家用及商用中央空調(diào)市場(chǎng)分析主講人：個(gè)人見解僅供參照第1頁我國(guó)空調(diào)行業(yè)通過90年代高速增加后，

開始進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段億元50%15%第2頁空調(diào)基本分類分體壁掛分體柜式窗式冷水機(jī)組一托多接風(fēng)管式風(fēng)冷冷水落地式接風(fēng)管高靜壓風(fēng)管機(jī)房專用水冷冷水離心機(jī)組螺桿機(jī)組醫(yī)用等等等等等等等等等等分體式家用中央中小型商用專用大型中央第3頁分體式空調(diào)市場(chǎng)分析無需設(shè)計(jì)、設(shè)備無法增加附加值；基本由大賣場(chǎng)控制銷售；利潤(rùn)空間??；安裝費(fèi)低與工廠結(jié)算困難；受廠家及季節(jié)限制；技術(shù)含量低經(jīng)銷商無發(fā)展前程。大賣場(chǎng)銷售工廠統(tǒng)一安裝技術(shù)含量低分體式大賣場(chǎng)壟斷第4頁大型中央空調(diào)市場(chǎng)分析技術(shù)含量高需要設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)；工廠控制銷售；設(shè)備銷售利潤(rùn)空間小銷售費(fèi)用高；運(yùn)作及安裝周期長(zhǎng)；安裝利潤(rùn)大但競(jìng)爭(zhēng)劇烈及管理費(fèi)用高。受廠家及安裝資質(zhì)限制；受資信等影響；受技術(shù)、資金等影響。設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)銷售工程師有資質(zhì)安裝公司技術(shù)含量高中央空調(diào)大型安裝公司壟斷第5頁中小型商用空調(diào)市場(chǎng)分析需要設(shè)計(jì)、設(shè)備附加值大；自行尋找市場(chǎng)銷售；設(shè)備銷售利潤(rùn)空間大；運(yùn)作及安裝周期短；安裝費(fèi)由預(yù)算和商務(wù)洽談完成。不受廠家及季節(jié)限制；因市場(chǎng)廣大加之技術(shù)含量高競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)??；新經(jīng)銷商沖擊??；可利用家用中央空調(diào)客戶資源。大賣場(chǎng)臨時(shí)不能參與競(jìng)爭(zhēng)、廠家可幫助代理商銷售、安裝公司不能銷售。專業(yè)公司提供技術(shù)支持通過專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員銷售專業(yè)公司安裝有較高技術(shù)含量中小型商用專用空調(diào)中小型公司最具優(yōu)勢(shì)第6頁家用中央空調(diào)市場(chǎng)分析需要設(shè)計(jì)、設(shè)備附加值大；自行控制銷售；利潤(rùn)空間大；安裝費(fèi)自我控制。不受廠家及季節(jié)限制；因技術(shù)含量高經(jīng)銷商有發(fā)展前程；因有一定技術(shù)含量，新經(jīng)銷商進(jìn)入慢；新手短時(shí)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商沖擊??；可取得大量客戶資源。大賣場(chǎng)臨時(shí)不能參與競(jìng)爭(zhēng)廠家無法參與另售專業(yè)公司銷售專業(yè)安裝隊(duì)伍有技術(shù)含量家用中央上升空間大可連續(xù)發(fā)展第7頁風(fēng)冷冷水落地式接風(fēng)管高靜壓風(fēng)管機(jī)房專用水冷冷水醫(yī)用等等等等中小型商用專用大型空調(diào)剩下市場(chǎng)第8頁冷水機(jī)組一托多接風(fēng)管式等等家用中央新興起市場(chǎng)第9頁家用及商用中央空調(diào)分析由分體壁掛式逐漸向中央空調(diào)轉(zhuǎn)變由單一冷暖功能向高要求空氣品質(zhì)發(fā)展由機(jī)組型向機(jī)組系統(tǒng)型發(fā)展社會(huì)進(jìn)步生活水平提升空調(diào)由奢侈品成為生活必須品第10頁分體壁掛分體柜式窗式冷水機(jī)組一托多接風(fēng)管式風(fēng)冷冷水落地式接風(fēng)管高靜壓風(fēng)管機(jī)房專用水冷冷水離心機(jī)組螺桿機(jī)組醫(yī)用技術(shù)含量低大賣場(chǎng)促銷員銷售工廠安裝有技術(shù)含量專業(yè)公司業(yè)務(wù)員銷售安裝隊(duì)有較高技術(shù)含量專業(yè)公司提供技術(shù)支持通過專業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員銷售專業(yè)安裝隊(duì)技術(shù)含量高設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)銷售工程師有資質(zhì)安裝公司等等等等等等等等等等大賣場(chǎng)壟斷技術(shù)型公司中小型銷售、安裝公司廠家、安裝公司壟斷分體式家用中央中小型商用專用大型中央民用產(chǎn)品市場(chǎng)廣大第11頁市場(chǎng)已出現(xiàn)顯著早期混亂階段，

