SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：如何評估你的市場2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)2市場營銷

營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。

銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。

2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)3營銷與銷售的區(qū)別

營銷依賴于市場調(diào)研從目標(biāo)市場入手進行市場細分時間用于計劃工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并賺取利潤

銷售依賴經(jīng)驗了解不同個性的買主時間用于面對面的促銷上從短期考慮目的在于促進銷售2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)4

市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造

買方市場情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售!2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)5市場調(diào)研

通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.

調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。什么是市場課題一、了解市場和市場營銷狹義的市場概念

在一定的時間和空間內(nèi)由買方和賣方構(gòu)成的商品交換的場所，

市場還指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此付錢的顧客，包括人或單位。我們把它稱之為狹義的市場概念。廣義的市場概念現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，商品交換突破了傳統(tǒng)的時間和地點，而貫穿于整個交換的始終。演化為由貨幣和價格作為媒介物而聯(lián)系在一起的商品供求關(guān)系。市場既體現(xiàn)著商品的買、賣和中間商之間的關(guān)系，還體現(xiàn)著商品在流通中發(fā)揮規(guī)劃、管理、促進或輔助作用的一切機構(gòu)、部門與商品的買、賣方之間的關(guān)系，我們稱之為交換關(guān)系的總和，這就是廣義的市場概念。市場

市場是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)。可以說，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里就有市場。市場的構(gòu)成人需求（購買欲望）購買力三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成大容量市場；購買力雖然高，但人口少，也不能成為很大的市場；只有人口多，購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合需要，不能引起人們的購買欲望，仍然不能成為現(xiàn)實的市場。不做市場調(diào)查是沒有出路的2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)13課題二、了解你的顧客

學(xué)習(xí)目的

在本次課結(jié)束時，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購買習(xí)慣。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)14企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營銷方略的制定過程2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)15了解顧客的意義

解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業(yè)額和利潤，你的企業(yè)就會成功。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點。經(jīng)營思路改變：怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？

沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)16

研究客戶需求做好營銷計劃馬斯洛的需要理論各種產(chǎn)品例如：1、人們愛美而需要穿各種舒適漂亮衣服,尤其以女性顧客表現(xiàn)得特別明顯。需要美麗2、現(xiàn)在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，這種需要以小孩表現(xiàn)得比較突出.民以食為天3、為了自己家里面的衛(wèi)生整潔而又不愿意自己親自動手就需要請家政服務(wù)人員。勞逸結(jié)合4、為了放松，人們需要休閑娛樂的場所，最常見的玩麻將等。不一樣的享受5、顧客為了省心而就近在自己家附近購物,送貨上門，簡單明了。我們可以這樣看,了解需要就是發(fā)現(xiàn)商機，了解需要就是了解顧客172023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)18

下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：

例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！

2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)19識別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費群體中低檔消費群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)20獨具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)21收集顧客的信息依靠市場調(diào)查

市場調(diào)查的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)故事十P47頁

詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行

情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）觀察法(對顧客購物行為觀察記錄)

實地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：市場調(diào)查你服務(wù)的區(qū)域有多少人口你的消費群體在哪兒（潛在顧客）他們的消費水平（購買力）如何他們想要什么產(chǎn)品或服務(wù)注重哪方面他們消費的次數(shù)、人數(shù)、時間、間隔他們對價格的承受能力他們消費的規(guī)律有哪些他們有什么消費習(xí)慣他們有什么樣的消費動機和心理·········找到這些問題答案的過程叫市場調(diào)查。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)24

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進入市場（親臨現(xiàn)場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)查基本步驟2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)25顧客在您心中是什么？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)26以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)27服務(wù)顧客的價值

保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠度下降5％，企業(yè)利潤則下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)28不同層次服務(wù)的作用

基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠度您平時給客戶做哪些服務(wù)？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)29失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。

切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)30處理顧客不滿的原則1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認同顧客的感覺。

