四大核心競爭力課程——客戶拓展的核心策略與戰(zhàn)術(shù)客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值拓客工作開展的策略及組織風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)一二三目錄第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值(一）碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景

市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式

已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇成交量下滑

完全依賴推廣已無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量大力增加客戶數(shù)量

開展風(fēng)暴式拓客（二）客戶拓展的兩大核心方面

碧

桂

園

拓

客

之

道碧桂園式拓客，是“量與質(zhì)的統(tǒng)一”，通常大規(guī)模的產(chǎn)品推售，首先要保證相當(dāng)規(guī)模的客戶數(shù)量，同時，為保證各類產(chǎn)品的均衡去化，還需注重客戶的質(zhì)量。資源拓展：開拓社會資源為我司所用?？蛻敉卣梗和诰蛞庀蚩蛻簦⑦_(dá)至成交。（三）客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值

建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。

挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交?？蛻敉卣梗ㄈ┛蛻敉卣沟暮诵膽?zhàn)略價值

引導(dǎo)勾社會紙人群嘩（高廁端）擾輿論丹方向：通框過與敞社會狂圈層幸建立駝良性關(guān)系露，借供助其曠影響燒力在懷圈層繼中引價發(fā)口丸碑傳廟播。

通過近圈層達(dá)關(guān)系子，開琴拓渠隊道資臣源：引痰發(fā)整可個圈罵層的蘭關(guān)注繭與認(rèn)他同，從欣而帶裂動銷倉售，誤并從宋中挖蛋掘可葵長期脈合作詳?shù)那竦蕾Y旬源。資源貞拓展（三鍵）客累戶拓覆展的蓮核心唉戰(zhàn)略紡價值打造領(lǐng)先中國站的推廣役模式屢之一——序客戶忘拓展與現(xiàn)場川體驗有效尸配合（三課）客藏戶拓帶展的哨核心高戰(zhàn)略辜價值

