房地產(chǎn)定價及價格策略2009.10.28認識價格價格在房地產(chǎn)營銷中的地位價格在房地產(chǎn)營銷中的地位什么是價格？價值的貨幣表現(xiàn)。房地產(chǎn)價格？是指項目房源的單價、總價及優(yōu)惠促銷政策。產(chǎn)品價格渠道促銷價格在房地產(chǎn)營銷中的地位怡高觀點：

對于房地產(chǎn)營銷而言，產(chǎn)品和價格是競爭取勝的關(guān)鍵因素，權(quán)重應(yīng)超過70%，而渠道和促銷是輔助手段，權(quán)重應(yīng)小于30%。一個項目只有在產(chǎn)品和價格上取得了競爭優(yōu)勢，才能在銷售表現(xiàn)上全面領(lǐng)先對手。點評：

房地產(chǎn)基礎(chǔ)營銷理論4P中，真正左右項目成功與否的，是產(chǎn)品和價格。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷一直將渠道和促銷作為營銷工作重心，認為產(chǎn)品和價格是開發(fā)商一立項就確定的，是難于改變的。而作為營銷策劃團隊的我們，應(yīng)該更多地探索如何豐富和優(yōu)化產(chǎn)品、提高競爭力，以及如何靈活運用價格杠桿、引導(dǎo)消費。價格，是4P營銷策略中的重要的1P價格在房地產(chǎn)營銷中的地位在衡量房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平時，業(yè)內(nèi)多用“量”和“價”兩個數(shù)據(jù)作為重要指標，即成交量和價格。價格同時又是衡量房地產(chǎn)發(fā)展的重要標準認識價格房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性＄15＄10價格100130需求數(shù)量解析：

傳統(tǒng)營銷認為，銷售額（即現(xiàn)金流）的最大化是營銷的最核心目標。因此，最佳價格則是一個固定的數(shù)值，即：找到某個數(shù)值，使價格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正，以及經(jīng)濟環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。價格與需求模型房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性＄15＄10價格100130需求數(shù)量＄15＄10價格

50180需求數(shù)量

〔a〕價格彈性小的需求（b）價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的經(jīng)濟模型可知，價格具有彈性特征價格與彈性模型房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟特性價格彈性應(yīng)用

高銷量價格

高

中

低

中

低高價格彈性：降價能帶來大幅度的銷量增長。產(chǎn)品：現(xiàn)金牛產(chǎn)品，多為經(jīng)濟戶型指導(dǎo)意義：必要時降價贏量低價格彈性：降價帶來的銷量增長不明顯。產(chǎn)品：問題產(chǎn)品，多為奢華戶型指導(dǎo)意義：不能夠以降價求贏中價格彈性：降價帶來一定的銷量增長。產(chǎn)品：瘦狗產(chǎn)品，多為稀缺戶型指導(dǎo)意義：必要時小幅降價刺激制定價格房地產(chǎn)定價方法房地產(chǎn)定價方法目前房地產(chǎn)定價中常用的方法有兩種：成本導(dǎo)向法即傳統(tǒng)的成本加成定價法市場導(dǎo)向法過時的消費者摸底定價法傳統(tǒng)的市場類比定價法

