三、海外專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)必須牢記的任務(wù)

任務(wù)：發(fā)掘客戶(hù)。只顧維持現(xiàn)狀的推銷(xiāo)家，平均一年要失去20%的客戶(hù)。必須開(kāi)拓新客戶(hù)。

專(zhuān)業(yè)的海外推銷(xiāo)員本身必須：

三、海外專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)必須牢記的任務(wù)

任務(wù)：發(fā)掘客戶(hù)。只顧維301.增加對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)，以求能精確的判斷出潛在客戶(hù)與非潛在客戶(hù)。

2.對(duì)于潛在客戶(hù)要有耐心，以鍥而不舍的決心來(lái)推銷(xiāo)。

1.增加對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)，以求能精確的判斷出潛在客戶(hù)與非潛31第三章

潛在客戶(hù)的

銷(xiāo)售技巧

第三章

潛在客戶(hù)的

銷(xiāo)售技巧32一、客戶(hù)資料卡的制作

潛在客戶(hù)卡或名單是推銷(xiāo)中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶(hù)名單，就像擁有金礦。先要把潛在客戶(hù)卡做的非常完整，并將客戶(hù)的種類(lèi)牢記于心。

推銷(xiāo)成功，開(kāi)拓潛力客戶(hù)，精與制作客戶(hù)資料卡。

一、客戶(hù)資料卡的制作

潛在客戶(hù)卡或名單是推銷(xiāo)中非常重要的33二、將潛在客戶(hù)分級(jí)管理

二、將潛在客戶(hù)分級(jí)管理

34第一類(lèi)：新的潛在客戶(hù)

推銷(xiāo)員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶(hù)。擁有豐富的潛在客戶(hù)，不斷增加新的潛在客戶(hù)名單。目前的客戶(hù)尚能維持一段時(shí)間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，必須挖掘新客戶(hù)。

第一類(lèi)：新的潛在客戶(hù)

推銷(xiāo)員要經(jīng)常努力去發(fā)掘新的潛在客戶(hù)35

第二類(lèi)：過(guò)去的客戶(hù)而現(xiàn)在沒(méi)有往來(lái)的人

已斷絕往來(lái)的老客戶(hù)，要將他當(dāng)成重要的潛在客戶(hù)。調(diào)查清楚這些客戶(hù)交易中止的原因，并研究對(duì)策，重新建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

“別人揮手叫您走開(kāi)時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開(kāi)時(shí)，您要抱著他的腳?！?/p>

海外推銷(xiāo)員鍥而不舍的熱情。

第二類(lèi)：過(guò)去的客戶(hù)而現(xiàn)在沒(méi)有往來(lái)的人

已斷絕往來(lái)的老客36第三類(lèi)：因某些原因而不愿購(gòu)買(mǎi)的人

這類(lèi)客戶(hù)與第二類(lèi)相似，但實(shí)際上情況比第二類(lèi)好些。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買(mǎi)力，要再促使他們交易并非難事。

第三類(lèi)：因某些原因而不愿購(gòu)買(mǎi)的人

這類(lèi)客戶(hù)與第二類(lèi)相似，37第四類(lèi)：現(xiàn)在的客戶(hù)

將現(xiàn)在的客戶(hù)當(dāng)成潛在的客戶(hù)。

促使現(xiàn)在的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把現(xiàn)在的客戶(hù)當(dāng)成潛在客戶(hù)，如同尋找新的潛在客戶(hù)及重新喚回舊的客戶(hù)。與現(xiàn)在客戶(hù)的關(guān)系發(fā)展的更深更廣。

第四類(lèi)：現(xiàn)在的客戶(hù)

將現(xiàn)在的客戶(hù)當(dāng)成潛在的客戶(hù)。

促使現(xiàn)38三、創(chuàng)造潛在客戶(hù)來(lái)源

三、創(chuàng)造潛在客戶(hù)來(lái)源

391.列出您過(guò)去海外工作時(shí)二十位朋友的名單。

2.列出您在校時(shí)二十位同學(xué)的名單。

3.列出您海外趣味相同的二十位朋友名單。

4.列出社會(huì)性或慈善性活動(dòng)關(guān)系的二十位朋友名單。

1.列出您過(guò)去海外工作時(shí)二十位朋友的名單。

2.列405.列出海外住處附近的二十位鄰居名單。

6.與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。

7.和汽車(chē)有關(guān)的人。

8.像水果店、銀行員等常接觸的人。

5.列出海外住處附近的二十位鄰居名單。

6.與住宅有關(guān)419.和小孩有關(guān)的朋友。

10.和太太有關(guān)的朋友。

11.和自己相同俱樂(lè)部的朋友。

12.和自己宗教有關(guān)的朋友。

9.和小孩有關(guān)的朋友。

10.和太太有關(guān)的朋友。42列出潛在客戶(hù)后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊(cè)，并且經(jīng)常的修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶(hù)化成利益。您必須隨身攜帶，并隨時(shí)皆可舉出潛在客戶(hù)姓名。

