關(guān)于價(jià)格體系設(shè)置的一點(diǎn)思考張寅2014年11月前言酒行業(yè)上一個(gè)輝煌十年已經(jīng)過(guò)去，面對(duì)新一輪的挑戰(zhàn)，白酒企業(yè)紛紛尋找著下一個(gè)突破點(diǎn)。縱觀白酒行業(yè)，拋去外部環(huán)境不論，影響白酒企業(yè)生存和發(fā)展的無(wú)非是七大要素：區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道設(shè)置、組織架構(gòu)、績(jī)效考核、和市場(chǎng)推廣。而價(jià)格對(duì)位的決定性作用已經(jīng)被時(shí)間和大量的實(shí)踐證明，在行業(yè)內(nèi)因價(jià)格定位準(zhǔn)確帶來(lái)市場(chǎng)地位大幅提升的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。成也定價(jià)，敗也定價(jià)。正確的定價(jià)可以提升品牌地位，不合理的定價(jià)也會(huì)導(dǎo)致品牌地位的搖晃。由此我們可以看出，價(jià)格體系的設(shè)置，是影響白酒品牌市場(chǎng)地位的一個(gè)重要因素，“價(jià)”很多時(shí)候決定了“位”，這便是白酒行業(yè)容易忽視的價(jià)位之道。

如何準(zhǔn)確定價(jià)？1、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研定位主流未來(lái)消費(fèi)者環(huán)境發(fā)生了變化競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)，狙擊競(jìng)品自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題根據(jù)消費(fèi)場(chǎng)合，找出主流價(jià)格，以流通價(jià)為準(zhǔn)。預(yù)測(cè)，價(jià)格帶是否會(huì)上移2、確定產(chǎn)品類型與所承載的任務(wù)戰(zhàn)略主導(dǎo)型炮灰型價(jià)格補(bǔ)位型3、中高端白酒價(jià)格體系設(shè)置的一點(diǎn)規(guī)律成本價(jià)成本價(jià)通常是酒店零售價(jià)1/7左右（14%），流通零售價(jià)的17%，出廠價(jià)30%-35%（指經(jīng)銷商不承擔(dān)市場(chǎng)投入情況下的出廠價(jià)）。公司到岸價(jià)（成本加利潤(rùn)，不含市場(chǎng)投入）通常是酒店零售價(jià)1/5左右。（煙酒店零售價(jià)1/4）。醬酒除外，白酒成本價(jià)通常是出廠價(jià)的35%渠道毛利需求經(jīng)銷商——煙酒店銷售的順價(jià)毛利需求15%-20%；經(jīng)銷商——酒店銷售的順價(jià)毛利需求為30%-40%；經(jīng)銷商——商超銷售的順價(jià)毛利需求為30%左右。針對(duì)中高檔白酒，煙酒店——團(tuán)購(gòu)的順價(jià)毛利需求25%-30%（扣除中間人好處費(fèi)，客戶的順價(jià)毛利在8%-10%左右）。經(jīng)銷商——團(tuán)購(gòu)的毛利需求大約在15%-20%。（但在需要承擔(dān)中間人好處費(fèi)、團(tuán)購(gòu)銷售人員提成情況下，毛利需要設(shè)置在40%-50%。）團(tuán)購(gòu)價(jià)格團(tuán)購(gòu)價(jià)格設(shè)計(jì)：通常是煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，比煙酒店售價(jià)低10%。團(tuán)購(gòu)中間人的好處費(fèi)通常在10%左右。團(tuán)購(gòu)人員的提成通常在3%-10%之間。出廠價(jià)在經(jīng)銷商不承擔(dān)費(fèi)用的情況下，廠價(jià)為煙酒店零售價(jià)除以1.5-1.6。廠家到煙酒店零售價(jià)的加價(jià)率在50%左右。市場(chǎng)投入

單個(gè)市場(chǎng)推廣總投入（廠家+經(jīng)銷商）（通常是煙酒店零售價(jià)40%左右或出廠價(jià)60%）（指經(jīng)銷商不承擔(dān)市場(chǎng)投入情況下的出廠價(jià)）市場(chǎng)投入總投入通常在出廠價(jià)的50%-60%左右（指經(jīng)銷商不承擔(dān)市場(chǎng)投入情況下的出廠價(jià)）。促銷力度其他煙酒店促銷力度通常是煙酒店售價(jià)的10%。通常煙酒店零售價(jià)在150元左右，廠家可以進(jìn)行的投