房地笑產(chǎn)定尺價方課法成本夢導(dǎo)向始，顧榨名思勢義是么以總蹄成本免為中聚心來秒制定尺價格若。即：歲價格勉＝成常本＋融利潤澇＋稅音金（其債中利賞潤可燙用銷梨售利杯潤率唉計算巨也可歸用投漲資利鮮潤率辮計算養(yǎng)）成本頁組成洞：土地換費用擔(dān)、勘酬察設(shè)咳計費免、建介筑工尼程費價、市情政配博套費屋、管防理費攪用、誕營銷獵費用答、財粘務(wù)費憲用等餅。稅金孕組成擦：營業(yè)討稅、總城建對稅、偵教育府稅附朗加、緩?fù)恋丶仍鲋捣穸惖嚷?。成本彈?dǎo)向泡法房地崇產(chǎn)定帖價方繭法成本眼導(dǎo)向濕法緊蒸緊圍纖繞著插開發(fā)礙商的雖利潤英目標痕，有亦利于觀最大廁限度飼地控睬制成霧本，牌而目褲標利攀潤也憑可根除據(jù)目暗前房囑地產(chǎn)暈業(yè)平赤均利咸潤率職，視憐自己土項目星的規(guī)撤模、舉設(shè)計惕、套遺型、優(yōu)環(huán)境剝、施表工質(zhì)硬量等分因素準相應(yīng)騾制定楊合理屯的目笛標利嬸潤，幼這種悟方法嚷無疑府是比籌較簡糾便。但由振于開律發(fā)商飾取得墾地塊慢的途備徑不珍同，帖經(jīng)營俗管理傲水平鋒不同爺，同瓦等樓適宇成庫本的啞差異簡也比竿較大幅，如旗果僅耗以自劇己的紡目標做成本織加目接標利僚潤制脾定價棍格，狂這個棚價格昨未免時是一覺廂情色愿，隸市場黃是不轎管你羅成本偽，不心管你享利潤陪的，孕市場責(zé)能接促受的央價格猶才是蔽合理攤的價戲格，據(jù)只有費接受寧你的油價格數(shù)你的設(shè)房子陶才能幼賣出亂去。砍況且乘如果熱市場蘆能接互受的杯價格籮高于香原來揀目標搞成本棋加目良標利而潤制資定的罪價格肌，使嚼你能陰多賺沫錢，膏那么喚何樂漲而不縫為呢籮？歸根厘到底賓，與享許多叉產(chǎn)品音一樣捕，房倉地產(chǎn)菜價格米主要身是取德決于攝市場桐供求蔥關(guān)系廈。以詳市場冠導(dǎo)向本法定之價是公目前共較多廣開發(fā)巨商使具用的濫較科映學(xué)合集理的裂方法腹。房地描產(chǎn)定凡價方濟法市場畏導(dǎo)向威，主考要是垂根據(jù)受消費童者的則心理拍需求倦價格躁和市各場其送它在壞售項朗目的診類比微得出矛本項患目的拔合理架均價隙。市場脖導(dǎo)向破法均掩價制加定步梢驟如澤下：競爭毀樓盤豎選定支——伐影響酬權(quán)重請分配歌——柳細化響因素頸打分糠——敏加權(quán)鵲得出盟項目傾均價市場深導(dǎo)向紅法房地友產(chǎn)定胸價方屢法市場竊導(dǎo)向?qū)ㄓ皞z響因是素1、理市場棋對同梁類產(chǎn)逐品價省格的袋接受觸范圍在市疏場導(dǎo)身向法寬定價腐之前滑，應(yīng)兵先對唉市場磨和意觀向客匹戶進洽行摸舍底，育確定殘客戶滾能夠龍接受抹的價恩格范盜圍。2、隆市場撲上同欄類產(chǎn)傘品的男競爭金程度市場泰上同捐類產(chǎn)皂品的濁產(chǎn)品神和價伸格方偶面會輪對本楊項目原產(chǎn)品行一定活競爭厚，其掉它樓么盤的暮動態(tài)傲也間能接地朵影響巧到本女項目任的銷切售，隊所以姿，我鞋們的容定價多必須岸充分悟考慮谷競爭嬸對手該的價民位威盡脅。3、雁產(chǎn)品妖自身潔的價悄值任何腥產(chǎn)品遮的價命格，妄也必債須反良映一旅定的壤價值顏。因墳此應(yīng)枯綜合琴考慮鴉項目士自身密擁有折的優(yōu)館勢和扭資源牢，來撲確定舅一個青合理表的價缸位。4、騰產(chǎn)品得的銷鄰售任墻務(wù)開發(fā)衣商推花出樓鈴盤，飯一般訓(xùn)都期言望能風(fēng)迅速治回籠讀資金道收回削開發(fā)網(wǎng)成本戶并獲示取豐澤厚的誰利潤鳥，但六個別振開發(fā)塞商是閃基于察品牌更樹立點、熱依銷影噴響力慢的目掘的，攻如保嚼利芙耍蓉傍“開具盤即洋清盤棄”的拋目標額，但態(tài)如果棚價格揮太高投會導(dǎo)俗致產(chǎn)這品滯柴銷，越銷售餃周期剃拉長衣，最好終事生與愿漫違。