列出潛在客戶(hù)后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊(cè)，并且經(jīng)常的43四、開(kāi)拓潛在客戶(hù)技法十則

四、開(kāi)拓潛在客戶(hù)技法十則

441.單刀直入法

采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷(xiāo)家，必須設(shè)法與更多的客戶(hù)見(jiàn)面商談，否則很難獲得良好的成果。

1.單刀直入法

采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖45

2.親朋開(kāi)拓法

產(chǎn)品可經(jīng)由推銷(xiāo)員的周?chē)笥阎饾u發(fā)展，以鞏固市場(chǎng)的地位。

2.親朋開(kāi)拓法

產(chǎn)品可經(jīng)由推銷(xiāo)員的周?chē)笥阎饾u發(fā)展，以463.無(wú)限連鎖開(kāi)拓法

連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)。推銷(xiāo)員必須于與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。

3.無(wú)限連鎖開(kāi)拓法

連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)。推銷(xiāo)員必須于474.關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法

當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶(hù)再購(gòu)買(mǎi)其他商品。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。

4.關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法

當(dāng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶(hù)485.刊物利用法

可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷(xiāo)目錄中，用來(lái)提高本公司的信用及客戶(hù)對(duì)我們的印象。

5.刊物利用法

可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將496.集會(huì)利用法

將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷(xiāo)的對(duì)象。

6.集會(huì)利用法

將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷(xiāo)的對(duì)象。507.名錄利用法

利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶(hù)卡。

7.名錄利用法

利用某些團(tuán)體的名錄、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄518.團(tuán)體利用法

也就是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法。

8.團(tuán)體利用法

也就是自己加入宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)529.有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。

10.聯(lián)合作戰(zhàn)法：和相關(guān)業(yè)者聯(lián)合的作法。

9.有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。

10.聯(lián)合53第四章

海外銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧

第四章

海外銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧

54一。自我推銷(xiāo)技巧

以開(kāi)朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。

一。自我推銷(xiāo)技巧

以開(kāi)朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只551.我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：

自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷(xiāo)員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。

1.我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：

自我介紹就如同562.自報(bào)公司名及姓名：

有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說(shuō)說(shuō)“我從XX公司來(lái)的”；“我是XX公司的人”也不行。

2.自報(bào)公司名及姓名：

有些人會(huì)說(shuō)：“我就是這個(gè)573.以清楚響亮的聲音清楚說(shuō)出

以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽(tīng)清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴(lài)的感覺(jué)，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出。

3.以清楚響亮的聲音清楚說(shuō)出

以過(guò)細(xì)的聲音自我介584.緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因：

自我介紹之后，馬上說(shuō)：“我是要推薦給您XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶(hù)說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。

4.緊接著說(shuō)出訪問(wèn)的原因：

自我介紹之后，馬上說(shuō)59二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕技巧

如果您無(wú)法克服客戶(hù)的抵抗及反對(duì)，您在銷(xiāo)售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕技巧

如果您無(wú)法克服客戶(hù)的抵抗及反對(duì)，您60（一）、處理拒絕原則：

（一）、處理拒絕原則：

61反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆。

反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆。

621.以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待

不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。

1.以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待

不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)632.在語(yǔ)言上賦以權(quán)威感：

對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)言上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。

2.在語(yǔ)言上賦以權(quán)威感：

對(duì)商品要有充份的知識(shí)，643.不要作議論：

不要對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶(hù)的自尊造成傷害。

3.不要作議論：

不要對(duì)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或654.先預(yù)測(cè)反對(duì)：

在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。

4.先預(yù)測(cè)反對(duì)：

在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)665.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

客戶(hù)之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新迅速的今天，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶(hù)有利的訊息。

5.經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

客戶(hù)之所以反對(duì)，一定有其67（二）、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：

所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶(hù)的拒絕的專(zhuān)家。

（二）、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧：

所謂的推銷(xiāo)員，就是能得心681.直接法：

將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要您買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的產(chǎn)量和銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始。

