演講與溝通技巧金蝶軟件（中國）有限公司明煌/Holly演講與溝通技巧金蝶軟件（中國）有限公司明煌/Holly1WHOAMI明煌，明天更輝煌我是一頭牛，勤奮、執(zhí)著、牛脾氣幫助顧問成功，就是幫助顧客成功WHOAMI明煌，明天更輝煌目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識成功演講的四個要素愉快、輕松、得體自信、專業(yè)、權威激情、幽默、感染力誠懇、信任、信賴成功演講的四個要素愉快、自信、激情、誠懇、強有力的呈現5PPrepare

準備：資料、道具、事先練習Purpose

目的：明確了解自己的目標Presence

投入：人到心到、全情投入Passion

熱情：要有使命感Personality

個性：發(fā)揮你特殊的人格特質強有力的呈現5PPrepare準備：資料、道具、AlbertMehrabian定律要素您的預想詞匯？聲音、語氣？態(tài)勢語言？100%AlbertMehrabian7%38%55%100%AlbertMehrabian定律要素您的預想詞匯？聲音、目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識四種態(tài)勢語言外觀身體姿態(tài)手勢眼神態(tài)勢語言外觀屬于儀容儀表的范疇，有專門的禮儀課程。四種態(tài)勢語言外觀身體姿態(tài)手勢眼神態(tài)勢語言外觀屬于態(tài)勢語言的一般應用利用態(tài)勢語言提醒聽眾注意利用態(tài)勢語言強調擬定論點利用態(tài)勢語言調動聽眾的積極性利用態(tài)勢語言增強演講的煽動性態(tài)勢語言的一般應用利用態(tài)勢語言提醒聽眾注意態(tài)勢語言——眼神眼睛是心靈的窗戶眼神交流是人際間最能傳神的非語言交流通過眼神交流確認彼此間的溝通是否成功眼神交流的重要性態(tài)勢語言——眼神眼睛是心靈的窗戶眼神交流的重要性無視聽眾，不關注聽眾目光漂移，心虛和緊張電風扇，不培養(yǎng)支持者不分單獨交流與眾人交流眼神交流的常見問題態(tài)勢語言——眼神無視聽眾，不關注聽眾眼神交流的常見問題態(tài)勢語言——眼神環(huán)視：讓每一個聽眾都感受到您的關懷，找到您的支持者注視：讓您的支持者更加堅定，同時擴大她在聽眾中的影響力盯視：用您的專業(yè)和技巧，挑戰(zhàn)并戰(zhàn)勝您的反對者虛視：克服和緩解您的心理壓力目光接觸眼神交流的技巧態(tài)勢語言——眼神環(huán)視：讓每一個聽眾都感受到您的關懷，找到您的支持者目光接觸眼態(tài)勢語言——手勢種類：手指、手掌、手臂的協調動作常見手勢：手指：大拇指、食指、五指并朧手掌：鼓掌、握手、拍臂臂勢：交叉、虛搭、背手態(tài)勢語言——手勢種類：手指、手掌、手臂的協調動作手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習，請您，請他，還要請大家手勢羅嗦語,盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點人,最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合態(tài)勢語言——身體姿態(tài)放松自信自然微笑回應聽眾適當移動站位與聽眾保持舒適的安全距離態(tài)勢語言——身體姿態(tài)放松身體姿態(tài)的禁忌翹起二郎腿，腳尖對人打哈欠，伸懶腰跺腳或玩弄手指用手挖耳孔、鼻孔，剪指甲總看手表女士在交談時將雙腿姿勢不雅來回抖動大腿揉眼睛、搔頭、或過分昂著斜著眼睛看人講話時口中有東西身體姿態(tài)的禁忌翹起二郎腿，腳尖對人演講呈現實戰(zhàn)練習請您介紹大學里最有趣的一件事……要求：運用演講呈現技巧，時間3至5分鐘演講呈現實戰(zhàn)練習請您介紹大學里最有趣的一件事……目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識演講呈現的四步法演講呈現準備演講呈現開始演講呈現