房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌萬科棠樾營銷策劃報告2010年5月3日《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載本案主要解決三大問題一、如何突破政策的緊箍咒？二、如何找到項目的突破點？三、如何銷售，保證速度與利潤的最大化？《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載本案提綱第一部分：市場解讀宏觀：新政的影響中觀：南昌房地產(chǎn)市場概況微觀：別墅與洋房市場分析第二部分：項目解讀與定位項目基本情況項目SWOT分析項目賣點提煉項目定位

第三部分：營銷策略蓄客策略推貨策略價格策略現(xiàn)場營銷策略活動營銷策略第四部分：營銷計劃建議營銷節(jié)點劃分分階段營銷工作安排《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第一部分：市場解讀l宏觀：新政的影響l中觀：南昌房地產(chǎn)市場概況l微觀：別墅與洋房市場分析《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載一、市場現(xiàn)狀為了抑制房價過快增長引起的民生問題，兩會之后，政策調(diào)控重拳出擊，各城市已經(jīng)很快有了反應(yīng)，樓市冬天再次來臨？《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載面臨“脫軌”的房價上漲速度，國家調(diào)控政策重拳出擊自09年年底開始，中央逐漸加大對房地產(chǎn)市場的整治力度，一系列“快、準、狠”的調(diào)控政策頻頻出臺，嚴厲遏制炒房、房價過高等現(xiàn)象，態(tài)度強硬。二手房營業(yè)稅征免由2年恢復5年購房實名制 土地交易認購后不得擅自更名 拿地首付不低于50%打擊炒房遏制房價第二套房貸2010.1.12存款準備金率首付不得低于50% 上調(diào)0.5個百分點《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載二套房貸再出新政，認定標準異常嚴格四月以來，政府重點打擊各種名目的炒房和投機性購房，房貸標準異常嚴格u4月14日，國務(wù)院發(fā)出通知，要求二套房貸首付比例不低于50％，利率1.1倍；三套以上房可停貸。u4月17日，國務(wù)院再發(fā)通知，銀行根據(jù)風險，可對個別城市暫停發(fā)放三套及以上房貸；對不能提供1年以上當?shù)丶{稅證明或社保證明的非本地居民暫停放貸。u4月21日，銀監(jiān)會主任楊家才強調(diào)，新的房貸政策是以房屋數(shù)量來認定是否為第二套、第三套，同時，認定范圍以家庭為單位。9.27政策后首套房貸4.14國務(wù)院“國11條”后90平米以下不同銀行執(zhí)政策精神首付比例不低于90平米以下20%；行不同，比首付不低于90平米以上例在20%-30%貸款利率不低于30%30%之間不同銀行執(zhí)基準利率的行不同，基0.85倍準利率的0.7-0.85倍

二套房貸4.14國務(wù)院9.27政策后“11條”后精神不得低于不同銀行執(zhí)以家庭為單行不同，基位，以房子40%本為不低于數(shù)量為單40%位，首付不基準利率的利率不上浮低于50%（不同銀行不低于1.11.1倍執(zhí)行不同，倍基準利率0.85-1倍

三套以上4.14國務(wù)院政策精神首付與利率更高，部分銀行已經(jīng)停止房貸（交行已經(jīng)執(zhí)行）《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載政策初見成效，一線城市供求逆轉(zhuǎn)拋盤激增連續(xù)的政策重拳開始擊潰一線城市樓市投資客的神經(jīng)，“多拋快跑”成為手握眾多房源的投資客們無奈選擇，二手房拋盤激增，新盤“打折風”再現(xiàn)。u北京：二手房一周成交量下跌54%，購房違約潮初現(xiàn)，在售新盤已停止?jié)q價，成交量普遍縮水五成以上，個別樓盤打出折扣。u深圳：一些敏感的二手房投資客已開始放盤拋售，放盤量較之前相比翻二倍，而成交量則下跌30-50%。u上海：4月初，賣家主動毀約或坐地漲價現(xiàn)象普遍，但從18日起，已有買家毀約，個別樓盤和二手房業(yè)主報價出現(xiàn)松動。u廣州：一手住宅簽約均價跌破萬元，觀望氛圍趨濃，買家單日退房804套破紀此錄次，房新博政會核部心分樓目盤的重在推于8.8打折-擊9折投低資折性扣。購房，對于一線城市的影響較大?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載二、三線城市觀望多拋售少，尚沒有明顯效果顯現(xiàn)部分二線城市盡管觀望氣氛頗濃，成交量有所下降，但二手房價格依然堅挺，很少有主動降價的情況發(fā)生u青島：由于很多投資投機客購房并不貸款，因此新政出臺后成交依舊，價格未變。u大連：新城規(guī)劃沖淡調(diào)控效果，無一降價，且無折扣；即使政策出臺后幾天，還有樓盤一度出現(xiàn)排隊場面。u武漢：成交連續(xù)幾天回落，多數(shù)新盤價格明顯低于預期，最多低出1000元左右。u成都：二手樓市出現(xiàn)一定觀望氛圍，來自上海、香港等一線城市的投資客開始集中掛出手上的房源，新房價格未受影響。u天津：二手房供應(yīng)量增多，價格出現(xiàn)松動，而新房幾乎未見任何價格調(diào)整，并且人氣狀況仍然照常?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載長沙：政策混沌期，價量逆市上漲目前尚處政策混沌期，開發(fā)商的危機感促使其提前放盤，而消費者半數(shù)以上對政策內(nèi)容不清楚或根本沒聽說，在這種情況下，造成短期價量逆市上漲。長沙商品房住宅成交面積及均價走勢80000776147803654007800053025200523576000742915000740007232048007200047664731700004月19日4月20日4月21日4月22日4600680004400成交面積（㎡）成交均價（元/㎡）長沙商品住宅成交套數(shù)走勢740單位：套6937157207006806556606456406204月19日4月20日4月21日4月22日600數(shù)據(jù)來源：長沙市房地局

