基金營銷基金營銷1主要內容一、行業(yè)情況介紹二、基金營銷優(yōu)勢三、精準營銷主要內容一、行業(yè)情況介紹2一、行業(yè)情況介紹

1.美國基金發(fā)展帶來的啟示2.中國基金發(fā)展十三年3.加強基金銷售是未來的大趨勢一、行業(yè)情況介紹

1.美國基金發(fā)展帶來的啟示31940-1980年，美國基金整個行業(yè)發(fā)展比較平穩(wěn)，1980年開始隨著經濟的發(fā)展和股市的走牛，共同基金經歷了快速增長的30年，1996年共同基金的資產超過了銀行存款。美國共同基金的資產規(guī)模仍然是世界上最大的，占到了世界共同基金資產的51%。1.美國基金發(fā)展帶來的啟示：1940-1980年，美國基金整個行業(yè)發(fā)展比較平穩(wěn)，19804根據ICI的統(tǒng)計顯示，美國共同基金從1991年的1.393萬億美元發(fā)展到2007年的12萬億美元。2008年次貸危機，對公募基金的管理規(guī)模也會有所打擊，到2010年1月份，已經增加到7,674只基金，基金資產達到108,862億美元。而美國股市股票市值為11.2萬億美元縱觀17年的發(fā)展歷程，基金行業(yè)整體管理規(guī)模呈現較為顯著的正增長?？傊憾虝旱恼{整并不能改變美國共同基金行業(yè)的整體成長趨勢，只是增長速度有所下降。根據ICI的統(tǒng)計顯示，美國共同基金從1991年的1.393萬5個人投資者居多根據ICI的資料顯示，美國大概有9200萬的不同類型的個人投資者，他們持有共同基金82%的資產。在過去的30年里，個人投資者的數量顯著增長，截至2008年末，45%的美國家庭持有基金，然而這個數字在1980年還不到6%。個人投資者居多根據ICI的資料顯示，美國大概有9200萬的不62.中國基金發(fā)展十三年1998年，規(guī)范管理的基金業(yè)剛起步時，當年只成立了5只基金，且全部是封閉式基金。2003年我國基金數量首次突破100只，達到110只，從第1只到第100只，用了整整6年時間。2005年基金數量突破200只，當年底達到218只，2006年新增基金數量達90只，當年基金總數突破了300只。2007年，管理層為了控制風險放緩了新基金審批步伐，當年新增基金數僅有38只。當年底基金總數僅只有346只2008年的大熊市，管理層新批基金數量超過100只，當年年中基金總數突破400只，到年底時達到439只。2005年以來的五年是我國基金數量增長最快的時期，每年新增基金數在70只左右。2.中國基金發(fā)展十三年1998年，規(guī)范管理的基金業(yè)剛起步時，7截至2010年12月31日，60家基金公司基金資產總規(guī)模為2.44萬億元人民幣(不包括QDII基金,包括ETF聯接基金)，總共700余只基金。而滬深股市總市值已達26.54萬億元人民幣2010年有147只新基金誕生，新增資產超3100億元。截至2010年12月31日，60家基金公司基金資產總規(guī)模為28基金發(fā)行加速，迎來行業(yè)大爆發(fā)２０１１年初，證監(jiān)會基金部下發(fā)《關于進一步優(yōu)化基金審核工作有關問題的補充通知》，基金審批將迎來六條通道并行的格局，這將加快新基金審批發(fā)行進程，也必將迎來新基金的密集發(fā)行?；鸢l(fā)行加速，迎來行業(yè)大爆發(fā)２０１１年初，證監(jiān)會基金部下發(fā)《94月12日，據證監(jiān)會網站公布的數據顯示，僅一天就發(fā)行了9只新基金，同時上柜銷售的基金就有25只。有業(yè)內人士估計，今年的新基金數量可能將突破200只！4月12日，據證監(jiān)會網站公布的數據顯示，僅一天就發(fā)行了9只新10業(yè)績情況2010年上證綜指和滬深300指數分別下跌14.31％和12.51％，總體來看，主動投資的股票方向基金2010年平均業(yè)績都取得了正收益，整體跑贏大盤。數據顯示，納入統(tǒng)計口徑的166只標準股票型基金平均業(yè)績?yōu)?.89%業(yè)績情況2010年上證綜指和滬深300指數分別下跌14.31113.加強基金銷售是未來的大趨勢券商只靠提供交易通道服務生存的時代一去不復返。剛剛過去的2010年，證券業(yè)承受了交易傭金率大幅下滑的沖擊，各大券商經紀業(yè)務的凈收入較上一年度均有所下滑。

