營銷團隊組建與運用策略2023/8/5營銷團隊組建與運用策略營銷團隊組建與運用策略2023/8/3營銷團隊組建與運用策略1講師簡介：【學歷】?美國查浦曼大學工商管理博士?同濟大學高級企業(yè)管理研究班?中國生產(chǎn)力中心經(jīng)營管理顧問師?臺灣師范大學工業(yè)教育學系上海德人都高級人才顧問有限公司【經(jīng)歷】?1988國際技能競賽一般板金組------第一名（金牌獎）?臺灣普敬精密科技股份有限公司---總經(jīng)理?大陸普進科技股份有限公司---------總經(jīng)理?天和工程企業(yè)有限公司---------------管理咨詢顧問?專職顧問與講師（五年）?中國市場總監(jiān)業(yè)務資格認證培訓---上海中心課程總監(jiān)?上海德人都高級人才顧問公司------高級顧問師【專精科目】

◎連鎖店店長經(jīng)營與管理◎領導力與激勵技巧◎團隊動力與管理實務◎5S管理實務◎團隊共識建立與經(jīng)營◎項目管理與執(zhí)行實務◎工廠建廠環(huán)境評估與建廠規(guī)劃執(zhí)行◎時間管理與工作安排◎有效的會議技巧◎工廠績效管理與生產(chǎn)流程改善◎生產(chǎn)流程管理◎敏感度訓練◎物流供應煉管理◎營銷團隊組建營銷團隊組建與運用策略講師簡介：【學歷】上海德人都高級人才顧問有限公司【經(jīng)2海爾----張瑞敏的管理方式上海德人都高級人才顧問有限公司管理者最重要的責任

就是創(chuàng)造出能讓員工發(fā)揮的舞臺,

以激勵員工發(fā)揮其潛能,追求創(chuàng)新與卓越.營銷團隊組建與運用策略海爾----張瑞敏的管理方式上海德人都高級人才顧問有限公司管3開拓開闊的視野：營銷團隊組建與運用策略開拓開闊的視野：營銷團隊組建與運用策略4開拓開闊的視野：九個圈圈上海德人都高級人才顧問有限公司創(chuàng)造性的思考，突破傳統(tǒng)的框架開發(fā)創(chuàng)意的作為，改變還有什么不同？1.數(shù)量改變（多一點、少一點）2.方式改變3.人員改變4.環(huán)境改變5.時間改變6.顏色改變營銷團隊組建與運用策略開拓開闊的視野：九個圈圈上海德人都高級5開拓開闊的視野：創(chuàng)意與反思上海德人都高級人才顧問有限公司面對問題時你作了哪些思考動作？提出多少策略可供選擇？領導者不要僅在乎屬下、別人身上的小木屑，而忘卻了自我心中的大梁！平面思考空間思考營銷團隊組建與運用策略開拓開闊的視野：創(chuàng)意與反思上海德人都高級6一根火柴棒價值不到一毛錢.一棟房子價值數(shù)百萬元..但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子.可見微不足道的潛在破壞力,一旦發(fā)作起來,其攻堅滅頂?shù)牧α?無物能禦.

臺灣經(jīng)營之神王永慶的一席話上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略一根火柴棒價值不到一毛錢.臺灣經(jīng)營之神王永慶的一席話上海德人7幾乎沒有一位主管否認團隊的重要性，但實際上卻少有主管真正懂得如何建立團隊。（PatrickM.Lencioni）原因很簡單：一、企業(yè)主管低估了團隊所能帶來的實際效益。二、同時也錯估了建立團隊的困難度。前言：上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略幾乎沒有一位主管否認團隊的重要性，但實際上卻少有主管真正懂得8競爭大未來：營銷團隊組建與運用策略競爭大未來：營銷團隊組建與運用策略9昨日的成功要因，不完全適用未來。不同的想法會顛覆市場，改寫游戲規(guī)則。不要以為未來是現(xiàn)在的延伸。當你在為未來作準備時，不是為產(chǎn)品或服務作準備，而是要為企業(yè)的能力作準備。更是為自我的未來作準備。競爭大未來－C.K.Prahalad上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略昨日的成功要因，不完全適用未來。競爭大未來－C.K.Prah10掌握大未來環(huán)境：上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略掌握大未來環(huán)境：上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與11