新政后第一個周末，長沙開盤量達8個，第二個周末開盤量達15個。4月18日至4月24日，新建商品房共成交4627套，成交面積為51.76萬㎡，較上周增加4.55萬㎡，成交均價為5228元/㎡，其中住宅成交4352套，成交面積為48.32萬㎡，成交均價為5109元/㎡。數(shù)據(jù)來源：合富輝煌新政問卷調(diào)查《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌：新政立竿見影，觀望情緒迅速蔓延新政對南昌樓市影響非常明顯。新政前，一般的項目在開盤當天都可以賣出大部分的貨源甚至售罄。新政后，開盤項目的成交量明顯下降，甚至出現(xiàn)零成交。在售樓盤的來訪量、成交量、簽約量都明顯下降。4月19日—25日，受到“新國十條”新政的影響，南昌市商品房住宅總交易量為679套，相比前一周的1617套，周成交量下跌938套，環(huán)比下降138.14%?？傮w趨勢大幅下滑?！痹谛抡膲毫ο拢鲄^(qū)域新建住宅商品房開始出現(xiàn)拋盤跡象，4月19日~25日一周可售住宅套數(shù)達到9202套，環(huán)比增長1120套。4月19日~25日一周新建商品房住宅交易量滑向冰點，但非住宅交易量為243套，環(huán)比上漲47.27%。尤其是在紅谷灘和西湖區(qū)，非住宅各環(huán)比上漲120.29%和75.00%?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌：新政立竿見影，觀望情緒迅速蔓延“我們4月11號開盤，推出100多套洋房，一下子就賣完了。14號新政之后，銷售中心每天來看房的客戶明顯少了很多?！薄獤|方?海德堡 置業(yè)顧問“我們現(xiàn)在大戶型還剩一些公寓和幾套130多平米的，新政對我們也有一定的影響，但因為貨量不多了，所以，整體影響不大?！薄使趪H 置業(yè)顧問“就在4月份，新政之前，我們簽了100多套，新政之后到今天為止（4月28日）只簽了10套，不少認購了的客戶根本不著急簽約。市場的觀望情緒很明顯。”——魏瑪峰尚 策劃人員《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌：新政立竿見影，觀望情緒迅速蔓延總的來說，本次新政對南昌的影響迅速而有力，而且對住宅的影響是全面性的，無論是投資客還是自住客都深受影響，相當部分家庭都選擇放棄或延遲購房計劃。自住型的客戶對樓價抱觀望的態(tài)度，希望樓價會像2008年一樣降下來。新一輪的博弈正在展開。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載新政影響預期參照07年9月二套房貸政策的影響，在政策組合拳的影響中，二、三套房貸的影響是最為深遠的。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載新政影響預期投資過熱；二套房貸通帳加劇。出臺，首國家出臺國六條、付比例與價國十五條政策，貸款利率漲提高首付比例等提高，以量較溫和的政策，貸款套數(shù)跌沒有起到平抑房為標準混沌期：價的作用。2個月

價國家9價月出臺銷售火平救市政跌銷量策量爆，價跌跌售格逐漸買賣雙方對峙期：賣方讓步期：回拔高暖6個月9個月歷史參照線2007.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月07年房貸政策后：消費者經(jīng)歷了17個月的觀望期，開發(fā)商經(jīng)歷了6個月的堅持+9個月的讓步期后，市場開始回暖，并且在隨后的一年內(nèi)銷售爆增，價格猛漲；原因主要有幾方面：1、剛性需求被壓抑一年之久后必然集中爆發(fā)；2、國家經(jīng)濟形勢趨好，消費者的心理與經(jīng)濟壓力逐漸釋放；3、消費者抄底心態(tài)眾多，大多認為09年上半年是最適合的購房時機?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載新政后市場走勢預判調(diào)控目的：抑投資，調(diào)通脹

混沌期：買賣雙方對峙期：賣方讓步期：開始回暖，價2個月量快速走高6個月9個月歷史參照線2007.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4.14二套房貸新政出臺，政調(diào)控目的： 策力度比解決因為房價過 07年更為高而引起的“民生”嚴酷問題新政預期線2010年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月……本輪調(diào)控與07年政策的共性在于：1、均用上了最具殺傷力的金融政策，從房貸政策進行調(diào)控；2、政策內(nèi)容主力針對投資性購房以及大戶型，支持小戶型及剛性置業(yè)不同的是：1、調(diào)控目的不一樣，本屆政府對民生的重視程度是出現(xiàn)此次調(diào)控的關(guān)鍵；2、本次新政的政策內(nèi)容之嚴厲實屬罕見。3、上輪政策影響深廣的原因還兼有金融危機所帶來的影響，而本輪政策則出現(xiàn)在經(jīng)濟形勢向好的大背景之下。既有樓市持續(xù)向上的理由，也存在樓市進入調(diào)整向下期的因素?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載新政后市場走勢預判參照07年新政，預計后市將可能呈現(xiàn)如下特征：1、由于直擊貸款購房者，南昌二置客居多，因此，必定會經(jīng)歷斟酌觀望期；2、由于前期開發(fā)商積累的資金充足，短期內(nèi)不可能降價出售；買賣雙方極可能出現(xiàn)一段對峙期，若對峙期過長，銷售量持續(xù)不佳，賣方市場價格則必然松動；在量價齊跌的環(huán)境下，房地產(chǎn)業(yè)績下挫給GDP帶來的影響則必定再次引起政府關(guān)注，救市難免；在剛性需求的爆發(fā)下，下一撥的銷售黃金期也隨之來臨。3、若在經(jīng)濟環(huán)境向好、國家缺少投資產(chǎn)品的前提下，消費者很快從觀望中走出來，對峙期不長，則銷售量仍然堅挺，價格仍然走高，尤其是在一線城市投資成本高的情況下，像南昌這種前景可觀的二線城市可能會成為眾多投資者的另一個焦點，則二線城市樓價出現(xiàn)價漲量漲的結(jié)果。樓市發(fā)展路線與07年后雷同，但各期時間長短有所不同，預計在經(jīng)濟向好的大前提下，本次觀望時間會有所縮短。觀望期 對峙期 下調(diào)期 回暖期 快速增長期從目前政府的強硬態(tài)度來看，若達不到下調(diào)的目的，則會加大調(diào)控力度。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載新政后市場走勢預判政策應(yīng)對措施預測：供應(yīng)方：1、產(chǎn)品供應(yīng)進一步向緊湊型靠攏；2、對高性價比產(chǎn)品的打造更加不遺余力；3、降低購房門檻，開發(fā)商墊支首付的現(xiàn)象再次出現(xiàn)；4、通過提供和強調(diào)產(chǎn)品的稀缺性，逼使實力客戶即使高首付甚至一次性付款也依然逆市購買；5、分期付款：如，第一次支付30%，第二次支付30%，第三次支付30%,第四次交樓前支付10%6、商業(yè)地產(chǎn)會找到市場機會。消費者：1、用親人名字購房，進行公證；2、一次性付款購房者增加?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載面對這次嚴厲、堅決，預計半年到一年間不可能放松的樓市新政，面對南昌消費者如此普遍的觀望情緒，南昌萬科棠樾項目如何應(yīng)對《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌樓市分析南昌城市較小，受城市規(guī)劃的限制，市區(qū)土地供應(yīng)量較少，從而也限制住宅的供應(yīng)量。以本土開放商主導市場，其中不乏“小富及安”的開發(fā)商，并不追求開發(fā)的速度。由于產(chǎn)業(yè)欠多元化，投資渠道少，本地人傾向于買樓改善居住和投資，一般家庭都會擁有1-2套房，經(jīng)濟狀況好的會有多套物業(yè)。

