//專業(yè)會員管理系統(tǒng)---餐翔第科址支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---如何制定會員制營銷規(guī)劃知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)在進行會員制規(guī)劃之前，必須詳細了解自己的現(xiàn)狀,特別是“產(chǎn)品是否具有競爭力”。因為客戶忠誠是建立在客戶滿意及價值之上的，只有產(chǎn)品具有競爭力，會員制營銷才能行之有效。在全面子解目前企業(yè)及產(chǎn)品的狀況后，必須完成以下工作：1、明確定行會員制的目標是什么2、會員制的目標客戶群是哪些人因為回答這兩個問題對你要制定哪種類型的會員制計劃有非常大的影響。其中，目標客戶群的選擇與會員制為會員提供利益有著直接的關系。因為每一種目標客戶群都有自己的偏好,要求得到的利益也有不同。3、為會員選擇正確有利益這是會員制營銷中最重要也最復雜的部分。會員利益是會員制的靈魂，它幾乎是決定會員制營銷成功或失敗的唯一因素。因為只有為會員選擇了正確的利益，才能吸引會員長久地凝聚在企業(yè)的周圍，成為企業(yè)的忠誠客戶。而你為會員選擇設計的利益是否對會員有價值，這不能憑自己或別人的經(jīng)驗來確定，只有征求客戶的意見后能做出判斷。4、做好財務方而后預算會員制推廣和維護的費用很高，很多會員制營銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴格控制成本。所以，建立一個長期、詳盡的財務預算計劃非常重要，內(nèi)容應該包括可能產(chǎn)生的成本以及收回這些成本的可能性。5、為會員構建一個溝通的平臺為了更好地為會員服務，企業(yè)必須建立一個多方位的溝通平臺，這個溝通平臺包括內(nèi)部溝通平臺和外部溝通平臺。*內(nèi)部流通平臺：用于企業(yè)內(nèi)部員工進行溝通交流，讓內(nèi)部員工理解、支持并參與到會員制營銷的開發(fā)中去，因為只有內(nèi)部員工同心合力，會員制成功的幾率才有可能提高。*外部溝通平臺：確定會員與會員制組織之間以及會員與會員之間需要間隔多長時間、通過什么渠道、進行何種形式的溝通。6、會員制的組織與管理瞻”傳瞻”傳翔科技專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---專業(yè)會員管理系統(tǒng)專業(yè)會員管理系統(tǒng)---具體包括：確定組織和管理的常設部門，如用務中心；決定將哪些活動外包出去；確定需要哪些資源配合，如組織上、技術上、人事上等；如何實現(xiàn)為會員提供的利益，等等。7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理及時有效地建立數(shù)據(jù)庫，將會員的相關信息資料整合到企業(yè)的其他部門，以充分發(fā)揮其對其他部門的支持作用。會員資料對于企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品管理和市調(diào)研等部門來說非常有價值,充分挖掘會員制的潛力，既能幫助上述部門提高業(yè)績，也能增加會員制營銷自身的價值。為何采用會員制在我們的日常生活中，客戶忠誠計劃可以說無處不在：飯店有貴賓卡，刷信用卡消費有各個銀行的積分，買房有客戶俱樂部，買車有各個廠家組織的車友俱樂部，出差有各個航空公司的常旅客俱樂部，住宿有企業(yè)協(xié)議酒店，買書有書友會，超市有會員卡，上網(wǎng)有網(wǎng)友俱樂部,不管客戶忠誠計劃采用的是積分制、俱樂部會員制，還是長期優(yōu)惠的使用協(xié)議，其最終目的都是為了提升企業(yè)的效益和利潤，增加市場分額，從而使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展。但為了達到這個長期目標，我們還需要達成很多短期和中期的目標，只有先達成這些短期和中期目標，才有可能實現(xiàn)長期目標。制定清晰、明確的目標有助于會員制營銷沿著正確的方向前進。