競爭大未來：掌握商業(yè)脈動上海德人都高級人才顧問有限公司未來競爭力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團隊掌握商業(yè)脈動失衡中的營銷戰(zhàn)略制訂營銷團隊組建與運用策略競爭大未來：掌握商業(yè)脈動上海德人都高級人才12從趨勢變動掌握商業(yè)脈動趨勢是循序漸進的，趨勢是滴水成海的。趨勢是可推測的、可推演的。趨勢是非偶然的，也非必然的！趨勢非是他人瓦上霜，是會成為自家門前雪的。趨勢是可姑且聽之，卻也需全心傾聽的。

掌握大未來環(huán)境：掌握商業(yè)脈動上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略從趨勢變動掌握商業(yè)脈動掌握大未來環(huán)境：掌握商業(yè)脈動上海德13一、人類壽命會大幅增長二、全新的移民模式出現(xiàn)三、全球經(jīng)濟會出現(xiàn)長期榮景四、世界各國會分成三大聯(lián)盟五、地緣政治沖突會持續(xù)影響世局六、出人意表的科學與科技發(fā)展七、環(huán)境主義會成為全球最重要的課題掌握大未來環(huán)境：七種「驚人變化」上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略一、人類壽命會大幅增長掌握大未來環(huán)境：七種「驚人變化」上海德141.組成情報網(wǎng)：2.培養(yǎng)敏銳的時機感：3.預先設定警示訊號，防范于未然：4.檢討與自?。?.風險意識：掌握脈動后：應采取的對策上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略1.組成情報網(wǎng)：掌握脈動后：應采取的對策上海德156.異業(yè)目標學習：7.專心于本業(yè)：8.強調(diào)學習：9.將環(huán)保概念帶入企業(yè)經(jīng)營思維：10.開發(fā)個人專業(yè)與人際網(wǎng)絡：掌握脈動后：應采取的對策

上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略6.異業(yè)目標學習：掌握脈動后：應采取的對策16滿足內(nèi)外部需求：上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略滿足內(nèi)外部需求：上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與17

競爭大未來：滿足內(nèi)外部需求上海德人都高級人才顧問有限公司未來競爭力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團隊掌握商業(yè)脈動失衡中的營銷戰(zhàn)略制訂營銷團隊組建與運用策略競爭大未來：滿足內(nèi)外部需求上海德人都高級人18上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：中國市場的挑戰(zhàn)營銷理念面臨中國市場環(huán)境的挑戰(zhàn)：一、營銷僅僅是一個純粹的市場問題嗎？二、對于競爭與競爭戰(zhàn)略的漠視，能保證營銷成功嗎？三、營銷中的理性模型到底有多大的實際意義？四、西方經(jīng)典營銷理論”能放諸四海皆準嗎”？營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：中國19上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：中國市場的挑戰(zhàn)營銷理念面臨中國市場環(huán)境的挑戰(zhàn)：五、到底有沒有專屬于營銷范圍的目標和戰(zhàn)略？六、營銷組合真的像看起來那樣完美嗎？七、營銷工具具足嗎？八、不斷涌現(xiàn)的新營銷方法能夠合理的被吸納嗎？九、整合營銷如何整合？營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：中國20上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：PhilipKotler

一、形成出色的行銷理念二、了解行銷環(huán)境三、確定行銷戰(zhàn)略四、運用行銷戰(zhàn)術五、樹立品牌形象六、理順行銷通路七、最佳行銷方式與團隊營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司營銷戰(zhàn)略制訂：PhilipK21上海德人都高級人才顧問有限公司組建執(zhí)行力團隊：執(zhí)行力組織營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司組建執(zhí)行力團隊：執(zhí)行力組織營銷22