l正常市場情況下，供求基本平衡。l在2009年則明顯的供不應(yīng)求，基本上素質(zhì)較好的樓盤每次開盤，當天就能賣掉絕大部分的貨源，甚至開盤即售罄。從而經(jīng)常出現(xiàn)供貨斷層的情況。2010年4月底，全市僅約20個樓盤有貨在售l從長遠來看，只要在市區(qū)有項目，且品質(zhì)優(yōu)良，未來的銷售壓力并不大。l從短期來看，銷售受新政影響較大，市場觀望情緒較濃，從而使得競爭階段集中加劇?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌樓市分析南昌市09年商品住宅各類指標變化表指標2008年2009年環(huán)比供求比1：0.551：1.9771.98%供應(yīng)量（萬㎡）263.8217.93-23.55%成交量（萬㎡）143.95429.93140.24%成交價格（元/㎡）49904645-4.96%成交總額（億元）71.84199.70177.98%資料來源：CRIC中房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌住房供應(yīng)2010年突變市區(qū)新增供應(yīng)量將達550萬平米2007年至今，南昌市區(qū)成交量分別為354.17萬平方米、178.96萬平方米、400萬平方米（預計），平均年成交量311萬平方米，加上目前觀望的購房需求，整體狀況仍在正常范圍；新增供應(yīng)量分別為358.31萬平方米、285.11萬平方米、200萬平方米（預計），平均年新增供應(yīng)量僅為281萬平方米。按照每年350萬平方米的新增供應(yīng)計算，三年來已累計“虧空”207萬平方米，即計劃207萬平方米應(yīng)該面市的房源，仍未面市。尤如市場需求一樣，被抑制的市場供應(yīng)必將集中爆發(fā)?！疤澘铡钡?07萬平方米，加上2010年正常的新增供應(yīng)350萬平方米，預計2010年的市區(qū)新增供應(yīng)量將達到550萬平方米?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌樓市分析供貨量的劇增至500萬㎡

2010年后續(xù)樓市將異常艱難不同的開發(fā)商必然會根據(jù)公司的運營目標尋求市場突破口

新政影響明顯，市場觀望情緒濃，成交量大幅下跌l資金雄厚的非上市公司可能選擇堅守價格，緩慢出貨，直至撐過市場低迷期；l資金實力較弱的開發(fā)商可能選擇降價，或者采取墊首付的方式；l上市公司因為有年度經(jīng)營指標要求，也可能選擇降價出貨，或者新開盤以低價上市?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌樓市分析價格：相比中西部部分城市，南昌房價與經(jīng)濟發(fā)展緊密聯(lián)系，隨著城市經(jīng)濟的快速發(fā)展，未來尚有較大提升空間從各項經(jīng)濟指標對比來看，南昌都排在較后（第5位），但GDP同比增長6省會城市中排在第3位，固定資產(chǎn)投資同比增長排在第1位，同時住宅價格的增長也排第1位?？梢姌莾r與城市經(jīng)濟投入和增長緊密聯(lián)系，而南昌近年來的城市建設(shè)和經(jīng)濟發(fā)展比較迅猛，因此樓價必然還有較大的上升空間。時間指標武漢鄭州長沙合肥南昌太原南昌排名08年末常住人口（萬人）891736658.56491458.1355509年上半年GDP(億元)1983.21521835.2787.3509年上半年同比增長4.3484.1683.910.10%7.30%14.00%16.00%11.10%0.80%309年上半年固定資產(chǎn)投資（億元）1258.11024.610721156556.6200.6509年上半年同比增長25.00%30.90%28.00%24.00%38.60%-9.20%109年上半年商品房住宅均價514347493909433544124899409年上半年同比增長-5.30%6.40%-4.00%10.70%13.30%-8.30%1《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載萬科?棠樾項目2010年面臨的關(guān)鍵問題市場陷入低迷已成定局，作為逆市而上的中高端新項目，以什么產(chǎn)品上市？以什么價格上市？如何拓展客戶？如何消除客戶的觀望態(tài)度，促成購房？《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第二部分：項目解讀與定位l項目分析l客戶定位l項目定位《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載一、項目分析《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——項目綜述項目位于南昌市青云譜路南側(cè)，梅湖景區(qū)、八大山人紀念館旁。項目總占地：97109㎡總建筑面積：145606㎡總?cè)莘e率：1.5項目四至：東：市政綠化用地，梅湖、八大山人紀念館南：南昌市園林局西：青云佳苑、南昌市汽車幾點學校北：青云譜路（墨香街）《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——交通、配套情況項目地塊僅北面毗鄰青云譜路。地塊距南昌南北主干道迎賓大道及井岡山大道較近，交通便捷性尚可。項目緊鄰梅湖—八大山人紀念館景區(qū)，項目北面墨香街均為仿古建筑。周邊學校分布較多，但無名校資源。地塊周邊無大型集中型商業(yè)，但零散型商業(yè)分布較多，生活較為便利?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——景觀分析項目地塊西面及南面無可利用景觀資源；項目地塊東面為梅湖—八大山人紀念館（中間間隔有一定距離的市政綠化用地），雖然該面景觀資源尚可，但由于地塊阻隔，無法形成一線景觀資源；項目地塊北面為墨香街，該街均為仿古建筑，但該街仿古建筑部分僅臨街一線，同時未形成良好的人文氛圍，可利用價值不大?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——產(chǎn)品分析之面積戶型類型品類分布單戶面積戶數(shù)面積百分比聯(lián)排住宅TOP21650108007.56%一期窄景洋房沿路1492435762.50%沿景觀再改1702440802.86%西區(qū)1581442275215.92%寬景洋房標準層1721442476817.33%二期125平米戶首改1301862418016.92%東區(qū)型再改1493545274636.91%145平米戶926142902100.00%型合計從套型面積以及產(chǎn)品類型上看，本項目主力戶型產(chǎn)品主要為首改類產(chǎn)品，該段產(chǎn)品為目前市場上對政策反應(yīng)最為敏感。總體的項目產(chǎn)品定位為舒適型產(chǎn)品定位?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——產(chǎn)品分析之總價聯(lián)排面積單價總價(萬）首付50%（萬）月供(20年）2161365729514710212窄景洋房14995911437149471709591163825644寬景洋房15895911527652461729591165825711二期13085501115638481498550127644410按貴司所提供價格體系來計算（二期產(chǎn)品因含小高層及多層，故將兩部分產(chǎn)品價格折中按照8550計算），本項目的主力總價區(qū)間為111—165萬元/套，總體價格在即使刨去精裝，在區(qū)域內(nèi)亦已成為標桿，非一般購房者所能承受。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——價值梳理讓建筑贊美生命作為“建筑無限生活”的中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)商，萬科在南昌市場通過“萬科四季花城”、“萬科青山湖”項目成功的樹立起一流的品牌形象。萬科品牌 實力象征 品質(zhì)保證《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——價值梳理優(yōu)秀良好一般普通很差規(guī)模 地段 景觀 產(chǎn)品 品牌從項目的價值梳理可以看出開發(fā)企業(yè)的品牌在本項目中構(gòu)成項目的主要核心價值點。說明:由于目前獲悉產(chǎn)品方面信息有限，對產(chǎn)品的判斷來自于對于萬科產(chǎn)品一貫的表現(xiàn)以及前期與貴司的溝通；景觀方面，雖然項目地塊周邊有梅湖資源，但由于不是一線景觀，同時考慮南昌不乏景觀資源、也不乏景觀資源突出的項目，因此本司認為本項目的景觀資源不足以形成核心競爭力?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目分析——SWOT分析優(yōu)勢-----Strength 劣勢-----Weak1、萬科品牌2、八大山人紀念館人文資源SWOT34、梅湖景觀資源、區(qū)域逐漸成熟