3、處理的時間越早效果越好。

練習(xí)1:你的企業(yè)構(gòu)思1、企業(yè)名稱

XX面館2、企業(yè)類型餐飲行業(yè)3、銷售產(chǎn)品面條4、服務(wù)對象本社區(qū)及流動人口5、解決顧客需求主要是早中餐31培訓(xùn)講師：陳昌勇練習(xí)2:確定您的顧客（飯店）誰將成為顧客？附近居民、單位職工、路過的人。年齡各種年齡段性別男女皆可地點本社區(qū)及流動人口工資水平中等水平收入什么時候買？一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？每餐3-8元購買量多大？每天70-150碗市場變化趨勢？平穩(wěn)32培訓(xùn)講師：陳昌勇小結(jié)：

我們在開辦企業(yè)之前，必須先了解市場需要什么，即顧客需要什么，然后根據(jù)顧客需求去組織生產(chǎn)或進貨銷售，這就需要我們不怕辛苦通過各種方法去收集顧客的相關(guān)信息。通過做這件事情，假如你發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個不同的企業(yè)想法。做練習(xí)16、17，P1442023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)34課題三、了解你的競爭對手學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時，大家能夠：

1、知道了解競爭對手的重要意義。

2、確定競爭對手的主要特點。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)35競爭的重要性

競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。

2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)36為什么要了解你的競爭對手?

你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！從而做到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我特首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？“同行是冤家？”2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)38沒有單獨的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三、四千，而李四只夫妻兩人賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)39了解你的競爭對手

“同行是冤家”是一種狹隘的競爭觀念。不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:

共同營造市場的朋友促進自我提高的外在動力學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師

沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英

2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)40

對手會告訴你的缺點——在打敗你的時候一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來體現(xiàn)，對手有多強大你就有多強大！競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。

優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)41如何了解競爭對手

難度大

似偵探

像記者基本步驟確定競爭對手的范圍（地域范圍）確定競爭對手的對象（對手姓名）確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)42如何了解競爭對手（1）通過競爭對手顧客進行。（2）通過競爭對手員工進行。（3）通過競爭對手供應(yīng)商進行。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5）利用親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)43

運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：

1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？

2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對競爭對手信息綜合分析2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)44

怎樣和競爭對手相處？1、肯定對方的價值

2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

3、與對方合作

4、在競爭中壯大自己

5、使用正當(dāng)手段競爭“三贏”才是真正的好！

競爭對手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時如何反應(yīng)？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)45要有全局和長遠眼光

對競爭對手寬容一點才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)！2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)46

競爭對手間的成功合作

溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區(qū)設(shè)立了進行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區(qū)開設(shè)直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹立提供了保證。做練習(xí)18，P146小結(jié)

我們要善于從競爭對手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同于競爭對手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競爭對手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個新的構(gòu)思。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)48課題四、制定市場營銷計劃學(xué)習(xí)目的

1、知道市場營銷對實現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。

2、知道市場營銷的4P原理。

3、能夠制定自己的市場營銷計劃。

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)52制定市場營銷計劃的重要性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動市場營銷以及制定市場營銷計劃對學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)53每項市場營銷計劃都包括4個P

產(chǎn)品

價格

product

price

地點

促銷

place

promotion2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)541、產(chǎn)品決策

產(chǎn)品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)（包括有形和無形）。

滿足他人的需要產(chǎn)品計劃都包括什么？

不要賣你所能制造或提供的產(chǎn)品，而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品。

55有形產(chǎn)品—服裝、電腦等；

無形產(chǎn)品—中介服務(wù)、品牌等。

核心產(chǎn)品（基本效用）完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝）附加產(chǎn)品（技術(shù)附加、服務(wù)附加）*討論：你作為顧客去買東西時，你會考慮哪些因素？或者你希望得到什么？(村里兩個年青人賣石頭)2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)56產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？2023年8月30日SIYB中國項目57這么多洗發(fā)水你用過哪個？2023年8月30日SIYB中國項目581、“飄柔”重“柔順”；2、“潘婷”重“營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲”重“去屑”；4、“沙宣”做“護發(fā)專家”；5、“伊卡璐”重“染發(fā)洗護”。產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自寶潔公司2023年8月30日SIYB中國項目59產(chǎn)品的服務(wù)策略

