SalesTeamManagement

主講：汪濱

銷售團隊管理5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)銷售團隊管理5ixue(海量營銷管理培訓資1產(chǎn)品在變化客戶在變化競爭在變化技術(shù)在變化四個代表diversificationCompete5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)產(chǎn)品在變化四個代表diversificationCompet2新世紀的競爭

競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵

無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時要博而深更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責SolutionMarketing5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)新世紀的競爭3銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核授權(quán)、輔導和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預(yù)算）銷售機構(gòu)設(shè)計/組織機構(gòu)客戶需求研究市場細分和定位KeyIssue-SalesManagement5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核授權(quán)、輔導和人員激勵Ke4課程內(nèi)容

銷售中領(lǐng)導力提升和經(jīng)理職責銷售預(yù)測和計劃銷售管理中的溝通實踐授權(quán)要訣營銷組織機構(gòu)設(shè)置如何激勵和批評業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時間管理和有效的提高工作效率Content5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)課程內(nèi)容 銷售中領(lǐng)導力提升和經(jīng)理職責Content5i5通過授權(quán),通過委托他人工作而達到自己工作目標的人。PeterDrucker:Manager第一講

經(jīng)理的定義5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)通過授權(quán),通過委托他人工作而達到自己工作目標的人。Peter6一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？

銷售管理的最高原則是什么？Ability完成任務(wù)達成目標提升自己建設(shè)，維護和提高你的團隊5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和7具備的能力和素質(zhì)

……計劃性輔導積極的人生態(tài)度合作意識短期和長期業(yè)績的關(guān)系時間管理AbilityAndDiathesis5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)具備的能力和素質(zhì)……AbilityAndDiath8銷售經(jīng)理的六項職責制定計劃（銷售預(yù)算及費用控制分級）發(fā)起活動(新上任銷售主管的“三把火”？)通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）

討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導者”SixTasksofAManager5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)銷售經(jīng)理的六項職責制定計劃（銷售預(yù)算及費用控制分級）討論題9

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式;創(chuàng)新、承擔風險，獲取經(jīng)驗“創(chuàng)造一個危機”分享和激勵愿景；預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機會；形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模；榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認奉獻，慶祝每一個進步和成績；討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導者嗎？領(lǐng)導力的實踐5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)

PracticeofExemplaryLead10經(jīng)理職務(wù)的八種類型

（1）聯(lián)系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理：對外調(diào)和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內(nèi)變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內(nèi)當家：維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經(jīng)理：故障解決者，限時。（6）專家經(jīng)理：同時應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。(7)協(xié)調(diào)員：團隊的建設(shè)者和領(lǐng)導者，培訓師（領(lǐng)導者角色）。(8)新經(jīng)理：分階段的角色。EightManagerRoles5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)經(jīng)理職務(wù)的八種類型（1）聯(lián)系人：用于組織之11名言傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當?shù)耐瓿扇蝿?wù)而有領(lǐng)導才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導和界定恰當?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得杜拉克：5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)名言傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當?shù)耐瓿扇蝿?wù)和界定恰當?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得杜拉12MakeaGoodforecast&Plan

首先是SMART原則----自下而上----自上而下----多重目標間的沖突

計劃的分解（按區(qū)域、時段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解）銷售經(jīng)理做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤？洞察本行業(yè)的運營模式和特殊結(jié)構(gòu)所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時限、衡量結(jié)果）研究：跨國公司是如何做年度預(yù)算的?編制好的銷售預(yù)測和計劃Smart第二講5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)MakeaGoodforecast&Plan13Smart法則S—特定的、具體的M—界定的、可測量的A—真實的、以行動為導向R—達成一致性T—資源和時間限制Communication5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)Smart法則S—特定的、具體的Communicatio14討論：為何計劃難以貫徹落實？執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實檢查的頻度確認“Bottleneck”第一次就把事情做對5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)討論：為何計劃難以貫徹落實？執(zhí)行難，難于上青天？5ixue15員工是做你所檢查的，

而不是做你所要求的。JerqueAndRequest5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)員工是做你所檢查的，