1、項目北面青云譜路比較狹窄，影響出入2、項目西面及南面建筑老舊，影響周邊環(huán)境機會-----OpportunitySO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會）WO戰(zhàn)略（利用機會，規(guī)避劣勢）1、片區(qū)內(nèi)無標桿項目1、本項目與青山湖項目的良好承襲，利用1、先期的園林景觀實現(xiàn)，突出項目自身的2、精裝修形成差異化競爭青山湖項目已有的市場形象對本項目形園林景觀特色3“、萬客會”形成圈層營銷象的延續(xù)2、在突出景觀的前提下，由景觀以及八大山人的人文資源衍生出生活方式WT戰(zhàn)略（規(guī)避劣勢，避免威脅）威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）1、新政對市場環(huán)境的影響1、結(jié)合墨香街的仿古建筑以及項目本身的1、銷售節(jié)奏的控制以及合理的推售策略，2、產(chǎn)品線處在對新政敏感的區(qū)域中式建筑元素，形成項目獨特的內(nèi)部氛營造項目自身的供求關(guān)系和營銷環(huán)境3、南昌城市景觀資源充分圍4、片區(qū)整體形象較差2、產(chǎn)品線的合理化調(diào)整，適應(yīng)市場的需求《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載二、客戶定位《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——常規(guī)客戶檔次分析之收入特點客戶檔次123456789101112131415

家庭月收入 家庭年收入5000以下 540005000-6000 660006000-7000 780007000-8000 900008000-10000 11400010000-1500020000 21000020000-25000 27000025000-30000 33000030000-40000 36000040000-50000 48000050000-60000 60000060000-70000 72000070000-80000 84000080000以上 960000

月供可承受可接受房屋單金額價13504000以下16504000-450019504000-450022504500-500028504500-500037505000-550052505500-600067506000-650082506500-700090007000-7500120007500-8000150008000-9000180009000-100002100010000-110002400011000-12000

置業(yè)次數(shù)特征首次置業(yè)首次改善置業(yè)多次置次兼投資TOP類產(chǎn)品購買備注：可承受月供金額按家庭月收入30%計算從我司多年操盤的經(jīng)驗總結(jié)來看，可以客戶的收入為標準制定以上檔次分級。家庭年收入在8萬以下的客戶，基本為首次置次，能承受的月供2000以下，單價在4500以下；首次改善型客戶家庭年收入在8-20萬左右，能承受的月供在2000-5000元之間，單價為4500-6000；多次置業(yè)者家庭年收入在30—70萬左右，承受的月供在6000—18000之間，單價6000—10000元之間；TOP類產(chǎn)品置業(yè)者家庭年收入為700000以上，承受的月供在21000元以上，承受的單價在10000元以上?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——常規(guī)客戶檔次分析之購買特點客戶類別價格主導型配套主導型家人生活型環(huán)境影響型

購買特點以價格為主導，有明確的價格底線，超過及底線就會放充購買對配套要求高，學校、醫(yī)院、購物、公交配套要好，對產(chǎn)品、環(huán)境要求稍低，但對價格敏感度也較高注重家人生活舒適性，對產(chǎn)品、配套、環(huán)境都有要求，同時對地段要求高，要能很好地照顧家人看重項目品質(zhì)與園林環(huán)境，注得實景體驗，一旦被實景打動，就會購買，對價格不敏感

置業(yè)次數(shù)80%以上為首次置業(yè)，少量為首改、投資客一般為首改置業(yè)，2次置業(yè)一般為改善型置業(yè)，2-3次置業(yè)基本為改善型兼投資型置業(yè)，多次置業(yè)、含多數(shù)TOP類客戶

家庭年收入特點8-10萬元10-20萬元20-50萬元50萬以上從我司多年操盤的經(jīng)驗總結(jié)來看，可以客戶的購買特點為標準制定以上檔次分級。一般來說，價格主導型客戶位于最低層，他們對價格十分敏感；而配套主導型與家人生活型客戶，是市場上改善型置業(yè)的主力群體，他們注重配套與產(chǎn)品品質(zhì)，注重家人生活的便利與舒適；而環(huán)境影響型客戶是高端群體，他們購房沖動來源于被打動的感覺——只要看到喜歡，就購買。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——常規(guī)客戶檔次分析之購買特點客戶檔次家庭月收入家庭年收入月供可承受金額15000以下54000135025000-600066000165036000-700078000195047000-800090000225058000-1000011400028503750610000-150001500005250715000-200002100006750820000-250002700008250925000-3000033000090001030000以上3600001140000-50000480000120001250000-60000600000150001360000-70000720000180001470000-80000840000210001580000以上96000024000

可接受房屋單置業(yè)次數(shù)特征購買類型價4000以下首次置業(yè)4000-4500價格主導型4000-45004500-50004500-5000首次改善置業(yè)5000-5500配套主導型5500-60006000-65006500-7000家人生活型7000以上多次置次7500-80008000-90009000-10000環(huán)境影響型10000-11000TOP類產(chǎn)品購買11000-12000從上述分析總結(jié)來看，家庭年收入50萬以上的人群，才能接受單價8000元/平米以上的房屋，而此客群注重家人生活品質(zhì)，注重環(huán)境與實景體驗；他們基本為多次置業(yè)，置業(yè)經(jīng)驗豐富，對戶型、園林、建筑、配套、裝修等方面均有較多的鑒賞能力。而首次置業(yè)客群，基本為價格主導型，接受的單價在5000元/平米以下?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——本項目客戶定位聯(lián)排面積單價總價(萬）首付50%（萬）月供(20年）2161365729514710212窄景洋房14995911437149471709591163825644寬景洋房15895911527652461729591165825711二期13085501115638481498550127644410若單就項目價格預期來看，只有家庭年收入60萬以上的客群，才能成為本項目的業(yè)主。但考慮到部分客戶首次置業(yè)前積蓄多年，可從月供系數(shù)交叉進行分析：聯(lián)排別墅客戶家庭年收入80萬以上；洋房客戶年收入30萬以上；二期多層及小高層產(chǎn)品客戶年收入15萬以上?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——本項目客戶定位聯(lián)排面積單價總價(萬）首付50%（萬）月供(20年）家庭年收入購買類型216136572951471021280萬以上環(huán)境影響型窄景洋房1499591143714947170959116382564430萬以上寬景洋房1589591152765246家人生活型1729591165825711二期130855011156384815萬以上1498550127644410配套主導型《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——本項目客戶定位結(jié)論綜上所述，本項目所面對的客戶，基本可將首次置業(yè)者排除在外；首改客群所占比例也相對比較??；最主要的客群為改善型多次置業(yè)客群，他們的家庭年收入至少在25萬以上，年齡在35歲以上；他們是社會精英群體。他們基本為家人生活型、環(huán)境影響型客群。他們注重教育、醫(yī)療、購物、公交、環(huán)境配套，注重品質(zhì)感，注重實景體驗。而本項目目前的教育、醫(yī)療、購物、公交配套有很好的本體條件。如何在產(chǎn)品品質(zhì)、園林環(huán)境方面用實景打動客戶是成功的關(guān)鍵要素之一?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——本項目目標客群鎖定偶得客戶群游離客戶群重點客戶群核心客戶群