作為證券公司最為核心的業(yè)務，經紀業(yè)務收入的下滑意味著券商總營業(yè)收入的萎縮。事實上，多數券商營業(yè)收入、凈利潤較2009年均出現了不同程度的下降。2011年一季度國信泰然九路營業(yè)部，傭金收入利潤下滑62%3.加強基金銷售是未來的大趨勢券商只靠提供交易通道服務生存的122010年經營數據顯示，券商主要收入貢獻結構在去年發(fā)生了較大變化，傳統(tǒng)經紀業(yè)務在券商業(yè)務貢獻占比中出現下滑，而證券承銷業(yè)務、受托客戶資產管理業(yè)務的收入貢獻占比明顯提高。2010年經營數據顯示，券商主要收入貢獻結構在去年發(fā)生了較大132.營業(yè)部自身狀況：業(yè)務單一，盈利渠道主要靠經紀業(yè)務公司理財產品缺乏基金業(yè)務急需擴大2.營業(yè)部自身狀況：業(yè)務單一，盈利渠道主要靠經紀業(yè)務14業(yè)務單一，盈利主要靠經紀業(yè)務市場傭金一年低過一年，嚴重攤薄營業(yè)部利潤空間4月平均傭金萬分之4.8雖然馬上出臺傭金限制規(guī)定，但對成立近一年、客戶存量很少的我們，利空多過于利多！加大客戶開發(fā)難度業(yè)務單一，盈利主要靠經紀業(yè)務市場傭金一年低過一年，嚴重攤薄營15公司理財產品缺乏華龍自營業(yè)務正起飛，理財產品也有望展開公司理財產品缺乏16

基金業(yè)務急需擴展基金業(yè)務還在起步，隨著市場發(fā)展，這塊對營業(yè)部、對我們自己、對客戶的重要性越來越突出

基金業(yè)務急需擴展基金業(yè)務還在起步，隨著市場發(fā)展，這塊對營業(yè)17二、基金營銷優(yōu)勢增加收入的重要渠道豐富投資品種增加客戶忠誠度拓寬客戶開發(fā)視野二、基金營銷優(yōu)勢增加收入的重要渠道18增加收入炒股傭金戰(zhàn)！——千幾?萬幾？（提成?。┗痄N售？——百分之?。ㄈ悄愕模。┦讉浼寄埽和ㄟ^基金從業(yè)考試日常注意事項：買之前找財務！增加收入炒股傭金戰(zhàn)！——千幾?萬幾？（提成?。?9豐富投資品種股票型混合型債券型……場內、場外的結合促成有效戶豐富投資品種20增加客戶忠誠度據分析，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。增加客戶忠誠度據分析，購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而21拓寬客戶開發(fā)視野不只是能炒股：買國債：銀行排隊——華龍空閑買基金：銀行？華龍？拓寬客戶開發(fā)視野不只是能炒股：22三、精準營銷新發(fā)一個基金，一拿到你能知道誰會感興趣嗎？三、精準營銷23基金的投資者中小額投資者有較成熟的收益-風險投資理念愿意委托專家理財認可專家的投資理念隨年齡-負擔-收入變化而調整投資模型信任理財顧問認可基金投資對象收益前景基金的投資者中小額投資者24營業(yè)部的定位PortalofSales銷售門戶PortalofService服務門戶顧問+醫(yī)生+商人+經紀人營業(yè)部的定位PortalofSales銷售門戶25某基金公司的個人客戶學歷分布學歷區(qū)間客戶數量初中及以下7500高中/中專33256大專43256本科56625數量比例5.26%23.32%30.33%39.71%金額比例8.55%20.17%26.11%43.27%人均購買基金份額64261342063403943090碩士16681.17%1.56%52870博士及以上2910.20%0.33%63873合計142596100%100%39543某基金公司的個人客戶學歷分布學歷區(qū)間客26某基金公司個人投資者投資金額分布區(qū)間（萬）客戶數量比例%客戶金額比例%人均認購基金份額（元）0-11-55-100100-10001000以上16.16%63.46%19.50%0.18%0%2.53%32.3%57.02%7.75%0.41%583218976109002159551322010120合計99.3%100%37288某基金公司個人投資者投資金額分布區(qū)間（萬）客戶數量比例%客戶27基金分類：股票型、混合型、債券型、貨幣型、保本股票型中又有指數型、紅利型、主題投資基金分類：股票型、混合型、債券型、貨幣型、保本28紅利基金的目標客戶投資基金持有時間達一年以上的基金客戶基金定投的客戶購買了一年期銀行理財產品的客戶持有投資聯結保險的客戶第三方存管的客戶賬戶有一定資金但長期不動的客戶紅利基金的目標客戶投資基金持有時間達一年以上的基金客戶29貨幣基金的目標客戶屬性中小額閑置資金不愿承受本金損失風險看淡股市前景希望保持資金的流動性追求略高于銀行同期存款收益對證券業(yè)務有一定了解接受有關基金公司貨幣基金的目標客戶屬性中小額閑置資金30某貨幣基金的個人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例金額比例人均購買份額24歲及以下25到34歲35到49歲50歲及以上2.55%19.5%45.84%32.11%2.07%15.61%50.18%32.14%29976295274039636940某貨幣基金的個人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例金額比例31貨幣基金的目標客戶有存款/現金的個人，尤其是：