競爭大未來：執(zhí)行力組織上海德人都高級人才顧問有限公司未來競爭力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團隊掌握商業(yè)脈動失衡中的營銷戰(zhàn)略制訂營銷團隊組建與運用策略競爭大未來：執(zhí)行力組織上海德人都高級人才顧23上海德人都高級人才顧問有限公司執(zhí)行力組織：提升組織績效、創(chuàng)造永續(xù)價值企業(yè)現(xiàn)在集中的焦點：跨部門的團隊解決問題執(zhí)行力組織必須提供企業(yè)：商業(yè)策略、落實策略執(zhí)行、擴大股東價值執(zhí)行力組織管理的主題：分派決策權給員工設計有效的績效評估制度、透過獎酬計劃達到激勵效果解決部門間的爭議營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司執(zhí)行力組織：提升組織績效、創(chuàng)造24上海德人都高級人才顧問有限公司執(zhí)行力組織：組織結(jié)構的三大支柱1.

2.3.營銷團隊組建與運用策略上海德人都高級人才顧問有限公司執(zhí)行力組織：組織結(jié)構的三大支柱25法規(guī)：稅務、國際化市場：競爭者、顧客、供貨商技術：科技、生產(chǎn)方式商業(yè)環(huán)境策略產(chǎn)業(yè)選擇競爭基礎產(chǎn)品價格品質(zhì)服務組織結(jié)構分派權力獎酬制度績效評估誘因激勵與行動

股東價值上海德人都高級人才顧問有限公司執(zhí)行力組織：策略、組織架構和公司價值的決定因素營銷團隊組建與運用策略法規(guī)：市場：技術：商業(yè)環(huán)境策略產(chǎn)業(yè)選擇組織結(jié)構分派權26

1.營銷團隊目標－做什么？2.營銷團隊策略－怎么做？3.營銷團隊分工－誰來做？4.營銷團隊合作與協(xié)調(diào)？5.部門間的互動與銜接？執(zhí)行力組織：營銷團隊效能上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略1.營銷團隊目標－做什么？27人員銷售定義為了滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務、理念或其他物品為目的在人與人之間進行信息溝通的過程上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略人員銷售定義為了滿足顧客某些需要上海德人都高級人才顧問有限公28優(yōu)秀銷售人員的三項條件

上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略優(yōu)秀銷售人員的三項條件上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團29追求成功的銷售人員自問誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務客戶的問題為何你是否能幫客戶解決問題銷售對象是否有足夠預算銷售對象是否擁有決定權上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略追求成功的銷售人員自問誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務上海德人都30成功銷售人員作用領導團隊傳播知識識別顧客提供服務收集信息銷售人員的職責與作用上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略成功銷售人員作用領導團隊傳播知識識別顧客提供服31循序漸進的人員銷售過程前奏尋找潛在客戶接觸初次會晤探詢識別購買影響力提案雙贏的談判技巧成交關係銷售的開始上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略循序漸進的人員銷售過程前奏接觸探詢提案成交上海德人都高級人才32團隊形成----分組上海德人都高級人才顧問有限公司姓名服務公司、職位、年資對于工作的期待?工作中最難忘的一件事?請用一句話或形容詞，表達你對工作的感受如果人不會饑餓，你最想做什么？營銷團隊組建與運用策略團隊形成----分組上海德人都高級人才顧問有限公司姓33營銷團隊組建與運用策略營銷團隊組建與運用策略34團隊形成----三大要素上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求成員

環(huán)境營銷團隊組建與運用策略團隊形成----三大要素上海德人都高級人才顧問有限公司團隊35信息飛速改變的壓力科研技術進步日新月異市場由區(qū)域競爭發(fā)展到全球化競爭全球性知識、技術、勞務流通頻繁與迅速產(chǎn)品生命周期越來越短人才知識資本型市場的崛起

環(huán)境:企業(yè)面臨環(huán)境的競爭壓力上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略信息飛速改變的壓力環(huán)境:企業(yè)面臨環(huán)境的競36環(huán)境:

