梵思狄珠寶

《市場開拓篇》

（市場部：李君）第一頁，共四十五頁。一、市場人員是公司的代表—代表公司二、市場人員是公司的先鋒—開辟貨物銷售渠道三、市場人員是公司發(fā)展的拓荒者—保證公司銷售工作順利正常的進(jìn)行市場開發(fā)的重要性沒有市場就沒有公司的明天第二頁，共四十五頁。業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)

首先推銷的是自己(oneself)

其次推銷的是觀念(conception)

最后推銷的是產(chǎn)品(product)。

信心、恒心、熱忱心、細(xì)心第三頁，共四十五頁。一、市場人員須知儀容儀表是否符合公司規(guī)定(凈面\正裝)精神面貌是否良好熟悉公司企業(yè)文化熟悉公司所有產(chǎn)品熟悉公司銷售政策熟知所轄市場中所有的目標(biāo)商場清楚所轄區(qū)域人口總量及分布情況清楚所轄區(qū)域人均收入清楚所轄區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)清楚所轄區(qū)域市場消費(fèi)特點(diǎn)清楚所轄市場化妝品\保健品消費(fèi)習(xí)慣清楚所轄市場中我司產(chǎn)品銷售特點(diǎn)第四頁，共四十五頁。二、工作計(jì)劃及落實(shí)有清楚明確的市場開發(fā)思路市場開發(fā)計(jì)劃是否詳實(shí)可行按市場規(guī)劃推進(jìn)工作市場開發(fā)計(jì)劃是否按時(shí)推進(jìn)是否有市場調(diào)整計(jì)劃并按計(jì)劃實(shí)施上月工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行本月工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行本周工作計(jì)劃的完成情況-是否按計(jì)劃進(jìn)行對所轄各個(gè)商場具體特點(diǎn)是否有針對性工作計(jì)劃是否有針對性的促銷活動(dòng)計(jì)劃第五頁，共四十五頁。三、終端管理是否對每個(gè)銷售終端的銷售情況有清楚的了解是否對每個(gè)銷售終端的庫存情況有清楚的了解對所轄終端的訪頻率是否良好（至少二周一次）對所轄各個(gè)商場所經(jīng)銷的其他品牌的情況是否了解對所轄各個(gè)銷售終端是否達(dá)到公司要求是否能及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)銷售終端出現(xiàn)的問題是否能及時(shí)主動(dòng)解決銷售終端所出現(xiàn)的問題對銷售終端所反應(yīng)出的問題是否能及時(shí)的給予解決第六頁，共四十五頁。四、客情管理對每個(gè)商場和區(qū)域意向客戶的個(gè)人特點(diǎn)有清楚的了解對客戶上門拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對客戶電話拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對準(zhǔn)客戶上門拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求對準(zhǔn)客戶電話拜訪頻率是否達(dá)到每周至少一次的要求每次拜訪客戶時(shí)是否有明確的目標(biāo)每次拜訪客戶時(shí)是否帶全了業(yè)務(wù)人員必備資料客戶資料是否齊全（基本情況，家人、興趣、重要節(jié)日等）能否及時(shí)主動(dòng)的掌握商場的動(dòng)機(jī)所管轄的商場進(jìn)出場情況摸排第七頁，共四十五頁。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具*產(chǎn)品目錄

*已締結(jié)并投入使用的客戶名錄

*圖片及公司畫冊

*地圖

*名片

*客戶檔案

*筆記用具

*最新價(jià)格表

*帶有公司標(biāo)識的拜訪禮品

*空白和各類“加盟合同”、“合同申請表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格

推銷工具是公司提供的，更是業(yè)務(wù)人員自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出業(yè)務(wù)人員自己獨(dú)具的魅力。第八頁，共四十五頁。五、競品信息管理是否清楚了解所轄地區(qū)競品品牌產(chǎn)品優(yōu)劣勢是否清楚了解所轄地區(qū)競品品牌銷售政策優(yōu)劣勢是否清楚了解所轄地區(qū)競品品牌市場運(yùn)作優(yōu)劣勢是否清楚了解所轄地區(qū)各競品品牌近期動(dòng)向第九頁，共四十五頁。第十頁，共四十五頁。第十一頁，共四十五頁。第十二頁，共四十五頁。第十三頁，共四十五頁。第十四頁，共四十五頁。第十五頁，共四十五頁。第十六頁，共四十五頁。第十七頁，共四十五頁。第十八頁，共四十五頁。第十九頁，共四十五頁。第二十頁，共四十五頁。第二十一頁，共四十五頁。第二十二頁，共四十五頁。第二十三頁，共四十五頁。第二十四頁，共四十五頁。第二十五頁，共四十五頁。第二十六頁，共四十五頁。第二十七頁，共四十五頁。第二十八頁，共四十五頁。第二十九頁，共四十五頁。第三十頁，共四十五頁。第三十一頁，共四十五頁。第三十二頁，共四十五頁。第三十三頁，共四十五頁。第三十四頁，共四十五頁。第三十五頁，共四十五頁。第三十六頁，共四十五頁。第三十七頁，共四十五頁。第三十八頁，共四十五頁。第三十九頁，共四十五頁。第四十頁，共四十五頁。對競爭品牌業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)分析

1．每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？

2．在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？

3．主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？

4．洽談的內(nèi)容如何？

5．利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？

6．與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？

第四十一頁，共四十五頁。對競爭品牌銷售策略的分析

1．集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？

2．采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？

3．競爭品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？

4．競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？

5．競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？

第四十二頁，共四十五頁。一切為了市場第四十三頁，共四十五頁。謝謝2023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/102023/8/10第四十四頁，共四十五頁。內(nèi)容總結(jié)梵思狄珠寶

《市場開拓篇》

（市場部：李君）。一、市場人員是公司的代表—代表公司。三、市場人員是公司發(fā)展的拓荒者—保證公司銷售工作順利正常的進(jìn)行。是否對每個(gè)銷售終端的庫存情況有清楚的了解。是否能及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)銷售終端出現(xiàn)的問題。對銷售終端所反應(yīng)出的問題是否能及時(shí)的給予解決。對每個(gè)商場和區(qū)域意向客戶的個(gè)人特點(diǎn)有清楚的了解。能否及時(shí)主動(dòng)的掌握