市場(chǎng)深入整合已露出眉目成長(zhǎng)期成熟期衰退期家用中央空調(diào)發(fā)展階段特性

有較高利潤(rùn)但正在逐漸遞減，最后維持穩(wěn)定低利潤(rùn)。（現(xiàn)家用中央空調(diào)市場(chǎng)利潤(rùn)平均在10%左右，基本達(dá)成臨界）經(jīng)營(yíng)者成倍增多，市場(chǎng)品牌價(jià)格較混亂，但將逐漸清理。（現(xiàn)有北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)家用中央空調(diào)公司、代理、網(wǎng)點(diǎn)有800多家）品牌與服務(wù)混亂。但將逐漸規(guī)范，服務(wù)差、品牌差公司將被淘汰。成熟期市場(chǎng)普及率已經(jīng)大增。將有大型公司，大資金進(jìn)場(chǎng)。以低成本、規(guī)?；匦抡鲜袌?chǎng)大批中小公司將被收編或淘汰出局。起步期第12頁

吹響了進(jìn)軍家用中央空調(diào)號(hào)角跨越界河分體空調(diào)大型中央空調(diào)家用中央空調(diào)第13頁銷售途徑第14頁家用中央銷售途徑門店銷售與裝修公司合作與物業(yè)公司合作等等與開發(fā)商合作小區(qū)放宣傳材料媒體廣告安裝拉動(dòng)銷售維修保養(yǎng)拉動(dòng)銷售一拖一、一拖多風(fēng)管機(jī)組分離式、一體式冷水機(jī)組加末端第15頁商用中央銷售途徑門店銷售與裝修公司合作家用高端客戶介紹等等開發(fā)商底墑設(shè)計(jì)院媒體廣告安裝拉動(dòng)銷售維修保養(yǎng)銷售高靜壓風(fēng)管機(jī)組一體式、風(fēng)冷模塊式冷水機(jī)組加末端第16頁一拖一、一拖二高靜壓風(fēng)管機(jī)組一體式、風(fēng)冷模塊式冷水機(jī)組加末端家用中央客戶類型一拖一、一拖多風(fēng)管機(jī)組分離式、一體式冷水機(jī)組加末端國(guó)企經(jīng)理高收入家庭公司白領(lǐng)私企經(jīng)理前衛(wèi)消費(fèi)一般客戶等等民用市場(chǎng)與商用市場(chǎng)拉動(dòng)第17頁目前中央空調(diào)經(jīng)銷售商現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)三年以上經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)一年左右經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)三年下列經(jīng)銷商剛加入中央空調(diào)行列經(jīng)銷商第18頁經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)三年以上經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)銷售、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、安裝等能力強(qiáng)，有自己固定多種模式，在市場(chǎng)上有一定著名度，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。問題公司機(jī)構(gòu)龐大、運(yùn)行費(fèi)用高、信息反饋慢，利潤(rùn)較薄項(xiàng)目無法運(yùn)作。歷史遺留問題較多，分散精力。第19頁經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)三年下列經(jīng)銷商銷售、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、安裝有一定能力。在市場(chǎng)上可利用公司運(yùn)作費(fèi)用低優(yōu)勢(shì)參與競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)問題經(jīng)驗(yàn)較少容易出現(xiàn)各方面問題，專業(yè)人員少參與稍微大一點(diǎn)工程競(jìng)爭(zhēng)力小，著名度小。第20頁經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)一年左右經(jīng)銷商進(jìn)入中央空調(diào)晚但沒有負(fù)擔(dān)，銷售勁頭高，沖勁足，可塑性好、適應(yīng)市場(chǎng)迅速變化。優(yōu)勢(shì)問題技術(shù)、安裝能力弱，沒有根據(jù)盲目銷售出現(xiàn)設(shè)備選型等問題，且經(jīng)驗(yàn)少尤其容易出現(xiàn)安裝問題，公司可信度低。第21頁剛加入中央空調(diào)行列經(jīng)銷商對(duì)中央空調(diào)理解少、對(duì)中央空調(diào)市場(chǎng)理解不多、技術(shù)及安裝能力不足等。問題第22頁問題處理針對(duì)大家存在問題我們能給予幫助有如下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品及產(chǎn)品特點(diǎn)培訓(xùn)；2、產(chǎn)品應(yīng)用及選型；3、銷售管理及業(yè)務(wù)