國內(nèi)房地產(chǎn)著名銷售代理公司競爭力分析前言第一章房地產(chǎn)代理行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析第二章重點(diǎn)競爭對手發(fā)展歷程、核心資源研究第三章應(yīng)對策略建議前言由于房地產(chǎn)具有區(qū)域性及不可移動(dòng)性的特性，在不同的區(qū)域，其環(huán)境研究的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同，房地產(chǎn)代理咨詢行業(yè)作為房地產(chǎn)開發(fā)的服務(wù)性衍生業(yè)務(wù)，伴隨著開發(fā)企業(yè)的大浪淘沙同樣經(jīng)歷了不斷的刷新和洗牌，同其他房地產(chǎn)衍生業(yè)務(wù)如工程、設(shè)計(jì)規(guī)劃等相比，代理及咨詢業(yè)務(wù)在認(rèn)識觀念、操作理念上更新?lián)Q代的壓力更大，速度更快。大體來說代理咨詢企業(yè)伴隨著行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)歷了四代（階段）的交替。第一章房地產(chǎn)代理行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析第一節(jié)房地產(chǎn)代理行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境演變房地產(chǎn)代理行業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境離不開其所處的時(shí)間與空間，時(shí)間指行業(yè)發(fā)展所處的歷史階段，而空間則指房地產(chǎn)代理行業(yè)項(xiàng)目所處的區(qū)域與位置。房地產(chǎn)代理行業(yè)的時(shí)空研究即是在特定的時(shí)空環(huán)境下研究某一特定的空間的歷史演變，現(xiàn)狀以及預(yù)測其未來的發(fā)展方向。美國著名戰(zhàn)略管理大師邁克爾?波特的提出了公司戰(zhàn)略定位的五力模型，根據(jù)此模型,一個(gè)房地產(chǎn)代理公司的戰(zhàn)略環(huán)境應(yīng)該包括項(xiàng)目所處的政治、政策環(huán)境、相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境（如房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)、建筑業(yè)、設(shè)計(jì)業(yè)等）、微觀競爭環(huán)境、微觀需求環(huán)境以及企業(yè)和項(xiàng)目的內(nèi)部資源情況。一、房地產(chǎn)代理公司發(fā)展階段劃分：第一代屬于業(yè)務(wù)內(nèi)容補(bǔ)充型，顧名思義是單純的對企業(yè)銷售環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)的分擔(dān)或是資金壓力緩解的方式方法，這一時(shí)期的關(guān)鍵詞是銷控。第二代側(cè)重于營銷策略和項(xiàng)目品牌的執(zhí)行和借納，各開發(fā)項(xiàng)目大多關(guān)注于項(xiàng)目形象對項(xiàng)目價(jià)值的提升，關(guān)鍵詞是形象。第三代代理咨詢強(qiáng)調(diào)了專業(yè)性研究，在銷控和形象均“到位”的前提下，在這一階段項(xiàng)目前期定位成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，這時(shí)通過市場研究、區(qū)域分析、產(chǎn)品定位、營銷策劃等等已經(jīng)匯集成了項(xiàng)目自身的核心競爭力，這一時(shí)期是房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期，也是開發(fā)企業(yè)和代理咨詢企業(yè)優(yōu)勝劣汰的重要轉(zhuǎn)型時(shí)期，關(guān)鍵詞為定位。隨著人才的流動(dòng)以及各分支服務(wù)環(huán)節(jié)，諸如市場調(diào)研公司、廣告公司、建筑設(shè)計(jì)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)公司等專業(yè)化程度的提高，在開發(fā)企業(yè)作為組織管理角色前提下的服務(wù)資源再組織整合，為開發(fā)企業(yè)提供更多附加價(jià)值和分擔(dān)更多組織內(nèi)容成為第四代代理咨詢企業(yè)的必然。在此同時(shí)，由于項(xiàng)目開發(fā)中住宅、商業(yè)、寫字樓甚至廠房等多物業(yè)類型復(fù)合增加，專業(yè)性研究也由單一物業(yè)類型變?yōu)槎辔飿I(yè)類型綜合研究，關(guān)鍵詞是整合。就目前代理咨詢行業(yè)來說，正處于第三和第四代的過渡時(shí)期，在現(xiàn)階段有兩個(gè)問題需要回答：小開發(fā)企業(yè)逐漸退出，大開發(fā)企業(yè)更相信自己的行業(yè)環(huán)境下，代理咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展空間在哪；在整體房地產(chǎn)市場看好的時(shí)候代理咨詢的價(jià)值在哪。