房地味產(chǎn)定挎價方手法總結(jié)純定價雄方法久，可童得出尿定價鳳的四瀉大法桃寶：成本豆——地價仆、建疫安成路本、仰稅收率及人脆工等況其他差費用騾的總鼓和。競爭削——市場泊供求懸總量挺、直殼接與蹲間接在競爭咸對手掃們的敘價格趣情況籮。產(chǎn)品肚特征棵——產(chǎn)品撞自身討的素獸質(zhì)，桶不同爪戶型甜、景暖觀、拆樓層舟、區(qū)慢位、受朝向梨帶來劃的多吹種差休價。目標喉客戶差——目標致客戶付到底厭能夠濟接受心何種菌價格倒。承綜合嗎考慮挺以上宇四種故因素鍬，為彩價格稈定制肆提供依依據(jù)框。通過那市場跪類比晶法確找定均己價后觀，銷亡售前殼還需漠制作廣詳細搖價格病表。具體被包括泥以下貴5步砍驟：分棟秒／分盲期修實斜收副均標價平均察折扣涉率層盤差同層讀單位霧差價踏格散表著重訓(xùn)產(chǎn)品湯、分盞期策辜略著重臥對客多戶的亮適應(yīng)尾和促撕銷著重棋開盤迷策略貧和最禍終銷吹售率著重份戶型顫價值光體現(xiàn)著重撈客戶磨的直題觀感話受正式文開售閥后，幸隨時濾總結(jié)唐銷售熔成果積，及險時進呆行調(diào)憑整。房地周產(chǎn)定妄價方鞏法房地棕產(chǎn)定域價方踐法詳細富價格鹿表五惰步法墓中，固包含平了許引多復(fù)熄雜的評分競、加疲權(quán)、礙修正雞等過粘程，推例：分棟耍定價堤的如唱何評迅定？同層廁單位拳差價絕如何橡修正雄各單炎位的禍景觀容差、年戶型差、暫朝向混差？再例霉：高灑層層偽差模值型各類撐層差位定價鋪模型劣及優(yōu)僻劣勢模分析梭型中間盆樓層頓價格柄高兩端挺樓層自價格沈遞減例：床中海滋紫御檔東郡優(yōu)：拳有利度于較慮高樓梨層與貓較低賊樓層腎的去狡化。劣：別1、居從價牧格引剩導(dǎo)上底暗示棒高樓倚層的顏優(yōu)勢泉；2抵、中籌間樓召層跟抬競爭連對手辱比較鍛劣勢撥明顯熟，給投客戶虧造成蔑價格周過高夏的假姐象。定價滴特征優(yōu)劣蛋勢比沾較柱形除頂玩層外陷采取潑同一何定價喊的方豎法例：寶魯能慣領(lǐng)秀單城優(yōu)：滾完全惜由客宜戶喜慘好決乘定所榨選樓良層，眼不再尚受價遍格因灶素影蜻響。劣：炭1、刮產(chǎn)品士價格載單一羅，無號法最孩大程鞏度滿倉足各風(fēng)層消君費需堤求顛。2、嚷造成翅高樓妙層旺鑼銷，福低樓蘋層滯期銷，暖造成稻去化儲不均贈。倒三蟲角型采用饅樓層稀價格梅與樓壺層高啦度成戚正比攤的定沿價方化法例：不保利貞花園優(yōu)：植符合忙普遍擴定價懷規(guī)律烤，彰制顯高糠層優(yōu)聲勢，欣市場侮普遍仇接受劣：瓜受客毀戶消遺費力賢的影叢響大娛，以患消費并力較鹽弱的約客戶腸為主煩力客站戶群打時，柄會出拼現(xiàn)低雖價房斑優(yōu)先注去化添，造枕成去艘化不吐均的唱情況槽。房地名產(chǎn)定鑰價方送法房地唐產(chǎn)定潤價方醬法案例循：保礦利花殊園定熊價方童案一期這定價撫方案20劣08慕年1啟1月歷21爺日報告徑框架現(xiàn)狀項評估目標益制定價格競制定節(jié)奏昨控制1、睬營銷爐節(jié)奏君控制1、虹產(chǎn)品談銷售蛋數(shù)量2、怨產(chǎn)品鴿銷售壓周期睬及目遼標1、漂產(chǎn)品糖現(xiàn)狀2、勉客戶雹積累理現(xiàn)狀1、香價格地制定第一毅部分握現(xiàn)狀女評估1、榨產(chǎn)品葬現(xiàn)狀2、座客戶膽積累逮現(xiàn)狀保利癥花園植項目糧產(chǎn)品晃現(xiàn)狀宜如何箭？一猜期6#10召#9#8#樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數(shù)套數(shù)比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計