16認真第一

聰明第二Aphorism5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)認真第一

聰明第二Aphorism5i17如何做競爭對手分析？客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目1.對營銷的信息的抱怨有哪些？2.如何搜集市場和對手信息？Information5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)如何做競爭對手分析？客戶分布和銷售渠道1.對營銷的信息的18討論：1.平時在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2.溝通不好會產(chǎn)生哪些麻煩和不便？第三講為何溝通是如此重要？importanceimportance5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)討論：第三講為何溝通是如此重要？importanceimp19高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確communicatefundamental5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)高效溝通的７個ＣCompleteness完整communic20好的溝通者的標準1.以目標為中心2.注重事實和數(shù)據(jù)3.聽取反面意見4.直接

5.注重結(jié)果6.掌握時機7.做好家庭作業(yè)8.積極的心態(tài)9.盡量減少溝通層次5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)好的溝通者的標準1.以目標為中心5.注重結(jié)果5ixue(21衡量一個經(jīng)理的能力是看其下屬的素質(zhì)和表現(xiàn)！

5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)衡量一個經(jīng)理的能力是看其下屬的素質(zhì)和表現(xiàn)！5ixue22銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的四大客戶FourclientFourclient5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍23他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會影響著你的業(yè)績事實：怎么辦：？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策？Cross-Faction

Teamworks如何跨部門溝通5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)他們控制著你的資源事實：怎么辦：？舉例說明你身邊所發(fā)生的24業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導工作？為何業(yè)務(wù)員有時不愿你輔導？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實話怎么辦？下屬常常不開竅？……怎么辦？？？問題：Coach對下屬的溝通和指導5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導工作？問題：Coach對下屬的溝25業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團隊的業(yè)績特點：處理方法：？與“大牌銷售明星”的溝通5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯特點：處理方法：？與“26年輕，且經(jīng)驗少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績還沒做上去特點：FreshMan輔導新業(yè)務(wù)員5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)年輕，且經(jīng)驗少特點：FreshMan輔導新業(yè)務(wù)員5ixue27輔導新人的六步工作法1.確定狀態(tài)和問題2.確定是能力問題還是態(tài)度問題3.鼓勵多溝通4.信任

5.了解優(yōu)缺點6.經(jīng)常性溝通5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)輔導新人的六步工作法1.確定狀態(tài)和問題5.了解優(yōu)缺點5ix28人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當勞可口可樂產(chǎn)品一般人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)人和產(chǎn)品相比，哪一個更重要？29PeopleManagement診斷：1.人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀者眾多。2.出差和流動頻繁，不宜控制。3.軟技巧能力不足，是“游擊隊”，不是正規(guī)軍。4.不重視計劃和預(yù)算，常與總公司目標脫節(jié)。5.花錢無節(jié)制。駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)PeopleManagement診斷：1.人員素質(zhì)30SalesBranch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團隊銷售，而不是個人控制客戶費用中心，不應(yīng)是利潤中心嚴格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導不斷“洗牌”，定期調(diào)換外駐機構(gòu)最大的成本是？成本分公司和辦事處管理要點5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)SalesBranch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行外駐機構(gòu)最大31跨國公司/外資企業(yè)的做法民營企業(yè)的實踐討論：什么樣的做法符合中國國情？銷售職業(yè)道德管理5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)跨國公司/外資企業(yè)的做法討論：什么樣的做法符合中國國情？32Audit信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查銷售的內(nèi)控和審計5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)Audit信用管理銷售的內(nèi)控和審計5ixue(海量營銷管理33市場（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流銷售組織機構(gòu)OrganizationChart5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)市場（策劃）部銷售組織機構(gòu)OrganizationChar34劃分方法特點優(yōu)點缺點根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認為是最有效的辦法根據(jù)客戶尋找服務(wù)與客戶特殊需求的辦法根據(jù)職能解決銷售人員個人經(jīng)常沒時間完成所有任務(wù)的最好辦法如何劃分銷售區(qū)域SaleRegion5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)劃分方法特點優(yōu)點缺點根據(jù)地理位置最常用的方法根據(jù)產(chǎn)品被認為是35控制過嚴工作標準不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待營銷人員士氣低落的原因（1）5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)控制過嚴營銷人員士氣低落的原因（1）5ixue(海36缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計討論：如何讓部下開心地工作？營銷人員士氣低落的原因（2）5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)缺乏對上司的信任討論：如何讓部下開心地工作？營銷人員士氣低落37生理需要安全需要社會需要自尊自我實現(xiàn)（薪酬，福利）（工作安全性，保險，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團隊，人際關(guān)系）（認可的業(yè)績，尊重個人，責任感，重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）激勵因素常常比保健因素更重要馬斯洛需要層次論Maslow’sTheory5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)生理需要安全需要社會需要自尊自我實現(xiàn)（薪酬，福利）（工作安全38ManageYourStaff處理行為，而不是處理員工改正壞習慣很難，因此不能期望“一步登天”不應(yīng)誅而不教應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責及時，每次只說一件事當面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。處理和批評下屬5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)ManageYourStaff處理行為，而不是處理員工39WhyFailed?事先準備不夠不斷挫折后喪失信心沒找準潛在客戶不會克服客戶的異議還有……討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會議？培訓：為何銷售常常會失敗？第五講5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)WhyFailed?事先準備不夠討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)40喬.吉拉德：創(chuàng)世界紀錄的推銷員

