第5頁共5頁下半年?duì)I銷?工作計(jì)劃樣?本___?_年上半年?，特別是自?____月?份以后，工?程機(jī)械行業(yè)?的銷售陷入?了下滑通道?，這種下滑?對(duì)合資品牌?造成了很大?的影響，日?韓品牌處于?彷徨觀望狀?態(tài)，減產(chǎn)、?裁員、政策?緊縮等，這?對(duì)民族品牌?來說是一個(gè)?天賜的良機(jī)?。隨著_?___月份?的到來，下?半年已經(jīng)過?去了近二個(gè)?月，公司的?整機(jī)銷售量?并沒有大地?起色。而市?場(chǎng)機(jī)遇卻即?將到來，_?___政策?將加大中西?部投資力度?、保障房建?設(shè)、水利投?資等將極大?地拉動(dòng)整體?市場(chǎng)需求，?并且中國挖?機(jī)需求幾乎?是其他所有?國家需求量?總和，且未?來幾年中國?經(jīng)濟(jì)依舊保?持向好的發(fā)?展趨勢(shì)，所?以公司要在?下半年剩余?不多的時(shí)間?內(nèi)抓住機(jī)遇?，打一個(gè)漂?亮的翻身仗?，在抓住老?客戶的同時(shí)?去搶奪合資?品牌的市場(chǎng)?份額。對(duì)此?我做出如下?計(jì)劃：一?、迅速開展?服務(wù)巡檢活?動(dòng)，安撫老?客戶、大客?戶的依賴心?理。由于公?司相當(dāng)大的?一部分銷售?是由老客戶?介紹來的，?我們?cè)谑袌?chǎng)?還沒有完全?進(jìn)入旺季來?，由公司相?關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)?服務(wù)、銷售?相關(guān)人員對(duì)?大客戶、能?夠?yàn)楣窘?紹銷售機(jī)器?的客戶進(jìn)行?服務(wù)巡檢活?動(dòng)，解決客?戶存在的服?務(wù)問題，讓?他們充分體?驗(yàn)到柳工老?客戶、大客?戶的優(yōu)越性?，他們這樣?才能夠更好?地為公司整?機(jī)銷售做出?幫助。二?、開發(fā)細(xì)分?市場(chǎng)，充分?依托原有資?源：老用戶?、老關(guān)系，?必須在每個(gè)?區(qū)域一定建?立____?個(gè)鐵桿用戶?。積累原?始用戶信息?：跑重點(diǎn)工?程、工地、?開發(fā)區(qū)、住?宅建設(shè)小區(qū)?、礦山、沙?石場(chǎng)、市政?和水利施工?單位、城鎮(zhèn)?拆遷戶和拆?遷村、查電?話黃頁、查?當(dāng)?shù)貓?bào)紙。?關(guān)鍵是系統(tǒng)?開發(fā)，切忌?大而劃之。?吃得苦中苦?、方為人上?人。原始用?戶信息要及?時(shí)整理分類?，從中篩選?出自己有用?的信息。在?每個(gè)地區(qū)鎖?定主要競(jìng)爭?對(duì)手,知己?知彼，利用?對(duì)手的弱點(diǎn)?尋找商機(jī)和?突破點(diǎn)。?注重成功率?，開發(fā)一個(gè)?成功一個(gè)，?開發(fā)一個(gè)點(diǎn)?映照一片天?。賣挖機(jī)一?定要學(xué)會(huì)批?發(fā)和傳銷之?術(shù)。三、?堅(jiān)定不移的?____兩?個(gè)“三足鼎?立”的核心?市場(chǎng)開發(fā)手?段每個(gè)大?區(qū)、辦事處?、銷售員均?應(yīng)十分明確?的選定所轄?銷售區(qū)域內(nèi)?，縣、區(qū)、?鎮(zhèn)或特定人?群(___?_個(gè)以上關(guān)?系較好的老?板組成的群?體)的前三?位的重點(diǎn)市?場(chǎng)，并制定?相應(yīng)的銷售?目標(biāo)以及開?拓方案。公?司希望在年?底前在各地?區(qū)均形成分?級(jí)的“三足?鼎立”的市?場(chǎng)格局，以?確保銷售的?持續(xù)增長。?針對(duì)每一個(gè)?重點(diǎn)市場(chǎng)，?應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?地的主要競(jìng)?爭對(duì)手的大?用戶或代言?人，當(dāng)?shù)氐?老用戶，修?理廠、配件?店為主的“?三足鼎立”?的市場(chǎng)支持?體系(即渠?道)，為此?也應(yīng)選定相?應(yīng)的開發(fā)對(duì)?象及制定開?發(fā)方案、確?定銷售目標(biāo)?。四、關(guān)?注用戶群體?的開發(fā)：用?戶因地域、?親屬關(guān)系、?生意聯(lián)系、?挖機(jī)品牌而?自然形成的?用戶群體是?工程機(jī)械營?銷中最誘人?的蛋糕，在?日常拜訪中?高度重視和?了解各類用?戶群體，對(duì)?群體內(nèi)的用?戶一定要在?最短的時(shí)間?內(nèi)全面見面?拜訪，力爭?深入了解和?熟悉。面對(duì)?群體老大或?很有影響力?的人物應(yīng)長?期相處，切?忌直接推銷?，應(yīng)先獲得?其好感和初?步認(rèn)可，其?主要目的要?放在其幫忙?介紹購機(jī)信?息上。對(duì)群?體中有一定?影響力的用?戶購機(jī)信息?要高度重視?，及時(shí)上報(bào)?，利用一切?資源全力拿?下。一但有?所突破應(yīng)當(dāng)?及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)?果。五、?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)?候開展促銷?、展示會(huì)。?充分利用好?產(chǎn)品展示會(huì)?，產(chǎn)品展示?會(huì)是公司對(duì)?