二、目前房地產(chǎn)代理行業(yè)現(xiàn)狀：首先，中小型開發(fā)企業(yè)仍然占企業(yè)數(shù)量和開發(fā)量的大多數(shù)，代理咨詢市場份額依然很大；第二，外阜企業(yè)進(jìn)入本土的數(shù)量日益增加，對代理咨詢需求度很高；第三，用地條件制約的復(fù)合型開發(fā)對絕大多數(shù)開發(fā)企業(yè)都是需要借助代理咨詢機(jī)構(gòu)解決的新課題；第四，產(chǎn)品的多樣性、可選性以及消費(fèi)目的性的增多，項(xiàng)目的定位把握難度增加，代理咨詢機(jī)構(gòu)技術(shù)支持優(yōu)勢顯而易見；第五，在利好市場背景下，通過技術(shù)手段控制量與質(zhì)的平衡，為開發(fā)企業(yè)謀求價(jià)值最大化是專業(yè)代理咨詢機(jī)構(gòu)將專業(yè)研究運(yùn)用于把握市場走勢中的實(shí)戰(zhàn)效果；第六，部分大型開發(fā)企業(yè)隨著市場細(xì)分也將代理咨詢納入合作團(tuán)隊(duì)，萬科可算一例。開發(fā)企業(yè)的需求市場正是服務(wù)型機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向。綜合分析土地供應(yīng)市場、消費(fèi)者市場、開發(fā)企業(yè)發(fā)展趨勢、代理咨詢業(yè)內(nèi)對比等方面房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)律和走向，對第五代代理咨詢機(jī)構(gòu)的需求預(yù)期值得探討，一、開發(fā)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析方案；二、專業(yè)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)研究；三、開發(fā)企業(yè)聯(lián)盟促成；四、企業(yè)投資、土地招商紐帶；五、城市區(qū)域功能可持續(xù)性發(fā)展運(yùn)營方案。第二章：兩大代理公司發(fā)展歷程以及核心資源第一節(jié)：合富輝煌發(fā)展歷程以及核心資源一、發(fā)展歷程：合富輝煌房地產(chǎn)創(chuàng)立于1993年，是最早從事國內(nèi)房地產(chǎn)顧問代理的公司之一，一直雄踞南中國房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。連續(xù)8年被評為廣州市一級房地產(chǎn)代理公司；2004年7月，合富輝煌房地產(chǎn)其母公司一一合富輝煌集團(tuán)控股有限公司在香港聯(lián)交所主板成功上市（聯(lián)交所編號：733），成為目前國內(nèi)首家在香港上市的地產(chǎn)代理公司。2004年10月，合富輝煌收購了廣州的另外一家房地產(chǎn)代理行：廣房置換。接手了該公司20間二手連鎖經(jīng)營住宅的經(jīng)營業(yè)務(wù)及管理工作。該公司成立于1999年，在廣州地區(qū)的二手房屋市場上具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α４伺e進(jìn)一步完善了合富輝煌在廣州地區(qū)的分行布店，鞏固了其在本地市場上的老大地位。2005年8月，合富輝煌斥資400萬港元收購了港聯(lián)物業(yè)（中國）有限公司，持有了該公司80%的股份。后者在廣州、上海及武漢等地?fù)碛谐^20個(gè)物業(yè)代理及管理項(xiàng)目，包括上海的月湖山莊、園景公寓以及由合富輝煌獨(dú)家代理的利雅灣及黃埔花園等項(xiàng)目。作為首個(gè)內(nèi)資公司收購港資公司的案例，合富輝煌此舉被媒體喻為“吃螃蟹”。截至到2006年3月6日，合富輝煌的市值為4.5億元港幣。”合富輝煌目前的22個(gè)分公司，是采取合作、收購和品牌輸出的方式建立起來的。“通過上市我們?nèi)诘搅艘恍┵Y金，更有助于我們繼續(xù)拓展全國業(yè)務(wù)?！狈霰硎?，繼續(xù)穩(wěn)健地進(jìn)行全國擴(kuò)張是公司今后的發(fā)展方向之一。集團(tuán)成立至今，代理項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)代理銷售的樓盤面積約800萬平方米，成交總額逾500億元人民幣，擁有逾15萬個(gè)客戶資料。二、資本結(jié)構(gòu)：早在2004年上市時(shí)，合富輝煌控股集團(tuán)的架構(gòu)中有兩支國際基金：EimValeLtd和HealthineLtd,分別占了9.625%和0.375%的股份。扶本人透露，這兩家基金早在兩年之前進(jìn)入廣東房地產(chǎn)市場的時(shí)候，就主動(dòng)選擇了和合富輝煌合作，對合富輝煌的上市給予了很大支持。2005年1月，合富輝煌發(fā)行了1400萬股新股給香港的惠理基金，該基金持有了合富輝煌集團(tuán)12%的股權(quán)，另外一支盧森堡基金，占8%。2005年7月，合富輝煌上市一周年之后，配售了2530萬股股份，這些股份的持有者大部分是美國、英國的基金機(jī)構(gòu)。