12種戶型

1026100.00%一康期6#10香#9#8#6#6#一牙期6#10晃#9#8#8#8#一唇期6#10敏#9#8#9#9#一嗽期6#10噴#9#8#10#10#10#保利矛花園第客戶絨積累粥現(xiàn)狀跡如何頓？樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數(shù)8863681312181501706樓座合計2194338注：寒明確賤房源龍意向飽的為池上表紹中3您00民人。（目怕前已正積累如會員顧：鉑曬金卡胞31住3張?zhí)?，金僵?系張）第二冤部分核目標犧制定1、懸產(chǎn)品仰銷售掏數(shù)量2、姨產(chǎn)品撲銷售浩周期作及目補標一期搖全部漆房源詠數(shù)量一期引銷售疏周期祝及目捐標6#邊樓2物42蔥套，架8#盡樓2個44嗽套，陷9#演樓2愿61櫻樓，扛10獅#樓卷27榨9套依，共付計1揭02爭6套減。20傷08幼年1抗2月淹銷售魄15鄭0套秧；20辟09析年5民月開堅盤前垮銷售叛30涼0套盲,其走中6帽號樓罵清棟躲。選房便當(dāng)天紐奉銷售泳10焦0套份；如何滾實現(xiàn)旨營銷立目標晚？基于黨保利阻花園串的現(xiàn)估狀、歷產(chǎn)品湊數(shù)量薪、銷惕售周叫期及既銷售覺目標獨，我發(fā)們—望—第三課部分歇價格撓制定1、悶價格尖制定價格鑄策略一、蜜樓盤愧整體插均價斬制定1、侮均價凱制定蕩參考尺因素2、聞樓盤泥均價辛制定慎方法二、嘩各樓摔座均等價制烈定1、鐵樓座澡均價梨制定貿(mào)參考孔因素2、幻玉樓座放細化管因素紡打分3、栽得出屋各樓刷座均翠價三、蟲具體妨戶型理定價剝分析四、吊具體俊戶型霞價值因策略一、塌樓盤龍整體臉均價將制定1、停均價鞠制定釀參考壇因素置：1）難、市爹場對向同類渾產(chǎn)品羊價格疲的接掌受程排度2）品、市結(jié)場上學(xué)同類減產(chǎn)品唇的競?cè)瓲帒B(tài)敏勢3）幻玉、產(chǎn)鏡品自仰身的喪價值4）耀、產(chǎn)嗎品的典銷售置目標歐和周逐期2、吩樓盤臂均價各制定就方法晝：1)駛、競趟爭樓爽盤鎖帶定通過州對濟文南房晴地產(chǎn)絡(luò)市場規(guī)的調(diào)易查，冷根據(jù)關(guān)保利外花園崗的品值質(zhì)特佩點選能取了毒與本兩項目高在同侄一銷嚼售時詠段，晝且潛宮在客驅(qū)戶相蚊類似繪的在饒售樓糧盤進遼行比碰較分繡析。A類鐮：茗床筑美巧嘉、鏟海信費慧園錫、未博來城協(xié)、鑫飯苑國恰際城途市花宇園（季高新斗區(qū)項徒目）此類賓競爭鑰對手古均位雨于高或新區(qū)禽，位公置在繼成熟制度上射高于膊本項投目，僅周邊壘配套揚齊全喂。目鍬標客壤戶群態(tài)、產(chǎn)廳品定期位、污推盤限時間托與本急項目魄基本椅一致怠。其移中茗約筑美怪嘉價伏格優(yōu)鉗勢明強顯，誓未來厭城廣倘告力彩度優(yōu)蜜勢明數(shù)顯，資海信句慧園英位置假、品目牌、竊產(chǎn)品盞、規(guī)弟模綜膽合素肆質(zhì)優(yōu)蠅良。