<<以客戶為中心房地產(chǎn)銷售技巧>>以客戶為中心房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件

第一模塊：職業(yè)素養(yǎng)7大修煉掌握了解經(jīng)紀(jì)人需求修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標(biāo)修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時間管理修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作修煉七：堅持不懈第一模塊：職業(yè)素養(yǎng)7大修煉修煉一：形象禮儀2記?。阂粋€非常重要的事實(shí)1、這個世界是一個以貌取人的世界！2、我們都是:以貌取人的人！3、我們的客戶也是：以貌取人的人！怎樣塑造職業(yè)化形象？記?。阂粋€非常重要的事實(shí)1、這個世界是一個以貌取人的世界！怎3修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿微笑：嘴角微微向上翹，露出6-8個牙齒修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿微笑：4修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人一種“勁”的壯美感

雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開，與肩同寬

微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人5修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感雙手自然下垂雙手相握或虎口相握，右手輕握左手置于腹前。雙腳雙腿并攏，腳尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力6修煉一：形象禮儀1．

頭宜正；2．

肩宜平；

3．

胸宜廣；4．

背宜直；修煉一：形象禮儀1．

頭宜正；2．

肩宜平；7修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身不要靠著椅背,微向前傾，表示尊重和謙虛。2、雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后跟靠攏，雙膝自然并攏，男性可略分開一個拳頭寬，平行放置；3、如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、入座時要輕，8修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走碎步，重心稍前，前腳跟先著地！2、走廊、樓梯等公共通道應(yīng)靠側(cè)而行，不宜在走廊中間大搖大擺。3、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。4、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。5、和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、下盤穩(wěn)，不走9修煉一：形象禮儀蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲不要翹臀，上身直，略低頭，雙腿靠緊，曲膝下蹲。起身時應(yīng)保持原樣，特別穿短裙下蹲時更要注意。2、對男士沒有像對女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動作的優(yōu)雅。修煉一：形象禮儀蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿1、女士下蹲10修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿

握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。

握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過握手迅速傳達(dá)出您對他的喜歡和愛戴。

女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，以表示尊重。

女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手11修煉一：形象禮儀1、不能用左手。2、不能戴墨鏡。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要雙手。誰先伸手(主與客<來、走>、尊與卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手握手禁忌修煉一：形象禮儀1、不能用左手。微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿12修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢正確：1、給對方看手掌就表示坦白，應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為正確。2、如果掌心向下這個動作就變得非常不禮貌。禁忌：1、用手指。2、雙手抱在胸前。3、用手勢召喚別人過來.修煉一：形象禮儀微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢正確13修煉一：形象禮儀目視1、看人不看物2、看上不看下3、正視最恰當(dāng)4、正反兩三角微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲姿修煉一：形象禮儀目視1、看人不看物微笑站姿行姿坐姿手姿目視蹲14修煉二：明確目標(biāo)觀點(diǎn)：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。以業(yè)績第一為目標(biāo)E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\目標(biāo)激發(fā)潛能.mpg閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\目標(biāo)激發(fā)潛能.mpg修煉二：明確目標(biāo)觀點(diǎn)：沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人完成目15修煉三：積極心態(tài)2013年我最想要的？？？？萬達(dá)年終征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)2013年我最想要的？？？？萬達(dá)年終征文大賽16修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當(dāng)您對企業(yè)抱怨之時，也就是您離開企業(yè)之時消極心態(tài)自我設(shè)限E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\不要自我設(shè)限.flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\不要自我設(shè)限.flv觀點(diǎn)：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮；消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣；修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！當(dāng)17修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點(diǎn)：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來的禮物（石階和佛像）我是一切的根源山不過來我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點(diǎn)：18修煉三：積極心態(tài)正面思考ABC情緒理論Antecedent前因Belief信念Consequence后果觀點(diǎn)：我無法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界！觀點(diǎn)：我無法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾?！觀點(diǎn)：我無法改變風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)正面思考ABC情緒理論Antecedent19修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？20本人提升積極信念五大語句修煉三：積極心態(tài)本人提升積極信念五大語句修煉三：積極心態(tài)21修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點(diǎn)：讀萬卷書，行萬里路;閱人無數(shù)，名師開悟！觀點(diǎn)：人生處處是考場，人生事事是考題人生人人是我?guī)煟∮^點(diǎn)：學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\李嘉誠說學(xué)習(xí).flv.lnk閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\李嘉誠說學(xué)習(xí).flv.lnkE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\獅子和羚羊的家教..avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\山東威海\獅子和羚羊的家教..avi修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點(diǎn)：讀萬卷書，行萬里路;閱22修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\時間管理.flv修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:\閔老師已經(jīng)上過課23修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)鍵點(diǎn)一：有效溝通撕紙游戲關(guān)鍵點(diǎn)二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\踢球配合戰(zhàn).avi閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\踢球配合戰(zhàn).aviE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\狼（團(tuán)隊(duì)精神）.flv閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\狼（團(tuán)隊(duì)精神）.flv修煉六：團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)鍵點(diǎn)一：有效溝通撕紙游戲關(guān)鍵點(diǎn)二：付出協(xié)作24修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\堅持到底決不放棄.mpg閔老師已經(jīng)上過課的課程資料\河北廊坊\堅持到底決不放棄.mpg修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底E:\閔老師已經(jīng)上25第二模塊：房地產(chǎn)營銷策劃活動營銷全攻略第一單元：房地產(chǎn)前期策劃四階段第二單元：房地產(chǎn)活動營銷全攻略第三單元:房地產(chǎn)營銷九宮格案例第四單元：房地產(chǎn)品牌營銷新趨勢第二模塊：房地產(chǎn)營銷策劃活動營銷全攻略第一單元：房地產(chǎn)前期策26

第一單元：房地產(chǎn)前期策劃四階段第一階段：可行性研究第二階段：項(xiàng)目市場研究第三階段：房地產(chǎn)項(xiàng)目定位第四階段：初步推廣方案第一單元：房地產(chǎn)前期策劃四階段第一階段：可行性研究第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點(diǎn)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險評估第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場第二階段：項(xiàng)目市場研究潛在客戶分析項(xiàng)目價值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品第二階段：項(xiàng)目市場研究潛在客戶分析市場第二階段：項(xiàng)目市場研究宏觀經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境項(xiàng)目價值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能產(chǎn)品可能客戶第二階段：項(xiàng)目市場研究宏觀經(jīng)濟(jì)1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣自己標(biāo)準(zhǔn)好處感覺分組討論？？？1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？銷售買賣自31第一步：接待開場白③自我介紹（交換名片）那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫王興，您可以叫我小王。請問先生怎么稱呼您呢？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④寒暄拉近關(guān)系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶；通道2：贊美對方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；通道3：贊美客戶某一個比較具體的地方；通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；通道5：借第三者贊美第一步：接待開場白③自我介紹（交換名片）那我32第一步：接待開場白★注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。從客戶進(jìn)門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當(dāng)客戶走向談判桌入座時，應(yīng)該立即上茶水，同時把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……第一步：接待開場白★注意事項(xiàng)：當(dāng)客戶進(jìn)門時，如33第二步：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)①沙盤介紹思路第二步：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套34動作二：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu)物業(yè)服務(wù)一、沙盤介紹思路動作二：沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目位置交通外部配套35

1、最孤獨(dú)的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘柟狻?/p>

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。

67、現(xiàn)實(shí)會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo)，否則你的精力會白白浪費(fèi)。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無