三、公司榮譽(yù)：合富輝煌集團(tuán)2004年被CIHAF評為中國房地產(chǎn)優(yōu)秀中介代理機(jī)構(gòu)前十強(qiáng)；004年6月，中國權(quán)威的地產(chǎn)雜志《新地產(chǎn)》將合富輝煌集團(tuán)列為中國第二大房地產(chǎn)代理公司；2004年7月15日，在香港聯(lián)交所主板成功上市，成為內(nèi)地首家上市的房地產(chǎn)代理公司；2004年被評為中國商業(yè)地產(chǎn)卓越服務(wù)機(jī)構(gòu)；2004年11月，被評為香港杰出企業(yè)。四、業(yè)務(wù)范圍：自2004年7月上市以后，合富輝煌將業(yè)務(wù)拓展到了全國40多個(gè)城市；一手物業(yè)營業(yè)額由2004年的100個(gè)億上升到2005年的130個(gè)億，同時(shí)二手房門店開到了141個(gè);分公司數(shù)量由原來的5個(gè)擴(kuò)展到22個(gè)，分布在全國15個(gè)城市。五、公司資源：（一）人力資源：獨(dú)家上市的品牌效應(yīng)對合富輝煌聚斂優(yōu)秀人才起到了非常重要作用。上市近兩年的時(shí)間，合富輝煌的員工人數(shù)從1000多猛增到4000多。這4000多人的團(tuán)隊(duì)中，有全國最早從事地產(chǎn)營銷的專家，80%的員工擁有本科及本科以上文憑和五年以上的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，這在代理行內(nèi)實(shí)屬罕見。合富輝煌對員工奉行的是“獎(jiǎng)多罰少”的激勵(lì)機(jī)制。公司每年對優(yōu)秀員工進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品豐厚。（二）客戶資源：國內(nèi)客戶：多年之前，合富輝煌就已經(jīng)提出了“經(jīng)營客戶”的理念及要求，對有價(jià)值客戶采取積極挖掘的方式，開展深度合作，與萬科集團(tuán)、奧園集團(tuán)、新世界集團(tuán)、保利集團(tuán)、僑鑫集團(tuán)、中海集團(tuán)等中國房地產(chǎn)界里的標(biāo)桿企業(yè)一直保持著密切的合作。其中最值得提及的是與萬科的合作。2004年萬科在廣州的第一個(gè)項(xiàng)目“萬科四季花城”的代理商就是合富輝煌，2005年萬科董事會公開表示：萬科將會繼續(xù)選擇和專業(yè)公司合作，共同發(fā)展；萬科在廣東的大部分項(xiàng)目，以后都將交給合富輝煌代理。服務(wù)的品牌客戶包括萬科地產(chǎn)、中信集團(tuán)、僑鑫集團(tuán)、中海地產(chǎn)、天倫集團(tuán)、光大集團(tuán)、奧園集團(tuán)、新世界中國地產(chǎn)、保利南方集團(tuán)、宏遠(yuǎn)集團(tuán)等，操作過多個(gè)逾千畝的大型項(xiàng)目，具有大盤操作能力和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司業(yè)績逐年倍增，領(lǐng)跑行業(yè)，一直保持廣州房地產(chǎn)代理最高成交額的紀(jì)錄。現(xiàn)在，合富輝煌的專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)與理論總結(jié)已載入中國最高學(xué)府一一北京大學(xué)和清華大學(xué)的MBA實(shí)戰(zhàn)教學(xué)課程里。國際客戶：合富輝煌控股集團(tuán)有大約59%股權(quán)在國外投資者手中。這些數(shù)字一方面顯示出合富輝煌對國外投資者的吸引力，另一方面，也是因?yàn)橥赓Y基金在中國內(nèi)地房地產(chǎn)市場的頻頻出手。合富輝煌察覺到了外資基金對中國的濃厚興趣，也把握住了這些機(jī)會：“很多外國的投資者要進(jìn)入中國市場，也是找合富輝煌了解市場、拿地、拿項(xiàng)目。目前有超過10個(gè)項(xiàng)目的委托人在國外?？蛻絷P(guān)系管理：在處理與開發(fā)商的關(guān)系上，合富輝煌的表現(xiàn)一貫非常平靜，對于目前代理行和開發(fā)商之間“甲方”、“乙方”的地位區(qū)別，扶總表示了充分理解：“因?yàn)榈匚坏牟煌?，開發(fā)商和投資者對回報(bào)、對項(xiàng)目的關(guān)注度要比我們高，要比我們著急，這是很正常的?！币?yàn)榈匚坏牟煌?，反而促使代理行必須持續(xù)增強(qiáng)自身服務(wù)水平和專業(yè)能力。換言之，代理行需要成為“具有綜合能力的房地產(chǎn)顧問專家”，需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目規(guī)劃到市場營銷的全部專業(yè)技能和信息的人，才能真正提供優(yōu)質(zhì)、全面的代理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和客戶平等的溝通交流。六、經(jīng)營狀況：僅2005年上半年，合富輝煌獨(dú)家代理的樓盤就超過了68個(gè)，總銷售面積超過1000萬平方米，匯景新城、光大花園、中信君庭、江南世家、金地格林小鎮(zhèn)、亞洲國際家具材料城等多個(gè)項(xiàng)目，在房價(jià)上調(diào)的情況下，保持了旺盛的銷售業(yè)績。扶偉聰稱，目前合富輝煌手中代理的項(xiàng)目數(shù)量超過100個(gè)，均在熱銷中。2005年合富輝煌二手物業(yè)的增長速度要高于一手物業(yè)：2004年二手物業(yè)占合富輝煌總營業(yè)額的25%，2005年已經(jīng)占到了31%,同時(shí)一手業(yè)務(wù)由71%縮減到了68%。