――會員制營銷的主要目標實行會員制營銷的主要目標就是留住客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的關系，使他們轉變?yōu)橹艺\客戶。企業(yè)發(fā)起的會員制所提供的特定產(chǎn)品或服務可以滿足這些長期忠誠客戶一生的需要。會員制營銷的第二個主要目標是吸引新的客戶。首先，會員制利益本身的價值會吸引其他消費者加入會員制。其次，對會員制滿意的會員會為會員俱樂部做口碑宣傳，從而吸引新的客戶加入。會員制營銷的第三個主要目標是建立強大的客戶數(shù)據(jù)庫。一個維護良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)最強有力的營銷工具，可以被廣泛應用于各種營銷活動中。因為只有在客戶成為會員時，他所提供的個人基本資料（如姓名、年齡、住址等）以及購買行為（如喜愛的品牌、購買頻率、購買數(shù)量等）才是最真實可靠的。這些詳細的客戶數(shù)據(jù)庫資料正好可以支持企業(yè)的其他部門，使研發(fā)部、產(chǎn)品營銷部、市場調(diào)研等部門可以針對會員客戶的具體情況，進行進一步的溝通，以獲得更加寶貴的信息和意見。與會員的溝通能幫助相關部門找出現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題、可能被改進的領域以及他們對新產(chǎn)丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---www?cxcard?cn推另駅科紡藝推另駅科紡藝專業(yè)會員管理系統(tǒng)---品的想法等許多其他問題。第五個主要目標就是創(chuàng)造與會同溝通的機會，以加強與會員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比，會員組織與會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通,這有助于會員對會員組織產(chǎn)生歸屬感。――會員制營銷的次要目標除了以上主要目標之外，會員制營銷還有以下次要目標：*通過會員制計劃及其活動的積極作用，提高產(chǎn)品品牌和公司形象；*通過特別的促銷、銷售或其它活動，將客戶吸引到零售網(wǎng)點，從而增加當顧零售店的次數(shù);*通過讓客戶將產(chǎn)品銘記在心來增加產(chǎn)品的使用和購買次數(shù)；*針對客戶的問題，形成解決問題的方案；*通過在媒體上報道會員制組織的活動來支持公司的公關活動；*增加客戶支持能力；*通過協(xié)助當?shù)氐膹V告活動以及舉辦特雖的展示會，來支持經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡；*其他特殊的目標。由于企業(yè)所在的行業(yè)以及自身情況的差異，企業(yè)實行會員制營銷的目標和重要性可能會有所不同，但在大多數(shù)情況下，它們與產(chǎn)品狀況、產(chǎn)品線及公司狀況有著直接的關系。例如，-個新的購物網(wǎng)站的主要目標是贏得新的客戶并增加其知名度，而對于一個成立已久的零售連銷超市而言，它的主要目標是提高客戶的忠誠度。誰是你的目標客戶群在傳統(tǒng)營銷中，最令商家頭疼的是客戶群的不穩(wěn)定。市場競爭激烈，商家之間對客戶群體資源的爭奪為各行各業(yè)一道獨特的風景線。以美容化妝品行業(yè)中美容院的經(jīng)營為例，一家美空院如果想要確保生存，必須至少擁有200名左右的忠誠顧客穩(wěn)定地經(jīng)常來美容院接受服務并消費。我們前面已經(jīng)談到，實行會員制營銷的主要目標之一就是維持客戶群的長期穩(wěn)定。會員制的目標客戶群是指那些企業(yè)與之建立長期關系的客戶群，只有確定了目標客戶群，我們才能為這部分人選擇和設計合適的利益。丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---www?cxcard?cn專業(yè)會員管理系統(tǒng)專業(yè)會員管理系統(tǒng)---目標客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶雖然從本質上說，每一位現(xiàn)有客戶和潛在客戶對企業(yè)來說都是重要的，但是我們不可能以同樣的方式成同樣的會員制利益去接觸每一位客戶。向目標客戶提供特定的商品或服務是最理想的方法。那么，會員制的目標客戶群是以現(xiàn)有客戶還是潛在客戶為主呢？1、以潛在客戶為主這種觀點認為，現(xiàn)有客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起良好的關系，即使沒有會員制的出列，他們也會忠誠。因此，會員制的重點應該放在購買最較少的客戶及潛在客戶身上，因為有了利益的刺激，這部分客戶會增加他們的購買量和使用量。在這種情況下，企業(yè)的主要客戶沒有被排除在會員制之外，他們還可以享受會員可以享受的利益，只是招攬新客戶的活動和廣告的主要注意力還是放在潛在客戶身上。2、以現(xiàn)有客戶為主這種現(xiàn)點認為，企業(yè)的主要利潤僅僅掌握在少部分忠誠客戶手中，這部分忠誠客戶是企業(yè)最重要的客戶，對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同靈常的意義。著名的80/20法則認為：在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤。威廉-謝登(WilliamSherden)把它修改為80/20/30規(guī)則，其含義是在頂部的20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤，但其中一半的利潤被在底部的30%的菲贏利客戶喪失掉了。因此，企業(yè)應該將注意力集中在這些現(xiàn)有的主要客戶身上，而不是那些偶爾購買或潛在客戶身上。3、綜合分析總的來說，會員制的主要客戶群應該以那些為企業(yè)帶來80%銷售額的20%的主要客戶為主，正是因為有了這些客戶，企業(yè)的業(yè)務才得以繼續(xù)運轉和發(fā)展。這部分客戶不僅占企業(yè)收入和利潤的大部分，而且還能夠從容不以往建成立的關系中了解到不少情況。因為他們曾大量使用企業(yè)的產(chǎn)品，所以他們對產(chǎn)品的性能、質量、能夠解決的問題、需要改進的領域等方面最具有發(fā)言權。與這些客戶進行充分溝通的話，可以有效改進產(chǎn)品，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。這種重要的關系是企業(yè)長期生存所必需的，所以一定要保護好這部分客戶。另外，因為企業(yè)實施會員制可能有多個目標，所以針對不同級別的會員制定多層次的忠誠計劃是一種比較合理的辦法。最高級的會員是企業(yè)目前重要的客戶，中級會員是那些不定期購買客戶，初級會員是那些潛在的客戶。會員的級別越高,所提供的價值就越多，會員資格也越值錢丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)丁迫翔第科坊支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---www?cxcard?cn//專業(yè)會員管理系統(tǒng)---目標客戶群需要細分嗎利用會員制營銷的優(yōu)勢可以對現(xiàn)有客戶的要求和潛在需求有較深入的了解，對公司潛在客戶的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。――選定一個或幾個目標客戶群會員制計劃可以同時選定一個或幾個目標客戶群，不同的細分市場都有其特定的價值訴求和行為特征。因此，他們首先需要了解：企業(yè)的現(xiàn)有客戶是誰？是哪些人在使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務？他們消費的額度和頻率分別是多少？目前企業(yè)是否可以準確地跟隨蹤客戶的各種消費信息？他們的需求是什么？