海爾的售后服務(wù)堪稱典范：

1、24小時上門

2、進門帶鞋套

3、走后打掃衛(wèi)生

4、24小時回訪電話閱讀故事（十二）：產(chǎn)品決策思考：三個大學(xué)生作出了什么樣的產(chǎn)品決策？目標(biāo)顧客群——產(chǎn)品的特色——產(chǎn)品規(guī)格——產(chǎn)品設(shè)計——產(chǎn)品包裝——產(chǎn)品服務(wù)——公司、單位等集團客戶，中高端個人客戶集團客戶廣告，端個人客戶定制矩形、圓形、動物或客戶指定型設(shè)計特色：新穎、卡通、藝術(shù)化簡潔、大方、環(huán)保的紙盒包裝定制產(chǎn)品、郵寄、送貨上門做練習(xí)19，P1472023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)612、價格決策

定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！

我這粉賣它十塊錢一碗，可大賺啊我這粉賣它五毛錢一碗，我就不信沒人吃？思考：影響價格的因素有哪些？

2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)62決定價格的影響因素產(chǎn)品價格顧客愿出價格競爭者價格經(jīng)營理念折扣賒銷產(chǎn)品成本2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)63“螞蟻商人”的一分錢利潤

在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)64

在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)65

按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是體現(xiàn)了勞動力資源優(yōu)勢。

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現(xiàn)實生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風(fēng)險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示

制定價格要考慮的因素：你的產(chǎn)品成本：市場的需求：包括市場容量、客流量、供應(yīng)量、消費習(xí)慣和心理等收入水平、購買欲望、顧客的承受力：同類產(chǎn)品的市場價格：提示：低于成本出售，你會虧本遠遠高于同行價格出售，你的產(chǎn)品就沒有競爭力，2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)68閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）《價格決策》(成本倒算法)做練習(xí)20，P149記下你為自己主產(chǎn)品的價格決策2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)693、地點決策地點計劃考慮

首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。討論：假如你要開辦下列企業(yè)，在選擇地址上你會考慮哪些因素？

1、服裝店2、干洗店

3、茶廠4、養(yǎng)豬場2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)71選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)72店址差一寸，營業(yè)差一丈

1）、離公交站點越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。

4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5）、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)73猜猜看：哪個位置更好些？

店門往哪個方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)74

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場在選擇進口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

做練習(xí)21，P1502023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)754、促銷決策

傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品

世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。

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世界上最難做的兩件事

把思想裝進別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。

世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。

想想看：您都見過哪些促銷手段？2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)77常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。贈送商品。賣一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。廣告。布標(biāo)、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開通熱線電話。2023/8/3078促銷方式的分類

促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

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廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達到直接的銷售目標(biāo)認為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點80吉列人賣刮胡刀2023/8/3081把刮胡刀賣給女人2023/8/3082市場調(diào)查男人長胡子，因而要刮胡子；女人不長胡子，自然也就不必刮胡子。然而，美國的吉列公司卻把“刮胡刀”推銷給女人，居然大獲成功。

創(chuàng)建于1901年的吉列公司在1974年提出了面向婦女的專用“刮毛刀”。這一決策看似荒謬，卻是建立在堅實可靠的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上的。

吉列公司先用一年的時間進行了周密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在美國30歲以上的婦女中，有65%的人為保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。這些婦女中，除使用電動刮胡刀和脫毛劑之外，主要靠購買各種男用刮胡刀來滿足此項需要，一年在這方面的花費高達7500萬美元。相比之下，美國婦女一年花在眉筆和眼影上的錢僅有6300萬美元，染發(fā)劑5500萬美元。毫無疑問，這是一個極有潛力的市場。2023/8/302023年8月30日SIYB中國項目834P策略產(chǎn)品

吉列公司精心設(shè)計了新產(chǎn)品，它的刀頭部分和男用刮胡刀并無兩樣，采用一次性使用的雙層刀片，但是刀架則選用了色彩鮮艷的塑料，并將握柄改為弧形以利于婦女使用，握柄上還印壓了一朵雛菊圖案。新產(chǎn)品立即顯示了女性的特點。價格