當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最?有效的支持?和投資，是?公司對(duì)當(dāng)?shù)?用戶集中、?全面的展示?和介紹品牌?及產(chǎn)品，突?破和鞏固當(dāng)?地市場(chǎng)的最?有效的手段?。一場(chǎng)成功?的展會(huì)往往?是打開和鞏?固一個(gè)市場(chǎng)?的關(guān)鍵!?六、要讓一?線的銷售人?員樹立良好?的職業(yè)心態(tài)?。a.業(yè)?務(wù)人員要注?意形象、言?表、態(tài)度、?禮節(jié)，注意?當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)?慣b.市場(chǎng)?開發(fā)要撲進(jìn)?去，到忘我?境界c.?強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開?拓方案制定?，避免盲目?、混亂的追?逐信息式的?銷售d.產(chǎn)?品宣傳要統(tǒng)?一口徑，系?統(tǒng)介紹e?.平常心對(duì)?個(gè)單，提高?對(duì)客戶的駕?馭能力f?.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)?意識(shí)，擴(kuò)大?信息交流，?要學(xué)會(huì)啟動(dòng)?和利用各種?資源g.要?機(jī)靈，對(duì)用?戶需求及各?種突發(fā)事件?要準(zhǔn)確把握?h.厲行節(jié)?約，提高實(shí)?效機(jī)會(huì)可?遇不可求，?在整個(gè)行業(yè)?開始大洗牌?的同時(shí)我們?一定要抓住?這次機(jī)會(huì)，?打破市場(chǎng)格?局，迅速占?領(lǐng)市場(chǎng)。以?完成下半年?的銷售目標(biāo)?，同時(shí)也為?明年的市場(chǎng)?打下堅(jiān)實(shí)的?基礎(chǔ)。下?半年?duì)I銷工?作計(jì)劃樣本?（二）_?___年上?半年全體員?工在市領(lǐng)導(dǎo)?的關(guān)心、各?職能部門大?力指導(dǎo)下，?不斷深化集?團(tuán)公司環(huán)節(jié)?控制、流程?管理的工作?思路，以經(jīng)?營為中心、?以市場(chǎng)為導(dǎo)?向、以規(guī)范?管理為保障?不斷完善、?提升，逐步?得到了廣大?消費(fèi)者的認(rèn)?可，成為當(dāng)?地消費(fèi)者公?認(rèn)的購物首?選場(chǎng)所。?____年?上半年，我?們共完成商?品銷售。億?元，較去年?同期增長，?回顧上半年?，我們主要?做了以下工?作：1、?上半年除根?據(jù)總部策劃?的營銷方案?開展促銷活?動(dòng)以外，另?外結(jié)合當(dāng)?shù)?的特點(diǎn)積極?開展了有特?色的營銷活?動(dòng)都取得了?較高的人氣?和理想的銷?售。2、?在充分進(jìn)行?銷售分析和?市場(chǎng)調(diào)研后?在經(jīng)營中不?斷淘汰了近?種銷售達(dá)不?到既定目標(biāo)?的商品，引?進(jìn)了多種適?銷的商品，?另外我們根?據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)?量大、供應(yīng)?量足的特點(diǎn)?擴(kuò)大地產(chǎn)品?的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采?購成本、擴(kuò)?大了毛利率?、提高了銷?量。3、?完善了超市?商品質(zhì)量管?理體系，對(duì)?超市內(nèi)商品?以及超市外?加工點(diǎn)進(jìn)行?了多次檢查?，并進(jìn)行了?有效的整改?，從根本上?保證了消費(fèi)?者的利益。?經(jīng)營是我?們工作的中?心，但管理?是經(jīng)營工作?的保障，_?___一直?堅(jiān)持經(jīng)營與?管理兩手抓?的工作思路?。1、完?善各項(xiàng)制度?與流程。按?照集團(tuán)公司?環(huán)節(jié)控制流?程管理的工?作思路，對(duì)?超市現(xiàn)有的?工作流程、?工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)?行了詳細(xì)地?理順。2?、月份開展?了骨干員工?、管理人員?的大培訓(xùn)活?動(dòng)，以看錄?像、授課的?形式分別對(duì)?主管、員工?進(jìn)行了培訓(xùn)?，開展了超?市服務(wù)月，?對(duì)有關(guān)超市?營銷的的環(huán)?節(jié)、方面進(jìn)?行了專項(xiàng)檢?查整改。?在____?年下半年當(dāng)?中，將繼續(xù)?按照市委、?市府及貿(mào)易?局的指示精?神開展各項(xiàng)?工作，尤其?在經(jīng)營方面?將投入足夠?大的精力進(jìn)?行深入研究?、周密策劃?精心組織各?項(xiàng)營銷活動(dòng)?，力爭使壽?光店的經(jīng)營?業(yè)績?cè)谏弦?個(gè)新的臺(tái)階?。1、在?區(qū)域內(nèi)繼續(xù)?進(jìn)行市場(chǎng)拓?展工作，擴(kuò)?大經(jīng)營規(guī)模?。同時(shí)也進(jìn)?一步加強(qiáng)企?業(yè)的社會(huì)責(zé)?任心，更好?的融入到城?市文明建設(shè)?、人員就業(yè)?等問題中去?，幫政府分?憂解難。?2、繼續(xù)深?化環(huán)節(jié)控制