天津碧桂園積存車位去化分享2018年8月一、前期車位銷售情況前期車位銷售情況統(tǒng)計(jì)：

2016年3月天碧車位移交物業(yè)后由居者樂代理公司接手車位銷售，移交部分車位共計(jì)2640個(gè)，截止2017年9月30日，累計(jì)銷售139個(gè)車位，去化率僅為5.3%，銷售速度緩慢。項(xiàng)目地址：津南津港公路與八二路交口首開時(shí)間：2011年9月入住時(shí)間：2016年建成建筑面積：960000平方米占地面積：666700平方米房屋總數(shù)：4747戶樓棟總數(shù)：77棟物業(yè)公司：天津碧桂園物業(yè)有限公司二、車位積存去化困難原因客戶需求挖掘欠缺+地庫品質(zhì)欠佳+代理銷售缺乏聚焦①車位需求未激發(fā)：小區(qū)周邊道路空地較多，園區(qū)內(nèi)外長(zhǎng)期停車免費(fèi)，業(yè)主已形成習(xí)慣，且小區(qū)入住率不高，對(duì)銷售車位需求很低。②地庫內(nèi)燈光照明昏暗，導(dǎo)視系統(tǒng)不清晰，地面品質(zhì)低，且存在滲水漏水點(diǎn)，地庫歸家體驗(yàn)感差。③居者樂代理公司人員配置不足，且未做系統(tǒng)性有效促銷順銷去化緩慢。三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、車庫品質(zhì)提升——成本測(cè)算?

綜合評(píng)估測(cè)算車位品質(zhì)提升成本及預(yù)計(jì)售價(jià)，合理預(yù)估銷售速度。并最終確定車位提升整改方案。單個(gè)車位提升成本單個(gè)車位預(yù)計(jì)提升售價(jià)名稱銷售速度預(yù)估（元/個(gè)）（元/個(gè)）地坪漆改造導(dǎo)視系統(tǒng)提升照明提升地庫提升投入產(chǎn)出分析年度去化400-500個(gè)，提速5倍350410000以上歸家電梯廳提升車庫出入口提升三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、車庫品質(zhì)提升——實(shí)景呈現(xiàn)?

整改部位：入口道閘、廣告牌、通道燈箱、消防栓等標(biāo)識(shí)牌、各樓棟指引牌、私家車位牌等。三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、系統(tǒng)化車位促銷方案——推廣工作?

微信端進(jìn)行針對(duì)業(yè)主群進(jìn)行定向推送；橫幅及門型架畫面進(jìn)入社區(qū)、入戶大堂，保證車位即將銷售信息快速強(qiáng)勢(shì)釋放。?

采取樓長(zhǎng)制，8名銷售每人負(fù)責(zé)3-4棟樓，針對(duì)性call客，并于各自所負(fù)責(zé)樓棟的電梯海報(bào)添加銷售人員電話號(hào)碼及微信二維碼，便于客戶主動(dòng)聯(lián)系對(duì)應(yīng)銷售人員。三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、系統(tǒng)化車位促銷方案——包裝工作?

空間規(guī)劃：原售樓處空間較大，且長(zhǎng)時(shí)間未使用，沙盤、家私等破話嚴(yán)重。在完成基礎(chǔ)清潔工作后，用消控圖做隔斷劃分空間，用相對(duì)小的空間來形成聚客，營(yíng)造車位熱銷氛圍。?

氛圍包裝：用背景板及門型架，傳遞低首付、高性價(jià)比，同時(shí)用車位痛點(diǎn)來激發(fā)客戶需求。三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、系統(tǒng)化車位促銷方案——團(tuán)隊(duì)組織?

團(tuán)隊(duì)組建——由碧桂園海昌天瀾抽調(diào)8名精英銷售組成固定的車位攻堅(jiān)小組。攻堅(jiān)小組熟悉天碧車位情況及業(yè)主情況，能夠快速進(jìn)入銷售狀態(tài)。?

口徑輸出——輸出車位升級(jí)整改信息，釋放到訪有禮消息，邀約客戶到訪三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、系統(tǒng)化車位促銷方案——促銷政策?

到訪有禮：客戶到訪參觀體驗(yàn)車庫，即可領(lǐng)取禮品。通過提升后的車位展示提升客戶對(duì)于車位的認(rèn)可。?

低首付，降低客戶資金壓力：低至2000元的首付，讓客戶毫無資金壓力；?

設(shè)置優(yōu)惠門檻：僅限前100個(gè)名額，抓住客戶心理，對(duì)客戶造成擠壓。三、面對(duì)積存車位的調(diào)整1、系統(tǒng)化車位促銷方案——銀行駐場(chǎng)?

低首付降低客戶資金壓力的同時(shí)，組織銀行客戶經(jīng)理駐場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)解決客戶關(guān)于車位貸款問題，輔助現(xiàn)場(chǎng)成交。四、銷售獎(jiǎng)勵(lì)及任務(wù)分配?

9名置業(yè)顧問參與車位銷售????銷售9個(gè)以上（含9個(gè)）每個(gè)車位獎(jiǎng)勵(lì)100元/個(gè)；銷售15個(gè)以上（含15個(gè)）每個(gè)車位獎(jiǎng)勵(lì)150元/個(gè)；銷售20個(gè)以上（含20個(gè)）每個(gè)車位獎(jiǎng)勵(lì)200元/個(gè)；團(tuán)隊(duì)完成100個(gè)銷售任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)基金2000元；五、銷售業(yè)績(jī)達(dá)成整改后集中銷售情況：2017年兩次加推累計(jì)去化395個(gè)◆

規(guī)范地面停車管理，嚴(yán)禁隨意亂停車；◆

十一正式開始車位推售，黃金周為整個(gè)銷售周期；◆

修復(fù)地庫破損及漏水問題，提升品質(zhì)?！?/p>

與合作銀行洽談，首付2000給愛車一個(gè)家。加推去化265個(gè)整改12.239月1日9.2210.1◆

“參觀地庫送大米”

，邀約業(yè)主到訪參觀地庫?！?/p>

梳理車位銷售說辭，加強(qiáng)銷售培訓(xùn)；加推去化130個(gè)五、銷售業(yè)績(jī)達(dá)成整改后集中銷售情況：2018年6月短期內(nèi)快速聚焦，一周時(shí)間去化51個(gè)?！?/p>

原售樓處清理，規(guī)劃選車位空間動(dòng)線◆

車位開盤◆

針對(duì)小區(qū)推廣覆蓋◆

9日至10日兩天共成交51套