進展演講呈現結束演講呈現的四步法演講呈現準備演講呈現準備——六個步驟確立演講呈現的目標充分了解您的聽眾撰寫或充分掌握您的演講材料概括與牽記您的演講綱要出門前工具和資料的檢查提前到演講場地進行檢查演講呈現準備——六個步驟確立演講呈現的目標演講呈現準備——控制緊張情緒為何會產生緊張情緒緊張情緒的表現特征緊張情緒實質上是人體內在的一股能量正確疏導這股能量也就是控制了緊張情緒演講呈現準備——控制緊張情緒為何會產生緊張情緒控制緊張情緒的方法演練（心靈演練），達到胸有成竹身體活動有助于緩解緊張情緒在等待開始時，盡量與人交談與演講無關的話題深呼吸，大聲講話做一些自信的動作控制緊張情緒的方法演練（心靈演練），達到胸有成竹演講呈現開始問候：尤其注意重要來賓自我介紹呈現題目本次呈現的重要性需要的時間休息時間如何安排等對演講的內容是否需求作記錄演講大綱演講呈現開始問候：尤其注意重要來賓演講呈現開始——以聽眾為導向AAttention：注意力：吸引聽眾的注意力IInterest：興趣：引導聽眾的興趣DDesire：愿望：激發(fā)聽眾的愿望AAction：行動：鼓勵聽眾的行動演講呈現開始——以聽眾為導向AAttention：注意力：傳統的開頭語陳述問題/發(fā)表理論發(fā)表假設言論解說標題爭論性的言論驚嚇的言辭奇聞逸事引用（古典名句）提問傳統的開頭語陳述問題/發(fā)表理論開頭語要避免負面的開頭：“對不起…...”說的太長、太多，時間把握的不恰當尋求贊賞以自我中心的表現為發(fā)言而自辯開頭語要避免負面的開頭：“對不起…...”演講呈現進展條理清晰論據有力回避沒有把握的問題出示圖表或幻燈等道具作為輔助適時把握會場氣氛演講呈現進展條理清晰時間是公平的裁判對呈現的內容進行試講，預計所用時間呈現時，把計時器放在可隨時看到的地方準備十分說七分，隨時調整節(jié)奏，教案準備要有彈性重點先說，再做輔助說明或補充，掌握每一階段的用時，切不可刪減核心內容保持呈現的完整性培養(yǎng)對時間的敏感度演講時間（分鐘）=PPT的頁數*2（或3）分鐘時間是公平的裁判對呈現的內容進行試講，預計所用時間呈現者的不當表現表現出準備不周、組織紊亂事先沒有檢查會場環(huán)境延遲開始、超過預定的時間沒有達到所陳述的目標－離題沒能迅速建立正面的形象顯現出不良動作或習慣沒有更新講義呈現者的不當表現表現出準備不周、組織紊亂呈現者的不當表現不知道實務運作視聽輔助性工具的引用情形不佳表現的象無所不精的專家一般對人的好惡表現過于明顯講話平淡無奇使用不當的幽默及言語沒有察覺及運用聽眾已經具有的經驗和知識呈現者的不當表現不知道實務運作演講呈現結束做整個演講呈現的回顧（簡短有力）致謝演講呈現結束做整個演講呈現的回顧（簡短有力）有效的結束語使聽眾能夠記住激勵他們改變行為制造向上的氣氛，激發(fā)他們的熱情雙方承諾下一步行動計劃有效的結束語使聽眾能夠記住八種結束方式“讓我們來做一下總結”或“在結束前讓我們來回顧一下”“這次呈現的要點有三…...”“最后一個建議…...”用與開頭相呼應的數據或資料作為結束語呼吁行動：“如果大家同意，請鼓掌！”真心誠意的感謝聽眾，“非常謝謝！”給聽眾一個驚喜，出乎意料的結束講一個有啟發(fā)性的小故事八種結束方式“讓我們來做一下總結”或“在結束前讓我們來回顧一目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識溝通的數學模型溝通數學模型Y=C(X1,X2,X3…Xn)針對表達者Y是表達者所要表達的內容C是表達者對交流主題的認知模型X1,X2,X3…Xn是表達者對所要表達內容提煉的關鍵因素針對聽眾C是聽眾對交流主題的認知模型X1,X2,X3…Xn是輸入參數，是聽眾接收到表達者描述的關鍵因素Y是聽眾收到的交流成果溝通的數學模型溝通數學模型溝通的數學模型（續(xù)）溝通就是表達者將認知模型及關鍵要素傳遞給聽眾從數學的角度來說，當函數C確定，輸入參數X1,X2,X3…Xn有效的，得到的Y就是唯一的溝通的成效，是由聽眾接收到的認知模型及關鍵要素的完整性決定認知模型是由知識結構、環(huán)境氛圍等決定溝通的數