競爭五力分析上海德人都高級人才顧問有限公司顧客替代品科技競爭者潛在競爭者供應商MichaelPorter：競爭五力分析營銷團隊組建與運用策略環(huán)境:競爭五力分析上海德人37環(huán)境:市場—產(chǎn)品策略方陣市場滲透產(chǎn)品開發(fā)多樣化市場發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略環(huán)境:市場—產(chǎn)品策略方陣市場滲透產(chǎn)品開發(fā)多38環(huán)境:顧客購買決策過程刺激需要購買行為購買決策風險分析評價選擇蒐集信息上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略環(huán)境:顧客購買決策過程刺激需要購買行為購買決策風險分析評39環(huán)境:影響購買行為的個人因素

上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略環(huán)境:影響購買行為的個人因素上海德人40環(huán)境:市場細分優(yōu)勢有利於發(fā)掘市場機會，開拓新市場有利於集中人力、物力，投入目標市場有利於調(diào)整市場營銷策略有利於分配市場營銷預算上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略環(huán)境:市場細分優(yōu)勢有利於發(fā)掘市場機會，開拓新市場上海41尋找潛在客戶的方法逐戶尋訪法（掃街）顧客推薦法中心輻射法代理人法資料查閱法收養(yǎng)孤兒顧客法上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略尋找潛在客戶的方法逐戶尋訪法（掃街）上海德人都高級人才顧問有42尋找潛在客戶的方法公開展覽與演示法直接郵寄DM法電話營銷個人觀察法建立關係網(wǎng)絡法諮詢法上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略尋找潛在客戶的方法公開展覽與演示法上海德人都高級人才顧問有限43電話預約流程前期準備處理拒絕闡明目的激發(fā)興趣介紹自我問候?qū)Ψ奖硎靖兄x確認細節(jié)上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略電話預約流程前期準備處理拒絕闡明目的激發(fā)興趣介紹自我問候?qū)Ψ?4銷售區(qū)域管理的益處確定銷售區(qū)域的必要性有效激發(fā)銷售人員的積極性有助於改進服務，節(jié)約開支提高市場競爭力上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略銷售區(qū)域管理的益處確定銷售區(qū)域的必要性上海德人都高級人才顧問45銷售談判的雙贏原則輕立場、重利益

努力尋找各得其所的解決方案上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略銷售談判的雙贏原則輕立場、重利益上海德人都高級人才顧問有限公46銷售談判的循環(huán)提案(Propose)協(xié)議(Agree)探究(Explore)關係(Relate)REPA循環(huán)上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略銷售談判的循環(huán)提案協(xié)議探究關係REPA循環(huán)上海德人都高級人才47貫徹企業(yè)愿景與公司經(jīng)營理念達成（超越）企業(yè)銷售/利潤目標

培育、組建具市場深度經(jīng)驗團隊提升企業(yè)服務價值、客戶滿意與忠誠度

積極培訓基礎人才養(yǎng)成提高新產(chǎn)品效率、爭取向外市場拓展市場

需求:企業(yè)營運的目標上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略貫徹企業(yè)愿景與公司經(jīng)營理念需求:企業(yè)營運的目標上海48企業(yè)營運現(xiàn)實-----------------競爭越來越劇烈--------------核心優(yōu)勢差距越來越小-----調(diào)整速度越來越一致--------運營規(guī)模越來越一致--------客戶要求越來越高-----------超額利潤越來越不存在-----

需求:外在環(huán)境的刺激上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略企業(yè)營運現(xiàn)實-----------------49需求:

基本模塊

上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:基本模塊上海德人都高級人才顧問有限公司50需求:

團隊混沌、沖撞期上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:團隊混沌、沖撞期上海德人都高級人才顧問有限51需求:

團隊創(chuàng)造期上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:團隊創(chuàng)造期上海德人都高級人才顧問有限公司52需求:

團隊成熟期上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:團隊成熟期上海德人都高級人才顧問有限公司53需求:

