營銷技巧.....第一頁，共三十頁。理念﹥方法思路決定出路.....第二頁，共三十頁。價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系？.....第三頁，共三十頁。杜康派：酒香不怕巷子深王婆派：王婆賣瓜自賣自夸.....第四頁，共三十頁?！笆邸?....第五頁，共三十頁。.....第六頁，共三十頁。營銷人員分類內(nèi)向外向第七頁，共三十頁。大多數(shù)人喜歡別人對(duì)他感興趣，

而不是別人讓他感興趣第八頁，共三十頁。中國營銷第一人--王婆.....第九頁，共三十頁。王婆賣瓜，自賣自夸.....第十頁，共三十頁。王婆是什么人?妙齡少女性感少婦感覺有點(diǎn)土的大媽白發(fā)蒼蒼的老太婆.....第十一頁，共三十頁。王婆賣瓜，自賣自夸建立信任介紹產(chǎn)品推薦合適產(chǎn)品.....第十二頁，共三十頁。怎么賣房賣公司：一個(gè)客戶掏出半生積蓄給你，首先要確認(rèn)是安全的，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員都不能以自己的公司為榮，都不相信公司，那客戶怎么會(huì)相信你的公司賣形象：售樓處是客戶對(duì)你的公司、產(chǎn)品和個(gè)人產(chǎn)生第一印象的地方，不拘小節(jié)是非常有害的賣服務(wù)：銷售人員的服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的一部分，為什么有些項(xiàng)目、開發(fā)商會(huì)賣不過銷售公司？賣房子：要求業(yè)務(wù)員的知識(shí)面要全、能力要綜合，因?yàn)樵谫u房過程中大約有80％的話與你的房子無關(guān)第十三頁，共三十頁。現(xiàn)場(chǎng)操作接聽電話接待客戶第十四頁，共三十頁。怎樣接聽電話應(yīng)在三聲內(nèi)接聽說話音量不能過大或過小語速適當(dāng)放快時(shí)間不宜過長(zhǎng)決不談價(jià)格“你好！長(zhǎng)發(fā)”與“長(zhǎng)發(fā)，你好！”第十五頁，共三十頁。接待客戶介紹：取得信任，介紹產(chǎn)品溝通：聆聽傾訴，發(fā)現(xiàn)需求看房：推薦房號(hào)，建立情感談判：解疑析惑，達(dá)成共贏成交：水到渠成，以老帶新第十六頁，共三十頁?，F(xiàn)場(chǎng)操作的幾個(gè)要點(diǎn)不要同時(shí)談兩批客戶，盡管有一批已經(jīng)成交了不要談價(jià)格不要判斷客戶的購買能力跟蹤客戶要快，時(shí)間切入點(diǎn)要準(zhǔn)不要留客戶第十七頁，共三十頁。什么是好房子A:套內(nèi)B:套外小區(qū)內(nèi)C:小區(qū)外第十八頁，共三十頁。自然銷售與引導(dǎo)客戶每個(gè)樓盤至少有20％是閉著眼睛都可以賣掉的不分析成交的原因就不會(huì)再有成交第十九頁，共三十頁。引導(dǎo)客戶創(chuàng)造需求改變需求選擇需求第二十頁，共三十頁。銷售的幾個(gè)難題客戶說“不”客戶說“貴”“再想一下”“明天交定金”第二十一頁，共三十頁。優(yōu)柔寡斷型客戶特點(diǎn)：多疑，猶豫不決，舉棋不定主要表現(xiàn)：?jiǎn)栴}多，長(zhǎng)時(shí)間咨詢?nèi)圆荒軟Q定處理方法：耐心、細(xì)致解答問題、切忌急燥回答問題要態(tài)度肯定，不能猶豫分析客戶需求、提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù)學(xué)會(huì)控制與客戶的談話時(shí)間第二十二頁，共三十頁。果斷型客戶特點(diǎn)：不挑剔、易做決定主要表現(xiàn)：較少提問或闡述自己觀點(diǎn)、短時(shí)間內(nèi)做出決定。處理方法：簡(jiǎn)單準(zhǔn)確回答客戶問題不要說話太多、影響客戶判斷禮貌、熱情、服務(wù)周到

第二十三頁，共三十頁。沉著冷靜型客戶特點(diǎn)：不輕易表露自己想法、不輕易決定主要表現(xiàn)：有自己的想法、慎重、考慮因素較多處理方法：耐心、著重介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)細(xì)心觀察客戶表情、體會(huì)客戶想法啟發(fā)客戶多說話（以發(fā)問方式）

第二十四頁，共三十頁。直率型客戶特點(diǎn)：說話爽快、直接、易溝通主要表現(xiàn)：外向、對(duì)銷售員的解答容易滿意、但情緒變化較快處理方法：避免辯論、做個(gè)好聽眾稱贊對(duì)方、樹立客戶購買信心在和諧氣氛下逼定

第二十五頁，共三十頁。技術(shù)型客戶特點(diǎn)：從事技術(shù)工作主要表現(xiàn)：?jiǎn)栴}較多、較細(xì)、安全感差處理方法：解答問題時(shí)專業(yè)化多使用數(shù)據(jù)表現(xiàn)出精干、成熟的形象

第二十六頁，共三十頁。銷售型客戶特點(diǎn)：從事銷售工作、具備營銷知識(shí)及談判技巧主要表現(xiàn)：精明、較難了解對(duì)方想法處理方法：誠懇實(shí)在、以誠感人、讓他相信你少說話、避免漏洞直接提問了解他的需要

第二十七頁，共三十頁。你為什么做地產(chǎn)銷售如果只想賺錢，那你很難賺到錢，因?yàn)槟愫茈y讓別人信任你第二十八頁，共三十頁。做地產(chǎn)銷售有什么好處1、錢2、一輩子獲得職位的能力3、社會(huì)的廣泛認(rèn)同第二十九頁，共三十頁。內(nèi)容總結(jié)營銷技巧。.....。大多數(shù)人喜歡別人對(duì)他感興趣，

而不是別人讓他感興趣。賣形象：售樓處是客戶對(duì)你的公司、產(chǎn)品和個(gè)人產(chǎn)生第一印象的地方，不拘小節(jié)是非常有害的。賣服務(wù)：銷售人員的服務(wù)是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的一部分，為什么有些項(xiàng)目、開發(fā)商會(huì)賣不過銷售公司。賣房子：要求業(yè)務(wù)員的知識(shí)面要全、能力要綜合，因?yàn)樵谫u房過程中大約有80％的話與你的房子無關(guān)。介紹：取得信任，介紹產(chǎn)品。不分析成交的原因就不會(huì)再有成交。特