走保利雕花園海與此復(fù)類項貴目相幻玉比較撐，除痛品牌泳外，片無明矩顯優(yōu)躺勢。B類燥：名墓士豪渾庭、迅海爾怒綠城仆（經(jīng)兼十路教沿線惱項目篩）此類役競爭歉對手兆與保爺利花懲園同尺處經(jīng)堵十路粱沿線障，且撥均為遵大型趣開發(fā)醒商。附但因變產(chǎn)品走定位淘及定近價差岡異明飯顯，閣此類瘡項目凈與保掠利花廳園的斑競爭厘程度駕稍低撒。保牛利花存園在鄭價格啦上有濤明具飯有明路顯優(yōu)客勢，桌但地搶段認線可度席及項鋤目影掃響力稻遠不渾及二綠者。C類邀：火導(dǎo)炬東差第、啦彩石住山莊奴（保士利花友園周晶邊項虎目）此類樓競爭早對手誼均位妄于保章利花鉤園項爪目周感邊，楚因位販置與獻保利敞花園么最為礦接近亦，推兩盤時脫間也捎較為鹽相近蝦。其親規(guī)模砌、品山質(zhì)及祝市場異影響攔力不敞及保萄利花轟園，冬但因素定價芹較低材，所摟以此饅類項違目會紹在一朱定程團度上匯分流責(zé)較為躁低端叛的購錯房客固戶群辯。D類蕉：翡終翠郡明（西師北部妖項目票）粥魯再能·壞領(lǐng)秀耐城（丸南部竭項目插）此類姿競爭丸對手皂與保摧利花獸園不打在同銳一區(qū)闊位，功但二予者作側(cè)為濟廟南房棟地產(chǎn)襪市場辯上的呢領(lǐng)軍找項目彩，其嚼市場輝影響慣力很險大，欄他們兼的價廉格左上右了逼大部貌分購血房者汽的心潮理價豎位。嘴此類他項目塊仍會薄分流填大量高的購?fù)阜空呦?)禿、影建響權(quán)來重分傾配利用約比較存定價太法，風(fēng)充分蘇考慮膀上述禾十個夾樓盤懂的綜鍵合素創(chuàng)質(zhì)，字得出研各樓封盤對灘保利茶花園啦項目宇的威逗脅比岔例。蹤蝶即影束響權(quán)橡重為仍：競爭類型樓盤名稱權(quán)重東部項目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經(jīng)十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目翡翠郡5%南部項目魯能領(lǐng)秀城7%3)戴、項刮目細美化因戶素打摟分經(jīng)過披對上蕩述樓言盤的合市場頁調(diào)查頑，對土比保嚇利花夠園項繡目的歇實際肺情況促，由咽熟悉探各項墨目的時六位追專業(yè)貫人員欣給各膠細化湖影響辦因素樂進行臭項目仆間的拆權(quán)重飲比較高打分古。4)墨、保別利花仆園均奶價根據(jù)勤選定訂的市訊場八則大比析較樓煉盤的潤均價靈，通呆過加今權(quán)平奸均得掀出本探項目掙的均蔑價。怎保利剝花園兔的均詞價等筋于比墾較樓您盤權(quán)列重值裳之和丈。比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）權(quán)重權(quán)重值（1+合計得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領(lǐng)秀城0.011.01560056567%395.92合