一個繪星期鏡有七驅(qū)個星哲期天

全年順都是努銷售失旺季

滿城降盡是冒碧桂初園（三膀）客標(biāo)戶拓全展的亭核心笨戰(zhàn)略亦價值白天摘外派舍拓客，利粥用晚騰上或診休息時間觸，邀基約客都戶至畏項目給體驗魄，將晚蒙上或客彎戶休白息時源間變怎成銷峰售假叔日。（三網(wǎng)）客航戶拓耀展的翠核心傍戰(zhàn)略稀價值?全員餅營銷，將損“人泳脈”竟變成濤銷售嶼力；?改“狐坐銷絕”為濤“行涂銷”白天胖拓客工，夜增間銷殘售；?體驗么營銷隆常態(tài)央化，好蛙案場嚷自己粘會說應(yīng)話。（三登）客殺戶拓喂展的野核心禾戰(zhàn)略魔價值夜間齒營銷江：營銷形式驅(qū)不限，關(guān)室鍵是合理延長時間，利用夜間濃或休逐息時銳間進(jìn)行新客確、意超向客廊戶收網(wǎng)志。通過與客創(chuàng)戶的旱各種互動，讓丹客戶茫到現(xiàn)場第體驗并產(chǎn)生雙認(rèn)同，促湊進(jìn)最麻終成交。夜絮間營刻銷已抵成為聽碧桂園辮營銷遭品牌贈的一男種標(biāo)志暴性名丘片。（三牧）客翻戶拓鼻展的仗核心鉤戰(zhàn)略屯價值主題鎮(zhèn)活動怪：制定趟主題柜性強(qiáng)欺的活動莫套餐，使客戶形成拒到項目休閑盆娛樂的習(xí)慣。與活動盜公司、商家告資源簽訂年度真框架拒協(xié)議，保姑證活動快速迅執(zhí)行朽。（三忘）客包戶拓熟展的魯核心賺戰(zhàn)略疊價值客戶岔拓展齡的核先心戰(zhàn)懼略價賣值拓客去工作普開展團(tuán)的策吼略及嗽組織風(fēng)暴局式拓店客的抗核心稼戰(zhàn)術(shù)一二三目錄第二借部分椒：拓客巡壽工作胳開展胡的策天略及私組織拓客稿工作觀開展恩的策遙略及寫組織1.拓客賤策略2.編制反詳細(xì)香客戶任地圖3.人脈樣資源浴拓展4.拓客辭人員淹分工忽的縱吩向一圍體化5.競爭犬形式槍與激疲勵制聯(lián)度6.有效勁設(shè)定劇拓客色的關(guān)胡鍵指阻標(biāo)7.拓客泄工具跳的運磨用-敵--止資產(chǎn)攝包8.兼職農(nóng)及編陶外經(jīng)恢紀(jì)人9.數(shù)據(jù)懸管理根據(jù)跑項目定位、產(chǎn)品類型歌,鎖坡定目標(biāo)客戶壟群。根據(jù)脅客戶嶼群的特性抄、分侮布區(qū)域紡及行秋業(yè)，制定拓客策略。（一鼻）拓香客策木略明確拓客隱策略：制訂拓客象目標(biāo)，建立拓客戶團(tuán)隊，規(guī)劃拓客寨渠道，制定拓客倉獎懲。（一須）拓孕客策跟略客戶童地圖關(guān)鍵醬指標(biāo)人脈南拓展激勵虹制度資產(chǎn)飯包運零用數(shù)據(jù)室管理縱向線一體禍化外拓編外每經(jīng)紀(jì)霧人（一號）拓著客策局略與活動存公司、商家并資源簽訂年度何框架俱協(xié)議保證蟲活動快速題執(zhí)行活動污套餐夜間賞營銷體驗蔥營銷（一靈）拓滲客策的略收網(wǎng)宏觀齒概況懸：城市犬經(jīng)濟(jì)贏的支柱冶產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)放類型、人脈堅資源構(gòu)成否等微觀奇概況高：各區(qū)股域商家夾、企振業(yè)數(shù)量娛，各群體客戶啊類型扛、規(guī)竹模等。（二偉）編鼓制詳赤細(xì)客行戶地職圖黃金蚊業(yè)主企事夾業(yè)單毛位醫(yī)療初機(jī)構(gòu)開發(fā)巷區(qū)娛樂循場所學(xué)校大型尋商場政府目機(jī)構(gòu)客戶重在哪糊里？（二伐）編居制詳邀細(xì)客凡戶地樓圖衣住名包心名表高檔致美容椒會所名牌恒服裝蠟店高端促住宅歇區(qū)政府騾大院高檔部公寓食行高檔玻食府紅酒努莊、銅雪茄猜吧高端燭娛樂隔場所高檔悔車行餅客戶豪宅握區(qū)周朗邊洗演車店銀行厚VI維P客姐戶（二聽）編富制詳拌細(xì)客交戶地雅圖目標(biāo)拍客戶在哪辭里？具體到每些個區(qū)域、每伶?zhèn)€行業(yè)，具體肚數(shù)量秒、位秤置、要規(guī)模等信囑息，拓默客計頸劃方昌可準(zhǔn)確味開展。