但是扶偉聰坦言，一手物業(yè)將依舊還是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。在一手物業(yè)的發(fā)展上，扶比較看重二線的中小型城市，這些城市的房地產(chǎn)起步晚，有著廣闊的發(fā)展空間。而在上海、北京等一線大城市，將重點(diǎn)開展二手物業(yè)中介服務(wù)。目前合富輝煌有130家二手門店，這個(gè)數(shù)字還在繼續(xù)增加中。二手門店的如此高的擴(kuò)張速度，很大程度上得益于合富輝煌十多年來在一手物業(yè)市場上建立起來的豐富的客戶資源。七、發(fā)展戰(zhàn)略：有所為有所不為合富輝煌除了房地產(chǎn)開發(fā)這一項(xiàng)沒有外，其余的都在做，包括投資顧問、物業(yè)評估、項(xiàng)目研究、設(shè)計(jì)顧問、市場策劃、營銷代理、契約辦理、售后服務(wù)等，目的就是想把房地產(chǎn)這個(gè)服務(wù)鏈進(jìn)行補(bǔ)充，搭建好每一個(gè)環(huán)節(jié)，延伸服務(wù)鏈。”合富輝煌在全國的業(yè)務(wù)拓展，一直發(fā)展穩(wěn)健，是在當(dāng)?shù)赜辛藰I(yè)務(wù)之后，熟悉了解了當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境的情況下，慎重考慮的結(jié)果。回顧上市以來近兩年的歷程，扶表現(xiàn)得相當(dāng)滿意，他唯一的擔(dān)憂是：“整個(gè)市場大環(huán)境，包括政策等等，會怎么走，這些因素都是不確定的。”但同時(shí)，他也相信：“市場大環(huán)境、宏觀環(huán)境的改變，應(yīng)該還是會向著健康的、良性的方向，對此，我們是非常積極樂觀的?！弊鳛橐患也⒉徽加杏行钨Y源的中介公司，合富輝煌能夠率先成功登陸香港主板市場，已經(jīng)足夠讓人們驚訝，時(shí)至今日，國內(nèi)還沒有第二家代理行完成此事。上市給合富輝煌帶來了順暢的融資渠道、規(guī)范化的管理和優(yōu)秀的人才，同樣也帶來了壓力：持續(xù)增長的要求，信息披露的要求，嚴(yán)格的監(jiān)督，投資者回報(bào)的要求等等。所幸的是，2005年的合富輝煌已經(jīng)從容應(yīng)對了這些壓力。

第二節(jié)：金豐易居發(fā)展歷程以及核心資源一、公司組織結(jié)構(gòu)：I股東大會II監(jiān)事會II1―1I董事會I1董事會秘書II總經(jīng)理I1宀1占1占1r宀h111宀宀宀I人II財(cái)II房II資IIMI技II企II力II務(wù)II產(chǎn)II產(chǎn)III場II術(shù)II業(yè)II資II部II部II經(jīng)III推II開II管II源IIII營III廣II發(fā)II理II部IIIIII部III部II部II部I1_11_11_11_1I—1_11_153%78.6%61%61%I55%95%67%51%50%90%IIIIIIIIII宀宀宀宀宀宀宀宀宀宀I上II上II上II上II上II上II上II上II成II杭II海II海II海II海II海II海II海II海II都II州II房II上II上II上II金II茸II上I〔房H金H金1I屋II房II房II房II豐II欣II房II地II豐II豐II置II綠II新II裝II易II房II裝II產(chǎn)II易II易II換II化II材II飾II居II地II飾II住II居II居II股II建II料II建II網(wǎng)II產(chǎn)II有II宅II房II房II份II設(shè)II發(fā)II材II有II置II限II消II屋II屋II有II有II展II配II限II業(yè)II公I(xiàn)I費(fèi)II置II置II限II限II有II貨II公I(xiàn)I有II司II服II換II換II公I(xiàn)I公I(xiàn)I限II中II司II限IIII務(wù)II有II有II司II司II公I(xiàn)I心IIII公I(xiàn)III有II限II限IIIIII司II有IIII司IIII限II公I(xiàn)I公I(xiàn)IIIIIII限IIIIIIII公I(xiàn)I司II司IIIIIIII公I(xiàn)IIIIII司IIIIIIIIIIII司IIIIIIIIIIII二、公司股東背景：（一）控股股東——上海房地（集團(tuán)）公司上海房地（集團(tuán)）公司持有本公司國家股123,085,785股，占總股本的74.69％。上房集團(tuán)成立于1996年8月27日，是由上海市國有資產(chǎn)管理辦公室、上海市房屋土地管理局共同授權(quán)經(jīng)營管理的大型企業(yè)集團(tuán)，注冊資本89290萬元。上房集團(tuán)以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營為主業(yè)，是集房地產(chǎn)開發(fā)、交易、中介、咨詢、物業(yè)管理、建筑設(shè)計(jì)、營造、裝飾、建筑材料和房屋設(shè)備經(jīng)營以及科工貿(mào)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)。