房地產(chǎn)新人培訓(xùn)教材

第一章房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹

從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來(lái)要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來(lái)講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你成為專家的第一步。

第一節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)

1、房地產(chǎn)可分為：

(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國(guó)家手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。

(2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。

(3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。

2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。

3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。

4、何為“三通一平”

“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。

*5、何為“七通一平”

達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。

6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房

內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來(lái)計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。

(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對(duì)的客源是本地人或外地人。從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。

*(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。

上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對(duì)象限制。

7、計(jì)算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建筑密度：建筑占地面積/土地面積×100%

綠化率：總綠化面積/土地面積×100%

集中綠化率：集中綠化面積/土地面積×100%

得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積×100%

建筑面積=套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)建筑面積×分?jǐn)傁禂?shù)

公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。

套內(nèi)建筑面積=關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體面積/2

=建筑面積/分?jǐn)傁禂?shù)

封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100%

敞開式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50%

閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送

住宅交付時(shí)的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證

(2)質(zhì)量保證書

(3)產(chǎn)品使用說明書

前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）

8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別

代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購(gòu)買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。

中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購(gòu)買者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無(wú)系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。

第二節(jié)有關(guān)按揭、公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策

前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。

一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）

1、辦按揭的條件

(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購(gòu)房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。

(2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭和境外按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。

(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊?guó)使領(lǐng)館認(rèn)證。

(4)辦按揭人年齡一般不可超過65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。

2、辦按揭有關(guān)費(fèi)用

(1)公證處收取公證費(fèi)

(2)保險(xiǎn)公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險(xiǎn)費(fèi)

(3)交易市場(chǎng)收抵押合同登記費(fèi)：200元

3、辦按揭必須是個(gè)人購(gòu)買住宅商品房，公司購(gòu)買不可辦按揭。

二、個(gè)人住房公積金貸款

1、辦理公積金貸款的條件：

(1)必須本市戶口

(2)公積金繳交累積二年以上和申請(qǐng)前連續(xù)六個(gè)月正常繳交

(3)沒有公積金貸款欠款

2、公積金貸款額度

(1)最高10萬(wàn)，30年

(2)計(jì)算公式：公積金帳戶余額×20

3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)

(1)利息低

(2)購(gòu)房者單位承擔(dān)一部分

三、申報(bào)上海藍(lán)印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)

四、其他政策

1、購(gòu)房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅

在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購(gòu)買本市商品房的購(gòu)房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購(gòu)房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）

2、注意事項(xiàng)

高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購(gòu)房房?jī)r(jià)。

第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求

本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是于身具來(lái)的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。

第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)

一、先天素質(zhì)

從成功的業(yè)務(wù)員來(lái)分析，基本上有些相同的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：

1、自信

始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是無(wú)限的。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對(duì)自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。

2、海綿性思想

好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時(shí)刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來(lái)源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)煟趟急赜兴@”)

3、把信念看成生命

能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。

5、運(yùn)動(dòng)量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。

總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。

二、后天素質(zhì)

后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

3、做事主動(dòng)，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍

6、專研專業(yè)，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽從指示，堅(jiān)決完成

11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結(jié)，快速提高

14、能說會(huì)道，表達(dá)自如

15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低

后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)

18、視錢如命，為財(cái)拼搏

19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上