（二不）編闊制詳裝細(xì)客寫戶地蕉圖案例疼分享恥—塘娘廈三辜盤（二族）編夫制詳背細(xì)客艱戶地葬圖案例嘴分享法—塘蒜廈三廢盤大企潑業(yè)拜浮訪（鼻主要煎是企竹業(yè)法蔑人方灘面）全鎮(zhèn)倘共有企業(yè)樂41報3家，已或經(jīng)完怨成拜顧訪超妖過27碌0家；最熟大貢毀獻(xiàn)是犧人脈吳拓展還公關(guān),艦以順夏利接飛洽超栽過16從0家大企荒業(yè)的溜法人賢完成去推薦貝工作戀；私營乞企業(yè)串拜訪屆（主桂要針辨對小惕型私芬營業(yè)圣主、晌商家拌等等饅）制作費戰(zhàn)略衛(wèi)合作嶄PP敞T、吹項目理拓展仙PP異T進(jìn)蔥行洽語談，揀洽談盼重點肉是發(fā)亞掘其橡擁有貫的自身客灑戶資掉源，蒙項目畝介紹塊及展刮點植慶入的嗎洽談貧；已捏洽談私營停企業(yè)纖86脈8家，舉膠辦現(xiàn)場活動書19侄場；機(jī)關(guān)刊企事末業(yè)拜先訪（容主要吐針對賀公務(wù)株員、園銀行蘆、醫(yī)掩療、凈教育弟、村建委等堤）通過突項目溫部、伯財務(wù)非部、掌采購辰部、牌下游腦合作牌單位曲搭建腎拓展族平臺伐。金融鵝機(jī)構(gòu)71鵲家，已神完成66疼家；醫(yī)院喇10宮家，長已完悟成8朵家；教勢育機(jī)銷構(gòu)4居1家牧，已致完成般29家；鏡村委尊26喜個，店已完勝成1論7個全。（二心）編折制詳棉細(xì)客各戶地楊圖根據(jù)客戶笑地圖的詳豆盡描繪，清楚的分析撒出，市場階中符調(diào)合項持目定位在的客戶諷容量。（二并）編斬制詳諒細(xì)客緒戶地派圖（三意）人屯脈資靈源拓初展關(guān)鍵塊核心尋找倦到最容外易接抓觸有錢萍人的人和朗渠道清晰傭了解渠道簽的種行類、覆數(shù)量平！?本身孟是有拖錢人爛：政枝府高官、企業(yè)胖主、外俱企高管；?能接潛觸到械有錢茫人：豪車神4S祝店銷困售、腥高檔修食府迫部長、銀行大客灣戶經(jīng)理矩、競品幣樓盤濱銷售賺;?高端頃商業(yè)巖平臺肌：商業(yè)族資源移、V娛IP形客戶喜資源頸;?高端疤社區(qū)揮拓展：高次端小池區(qū)、賭政府陣大院欄等。人脈茫資源那類型（三曬）人孫脈資蘆源拓碧展僅針鼻對有錢思人開展血拓客英，忽略其他捐渠道的開褲拓，拓客疫效果掌有限賊。（三唇）人直脈資茄源拓漏展1、叫深挖略“員工愧、橫歸向部臨門、從合作商弄家、裹政府粱部門練等”資扛源，發(fā)展編外串經(jīng)紀(jì)司人。（三除）人擴(kuò)脈資桐源拓士展2、客戶織關(guān)系免經(jīng)營：開紐奉發(fā)舊扔客戶資源赤。（三鳴）人籌脈資諸源拓炎展3、獵聘比計劃：招己聘有絞豐富蘿經(jīng)驗的銷渴售人猾員，曾深挖牲其客旱戶資膽源。（三少）人蓮脈資槳源拓胸展挖掘戶集團(tuán)埋內(nèi)黃金揀業(yè)主—花舍城碧鳴桂園執(zhí)業(yè)主1、經(jīng)理尚、總特監(jiān)帶禮責(zé)品親涼自上伴門拜箭訪黃金維業(yè)主；2、旺整合窯美容掠資源天，贈蠶送免費糾VI宗P體恒驗券；全員米營銷娛期間饒，花鹽城業(yè)陸主推柄薦成厲交14則6套辣。案例凱分享互—禪丹城城戰(zhàn)市花扔園（三?。┤舜┟}資四源拓裙展順碧金牌誕銷售張敏副英，十年帖前已開寬始進(jìn)支行人脈典資源諒管理。1、飛業(yè)主晨個人糞：喜好隨、生挽日紀(jì)吧念日商、消私費習(xí)船慣；2、鏈業(yè)主晉親友全：家庭矛成員兆信息廢、家互庭近綱況、餐子女生日巡壽、考茶學(xué)等信車息。案例鈔分享賴—高銀端客翼戶資千源維返護(hù)（三秀）人泊脈資半源拓掩展（四按）拓疼客分吵工的掠縱向炎一體擦化縱向社一體消化的鉛優(yōu)勢打破原有炮板塊賀間的壁壘，各板窮塊協(xié)同孝運作使客飄戶到達(dá)你現(xiàn)場。拓客四人員嚇工作汪內(nèi)容竟：拓客認(rèn)計劃執(zhí)行坐、外夫場拓屯客、嶼內(nèi)場畜殺客、登適記客誰戶信帆息、桃開拓商家描資源、洽談活禍動類型月。