上房集團(tuán)部分下屬企業(yè)資質(zhì)優(yōu)良，具有較高的行業(yè)地位：下屬的部分開發(fā)企業(yè)被列入全國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)；下屬建筑裝飾集團(tuán)擁有國家一級資質(zhì)，多次獲得“白玉蘭”獎(jiǎng)和“紅花杯”獎(jiǎng)；下屬設(shè)計(jì)院擁有甲級資質(zhì)，在舊房成套改造設(shè)計(jì)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位；下屬的物業(yè)管理企業(yè)是上海市最大的物業(yè)管理公司，具有四十多年房屋管理經(jīng)驗(yàn)；上房集團(tuán)下屬企業(yè)中還包括建材設(shè)備專營、樓宇設(shè)備安裝等一批業(yè)績優(yōu)良的公司。（二）發(fā)行人直接或間接控股企業(yè)上海房屋置換股份有限公司上海房地產(chǎn)住宅消費(fèi)服務(wù)有限公司上海金豐易居網(wǎng)有限公司成都金豐易居房屋置換有限公司上海上房新材料發(fā)展有限公司上海房屋裝飾建材配貨中心有限公司上海上房綠化建設(shè)有限公司上海上房裝飾有限公司上海茸欣房地產(chǎn)置業(yè)有限公司杭州金豐易居房屋置換有限公司三、公司董事、監(jiān)事、高級管理人員：公司高層管理人員以及董事、監(jiān)事均有房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)背景。在政界、學(xué)術(shù)界、商業(yè)界都有一定名望，對于公司的品牌提升以及業(yè)務(wù)拓展有非常大的意義。董事、監(jiān)事、高級管理人員簡歷肖宏振男，1953年11月出生，大學(xué)學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師。歷任陸軍二十一軍司令部參謀、步兵第一八二團(tuán)參謀長、蘭州軍區(qū)司令部作戰(zhàn)部一處處長、上海市房地局黨辦主任、上海市房屋建筑材料總公司黨委書記、總經(jīng)理，現(xiàn)任上海房地（集團(tuán)）公司副董事長、總經(jīng)理。系本公司董事長。程良男，1946年12月出生，大專學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師。歷任盧灣區(qū)建筑材料公司經(jīng)理、盧灣區(qū)房產(chǎn)管理局副局長、局長、上?；春Ｆ髽I(yè)集團(tuán)董事長、總經(jīng)理、上海華業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展公司總經(jīng)理、中華企業(yè)股份有限公司副董事長、總經(jīng)理，現(xiàn)任上海房地（集團(tuán)）公司董事、副總經(jīng)理。系本公司副董事長。張永岳男，1954年6月出生，華東師大經(jīng)濟(jì)專業(yè)畢業(yè)，教授。歷任華東師大經(jīng)濟(jì)系副主任、華大房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理、華東師大房地產(chǎn)系主任、商學(xué)院副院長、東方房地產(chǎn)學(xué)院常務(wù)副院長，現(xiàn)任本公司副董事長、總經(jīng)理。周忻男，1967年10月出生，大學(xué)學(xué)歷。歷任旭陽文化娛樂有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)任本公司董事、常務(wù)副總經(jīng)理、上海房屋置換股份有限公司總經(jīng)理。包永鐳男，1954年7月出生，大專學(xué)歷，政工師。歷任《房地產(chǎn)報(bào)》經(jīng)理部主任、上海市房產(chǎn)經(jīng)營公司黨委副書記、副經(jīng)理，上海房地產(chǎn)經(jīng)營（集團(tuán)）有限公司副總經(jīng)理，現(xiàn)任本公司董事、副總經(jīng)理。徐建國男，1949年12月出生，大專學(xué)歷，政工師。歷任上?？p紉機(jī)零件四廠黨支部副書記、書記、上海精工服裝機(jī)械廠黨總支副書記、上海市房產(chǎn)經(jīng)營公司人事科科長，上海房地產(chǎn)經(jīng)營（集團(tuán)）有限公司人力資源部經(jīng)理，現(xiàn)任本公司董事、黨委副書記。戴智偉男，1961年10月出生，大專學(xué)歷，工程師。歷任上海金城房地產(chǎn)投資咨詢公司副總經(jīng)理、上海市房產(chǎn)經(jīng)營公司副經(jīng)理，現(xiàn)任上海房地產(chǎn)經(jīng)營（集團(tuán)）有限公司副總經(jīng)理。系本公司董事。董辰卯男，1945年11月出生，大專學(xué)歷，高級政工師。歷任部隊(duì)團(tuán)政委、上海市房管局組織處副處長、上海市房管局紀(jì)委副書記、上海市房地產(chǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)校黨總支書記、上海市房地局紀(jì)委副書記，上海房地（集團(tuán)）公司紀(jì)委書記、副監(jiān)事長?，F(xiàn)任本公司監(jiān)事長。倪伯士男，1962年6月出生，大學(xué)學(xué)歷，會計(jì)師。