如果會員制的目標客戶較大，或者沒有很強的相似性，那么就需要對這個目標客戶群進行細分，從中找出最重要的客戶，如購買量大、與產(chǎn)品關聯(lián)度最大、對競爭對手最有價值的客戶，然后將主要精力集中在這部分客戶身上。將目標客戶進行細分和另一個原因可能是預算較少或者缺乏建立大型忠誠客戶基礎設施所需的資源。――采用多級會員資格法另外，會員制計劃可以采用多級會同資格法，它的優(yōu)點是適用于幾個目標客戶群。即使消費者從一個目標客戶群轉到另一個細分的客戶群，會員制計劃還是可以滿足他們的需要。事實證明，多級會同資格法在很多情況下都非常有效。案例SS服裝會員多級別晉升制方案會員方案主方向為會員多級別晉升制，以會員優(yōu)越感為中心，充分體現(xiàn)不同級別會員的尊貴感和榮譽感。一、普通會員卡一次性購物500元或90天累計購物1000元，可申請辦理普通會卡。1、購買金額按10元1分（不足10元金額不計）存入會員卡中。2、入會即送禮品一份（禮品待定、市面價值50—80元）。3、會員生日當月可8折購買商品一件（當月憑會員卡和身份證領取折扣券）。4、可參加定期舉辦的只有會員可以參加的特賣會。5、會員每月可免費索取《SS》雜志一本。'書丁黃翔第科址支專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---6、會員購物累計到一定分數(shù)可升級為下一級會員。7、普通會員卡使用期限為一年。二、銀卡會員普通會員購物分數(shù)達300分，可升級為銀卡會員。1、銀卡會員保原分數(shù)繼續(xù)積分。2、入會即送禮品一份（禮品特定，市面價值150—200元）3、會員生日當月可7折購買商品一件（當月憑會員卡和身分證領取折扣券）4、可參加定期興辦的只有會員可以參加的特賣會。5、會員每月可免費索取《SS》雜志一本。6、銀卡會員所購買的SS服裝可隨時根據(jù)自己的想法到店里進行免費改制。7、銀卡會員在有贈送活動時購物，可獲雙份贈品。8、會員購物累計到一定分數(shù)可升級為下一級會員。9、銀卡會員卡使用期限為一年。10、使用期內(nèi)再積200分以上，第二年可直接辦理會員銀卡，但分數(shù)為本卡基數(shù)300分。三、金卡會員銀卡會員購物分數(shù)達800分，可升級為金卡會員。1、金卡會員保留原達800分，可升級為金卡會員。2、入會即送禮品一份（禮品待定，市面價值500元左右）。3、會員生日當月可6折購買商品一件（當月憑會員卡和身份證領取折扣券）。4、可參加定期舉辦的只有會員可以參加的特賣會，并可冋時購買高級會員區(qū)所售商品。5、會員每月可免費索取《SS》雜志一本。6、/A金卡會員所購買的SS服裝可隨時根據(jù)自己的想法到店里進行免費改制，免收附料及貼曹冷廚啓科址支專業(yè)會員管理系統(tǒng)---//專業(yè)制卡及會員管理系統(tǒng)---www?cxcard?cn專業(yè)會員管理系統(tǒng)專業(yè)會員管理系統(tǒng)---7、7、有任何禮品贈送活動時，金卡會員無需購物就可免費領取份禮品。8、會員購累計到一定分數(shù)可升級為下一級會員。98、會員購累計到一定分數(shù)可升級為下一級會員。9、金卡會員卡使用期限為一年。10、四、10、四、鉆石卡會員使用期內(nèi)再積500分以上，第二年可直接辦理會員金卡，但分烽為本卡基數(shù)800分。金卡會員購物分數(shù)達1500分，可升級為鉆石卡會員。1、鉆石卡會員保留原分數(shù)繼續(xù)積分。2、入會即送禮品一份（禮品待定，市面價值1500元左右）。3、會員生日當月可5折購買商品一件（當月憑會員卡和身份證領取折扣券）。4、可參加定期舉辦的只有會員可以參加的特賣會，并可同時購買高級會員區(qū)所售商品。5、1、鉆石卡會員保留原分數(shù)繼續(xù)積分。2、入會即送禮品一份（禮品待定，市面價值1500元左右）。3、會員生日當月可5折購買商品一件（當月憑會員卡和身份證領取折扣券）。4、可參加定期舉辦的只有會員可以參加的特賣會，并可同時購買高級會員區(qū)所售商品。5、每月為鉆石會員郵寄《SS》雜志一本和新款信息。鉆石會員所購買的SS服裝可隨時根據(jù)自己的想法到店里進行免費改制，免收附料及貼標簽等費用，其他品牌服裝可免費改褲腳。6、7、有任何禮品贈送活