省外投資客與湘籍返鄉(xiāng)置業(yè)客省內(nèi)其他縣市高收入者南昌其他區(qū)域私營業(yè)主、企業(yè)中高層青云譜區(qū)企業(yè)中高層；教育、醫(yī)療工作者；本地土生土長的原住民?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——目標客群規(guī)模初判從人口構(gòu)成預計社會精英數(shù)量南昌2008年末常住人口為461.52萬人，較2007年凈增3.46萬人，人口自然增長率為0.01%；p南昌全市2009年末社會從業(yè)人員277.59萬人，比上年末增加5.6萬人，增長2.1%。其中，第一產(chǎn)業(yè)74.72萬人，第二產(chǎn)業(yè)67.31萬人，第三產(chǎn)業(yè)135.56萬人。年末在崗職工58.98萬人，其中國有單位在崗職工為38.49萬人。按照統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)表比例，2010年南昌全市就業(yè)人員約277.59萬人。根據(jù)管理學管理幅度基本原理，社會精英人員數(shù)量約為：下限：227.59萬÷9÷3≈8.4萬人上限：227.59萬÷6÷3≈12.6萬人數(shù)據(jù)來源：各城市統(tǒng)計局《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載客戶定位——目標客群特征分析客戶基本情況總結(jié)：客戶年齡集中在35-50歲之間；三口之家、三代同堂為主，兩者比例接近；置業(yè)經(jīng)歷豐富，3次及3次上達到60%；普遍都是私營業(yè)主和事業(yè)單位管理層，部分公務(wù)員；家庭年收入20—50萬客戶群體最多，50-400萬之間分布較為均勻，400萬以上的客戶較少；購買別墅等高端住宅以自住為主，環(huán)境改善型客戶為主；注重社區(qū)的環(huán)境；比較注重圈層社交，不少客戶是因為朋友介紹而購買，注重身份和面子?？蛻舻馁徺I力強，年收入多在25萬元以上?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載三、項目定位《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載關(guān)于這座城市的粗獷和優(yōu)雅……從筑城的灌嬰到八一起義的群英們，這座城市的粗獷與血性綿延了兩千多年，直至今日……從滕王閣序的王勃到青云譜隱居的朱耷，這座城市的文質(zhì)與優(yōu)雅也綿延了兩千多年，直至今日……《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載南昌的湖“襟三江而帶五湖，控蠻荊而引甌越?！薄醪峨蹰w序》南昌從來就不是一個缺少風景的地方。市區(qū)內(nèi)大大小小的十數(shù)個湖，盛滿了這個城市的驕傲。南昌人愿意承認自己經(jīng)濟的欠缺、城市建設(shè)的滯后……但是，南昌人對于他們的湖，驕傲之情卻總是溢于言表。很多來過南昌的外地人，也許不久就會淡忘南昌，除了，南昌的湖……《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載缺失的南昌“恕我直言，在我到過的省會中，南昌算是不太好玩的一個。幸好它的郊外還有個青云譜。”——余秋雨《青云譜隨想》南昌其實是一個沒有風格的城市。似乎我們很容易就能描述出北京人的性格、上海人的性格、東北人的性格、長沙人的性格……但是我們卻很難描述出南昌人的性格。從《滕王閣序》到隱居青云譜的朱耷，現(xiàn)在的南昌似乎只空空的留下了一座古閣和一個八大山人紀念館，而綿延了千年的文化傳承似乎在現(xiàn)在嘎然而止?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載萬科的南昌萬科?四季花城萬科?青山湖萬科?棠樾第一次走進墨香街，走進梅湖，走進八大山人……似乎能感覺進入到另一個時空！將來，這里還要有萬科?棠樾……從當年八大山人來此隱居，到政府作為南昌城市名片打造的八大山人紀念館，到人文地產(chǎn)的締造者萬科布局此地，我們開始暢想，也許南昌的文化傳承被就此重新接駁。甚至，在不久的將來，這里將代表南昌人的生活、處世之道?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載進退浮華人生從此棠樾《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目定位梅湖畔?典藏人文藝墅梅湖畔：體現(xiàn)項目區(qū)位以及自然景觀資源典藏： 項目的稀缺性，南昌只有一個梅湖、一條墨香街、也只有一個八大山人紀念館人文藝墅：強調(diào)本項目居住的純粹性，以及項目獨特的人文精神氣質(zhì)。以此建立項目的獨特性、差異化，體現(xiàn)項目的人居氣氛、宜居性以及圈層性。無論從萬科品牌還是項目本身來說，作為萬科在南昌南城布局的重要項目，而且是兼俱歷史人文景觀的不可多得的住宅項目，我們需要高度和平臺，必須凸顯本項目的唯一性、不可取代性?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載廣告語第一階段：進退浮華，人生從此棠樾第二階段：詩畫江山，我心棠樾第三階段：愈雕琢，逾棠樾注：以上廣告語，只是我司初步的建議舉例，最后需廣告公司一起參與討論提煉?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載推廣示意 本部分僅為示意進退浮華，人生從此棠樾《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載推廣示意 本部分僅為示意詩畫江山我心棠樾《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載推廣示意 本部分僅為示意愈雕琢愈棠樾《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載項目形象發(fā)展演繹項目亮相期 蓄客期 開盤期進退浮華人生從此棠樾詩畫江山，我心棠樾形象拔高景觀、人文資源借力n該階段以樹立項目形n訴求向景觀資源以及人象為主。n針對項目本身特質(zhì)以文資源過度。及區(qū)域特質(zhì)，從精神n配合現(xiàn)場情景體驗式營層面提出生活方式，銷，用園林實景、樣板從而拔高項目形象，間等工具實現(xiàn)現(xiàn)場打擊。迅速鎖定圈層。n線下以“萬客會”為平臺，n線下以“萬客會”為平輔以游園體驗或親情類臺，輔以各種書畫、體驗活動。瑜伽等圈層性活動。