歷任上海市房產(chǎn)管理局財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)、上海市第二屆支援郊縣講師團(tuán)教師、上海市房產(chǎn)管理局經(jīng)管處財(cái)務(wù)、上海市房屋土地管理局財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)，上海房地（集團(tuán)）公司財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)，現(xiàn)任上海房地（集團(tuán)）公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理。系本公司監(jiān)事。袁曉平男，1962年7月出生，工學(xué)碩士，高級工程師。歷任上海鼓風(fēng)機(jī)廠設(shè)計(jì)中心主管、上海房地產(chǎn)經(jīng)營（集團(tuán)）有限公司信息調(diào)研部經(jīng)理，現(xiàn)任本公司監(jiān)事、技術(shù)發(fā)展部副經(jīng)理。朱文薇女，1962年7月出生，大專學(xué)歷，工程師。曾于1994年5月至1996年4月在英國房地產(chǎn)管理學(xué)院工料測量師專業(yè)學(xué)習(xí)。歷任上海申利建筑裝潢有限公司辦公室副主任、仲量行（上海）有限公司籌建負(fù)責(zé)人、上海市房產(chǎn)經(jīng)營公司綜合計(jì)劃部副經(jīng)理?，F(xiàn)任本公司副總經(jīng)理。呂子駿男，1955年1月出生，大專學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師。歷任上海市振新建設(shè)公司副總經(jīng)理、上海建工房產(chǎn)有限公司副總經(jīng)理。現(xiàn)任本公司副總經(jīng)理。陳春林男，1968年2月出生，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，會計(jì)師，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院。歷任上海浦東發(fā)展銀行信貸科科長，現(xiàn)任本公司總會計(jì)師。王南女，1967年8月出生，碩士，工程師，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院。歷任上海市房產(chǎn)經(jīng)營公司資產(chǎn)經(jīng)營部副經(jīng)理，現(xiàn)任本公司董事會秘書。四、公司業(yè)務(wù)范圍：決策咨詢房屋代理房屋經(jīng)紀(jì)基金管理目前在上海、北京、天津、重慶、廣州、深圳、成都、南京、杭州、蘇州、武漢、沈陽大連、長春、哈爾濱、寧波、合肥、西安設(shè)有分公司。五、營銷渠道：（一）銷售管理信息系統(tǒng)金豐易居網(wǎng)有限公司是中國大陸A股上市公司，注冊資本6,500萬元，現(xiàn)有員工120人。金豐易居網(wǎng)是提供住宅消費(fèi)市場服務(wù)的專業(yè)電子商務(wù)平臺，其業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)置換品牌、租賃、買賣、裝潢、建材、物業(yè)管理、綠化等完整服務(wù)。目前遍布上海108家置換連鎖店、及150多家各類其他連鎖店經(jīng)營體系，且擁有龐大后臺服務(wù)支援的完整電子商務(wù)平臺。其房地產(chǎn)置換已在全國5大城市開展業(yè)務(wù)合作，并與30余座城市合作。金豐易居網(wǎng)提供的服務(wù)包含實(shí)體的營銷中心與虛擬的網(wǎng)站，但因缺少強(qiáng)而有力的平臺將客戶資料加以整合，使得客戶管理系統(tǒng)在龐大置換連鎖店的經(jīng)營規(guī)模下，面臨以下的問題：在競爭激烈的房地產(chǎn)業(yè)，實(shí)施有效的客戶關(guān)系管理，對提高客戶忠誠度、發(fā)掘客戶潛在價(jià)值，以及降低銷售和管理成本等方面具有重要意義。因此對于要提高競爭力的房地產(chǎn)業(yè)者，eCRM的應(yīng)用是必然的發(fā)展趨勢。上海金豐易居網(wǎng)集租賃、銷售、咨詢等綜合房產(chǎn)業(yè)務(wù)于一身，在公司邁向電子商務(wù)時(shí)，決定實(shí)施有效的客戶關(guān)系管理，達(dá)到以客戶為中心的即時(shí)一對一行銷（Real-TimeOnetoOneMarketing）經(jīng)營模式。美商艾克為金豐易居網(wǎng)建置統(tǒng)一聯(lián)絡(luò)中心（UnifiedContactCenter；UCC）,涵蓋了網(wǎng)上互動(dòng)、電話撥入（Inbound）與電話撥出（Outbound）服務(wù)，以及結(jié)合后端MIS系統(tǒng)完成的一對一行銷機(jī)制。1．即時(shí)有效的客戶服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠度與企業(yè)知名度。由于金豐易居網(wǎng)已建立統(tǒng)一聯(lián)絡(luò)中心,可以在客戶要求服務(wù)的第一時(shí)間提供服務(wù)。在目前要求速度與服務(wù)品質(zhì)的e世代，更可以加強(qiáng)客戶對企業(yè)的滿意度，進(jìn)而提升客戶忠誠度。2．統(tǒng)一服務(wù)平臺可節(jié)省人力、物力，提高服務(wù)效率。由統(tǒng)一客戶服務(wù)中心，設(shè)立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)問題庫和統(tǒng)一客戶服務(wù)號碼，利用問題分組及話務(wù)分配，隨時(shí)讓客戶找到適合回答問題的服務(wù)人員，得到滿意的答覆。