1.直接法：

將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有692.逆轉(zhuǎn)法：

仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。

2.逆轉(zhuǎn)法：

仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖703.區(qū)別法：

對(duì)客戶(hù)的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。

例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！迸e出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。

3.區(qū)別法：

對(duì)客戶(hù)的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受714.迂回法：

暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。

4.迂回法：

暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以725.追問(wèn)法：

對(duì)客戶(hù)的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶(hù)敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。

5.追問(wèn)法：

對(duì)客戶(hù)的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為73三、海外銷(xiāo)售中的FABE法

三、海外銷(xiāo)售中的FABE法

74FABE法內(nèi)涵

F指特征(feature)，

A是利益(advantage)，

B是客戶(hù)的利益(benefit)，

E是保證的證據(jù)(evidence)。

將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類(lèi)，并把這些特征所具有的利益寫(xiě)出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶(hù)的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶(hù)的利益，或者實(shí)際讓客戶(hù)去接觸并加以證明。

FABE法內(nèi)涵

F指特征(feature)，

A是利751、首先將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。

1、首先將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)762、商品的利益(A)。您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的特征，詳細(xì)的列出來(lái)。

2、商品的利益(A)。您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)773、客戶(hù)的利益(B)。

如果客戶(hù)是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶(hù)利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶(hù)所需要的利益。

3、客戶(hù)的利益(B)。

如果客戶(hù)是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利784、保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。

FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)。

4、保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展79四、海外銷(xiāo)售電話拜訪技巧

四、海外銷(xiāo)售電話拜訪技巧

80認(rèn)真準(zhǔn)備電話拜訪的方案

1.把電話拜訪作為一項(xiàng)偉大的工作來(lái)做。

認(rèn)真準(zhǔn)備電話拜訪的方案

1.把電話拜訪作為一項(xiàng)偉大的工812.專(zhuān)門(mén)安排電話拜訪時(shí)間。

2.專(zhuān)門(mén)安排電話拜訪時(shí)間。

823.制定電話拜訪方案。篩選有望的潛在客戶(hù)。準(zhǔn)備好被拒絕的方案，如受訪對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。不可因被掛幾通電話而沮喪，成功的電話拜訪員，在成功前被掛了無(wú)數(shù)次電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

3.制定電話拜訪方案。篩選有望的潛在客戶(hù)。準(zhǔn)備好被拒絕的834.設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的電話禮貌語(yǔ)言。碰到受訪者語(yǔ)氣不好，應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

4.設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的電話禮貌語(yǔ)言。碰到受訪者語(yǔ)氣不好，應(yīng)維持自845.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！

5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談856.如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。

6.如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而867.不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。

7.不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定878.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶(hù)資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。

8.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，88第五章

海外銷(xiāo)售員客戶(hù)性格分析技巧

第五章

海外銷(xiāo)售員客戶(hù)性格分析技巧

89一、人際行為模式〔象限〕分析

一、人際行為模式〔象限〕分析

901.本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性。

1.本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性。

912.四個(gè)象限是以

a.主張性：主觀、主動(dòng)←→客觀、被動(dòng)；

b.感應(yīng)性〔認(rèn)同性〕：理性←→感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。

2.四個(gè)象限是以

a.主張性：主觀、主動(dòng)←→客觀、被動(dòng)；923.四個(gè)象限并無(wú)好壞之分。

4.此分析法不可對(duì)客戶(hù)說(shuō)明。

5.除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。

3.四個(gè)象限并無(wú)好壞之分。

4.此分析法不93注:人的行為必有其原因，且有固定模式。在面臨壓力時(shí)，行為模式即特別明顯。

注:人的行為必有其原因，且有固定模式。在面臨壓力時(shí)，行為模94二、人際關(guān)系模型應(yīng)用步驟

1.熟記原則與特征。

2.判斷自己的象限。

3.先從周?chē)娜司毩?xí)判斷。

4.時(shí)常練習(xí)─判斷潛在客戶(hù)的行為模式。

5.將自己歸零─客觀地判斷每一個(gè)案。

二、人際關(guān)系模型應(yīng)用步驟

1.熟記原則與特征。

95三、四種型式的分析

三、四種型式的分析

96分析型：

1.特征：注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。

2.缺點(diǎn)：花很長(zhǎng)時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。

3.方式：a.告訴其教條式的公式及對(duì)策。b.公事公辦，不宜攀親帶故。c.選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)。d.盡量找其隱性象限。