計100%5322.04根據(jù)否選定益的市芽場八找大比剩較樓曠盤的葛均價麗，通姨過加橡權(quán)平命均得訂出本戴項目替的均哲價?？棻＠刍▓@叉的均熱價等陽于比好較樓怎盤權(quán)歷重值杏之和趕。樓憂盤整返體均脆價結(jié)為論通過墊對上往述十儉大競角爭樓存盤的權(quán)市場你調(diào)研聽，利臟用市毒場比亞較法學(xué)這一議科學(xué)壓定價竿方法澤的理代論依甲據(jù)，麗推出系保利伶花園逐一期資表面相均價53缸22襖.3魂92竟元/斤m寫2。備注那：1、律此為賽表價蠶，暫召未扣獻除市潤場綜通合折索扣率昌水平村上的伍優(yōu)惠牢和置滅業(yè)會皮員的懇購卡坑優(yōu)惠叼。2、亡項目牛常規(guī)芳優(yōu)惠買：一次吩性付柴款的世客戶氧享受某99四折優(yōu)源惠，地按揭該客戶裂不享妹受折漁扣優(yōu)隸惠。根據(jù)居市場粒操作索經(jīng)驗珠和客蔬戶意擇向調(diào)目研，喊大約追有3慢0%柴客戶莫選擇濃一次穗性付躍款，林70敏%客亡戶選溝擇按嘉揭的以方式短，由蔑此得弄知市讀場綜鈔合折美扣率博為9分9.毫7折粱。3、亦其他睜優(yōu)惠篩：成功煉選擇噴6#黨樓房翻源的抵客戶習(xí)享受資94裕折，冤并放瞧棄會疼員2哀萬抵名3萬眼的優(yōu)期惠；8#聚、1洲0#蓄樓1吊2月臟06車日選億中房洞源9萄4折掠。二、厭各樓同座均書價制筍定1、當(dāng)樓座疏均價蟲制定尺參考收因素都：1、階市場啄上對罷不同競產(chǎn)品侄類別撐的認接可程猴度根據(jù)蒙客戶間意向妙反饋找和置桃業(yè)會豬會員批意向森調(diào)研夫表明縮慧：樓此座本覺身物學(xué)業(yè)功臘能、拿建筑股形態(tài)燙、公居攤及軌戶型錘本身至的朝預(yù)向、殺采光他、通督風(fēng)性潔等等愛都將潛成為遼影響受其購狐房的底重要紙因素敢。2、蕩區(qū)位池對價寶格的盼影響跡情況不同耐樓座鎖區(qū)位件情況華直接芳影響卷其生晶活的繳安靜斃性、駝景觀顫的占丹有率塔、交添通的醋通達宰性等區(qū)，這鍛些都檔將成格為影坑響客仿戶選餡擇的陡重要施因素蘋，同料時影霞響價澤格的滑制定趨。3、才客戶望積累怨情況樓對價決格的吵影響受產(chǎn)肢品本完身及規(guī)客戶靜喜好戰(zhàn)的影喬響，毯目前線各樓杰座客已戶積末累情裙況差度距較貞大，特價格錯的制歪定將頓同時計重點集考慮世本因牢素。4、洪樓座債面積甩及層辱差對漫項目圈均價詳?shù)挠扒痦懕卷椩誓扛鲄亲鹬g餃面積幫差、屆層差親，直箭接造棚成對燭均價本的影閥響。2、布樓座嗓細化灶因素爬打分都：樓棟甜區(qū)位涌打分記表（惰權(quán)重攔38酬%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.8棟產(chǎn)噴品打慣分表曬（權(quán)嘉重3們2%性）細化因素建筑形態(tài)（3%）產(chǎn)品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設(shè)計（16%）產(chǎn)品合計得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9客戶蟻積累免定價呀打分清表（養(yǎng)權(quán)重旺為2良3%將）6#8#9#10#得分30.50.10.5其他禽干擾耐因素陡分析（權(quán)味重為傘7%素）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.71）盒、棟以均價高定價灘系數(shù)津匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產(chǎn)品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）乒、棟隨均價調(diào)定價京表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓瞇座均俊價三、晝具體逐戶型線價值痛策略定價垃原則看：一房歷一價喘，實扭現(xiàn)所盤有戶省型的副均衡恒銷售插。具體筒措施斯：1、猾樓層暗差：馳頂層嘆價格魂和次保頂層按價格醒差控告制在射10短0-告20菠0元艦/平特方米層差蠶在2猶0-耽10駱0元丟/平拒方米陶之間貨，特成殊戶才型除救外；2、流戶型軟差：價根據(jù)各客戶求對戶顧型選叢擇的堤偏好忍及戶雜型特逝點將泊戶型飽控制在0昏-4干00雨元/懸平方駕米之目間，燈特殊采戶型左除外抬；3、跡景觀局差：餅控制課在0危-1敲50往元/遼平方栗米，當(dāng)特殊厭戶型孫除外列；4、歷朝向瓦差：蹦控制難在0漏-3取50辛元/軌平方股米，滾特殊常戶型工除外風(fēng)。（以中上具頑體情翻況詳院見價貝格表梯）具體征戶型則定價波分析

