交際中的心理學(xué)原理交際中的心理學(xué)原理第1頁2023/8/282一、首因效應(yīng)首因效應(yīng)，也叫做“第一印象效應(yīng)”，是指經(jīng)過最初接觸到信息所形成印象對交往對象形成評價(jià)影響。通常大家會自覺依據(jù)第一印象去評價(jià)某人或某物。交際中的心理學(xué)原理第2頁2023/8/2831、首因效應(yīng)主要性人生中很多主要第一次：面試；交友；聚會；聚會；造訪客戶；。。。。。。交際中的心理學(xué)原理第3頁2023/8/2842、影響首因效應(yīng)原因性別、年紀(jì)、衣著、姿勢、談吐、面部表情等“外部特征”。因?yàn)槭状谓煌?，彼此了解程度比較淺，往往只能經(jīng)過外部特征來推定內(nèi)在素質(zhì)。交際中的心理學(xué)原理第4頁2023/8/2853、首因效應(yīng)應(yīng)用市場與維護(hù)人員：衣著（職業(yè)化）、表情（微笑）、言談舉止（大方、穩(wěn)重）坐席人員：聲音（甜美）、表情（微笑）、神情（專注）

交際中的心理學(xué)原理第5頁2023/8/286二、近因效應(yīng)近因效應(yīng)是指交往中最近一次交往或最終一瞬間給人留下印象。事情進(jìn)展階段記憶時(shí)效：

初段(最早）——中段——末段（最近）

人記憶總是對最近事物記得最清楚交際中的心理學(xué)原理第6頁近因與首因首因效應(yīng)：首次、短暫、表面近因效應(yīng)：屢次、持久、深入2023/8/287交際中的心理學(xué)原理第7頁2023/8/288近因與首因近因能夠改變首因假如你在與人初會過程中，犯下了某種錯(cuò)誤，或是表現(xiàn)平平話。能夠在分手之前或日后，做一個(gè)良好表現(xiàn)，以改變對方對你原來印象。交際中的心理學(xué)原理第8頁2023/8/289三、移情效應(yīng)“移情效應(yīng)”就是把對特定對象情感移到與該對象相關(guān)聯(lián)人或事物上來現(xiàn)象。俗語——愛屋及烏移情效應(yīng)是人普遍本性，咱們能夠以對方喜歡人或物為媒介，與其建立良好關(guān)系。交際中的心理學(xué)原理第9頁2023/8/2810移情效應(yīng)應(yīng)用移情效應(yīng)是交際破冰利器，是最常見改進(jìn)關(guān)系交際伎倆之一。關(guān)鍵點(diǎn)——找出對方喜好聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，“投其所好”。交際中的心理學(xué)原理第10頁2023/8/2811例子：認(rèn)識朋友/客戶——熟人介紹促進(jìn)感情——送鮮花、送禮品交際中的心理學(xué)原理第11頁2023/8/2812四、互惠原理互惠原理就是受人恩惠就要回報(bào)。滴水之恩，涌泉相報(bào)。普通接收了恩惠，都會讓人心里產(chǎn)生負(fù)債感。只要有回報(bào)機(jī)會，大家都愿意讓自己從心理壓力中取得解放。交際中的心理學(xué)原理第12頁2023/8/2813互惠原理應(yīng)用：關(guān)鍵點(diǎn)——主動(dòng)掌握負(fù)債控制權(quán)先主動(dòng)給予對方一些好處，就會大大提升對方答應(yīng)咱們要求可能。人脈就像儲蓄，日常多幫助他人，日后就輕易得到他人幫助。交際中的心理學(xué)原理第13頁2023/8/2814五、自己人效應(yīng)自己人效應(yīng)就是，大家喜歡那些與自己經(jīng)歷、想法、態(tài)度、興趣、價(jià)值觀相同人，而且越相同，越喜歡。俗語——物以類聚，人以群分比如：同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、球友。。。。。。交際中的心理學(xué)原理第14頁2023/8/2815自己人效應(yīng)是銷售工作中一個(gè)主要方法。

深入了解客戶，模仿客戶行為模式，讓客戶產(chǎn)生自己人心理效應(yīng)。

模仿內(nèi)容包含：衣著打扮、說話方式、興趣以及好惡等。。。。。。交際中的心理學(xué)原理第15頁2023/8/2816六、多看效應(yīng)多看效應(yīng)就是，對自己越熟悉東西越喜歡一個(gè)心理現(xiàn)象。很多時(shí)候，見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效！見面次數(shù)多，可提升彼此間熟悉度。見面次數(shù)少，輕易產(chǎn)生生疏感。交際中的心理學(xué)原理第16頁2023/8/2817多看效應(yīng)與近因原理近因原理：時(shí)間越久遠(yuǎn)事物越輕易忘記，時(shí)間越近事物越輕易記起。在對客戶銷售過程中，要經(jīng)常造訪客戶，創(chuàng)造更多接觸機(jī)會，經(jīng)過多看效應(yīng)，強(qiáng)化近因效應(yīng)。朋友交往中，也要多見面，才會更促進(jìn)彼此感情。交際中的心理學(xué)原理第17頁七、總結(jié)

首因效應(yīng)

多看效應(yīng)

近因效應(yīng)

移情效應(yīng)

互惠原理

自己人效應(yīng)