1、曾經投資基金

2、賬戶有錢（10000元以上）

3、曾投資國債、企業(yè)債

4、以休眠的曾經大戶

5、大額短期定期和活期存款戶貨幣基金的目標客戶有存款/現金的個人，尤其是：32某保本基金的個人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例區(qū)間金額比例人均購買量24歲及以下2.80%1.95%851025到34歲23.46%16.93%882635到49歲48.49%50.71%1278850歲及以上25.25%30.41%14730某保本基金的個人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例區(qū)間金額33保本與債券基金目標客戶的屬性有閑置資金風險承受度低有投資意愿溫和地看好大市沒時間做股票缺乏投資技巧自己操作多次失敗收益目標不高滿意基金的過往業(yè)績基本了解基金認可基金公司或經紀人的品牌保本與債券基金目標客戶的屬性有閑置資金34債券、保本基金的目標客戶1.買賣和持有以下品種債券國債回購封閉基金開放基金大藍籌股債券、保本基金的目標客戶1.買賣和持有以下品種352.賬戶有錢（10000以上）的但目前股票持倉量低3.多次咨詢過以上投資4.休眠的大客戶5.銀行一年期以上定期客戶6.企業(yè)年金2.賬戶有錢（10000以上）的但目前股票持倉量低36股票型基金的目標客戶1.習慣于低位建倉-敢于“抄底”的投資者-接受“資金擇時，專家擇股”的安排2.有投資基金經驗并認可價值投資-由基金投資經驗：2005年末至2007年初-投資基金并持有6個月以上的客戶3.又可用于證券投資的資金-資金長期不被支用4.或長或短的投資路線股票型基金的目標客戶1.習慣于低位建倉37滬深300基金目標客戶的總體特征1.認可指數型基金2.投資對象具有多樣性、組合性特征3.有低位建倉習慣。并有獲利經驗4.接受專家理財5.有持有投資標的2年以上6.追求較高或超額收益滬深300基金目標客戶的總體特征1.認可指數型基金38滬深300基金針對的核心需求點行情判斷正確，但選股踩中地雷缺乏穩(wěn)定的中長期投資（2年以上）標的，難以配置資產基金管理人流動性大，且不斷爆出損害投資人利益的基金黑幕滬深300基金針對的核心需求點行情判斷正確，但選股踩中地雷39某穩(wěn)健成長基金的投資者年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例區(qū)間金額比例人均購買份額24歲及以下1.45%1.06%2630425到34歲16.74%14.28%3083635到49歲44.25%48.17%3936150歲及以上37.56%36.49%35125某穩(wěn)健成長基金的投資者年齡分布年齡區(qū)間客戶數量比例區(qū)間金額比40某穩(wěn)健成長基金的結構分析區(qū)間客戶數量比例客戶金額比例5000及以下1.8%0.11%5000-1萬21.27%2.9%1萬-3萬45.46%16.05%3萬-5萬9.92%8.29%5萬-10萬10.68%15.29%10萬-50萬9.99%35.92%50萬以上0.88%21.44%某穩(wěn)健成長基金的結構分析區(qū)間客戶數量比例客戶金額比例500041穩(wěn)健型基金的目標客戶中庸之道機動靈活操作穩(wěn)健型基金的目標客戶42

精確集中營銷

——以客戶為中心丟掉銷售目標，把自己當做一個客戶的內部顧問，用你的所有工具，幫助你的客戶完成他們的目標意味著不能再把注意力集中在你的出色的產品和優(yōu)質的服務上，而應該轉移到客戶的需求上來忘我的為客戶服務

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——以客戶為中431、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。08:51:2708:51:2708:519/8/20238:51:27AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。9月-2308:51:2708:51Sep-2308-Sep-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。08:51:2708:51:2708:51Friday,September8,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。9月-