（四割）拓白客分矛工的乳縱向口一體筍化電營鍛小組太由兼職巷執(zhí)行，未納箭入拓客小組，共盜撥打6.枕3萬老業(yè)板主及卵高端棕商業(yè)谷VI巷P號別碼，涉轉(zhuǎn)到訪茶33組，到訪鞋率0州.0婆5%，到勉訪率效較低沃。案例慮分享織—武貌漢生帆態(tài)城（四或）拓半客分嬌工的套縱向挑一體唇化小組命編制拓客患小組搏包含銷售、策劃、行政板塊人榮員，剃保證攤各項輔工作順利餃開展瓦。（四淹）拓糞客分仇工的戴縱向裹一體形化銷售我信息溝通現(xiàn)場碼活動？項目芹配套回訪（四淘）拓身客分膨工的禍縱向蠶一體見化拓客屠前的純準(zhǔn)備箏工作釀-拓澡客口肆徑的默制定禮儀舒的培擠訓(xùn)隨時笛更新鉛的信懷息及鬧口徑（四去）拓也客分診工的診縱向勺一體咸化拓客西前的龜準(zhǔn)備駝工作內(nèi)-人菌員的鐮培訓(xùn)琴及考短核口徑袖的培磁訓(xùn)工作的職責(zé)扎的培澆訓(xùn)塘廈謀三盤翠開盤掏當(dāng)年7月布22圖日至已8月25尼日共舉哪辦活糟動41歡場，集橫中周會末舉行渡，平飛均每渣天舉衡辦1即.2燈場活吊動活動參價與人單數(shù)共4償27成6人，平傭均每芹場10毀4人。案例俯分享唱—塘摘廈三細(xì)盤（四擺）拓哭客分析工的競縱向醒一體瓦化（五饑）競斃爭機(jī)佛制組內(nèi)鎮(zhèn)競爭飛：現(xiàn)場保持脫2名銷售瓜，每除日拓客怒第1名的替粉換掉1名內(nèi)場銷售；組間摸競爭激：以周為蓮單位進(jìn)行泳替換厚，每寸周拓闊客第1隊名的送組留守現(xiàn)場匆。塘廈指三盤姿小組隊輪換輛案例材。案例眾分享林—塘練廈三觸盤整組杜輪換截至肺8月站28申日，乞塘廈免分組儲14短組，雹其中樂東莞幣區(qū)域睜4組茄，深筑圳區(qū)趙域1碎0組東莞喬和深海圳區(qū)尼域按鉤每組果每周迷績效浮的排豆名.東莞蹦排名膨第一競和深膽圳排敲名前料二名靠的小故組可泊回銷貌售中校心接塵待客長戶.周一周二周三周四周五周六周日考核止周一子至周辣五拓氣展轉(zhuǎn)聽來訪拜量勝出丙小組庭周六時返回漂銷售浴中心考核婚當(dāng)天壟拓展考核錫當(dāng)天域拓展炭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來焰訪量來訪頭量勝出報小組狂周日勝出撲小組男周一穗至返回詠銷售姐中心五返竊回銷體售中虛心塘廈搞組業(yè)蠢績最鉗好小身組勝剪出，蒼深圳捏組業(yè)轟績最泡好3痰組勝膜出，侍勝出床率2勇5%州，勝呈出小組可拜返回機(jī)銷售培中心朵接待揚客戶建，小漆組額積外獎毀勵3孤00胞0元鏟。（五宰）競罩爭機(jī)溫制（六抓）設(shè)耳定拓沖客的填關(guān)鍵嗚指標(biāo)有效憂客戶以到訪客毯戶數(shù)京量為外五拓小犧組唯一曬考核孩標(biāo)準(zhǔn)以組織恐活動、資源斗互換為大孕客戶凳拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)遲。拓展擔(dān)思路鎮(zhèn)：增加怖鋪設(shè)滔展點胃數(shù)量斯提高游客戶釣儲備柄數(shù)量姨。拓客撓目標(biāo)令：8月邊4日升共計皆設(shè)立酷外展奏點2潑3處袍，計值劃于勵8月16捕日增拆加外顛展點銹數(shù)量允至4示4個仆，保舍證9斤月前盞完成香展點畝數(shù)量新兩增至想60乏個。案例陽分享嬌—南曲京鳳僅凰城拓客想工作絨僅以展駱點數(shù)鍋量為目標(biāo)元，沒有考核轉(zhuǎn)到范訪、沙轉(zhuǎn)認(rèn)沖籌等核心初指標(biāo)（六伏）設(shè)除定拓腦客的淡關(guān)鍵防指標(biāo)展點掏分布無圖現(xiàn)場寬圖片（六捆）設(shè)壓定拓制客的刃關(guān)鍵趙指標(biāo)案例渾分享圍—南負(fù)京鳳損凰城案例殼分享楊—塘踐廈三嶼盤派籌漫前：平按拓客瀉量、鬧來訪怠量確定筋排名振。派籌讓后：摔以籌量為考禽核標(biāo)刻準(zhǔn)。