愈雕琢、逾棠樾產(chǎn)品賣點訴求向產(chǎn)品過度?，F(xiàn)場用材展示、樣板間體驗、裝修承諾等方式讓市場充分感受萬科的實力與品質(zhì)。線下以“萬客會”為平臺，輔以產(chǎn)品體驗（會所體驗、裝修有獎挑刺等活動,持續(xù)擴大項目影響力?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第三部分：營銷策略l營銷總策略l產(chǎn)品策略l拓客策略l逼訂策略l推廣策略《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載營銷總策略市場導向策略+萬科式結(jié)果導向整合營銷模式兩者并重，共同突破政策的圍困，消除客戶的抗性，力求在逆市中創(chuàng)造熱銷傳奇，實現(xiàn)項目的營銷目標?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載營銷總策略n產(chǎn)品策略——為應(yīng)對新政的影響，在舒適型聯(lián)排、洋房、小高層等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加針對首置客戶的回現(xiàn)型產(chǎn)品，如90平米以下的緊湊型產(chǎn)品和精裝公寓。n拓客策略——線上廣告宣傳與線下行銷并重，全面拓展，擴大客戶基數(shù)，從中把握更多的成交機會。n逼訂策略——項目現(xiàn)場：加強實景營銷，提升現(xiàn)場銷售力——推貨策略：拆分推貨，小步快跑，制造緊俏氣氛——價格策略：低開高走，小幅上揚，逼客戶盡快下訂——銷售管理：嚴抓銷售隊伍的管理，不流失一個客戶n推廣策略——形象先行，建立高度，賣點跟進，促成成交。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載營銷總策略分解n產(chǎn)品策略——項目以中高端的市場定位，在舒適型聯(lián)排、洋房、小高層等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加針對首置客戶的回現(xiàn)型產(chǎn)品，如90平米以下的緊湊型產(chǎn)品和精裝公寓?，F(xiàn)方案 調(diào)整建議A2多層產(chǎn)品A2多層產(chǎn)品A1+別墅類產(chǎn)品A1+別墅類產(chǎn)品A1洋房類產(chǎn)品A1洋房類產(chǎn)品A3小高層產(chǎn)品A3小高層產(chǎn)品調(diào)整出部分90平米以下的三房戶型A4精裝公寓《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載營銷總策略分解拓客策略——線上、線下全面拓展，擴大客戶基數(shù)報廣：只在重要節(jié)點投放，提升形象，廣泛告知信息戶外：選擇主要的交通網(wǎng)點投放，提升形象，有效截客線上宣傳短信：篩選高端客戶群進行針對性的廣告宣傳，持續(xù)影響網(wǎng)絡(luò)：輔助宣傳，加強對潛在客戶和房地產(chǎn)界人士的影響萬科客戶資源經(jīng)營：電話CALL客+短信+活動營銷定向客戶拓展：例如高爾夫會員、高端車會、銀行/移動/聯(lián)通的金卡及以上會員，短信影響。線下行銷 合富江西籍高端客戶資源的利用：電話CALL客+短信房交會迅速蓄客：通過參展房交會，展示項目，并現(xiàn)場蓄客現(xiàn)場活動營銷：持續(xù)的現(xiàn)場活動，保證現(xiàn)場人氣，刺激客戶購買《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載拓客策略之【線上宣傳】線上主要展示項目形象，同時傳達重要的營銷節(jié)點與活動。報廣：?投放原則：只在重要營銷節(jié)點投放，以達到經(jīng)濟且有效的目的。?投放內(nèi)容：形象廣告+重要營銷信息?媒體選擇：以《江南都市報》為主，輔以《南昌晚報》?版面建議：建議首選頭版，可適當考慮“報眼”和“異形版面”的形式，以保證爭取到最多的眼球。報眼異形廣告參考《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載戶外：南昌的城市較小，戶外牌的廣告效果明顯，建議充分利用。?投放原則：固定3塊長期投放，在重要的營銷節(jié)點前增加約2-3塊短期投放的戶外牌，投放期約1-3個月?投放內(nèi)容：形象廣告+營銷信息；?位置建議：建議在八一廣場/福山立交、昌南大道、井岡山大道上關(guān)鍵路口投放戶外形象廣告長期戶外牌階段性戶外牌