為了使刮毛刀迅速占領(lǐng)市場，強調(diào)價格“不到50美分”營銷渠道

利用吉列公司成熟的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并向國外擴張促銷

吉列公司還擬定幾種不同的“定位觀念”到消費者之中征求意見。這些定位觀念包括：突出刮毛刀的“雙刃刮毛”；突出其創(chuàng)造性的“完全適合女性需求”；以及表明產(chǎn)品使用安全的“不傷玉腿”等等。最后，公司根據(jù)多數(shù)婦女的意見，選擇了“不傷玉腿”作為推銷時突出的重點，刊登廣告進行刻意宣傳。結(jié)果，刮毛刀一炮打響，迅速暢銷全球。

84啟示

這個案例說明，市場調(diào)查研究是經(jīng)營決策的前提，只有充分認識市場，了解顧客需求，才能對市場做出科學(xué)的分析判斷，決策才具有針對性，從而制定實際有效的營銷策略，拓展市場，使企業(yè)興旺發(fā)達。2023/8/3085老年服裝市場的

調(diào)查和營銷策略2023/8/302023年8月30日86市場調(diào)查目前我國60歲及其以上的老年人已達到1.25億人,并以每年３.２%的速度遞增。盡管老年人數(shù)量在不斷增多,然而我國的老年服裝市場卻非常冷清。針對這種狀況,我們進行了一次問卷調(diào)查。收入狀況也許老年人的人均收入相對于中青年群體要低，但他們的可支配收入?yún)s比后者要豐厚得多，心理需求

“莊嚴穩(wěn)重”和“充滿活力”服裝開支在老年人的支出表上高居第二位,僅次于食品的消費。形體變化隨著年齡的增長，老年人的體形一般會發(fā)生如下的變化，由于脊柱壓縮，老年人的身高可能會降低３～４英寸；腰部變粗；髖部脂肪增多；臀部下垂；腹部突起；肩部朝前內(nèi)側(cè)彎曲；頭部前傾。SIYB中國項目87營銷策略產(chǎn)品

舒適為主,更要滿足不同的需求。價格

價格適中，不能盲目以次求廉。選址（分銷）設(shè)立專柜、老年人服飾用品連鎖店，增加配套購買。促銷

選擇合適的訴求方式，注重以情感人。2023/8/302023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)88小老板的實用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)89最賺錢的性格

美國一家調(diào)查機構(gòu)的一組數(shù)據(jù)令人深思：每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%的人在打第二次電話后就放棄了。有12%的銷售業(yè)務(wù)代表在打第三次以后放棄。有10%的人繼續(xù)打電話，直到成功為止。而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)?？磥恚钯嶅X的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。

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閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）《促銷方法》

營銷大師談4：3：2：1營銷法則服務(wù)好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應(yīng)。

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人服務(wù)好一個顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)91賣報老人的營銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報（初步市場分析，選擇終端銷售點）。經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對不起她了……

（與公關(guān)對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)92

可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦（對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){問題就解決了（針對目標(biāo)消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)93

大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.

由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。94

討論：1、一個蘋果如何賣100元?95你看到藝術(shù)蘋果了嗎？

促銷很費錢，但應(yīng)理解為值得的投資。但要在保證效果的前提下努力降低費用。因此，我們一定要根據(jù)具體的情況來選擇自己的促銷方式注意：4P是相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品價格地點促銷顧客小結(jié)有了好的產(chǎn)品、合理的價格、適合經(jīng)營特點的地址、有效的促銷手段我們的企業(yè)就有可能成功。在對潛在顧客、競爭對手充分了解的基礎(chǔ)上，我們就應(yīng)圍繞“產(chǎn)品、價格、地點、促銷”這四大市場營銷要素來制定我們的市場營銷計劃。做練習(xí)22，P1512023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)99課題四、預(yù)測你的銷售教學(xué)目的知道仔細估計銷售額的重要性。估計企業(yè)的銷售額。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)100銷售預(yù)測的含義

預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，是制定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)101銷售預(yù)測的重要性：

1、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。

3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。2023/8/30SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)102預(yù)測銷售的意義與方法

賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了。

預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。