4.壓力：逃避。

分析型：

1.特征：注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且97駕馭型：

1.特征：做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。

駕馭型：

1.特征：做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜98

2.缺點(diǎn)：很難溝通、無(wú)法抗辯、不同情菜鳥(niǎo)。

2.缺點(diǎn)：很難溝通、無(wú)法抗辯、不同情菜鳥(niǎo)。

99

3.方式：

a.約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。

b.讓對(duì)方做決定、下命令。

c.說(shuō)話不拖泥帶水。

d.表現(xiàn)出老鳥(niǎo)/英雄主義者。

e.做事明快、積極。

f.只有一次機(jī)會(huì)，不可答錯(cuò)。

g.穿著正式、有自信并專(zhuān)業(yè)。

h.先詢(xún)問(wèn)會(huì)談時(shí)限、方式。

i.提出二個(gè)解決法讓客戶(hù)決定。

j.不畏懼沖突。

3.方式：

a.約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。

b.讓對(duì)方做決定、下命100

4.壓力：可能軟化。

4.壓力：可能軟化。

101

平易近人型：

1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問(wèn)題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被他人蓋掉、相信他人、無(wú)主見(jiàn)、對(duì)每個(gè)人都很好，買(mǎi)賣(mài)不成仍是朋友。

平易近人型：

1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活102

2.缺點(diǎn)：無(wú)時(shí)間觀念。

3.方式：

a.先自己掏心。

b.拜訪勤快、不必約時(shí)間，可直接拜訪。

c.不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。

d.同時(shí)推銷(xiāo)公司形象。

e.不可批評(píng)公司或發(fā)牢騷。

f.要與客戶(hù)合的來(lái)，使客戶(hù)喜歡。

4.壓力：口是心非，表明無(wú)法接受。

2.缺點(diǎn)：無(wú)時(shí)間觀念。

3.方式：

a.先自己掏心103表現(xiàn)型：

1.特征：無(wú)時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘束、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語(yǔ)言多、富有感情、喜歡談?wù)撨^(guò)去。

2.特點(diǎn)：接受菜鳥(niǎo)，甚至主動(dòng)教導(dǎo)。

表現(xiàn)型：

1.特征：無(wú)時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不1043.方式：

a.投其所好，先附和、再切入主題。

b.若要買(mǎi)就會(huì)買(mǎi)，但何時(shí)買(mǎi)、多少錢(qián)則不確定。

c.若對(duì)方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤?/p>

d.聊天多，在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。

4.壓力：攻擊。

3.方式：

a.投其所好，先附和、再切入主題。

b.若要買(mǎi)就105第六章

海外銷(xiāo)售員必備能力第六章

海外銷(xiāo)售員必備能力106一、具備明確的思考能力

因“IBM．Way”(青木榮一譯鉆石社發(fā)行)一書(shū)名噪一時(shí)的巴克·羅杰斯提出幾項(xiàng)“激勵(lì)部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在IBM擔(dān)任四年的行銷(xiāo)經(jīng)理。茲將這些條件運(yùn)用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

一、具備明確的思考能力

因“IBM．Way”(青木榮一譯107業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵(lì)部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目標(biāo)，冷靜地朝目標(biāo)邁進(jìn)。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。

業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具108這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問(wèn)自答的方式，自問(wèn)自答還不清楚時(shí)再詢(xún)問(wèn)他人。

這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問(wèn)自答的方109二、讓別人了解自己的能力

當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語(yǔ)言、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。

二、讓別人了解自己的能力

當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)110三、具備傾聽(tīng)的能力

經(jīng)理人本身也必須具備傾聽(tīng)對(duì)方的能力。在聽(tīng)取一天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽(tīng)的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷(xiāo)員的立場(chǎng)，必須專(zhuān)心傾聽(tīng)。

三、具備傾聽(tīng)的能力

經(jīng)理人本身也必須具備傾聽(tīng)對(duì)方的能力。111四、高明的談話技巧

談話不是說(shuō)教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問(wèn)，藉由贊同和批評(píng)來(lái)展開(kāi)談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。

四、高明的談話技巧

談話不是說(shuō)教或講課，談話技巧高明的經(jīng)112四、具備文書(shū)能力

必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售結(jié)束后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。對(duì)于來(lái)參觀展示的潛在客戶(hù)則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶(hù)下一次的購(gòu)買(mǎi)力。

四、具備文書(shū)能力

必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷(xiāo)售結(jié)束113五、有企劃型生活的能力

首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷(xiāo)員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果。

五、有企劃型生活的能力

首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸114這就是企劃型的生活。如何充份運(yùn)用時(shí)間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵(lì)推銷(xiāo)員的原動(dòng)力