八一廣場福山立交迎賓大道本案《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載短信：短信廣告具有時效性強，成本低，到達率高，操作靈活等多方面的優(yōu)勢，建議做為重要的媒體選用。投放原則：每星期保持一定量的投放；投放內(nèi)容：以銷售信息為主，根據(jù)銷售情況隨時更新短信公司的選擇：選擇2-3家短信公司，綜合利用各家的客戶資源網(wǎng)絡(luò)：輔助宣傳，加強對潛在客戶和房地產(chǎn)界人士的影響投放原則：充分利用網(wǎng)絡(luò)的宣傳方式，包括首頁硬廣告、新聞、軟文、論壇、排行榜、專題等等。投放內(nèi)容：形象廣告+營銷動態(tài)，根據(jù)銷售情況隨時更新網(wǎng)站選擇：搜房網(wǎng)《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載主要工作：1、形象廣告，主要對文化＼精神＼國學……生活方式的訴求2、項目價值，主要強調(diào)”城市”“稀缺”資源3、產(chǎn)品宣傳，根據(jù)推貨的情況進行相應(yīng)的告知4、賣點的深化提煉，為項目建立起優(yōu)異于其他高端樓盤的系列優(yōu)勢賣點，為項目建立起差異化優(yōu)勢5、豐富現(xiàn)場物料，充分調(diào)動所有的銷售道具把握住每一個到訪的客戶，同時為走出去拓客提供充足的物料支持。（關(guān)于推廣，詳見在后面的“推廣策略與推廣計劃”部分）《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載拓客策略之【線下行銷】從坐銷到行銷，湖南合富以敢想勇為的專業(yè)精神，全方位為開發(fā)商提供立體式的銷售服務(wù)，并因此創(chuàng)造出一個又一個輝煌的熱銷傳奇，例如08年樓市冷冬中仍熱銷的長沙萬科?金域藍灣、雙瑞?藏瓏、中信新城等在豐富的實踐經(jīng)驗中，我們總結(jié)出高效拓客5招式《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第一招：老客戶資源經(jīng)營ü青山湖的客戶資源，通過客戶的細分實現(xiàn)客戶資源的共享ü四季花城業(yè)主，由于區(qū)域的原因，針對這部分客戶的宣傳主萬科客戶資源要為擴大項目的影響力；ü萬科總部擁有的江西籍客戶資源；ü針對前期成交客戶，通過圈層營銷實現(xiàn)口碑傳播，擴大銷售客戶經(jīng)營方式：電話CALL客+短信 維系客戶關(guān)系，宣傳項目動態(tài)和”老帶新“獎勵政策針對客戶組織現(xiàn)場活動動 保證現(xiàn)場人氣，制造熱銷氣氛，并促成成交制定“老帶新”獎勵政策 鼓勵業(yè)主介紹新客，實現(xiàn)口碑傳播《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第二招：定向客戶拓展拓展方式：電話CALL客+短信合富可開拓的外部客戶資源：大小區(qū)名稱與項目距離人口數(shù)客戶類型?客戶資源是熱銷的保證！所以，我江鈴集團2000米16000首置、首改、再改們一直都非常注重對客戶資源的開拓客洪都集團3000米近20000戶首改、再改和經(jīng)營，通過日常的積累、重金購買、拓3000大客戶拓展等多種途徑進行高端客戶展昌南工業(yè)園2500米首置、首改（建設(shè)中）資源的開拓。目重工企業(yè)1000米1500首置、首標我們可利用的外部客戶資源：位印鈔廠等1000米1200改青云譜區(qū)政3500米800再改府單位再改干休院校區(qū)500米1200養(yǎng)老、再改?短信公司分類客戶資源：例如全球通高端客戶、高端4S店客源、公務(wù)員群體、高爾夫會員、企業(yè)法人名單、豪宅業(yè)主、各區(qū)高端客群等?郵政公司分類客戶資源：銀行、移動、聯(lián)通、高檔百貨的高端會員等?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第四招：房交會迅速蓄客參展房交會可以達到的目的：?展示項目形象，擴大項目影響力?蓄客，獲得第一手客戶資料?直接實現(xiàn)銷售房交會上的蓄客手段：?進行問卷調(diào)查，并贈送禮品，獲得客戶資料?通過填寫入會申請表的方式獲得客戶資料?通過直接贈送禮品，讓客戶填寫資料表格，獲得客戶資料《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載第五招：現(xiàn)場活動營銷——持續(xù)的現(xiàn)場活動，保證現(xiàn)場人氣，刺激客戶購買——持續(xù)的圈層經(jīng)營，實現(xiàn)口碑傳播和老帶新，提高成交案例：長沙?萬科金域藍灣：2008年8月15日——2009年4月底，9個月不到，組織了大大小小的活動共26次，平均每個月約3次活動。有力地帶動了銷售，2009年5月，實現(xiàn)了一期清盤售罄。9月6日，住宅公園/樣板房開放。來訪2000多人，認籌153個，累計384臺VIP客戶9月13日-9月15日，中秋節(jié)活動。到訪人數(shù)為123組，認籌為57臺，累計593臺VIP客戶9月29日-10月5日，國慶黃金周嘉年華，來訪357組，認籌223臺，累計939臺VIP客戶10月19日，產(chǎn)品說明會，到場認籌客戶468名，新登記VIP客戶41臺，累計1217臺VIP客戶12月22日，圣誕狂歡假面舞會，成交11套《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載營銷總策略分解逼訂策略?實景營銷：重金打造實景示范區(qū)，提升現(xiàn)場銷售力?推貨策略：以高蓋低，拆分推貨，小步快跑?價格策略：低開高走，小幅上揚，逼客戶盡快作出購買?銷售策略：整合大小銀行資源；引導客戶規(guī)避政策影響?銷售管理：嚴抓銷售隊伍的管理；建立行銷體系《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載實景營銷：加強實景營銷，提升現(xiàn)場銷售力高品質(zhì)的現(xiàn)場實景可以讓客戶失去理智！實景內(nèi)容1、小區(qū)入口的造景2、通往營銷中心的主干道3、營銷中心（會所）4、樣板房3及、附示近范園園林林5、通往樣板房的沿途綠化《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載樣板房選擇原則：?主力戶型，貨量大的戶型?存在銷售難點的戶型?選擇視野、景觀資源佳的樓棟和樓層別墅多層 聯(lián)排樣板房選址優(yōu)點：離主干道較遠，離湖較近，景觀視野俱佳。洋房小高層 洋房樣板房選址優(yōu)點：離湖較近，景觀視野俱精裝公寓 佳?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載樣板房風格建議：突破中式的限制，在室內(nèi)實現(xiàn)歐式的室內(nèi)裝修體現(xiàn)“東情西韻”的特點，同時，迎合現(xiàn)在生活習慣和生活審美需要南昌人視歐式裝修風格為豪宅的象征《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載推貨策略：以高蓋低，拆分推貨，小步快跑，制造緊俏氣氛小步快跑，分批消化，溫水煮青蛙鑒于開盤時市場情況不明朗，市場供需比例難以估算，因此，我司建議在推貨上面采取“小步快跑”的策略——所有產(chǎn)品分批先后推出市場，分批消化，成功制造多次銷售熱潮，并實現(xiàn)價格的明顯躍升，以此保證推廣的不間斷、分批次消化目標買家以及實現(xiàn)整體項目的利潤最大化。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載原則：1、拆分成小批量推出，分批推出2、優(yōu)劣單位搭配推出，形成價差壓力；同時，為后續(xù)推貨保留、足夠的可選空間，從而保證每一次加推都形成熱銷效果，并提高去化率；3、將客群細分，根據(jù)不同的客戶群分階段推出配置合理的貨源。4、每次推貨量需視階段性的認籌量而定，推貨量稍多于認籌量，以此制造貨源緊俏氣氛，刺激客戶下訂。操作要點：根據(jù)認籌進度，制定詳細的推售和消化目標，將目標任務(wù)分解，細化，保證小步快跑對相應(yīng)階段的客戶的刺激力度和銷售氛圍的保持度?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載模擬推貨安排（最后將根據(jù)確定的產(chǎn)品規(guī)劃進行分貨推售計劃）三期

9.28一期：推33套聯(lián)排、3棟72套多層建立項目形象和價格標桿11.20 二期：推2棟132套小高層淡市下爭取回現(xiàn)一期三期

六期

12.18 三期：推33套聯(lián)排，3棟72套洋房進一步鞏固項目形象，拉升價值3.6 四期：推2棟132套小高層二期 八期七期四期商業(yè)聯(lián)排別墅五期 多層洋房11層住宅11層公寓