團隊停滯期上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:團隊停滯期上海德人都高級人才顧問有限公司54需求:

完美團隊上海德人都高級人才顧問有限公司團隊需求任務目標個人需求營銷團隊組建與運用策略需求:完美團隊上海德人都高級人才顧問有限公司55營銷團隊組建與運用策略營銷團隊組建與運用策略56團隊組建歸納----九個面向上海德人都高級人才顧問有限公司目標團隊需求成員環(huán)境理想發(fā)展角色溝通組織制度協(xié)調(diào)文化營銷團隊組建與運用策略團隊組建歸納----九個面向上海德人都高級人才顧問有限公司目57營銷團隊核心工作上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊核心工作企業(yè)創(chuàng)立愿景團隊目標落實營運團隊組建管理訓練培育與輔導營銷培訓營銷團隊組建與運用策略營銷團隊核心工作上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊核心工58營銷團隊共識上海德人都高級人才顧問有限公司確保業(yè)績達成與突破

不斷擴大市場與業(yè)務范圍

擬定有效策略與工作計劃營銷團隊組建與運用策略營銷團隊共識上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用59形成共識的步驟上海德人都高級人才顧問有限公司1.問題分析的步驟2.個人的決策模式3.團隊的決策模式4.積極溝通與消極溝通5.沖突管理營銷團隊組建與運用策略形成共識的步驟上海德人都高級人才顧問有限公司1.問題分60團隊效能----月球探險遇險記

上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略團隊效能----月球探險遇險記

上海德人都高61月球探險歷險記----角色分析

上海德人都高級人才顧問有限公司團隊進行中每位成員的角色觀察者:監(jiān)督者:追隨者:專家:影響者:領導者:營銷團隊組建與運用策略月球探險歷險記----角色分析

上海德人都高62營銷團隊組建與運用策略營銷團隊組建與運用策略63

1.榮譽感6.受重視2.責任心7.愉悅3.名聲8.贊美4.地位9.鼓勵5.金錢10.幸福感營銷團隊運作----個人的需求

上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略營銷團隊運作----個人的需求上海德人都高級人才顧問有限公64團隊溝通上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略團隊溝通上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略65團隊溝通的真諦上海德人都高級人才顧問有限公司我們總以為有耳朵可聽、眼睛可看就可以溝通了。事實上，溝通(Communication)是人際中最困難的部分。溝通(Communication)在拉丁文中原涵「共享」(Share)之義，故若彼此無法同享，就不是溝通的真諦。

營銷團隊組建與運用策略團隊溝通的真諦上海德人都高級人才顧問有限公司我們總以為有耳朵66溝通的語言語言社會語言肢體語言情緒語言潛在語言上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略溝通的語言語言社會語言肢體語言情緒語言潛在語67四種典型的個人溝通風格內(nèi)向外向問分析型重視客觀事實及邏輯較少關心他人情感保守、無權欲同他人交往較為謹慎駕馭型主動、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以我為主和藹型易為他人情感所動性情隨和支持他人的觀點表現(xiàn)型公開表達自己的觀點和立場希望較為隨意帶有強迫性表達生動講思考題：您屬于哪個類型的溝通風格？您最難打交道的客戶或同事屬于哪種風格？上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略四種典型的個人溝通風格內(nèi)向外向問分析型駕馭型和藹型表現(xiàn)型講思68

1.主持大局者2.強有力的播種者3.團隊成員素質(zhì)平均4.個性、專長類別廣泛5.成員貢獻與所負責任相符6.發(fā)現(xiàn)團隊不平衡具有調(diào)整能力7.能主動發(fā)現(xiàn)問題防范于未然最佳營銷團隊組合的要素上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略1.主持大局者最佳營銷團隊組合的要素上691.2.3.4.5.團隊目標導向高績效營銷團隊文化上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團隊組建與運用策略1.高績效營銷團隊文化上海德人都高級人才顧問有限公司營銷團70改善與維持上海德人都高級人才顧問有限公司DSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：標準化S：Standardize標