客戶服務(wù)人員之間也可以利用統(tǒng)一聯(lián)絡(luò)中心的電子公告板交流信息。利用電話行銷主動(dòng)對外銷售，挖掘客戶的潛在價(jià)值增加收益。透過eCRM使得企業(yè)內(nèi)部的客戶資料可以共享，利用eCRM的PTP（ProductToProduct；產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性）與PTC（ProductToCustomer；產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)性）分析，對不同需求的客戶進(jìn)行分組，找到特定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。部門間可即時(shí)溝通以提高工作效率，整合企業(yè)客戶關(guān)系管理及內(nèi)部資源管理系統(tǒng)，可降低管理成本。減少網(wǎng)上客戶流失率的問題：透過eCRM企業(yè)可以提供即時(shí)、且多樣化的服務(wù)，例如：即時(shí)捕捉網(wǎng)頁上客戶要求服務(wù)的信息，將客戶瀏覽網(wǎng)頁的記錄提供給服務(wù)專員。還可讓客戶選擇其最方便的聯(lián)絡(luò)渠道，例如：專員可透過PSTN或是網(wǎng)絡(luò)電話，并可借由影像交談，與客戶同步瀏覽網(wǎng)頁；以及與客戶共用應(yīng)用軟件等方式，同時(shí)提供文字、語音、影像等，多媒體的在線立即功能，與客戶進(jìn)行互動(dòng)或網(wǎng)上交易，以減少上網(wǎng)放棄率。（AMT）（二）開始注重通路營銷方式，體驗(yàn)式營銷。金豐易居在北京做的非常成功的案例，是美國的漢斯公司在北京投入20萬美元的高檔物業(yè)，這個(gè)旁邊有一個(gè)非常成功的樓我們叫“棕櫚泉”，那個(gè)案子是非常成功的，因?yàn)樗遣幌а敬蛟斓?，他的廣告費(fèi)用高達(dá)1300萬，也是賣得非常好、非?；鸨?，在北京是非常有名的。而金豐易居幾乎沒有打過一個(gè)廣告，在北京你幾乎看不到金豐易居的廣告，但是其價(jià)格和速度不輸給“棕櫚泉”，金豐易居不做廣告，主要是依靠通路，當(dāng)初定位主要是“海歸、業(yè)內(nèi)人士，是懂得我們產(chǎn)品的人”，是一種體驗(yàn)式的營銷，這個(gè)也是在SARS的時(shí)候開盤的，在金豐易居的售樓處有羽毛球場、籃球場，每個(gè)禮拜不斷地組織活動(dòng)對象通過活動(dòng)的方式、滾雪球的方式，形成金豐易居現(xiàn)在的客戶群體，這個(gè)案子做完以后，金豐易居得到了北京在這個(gè)區(qū)域市場里面做得最好的一個(gè)資質(zhì)，這個(gè)就是通路概念。有這么一種產(chǎn)品出現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品誰看得懂賣給誰，如果用這種產(chǎn)品做大量的廣告，那么一萬塊錢有一塊錢的回報(bào)就不得了了六、易居品牌：依托于上市公司雄厚的資金實(shí)力，公司努力打造"金豐易居"這一上海乃至中國住宅消費(fèi)流通服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，建設(shè)以房屋銷售、置換、租賃、裝飾等住宅消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈，不斷吸取國內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造"開發(fā)商零庫存，消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)"的房屋銷售模式，在"地產(chǎn)戰(zhàn)略"、"酒店式公寓"、"小戶型住宅"、"全裝修住宅"和"火爆營銷"等產(chǎn)品領(lǐng)域取得了令市場矚目的業(yè)績和研究成果。同時(shí)，公司正全力開拓商業(yè)房地產(chǎn)營銷和地產(chǎn)營銷市場。易居優(yōu)勢：金豐易居作為上海乃至全國最大的房產(chǎn)流通領(lǐng)域知名企業(yè)，其客戶資源猶為突出。其早期創(chuàng)建的"易居會"成員，就達(dá)10萬余名注冊會員；與上海對外服務(wù)公司聯(lián)手創(chuàng)建的外服易居，更有近5萬名高級外企公司職員加入；加之，金豐易居遍布上海的250多家連鎖門店的有形網(wǎng)點(diǎn)，更讓易居的服務(wù)與理念走進(jìn)千家萬戶，隨時(shí)隨地與市民相成互動(dòng)，雙向傳遞了最新、最全、最實(shí)用、最具價(jià)值的市場與客戶信息。七、項(xiàng)目研究：公司與東方房產(chǎn)學(xué)院等房產(chǎn)專業(yè)學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)建立長期的合作關(guān)系。在地產(chǎn)戰(zhàn)略研究、項(xiàng)目投資定位、營銷策劃實(shí)施等方面進(jìn)行交流合作，并成功實(shí)施了多個(gè)項(xiàng)目。