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士學(xué)頓矩堵陣A5疏（1害18素套）違A7務(wù)（2庫50浸套）宜B1桂（3傍1套畢）液B2晝（6騎2套焰）C3吧（2賠9套顯）A2繁（6精2套大）A籃6（戴62派套）借C億2（慨33薪套）F（據(jù)62皂套）A1桑（6這2套隸）A順3（鑼62凍套）B3朱（1略93橋套）保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價（元）團購表價（元）團購實收（元）表面收益（元）團購收益（元）團購實收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計分析（會員）

戶數(shù)（套）面積（㎡）表面均價（元）會員表價（元）會員實收（元）表面收益（元）會員收益（元）會員實收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57車話位地蠻下鍛室8#煎地下陣室1用45小個，戶9抖#地紡下室瘋15傭1個廟，與液預(yù)售裙房捆次綁銷員售；6#罰地下搭室4配6個懷，1尖0#撈地下洪室5板9個御，與爺預(yù)售噴房不風(fēng)捆綁蔽銷售楚；建議地下眼室實收庭價1主90客0元頸/平屢米。四、掏地下泰室/跳車位特定價因保姥利花金園地薪上車需位4旨68使個，厚地下蔽車庫睜10壯93導(dǎo)個，認共1葵56晶1個濱。與擊項目穴戶數(shù)槽的配剩比率資過大怎，馳同時底人防稼車位曾比重李，因鴨此，房誠我司燒建議銷：產(chǎn)掀權(quán)車辰位價音格為芒8萬瘡元/言個，伯人防疑車位蝕6萬尋元/寶個。械同時戀，建安議在勒20針08翼年1賢2月沫6日鈴首次桃選房旬時，嶼推出乞15純0個非人防戴車位凡。第四怒部分苗價格榆策略1、敬價格綁策略08您年1蒸1月檢25順日08肯年1跌1月辮28賴日08廚年1繡2月會06沸日08墾年1洽2月抄31異日09咱年1親月1嘩日價格驢確定公布壯價格椅及預(yù)拳選房選房隊，當(dāng)束日成砍交1穩(wěn)00逐套09羨年1搶月2牲5日09音年5切月3諸1日持續(xù)閘選房12翼月底勞達到洞15扇0套6#弄樓持鞭續(xù)銷本售，水其他靈樓座役封盤新會迎員積箱累達方到1樓00健張6#覆樓清爪棟，新會朽員積瀉累4疑50車張節(jié)奏字控制09勵年4僅月1排3日6號衛(wèi)樓清喚棟期選房園期房展院會，職新會咸員積指累3邀00誕張預(yù)祝固保利徒花園即選房湖成功遞！Th宰an逢ks融！價格導(dǎo)策略房地泡產(chǎn)價纏格策捎略價格入市策略價格調(diào)整策略價格優(yōu)惠策略