淡市下爭取回現(xiàn)5.1 五期：推2棟公寓，1棟66套小高層預計樓市回暖，剛需抬頭6.19六期：推46棟聯(lián)排預期樓市進一步回暖，提升形象8.21七期：推5棟108套洋房改善居住放大，趁機提價走量※本處分期，僅為營銷推貨分期，非工程分期 10.1 八期：推5棟120套洋房※模擬統(tǒng)計：聯(lián)排和洋房一共814套（不含公寓） 乘樓市東風，提價走量《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格策略：低開高走，小幅上揚，逼客戶盡快作出購買?價格低開高走，通過分階段的收縮優(yōu)惠的方式，實現(xiàn)價格往上走，最后實際整體均價目標?定價上預留折扣空間?小幅快調(diào)，持續(xù)走高，溫水煮青蛙?在樓市低迷的時候上市，建議緊跟市場走勢，在市場同類產(chǎn)品的均價基礎(chǔ)上，略高出500元-1000元?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載產(chǎn)品均價研究方式方式一：區(qū)域分類、綜合分析本案選取了南昌市與青云譜區(qū)當前具有代表性的可類比產(chǎn)品項目進行對比，以期綜合全市大環(huán)境與區(qū)域局部環(huán)境中項目的產(chǎn)品價格的因素。方式二：賦予權(quán)重、力求準確對不同因素對項目的影響賦予權(quán)重；對區(qū)域的不同賦予不同的權(quán)重；對類比項目對本案的影響不同賦予權(quán)重；《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格建議聯(lián)排：目前南昌市在售的項目中，聯(lián)排產(chǎn)品非常欠缺，幾乎沒有貨源在售。但待上市的潛在項目不少，包括恒大綠洲、萬科青山湖、綠湖豪城等等。因此，就目前來說，難以選擇合適的項目進行分析對比，而未來根據(jù)市場的同類產(chǎn)品再做具體定價才是最重要的?，F(xiàn)在唯一能給本項目提供參考的是水榭花都的疊加別墅，這也是與本項目有直接競爭的項目。水榭花都疊加別墅到4月底的均價已達15000元/㎡。而本項目由于地段、景觀資源、項目知名度方面都比該項目要弱，但在品牌、產(chǎn)品方面可以超越對方，因此，綜合來說，聯(lián)排的價格水平可以和水榭花都基本保持一致。但如前所述，未來項目面世時，再綜合比較其他項目的同類產(chǎn)品價格才是最重要的。《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格建議情景洋房：通過市場比較法得出情景洋房的市場均價是：7609元＋萬科品牌溢價8%＋產(chǎn)品品質(zhì)溢價5%＋產(chǎn)品稀缺性溢價5%建議均價：9000元?此為毛坯價建議?由于新政影響，未來樓價存在不可預知性，因此在未來項目面世時，需重新綜合比較其他項目的同類產(chǎn)品價格。

項目因素權(quán)重位置交通15%區(qū)域因素生活設(shè)施10%城市規(guī)劃5%發(fā)展前景8%品牌10%規(guī)模5%規(guī)劃7%個別因素景觀15%戶型10%社區(qū)配套5%工程進度5%物業(yè)管理5%100%修正后價格聯(lián)排均價

洋房均價魏瑪峰尚東方海世紀風香溢花城德情5200堡660010000800015%30%30%15%110%110%150%100%110%110%150%100%130%130%150%130%130%130%150%130%90%90%90%90%120%90%150%150%130%100%130%130%90%90%100%150%100%100%100%100%110%90%115%100%130%130%120%130%80%80%80%80%108%108%123%116%561686408141.111550842.425922442.331732.57609備注：本項目基礎(chǔ)分值為100分，圖表內(nèi)分值為比較對象分值《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格建議多層均價普通洋房（多層）：通過市場比較法得出普通洋房的市場均價是：7147元＋萬科品牌溢價8%＋產(chǎn)品品質(zhì)溢價5%建議均價：8000元

項目因素位置交通生活設(shè)施區(qū)域因素 城市規(guī)劃發(fā)展前景品牌規(guī)模規(guī)劃景觀個別因素戶型社區(qū)配套工程進度物業(yè)管理

權(quán)重15%13%5%8%10%5%7%12%10%5%5%5%

東方海德堡 魏瑪峰尚8000550050%50%110%110%110%110%130%130%130%130%90%90%90%120%100%130%90%90%100%100%90%110%130%130%80%80%?此為毛坯價建議?由于新政影響，未來樓價存在不可預知性，因此在未來項目面世時，需重新綜合比較其他項目的同類產(chǎn)品價格。

修正后價格多層均價

100%

104%109%8320597341602986.57147備注：本項目基礎(chǔ)分值為100分，圖表內(nèi)分值為比較對象分值《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：105352787房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格建議小高層：通過市場比較法得出普通洋房的市場均價是：6933元 區(qū)域因素由于小高層競爭相對較大，而且我們希望通過小高層走量回現(xiàn)，因此，我們建議小高層按市場均價銷售，即6933元 個別因素?此為毛坯價建議?由于新政影響，未來樓價存在不可預知性，因此在未來項目面世時，需重新綜合比較其他項目的同類產(chǎn)品價格。

小高層均價項目水榭花都魏瑪峰尚眾鑫城上世紀風情高層城因素7500500068005300權(quán)重20%30%20%30%位置交通15%120%110%150%150%生活設(shè)施15%110%110%120%150%城市規(guī)劃5%120%130%140%150%發(fā)展前景8%130%130%140%150%品牌10%90%90%90%90%規(guī)模5%120%120%120%150%規(guī)劃7%130%130%100%130%景觀10%150%90%90%100%戶型10%100%100%100%100%社區(qū)配套5%150%110%100%115%工程進度5%130%130%130%120%物業(yè)管理5%80%80%80%80%100%118%109%6933115%123%修正后價格885054507833.66537.55小高層均價177016351566.721961.265《2010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載價格建議精裝公寓：市場上可以參考的精裝公寓很少，中高端的僅皇冠國際有精裝公寓在售，但不在本片區(qū)內(nèi)，參考意義不大。因此本項目的精裝公寓定價，可以成本加目標利潤的方式進行核算。由于新政影響，未來樓價存在不可預知性，因此在未來項目面世時，需重新綜合比較其他項目的同類產(chǎn)品價格?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載銷售策略：整合大小銀行資源，引導客戶規(guī)避政策影響引入小銀行，提供靈活的房貸服務(wù)，降低首付門檻。引導客戶以無房成年子女或其他親人的名義購房，進行公證。針對洋房、小高層和公寓，可考慮墊付部分首付款，降低首改、再改家庭的置業(yè)門檻。以首改家庭作為主要開拓客戶，提高成交可能性?！?010房地產(chǎn)營銷策劃大全》全國范圍貨到付款！聯(lián)系QQ：1053527879房商網(wǎng)-海量房地產(chǎn)資料下載銷售管理：嚴抓銷售隊伍的管理；建立行銷體系ü銷售現(xiàn)場管理：整潔、有序、高格調(diào)的現(xiàn)場環(huán)境ü標準禮儀管理：對銷售人員進行專業(yè)的禮儀培訓，保證標準的笑容，標準的表達，標準的接待等。ü銷售目標管理：把銷售任務(wù)分解到月、周、天，分配到每一個銷售人員身上。每天檢查任務(wù)