在市場調(diào)研與項(xiàng)目定位階段，金豐易居為行業(yè)提供多方面的支持與服務(wù)，包括：可行性調(diào)研分析、市場細(xì)分測算、目標(biāo)市場選擇、市場定位測評等諸多內(nèi)容，整合調(diào)研資源，進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，從而確立項(xiàng)目如下的定位策略：定位依據(jù)、小區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、裝潢設(shè)計(jì)、功能定位、物業(yè)管理、銷控策略等。在項(xiàng)目營銷組織和策劃推廣階段，金豐易居以固有的營銷機(jī)制為基礎(chǔ)，嚴(yán)格把握策劃流程、決策流程、設(shè)計(jì)流程、銷售流程及實(shí)施程序；并從推廣概念、整合廣告、新聞運(yùn)作、公關(guān)活動(dòng)、樓盤包裝、促銷方式、售后管理等方面對項(xiàng)目進(jìn)行整合營銷。第三節(jié)：核心資源比較分析一、資源比較：金豐易居合富輝煌資本結(jié)構(gòu)上海房地（集團(tuán)）公司持有本公司國家股123,085,785股，占總股本的74.69%。上海地產(chǎn)集團(tuán)更成為金豐投資的第一大股東，使公司又在未來一級土地市場中占有優(yōu)勢地位。冋時(shí)金豐易居成為多家房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)行業(yè)的控股股東，公司相當(dāng)多的高層管理人員持有公司股票，并且這些高管人員在房地產(chǎn)行業(yè)擁有豐富的從業(yè)經(jīng)歷以及與地產(chǎn)行業(yè)溝通良好，對于其項(xiàng)目運(yùn)營，承接優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。股東多元化帶來社會關(guān)系資源多元化。合富輝煌控股集團(tuán)有大約59%股權(quán)在國外投資者手中。合富輝煌對國外投資者的吸引力帶動(dòng)了公司海外地產(chǎn)投資者的業(yè)務(wù)。香港主板上市經(jīng)營地點(diǎn)以一一線城市為主，基本沒進(jìn)入地級城市。目前在上海、北京、天津、重慶、廣州、深圳、成都、南京、杭州、蘇州、武漢、沈陽大連、長春、哈爾濱、寧波、合肥、西安設(shè)有分公司。自2004年7月上市以后，合富輝煌將業(yè)務(wù)拓展到了全國40多個(gè)城市；在二三線城市均有業(yè)務(wù)項(xiàng)目。管理模式有先進(jìn)的電子銷售管理信息系統(tǒng)。金豐易居網(wǎng)已建立統(tǒng)一聯(lián)絡(luò)中心，可以在客戶要求服務(wù)的第一時(shí)間提供服務(wù)通過上市彌補(bǔ)資金缺口，傳播其理念，吸引人才和客戶，宣傳公司技術(shù)與人力資源金豐在房地產(chǎn)前期研究上有很強(qiáng)的優(yōu)勢，市場研究、投資可行性分析是其一大亮點(diǎn)。但是總案策劃很少介入。金豐、合富都擁有豐厚的人力資源，大多在地產(chǎn)行業(yè)有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)保持比較穩(wěn)定的人員隊(duì)伍，高層管理人員流動(dòng)相對比較小。資本資源瑞士信貸集團(tuán)的DLJ房地產(chǎn)基金、崇德基金，以及來自美國的SIG、FAR—ALLONCAPITAL這四家海外投資者，正式聯(lián)手向易居（中國）注資2500萬美元。這是國內(nèi)房產(chǎn)代理商首次聯(lián)手國際戰(zhàn)略投資者。豐厚的資本資源使得其可以使其有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目注資贏得競爭優(yōu)勢。二、資源分析1、資本資源：金豐、合富都作為上市公司，能通過資本市場獲取資金，彌補(bǔ)自有資本的不足。瑞士信貸集團(tuán)的DLJ房地產(chǎn)基金、崇德基金，以及來自美國的SIG、FAR－ALLONCAPITAL這四家海外投資者，正式聯(lián)手向易居（中國）注資2500萬美元。這是國內(nèi)房產(chǎn)代理商首次聯(lián)手國際戰(zhàn)略投資者。豐厚的資本資源使得其可以使其有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目注資贏得競爭優(yōu)勢。2、品牌資源：作為業(yè)內(nèi)知名的房地產(chǎn)代理公司，能夠贏得開發(fā)公司的信任，眾多三線城市開發(fā)公司主動(dòng)與金豐、合富接洽代理項(xiàng)目。但是金豐把業(yè)務(wù)范圍一般限定在省會級城市，很少開拓三線城市代理市場。3、股份有限公司制度。與一般的銷售代理公司的差異在于一般代理公司的發(fā)起人和老板往往是一個(gè)人，那么決策一般也是個(gè)體決策，而金豐易居的各分公司股權(quán)可以進(jìn)行獨(dú)立出售，那么各分公司股東作為公司重大事件的決策者，能夠?qū)景l(fā)展前景進(jìn)行科學(xué)決策。4、股東多元化帶來社會關(guān)系資源多元化，上海地產(chǎn)集團(tuán)更成為金豐投資的第一大股東，使公司又在未來一級土地市場中占有優(yōu)勢地位。同時(shí)金豐易居成為多家房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)行業(yè)的控股股東，公司相當(dāng)多的高層管理人員持有公司股票，并且這些高管人員在房地產(chǎn)行