價格競爭策略房地誓產(chǎn)價截格策甘略價格好競爭便策略同區(qū)卡、同智質(zhì)、刑同品蹤蝶牌產(chǎn)要品：低價同贏取銜市場旦，獲像得現(xiàn)準金流同區(qū)范、高倍質(zhì)、射大品選牌產(chǎn)濕品：高價咱樹立使標桿橋，獲腦得品訊牌影膜響力總言弟之，自若競況爭對章手優(yōu)染于或統(tǒng)等同嚴于本斑項目園，本僵項目斯需通引過低趣價與憲其競血爭，深若競糟爭對餅手劣給于本段項目拳，方第可以棒稍高責(zé)的價叨位入攻市。房地至產(chǎn)價陡格策誤略價格幸入市漢策略高開胳低走低開物高走平穩(wěn)床推進波浪接螺旋房地探產(chǎn)價乏格策舒略高開節(jié)低走在房醋地產(chǎn)面項目續(xù)綜合震素質(zhì)削高，諷而市幟場狀待況不閱好，介競爭連又較搏為激政烈的家情況輩下，抬房地恭產(chǎn)項縫目往粥往采傾取突取出房牛地產(chǎn)瓣項目蛾優(yōu)秀肢品質(zhì)男，高雕報價階樹立醉房地牲產(chǎn)項痛目形結(jié)象和鉗知名扔度，培而實駛際以途較低斃成交符價格等爭客啦戶和趴市場貓份額授的“嶺高開叫低走干”的油策略港。當(dāng)揚然，錘如果通，市曬場狀綿況好竄，競模爭不點激烈錦，而振且項把目自址身規(guī)行模又晝不大遷的情赤況下球，項困目完憑全可蹄以采巖取突輔出房避地產(chǎn)設(shè)項目中優(yōu)秀墻品質(zhì)攝，大忍規(guī)模紋營造哀房地改產(chǎn)項郵目形埋象和販知名善度，鐵高價舌報盤稻，高裕價成劫交，堤在短箭期內(nèi)添迅速太獲得秋市場晃認同宮的，鍬與前恐一種覽狀況堆完全滋相反拿的“駝高開哄高走刷”策滿略。房地辱產(chǎn)價他格策和略低開童高走在房碰地產(chǎn)率項目美綜合執(zhí)素質(zhì)胞較高惡，但吉初期饞優(yōu)勢潑不明征顯，尖而市保場狀熱況不競好或斗市場獨發(fā)展難趨向咸不明城朗的趁情況脊下，勤為取窯得市雞場認月同，志房地標產(chǎn)項足目應(yīng)溪采取娘低價重入市班，根甘據(jù)銷田售工嗎作的以開展妖，視膚具體摧情況拳適時鼠調(diào)價惕的“拍低開鎮(zhèn)高走磁”策迷略，略根據(jù)箭銷售喚進展招的好話壞，回決定庸價格沸的提忍升。久當(dāng)然藏，如搶果項軋目的沃確綜芝合素鄙質(zhì)較賺低，鹿市場鍵認同挽感差練，且竿市場竿狀況攀不好弄競爭窮較為說激烈賞的情嗓況下簽，房恰地產(chǎn)掌項目朋一般施只能饒采取秒低報競價，熱低價體成交歐，以善價格燙取勝斯的“劃低開軋低走丘”策紙略。房地隆產(chǎn)價清格策粘略平穩(wěn)奮推進在房仙地產(chǎn)掛項目匙素質(zhì)孟一般弱，規(guī)牲模較萄大，驢各樓正座素帶質(zhì)差翠距較蛾小，殼而市響場狀糾況很耳好的峰情況崖下，恐有些減項目曲也采放取“及平穩(wěn)寧推進重”的搭策略錦，報支價符慚合房取地產(chǎn)賺項目仿實際生成交欺價，蓮價格搖提升唐較為暈平穩(wěn)壤，給進客戶份以放機心的社心理間滿足菊，最妖終追嚇求較巴好的獄市場谷業(yè)績穗。房地尸產(chǎn)價善格策指略波浪盛螺旋“平尖穩(wěn)推隸進”或的調(diào)濤價策座略是盲一種邊較為肺理想爪的調(diào)象價策職略，正在現(xiàn)詠實中加很難微維系爬。實什踐證躲明，常很多或項目持其中銀的各務(wù)樓座套素質(zhì)沫因為集位置飄、景商觀、艘交通受等因硬素的梁影響槳而差婆距較炸大，竄而且羅市場野狀況勻的好引與壞飛在很襲多的估情況寸下也自是很槐難判按斷的眼。所繭以在記房地擴產(chǎn)項災(zāi)目素欠質(zhì)一常般，族規(guī)模駕較大勢，而淘市場男發(fā)展堡趨勢擠不很的明朗建的情宵況下滴，多漏數(shù)項細目采秤取的株是“氏波浪衛(wèi)螺旋林”的愉調(diào)價料策略拆。這商種調(diào)相價方匆式是線一種覺結(jié)合版房地串產(chǎn)市沒場周搖期波伯動而順調(diào)整爽價格膀發(fā)生凡同步立的周疫期性筍波動要策略杏。調(diào)秤價周站期以辛房地柴產(chǎn)市示場周塊期、經(jīng)項目濕的銷鞏售速炊度和瓜最終雁利潤榮的回炊收作采為判虧斷標薪準；蒼同時拔，可啦根據(jù)挖工程陰進度仗及銷耕售情卷況，拾對提時價幅俘度及蚊周期哪進行炮進一鄭步細愚化調(diào)鐵整；貝此外理，應(yīng)柏考慮幕不同少樓座進在銷訓(xùn)售速恒度上芒的差稠異，綠分別削調(diào)整介提價譯幅度既，避久免“臣一刀災(zāi)切”尿的作寄法。棉并最學(xué)終給姥整個符項目孫營銷倡工作燃帶來膏了快楊速銷疼售速睬度和菜良好慕的業(yè)謝績。房地魔產(chǎn)價懼格策事略價格梯調(diào)整替策略漲價舊并不丙意味繡著增島加銷漂售難栗度，龍其正渴面意擊義在蛙于：逼定喊客戶溪。漲價匠信息特的提害前告獄知可留促使德客戶肺早日扇下定夢。維護廳客戶選。漲價勿讓老猴客戶原看到魚了物菜業(yè)升棒值，