案例1.250定律：不得罪一個顧客2.名片滿天飛：向每一個人推銷

3.建立顧客檔案：更多地了解顧客

4.獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

6.誠實：推銷的最佳策略

7.每月一卡：真正的銷售始于售后

5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)喬.吉拉德：創(chuàng)世界紀錄的推銷員案例1.250定律：不得罪一41Selling你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)Selling你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心5ixue(海量42EffectiveMotivation要求員工設(shè)定實際的目標及完成它經(jīng)常檢視員工績效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機會計劃及控制他們的工作環(huán)境鼓勵員工有機會改善他們的工作肯定成就，表揚每一微小成功隨時告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對員工要以誠相待----給他們積極的回饋，告訴他們那里做得不好創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)EffectiveMotivation要求員工設(shè)定實際的目43ManageYourBoss幾點事實：1．內(nèi)部銷售（InternalSelling)是最難的2．應(yīng)將老板視為你最重要的客戶3.你在某些方面會強于老板，這很正常4．你比老板更清楚第一線的情況 5．老板不喜歡“意外” 6. 老板就是老板(勝利永遠屬于當權(quán)者)老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”

管理你的老板(1)5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)ManageYourBoss幾點事實：老板是“資源”，不44ManageYourBoss技巧與方法：1．分享榮譽，讓他們有成就感（Win-Win）, 幫助你的老板成功2讓你的想法成為他們的想法3．注意理念和價值觀的共享4．主動適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板5.永遠不要貶低老板6.積極主動與他溝通7.學會坐在老板身邊

學會向老板授權(quán)(2)5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)ManageYourBoss技巧與方法：學會向老板授權(quán)45不緊急緊急不重要重要討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務(wù)，結(jié)果會怎樣？消防隊用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作Ⅰ戰(zhàn)略計劃培訓預(yù)防措施人際關(guān)系Ⅱ看文件繁瑣的工作社交Ⅲ“不速之客”電話/會議受歡迎的活動Ⅳ第二象限管理法TimeManagement生存象限質(zhì)量象限欺騙象限浪費象限第六講5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)不緊急緊急不重要重要討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限46Timing事先作計劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對合并工作任務(wù)還有……討論：節(jié)省時間都有什么竅門？如何提高你的時間效率5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)Timing事先作計劃討論：節(jié)省時間都有什么竅門？如何提高你47Timing讓部下了解銷售流程的全部培訓隨時核查進度內(nèi)部知識共享強調(diào)過程，但更強調(diào)結(jié)果……讓部下也提高效率5ixue(海量營銷管理培訓資料下載)Timing讓部下了解銷售流程的全部讓部下也提高效率5ixu48HireTactics自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達