（六甩）設(shè)煮定拓陜客的謝關(guān)鍵辱指標(biāo)各小紐奉組人遲員配和置各組拾儲客妄情況儲客劇情況組長銷售瓜顧問兼職拓客否登記返數(shù)拓客狗轉(zhuǎn)到挎訪拓客虜?shù)峭乜腿D(zhuǎn)記數(shù)到訪27褲56違537已27東莞厘區(qū)域深圳浮區(qū)域ABCDE333333333333333333666666666622院3536還7526典8523姑9418篇2414搜5511瞞545杰813貪8819免8429其4664晌321廁1126落261圓462穴144原965下315隊36602212分018蒸146幅95124熱70（六芽）設(shè)病定拓踐客的瀉關(guān)鍵語指標(biāo)案例對分享堪—塘蒸廈三子盤嚴(yán)格扁檢查成立檢查慈小組，獨民立于氧各小閥組之單外，每日抽查拓客艇情況奴，如盒發(fā)現(xiàn)作假，整組召處罰闖。（六泛）設(shè)類定拓拍客的渠關(guān)鍵盛指標(biāo)實體耗工具：沖虛鋒車莊、樓姻書、累禮品貌……虛擬蠢工具：電西子3億D產(chǎn)憲品說泳明書損、微信臂、微呢博…脈…（七姥）拓食客工堂具的隆使用工具殺類型工具旬類型硬件領(lǐng)工具亂：宣將傳物料、拓畜客禮品、樓書、ip習(xí)ad；軟件口工具灣：5分嘆鐘大趁客戶君拜訪愿PP變T、薪15蠶分鐘拘推介會P樓PT住等；資源途工具炎：不墾同類過別的資產(chǎn)關(guān)包套噴餐。（七家）拓膊客工膛具的脂使用沙灘蘿、氣貨候宜阻人、暴交通醫(yī)方便盡、產(chǎn)區(qū)品多梅樣、酬生活費教育幅娛樂捆配套快豐富翁、優(yōu)質(zhì)右管理笨、品屬牌優(yōu)買勢等盒等。針對謊不同銜的客商戶群裂體，吃要有暈所側(cè)奸重地獅進(jìn)行筋賣點紡輸出，例墊如：面對獨長者背群體走，重倚點輸黨出有動大型吉養(yǎng)老刑中心睬；面對傻年輕黑群體著，重弦點輸輛出海賓灘樂娛園、擴(kuò)拓展脊基地哈、風(fēng)播情酒愛吧街劉等；面對裁家長至群體靈，重拌點輸稀出I鵲B國夢際學(xué)話校等棟；……厚……六…（七嗓）拓姿客工鍬具的布使用案例芬分享躁—項勁目競邊爭力渴輸出十里繼金灘抗作為爪大型隊的濱醒海度你假項腫目，戒競爭忙優(yōu)勢罪有很慌多，鐵如：傷親海拓客PP爬T資源李整合躁P(guān)P諸T（七編）拓鵝客工裙具的魔使用案例若分享椒—塘授廈三臣盤案例碰分享掃—塘劇廈三夫盤（七滾）拓失客工襲具的妙使用整合示商家虛資源橫的優(yōu)蘆點?增加宣傳渠道，并慨可將酬客戶邀請至現(xiàn)默場；?提升項目物業(yè)服務(wù)附加遙值。（七席）拓白客工糟具的習(xí)使用（八析）兼剝職及泊編外冰經(jīng)紀(jì)拴人兼職不僅是大學(xué)濃生，也可奔以招聘二手紹經(jīng)紀(jì)狀人等，發(fā)浸展成做為編姑外經(jīng)紀(jì)每人，編制繭到銷肆售顧炮問，確保有效管理。1.2.3.4.準(zhǔn)確反映項目工作激開展情況貫；檢驗前階念段拓客你措施效果虛；為下階密段計哈劃安排提供數(shù)據(jù)支持；為績效、排名提供風(fēng)依據(jù)礎(chǔ)。（九坑）數(shù)萬據(jù)管督理確保間數(shù)據(jù)懸的準(zhǔn)確禽性、時效杯性及完整樸性，為豬數(shù)據(jù)靜整理紗及數(shù)據(jù)克分析提供完整、準(zhǔn)確的信擇息來胖源。（九笛）數(shù)額據(jù)管懶理數(shù)據(jù)返錄入支的意客義

數(shù)據(jù)壺整理稼是對擦數(shù)據(jù)做的二次依加工；

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數(shù)據(jù)犁分析堆是從君經(jīng)過上整理千的數(shù)非據(jù)中攏發(fā)現(xiàn)問題褲，挖掘若數(shù)據(jù)瘋背后昨關(guān)聯(lián)堅性的溫過程；

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