學模型（續(xù)）溝通就是表達者將認知模型及關鍵要素傳遞給溝通注意事項溝通前準備好證據支撐您的觀點溝通是雙向的，溝通的要決是學會聆聽先認同對方的觀點，再補充或闡述自己的觀點用數據說話，不要強詞奪理不要先入為主，但溝通是有引導性不能忘了溝通的主題和目標不要讓無關緊要的細節(jié)影響您要表達的觀點與多人同時溝通時，要區(qū)分主次結束前與對方就溝通成果做確認溝通注意事項溝通前準備好證據支撐您的觀點與客戶高層溝通注意三點必須用結構化的語言不要戀戰(zhàn)，每次不超過半小時必須給高層布置任務與客戶高層溝通注意三點必須用結構化的語言目錄演講的基本知識演講的四種態(tài)勢語言演講的四步法溝通的技巧演講練習目錄演講的基本知識演講呈現實戰(zhàn)練習三分鐘演講運用演講呈現技巧演講練習者上臺后再給演講主題演講練習者在三分鐘內完成演講多一秒鐘也不行，少一秒鐘也不行由主持人報時提醒演講呈現實戰(zhàn)練習三分鐘演講三分鐘演講（一）狼三分鐘演講（一）狼三分鐘演講（二）深圳三分鐘演講（二）深圳三分鐘演講（三）毛澤東三分鐘演講（三）毛澤東三分鐘演講（四）人民幣三分鐘演講（四）人民幣三分鐘演講（五）虎年吉祥三分鐘演講（五）虎年吉祥演講練習——自我介紹演講練習（一）一句話介紹自己的名字一種動物比擬您的性格一句話介紹您的崗位及職責演講練習——自我介紹演講練習（一）一句話介紹自己的名字NC的發(fā)展歷程，能夠給我們哪些啟示？實施人員少，能力不足，交付難度大總部招募大量顧問，直接參與項目交付銷售沒有控制，交付風險特別大，很多項目不了了之產品不成熟，邊開發(fā)邊實施2001第一階段：混亂階段200320062008123發(fā)展階段及管理重點20022004200520072009項目數量逐漸增加，顧問能力逐步提升總部顧問專職編寫實施方法論，大項目交付及實施支持工作由區(qū)域中心負責采用人天報價進行銷售，銷售合同必須經過各級實施部門審核銷售階段必須簽署《工作任務書》，明確交付范圍和工作職責，規(guī)避實施風險產品逐步成熟招募實施伙伴，開展項目外包工作實施方法論和工具持續(xù)優(yōu)化項目實施穩(wěn)步推進銷售行為更加規(guī)范，有效規(guī)避交付風險產品功能完整，性能穩(wěn)定第二階段：調整階段第三階段：規(guī)范階段？哪些值得我們借鑒？哪些我們可以規(guī)避？演講練習（二）NC的發(fā)展歷程，能夠給我們哪些啟示？實施人員少，能力不足，交來自第三方的比較---蓋洛普調查結論一總體來看，三年來實施的滿意度持續(xù)上升，但與用友還有一定差距結論二實施計劃和實施方案不能按照事先的承諾進行，除了我們顧問的項目管理能力不足外，產品的不成熟、銷售階段的過度承諾都是導致這種情況的重要原因結論三實施顧問能夠有效進行知識轉移，實施團隊能夠高效合作，這方面我們比用友做的好一些，從長期來看，我們具備一些超越用友的關鍵成功因素實施部

權重金蝶

2008金蝶

2007(a)金蝶

2006(b)用友

2008(c)顯著標志樣本量

226820742831

abc實施服務總分100%76.375.073.479.2++

能夠按照雙方確認的項目實施計劃交付14%77.679.876.785.4--能夠按雙方確認的實施方案進行內容交付9%78.481.775.986.1-實施人員的態(tài)度良好3%85.585.482.288.2

+實施人員的溝通能力強8%78.377.475.181.0

+實施人員的專業(yè)水平高20%75.574.371.877.0++當發(fā)生異議時，實施人員能妥善處理30%74.572.370.375.7++(EAS或用友ERPNC客戶)實施團隊能夠分工合作，確保項目順利進行0%69.962.050.0+實施過程中對于客戶的要求能積極響應15%75.572.376.7+(EAS或用友ERPNC客戶)在實施過程中能夠進行充分的知識轉移，教會用戶使用和維護系統0%71.1

58.3

演講練習（三）來自第三方的比較---蓋洛普調查結論一結論二結論三實施部權基礎管理之比較有專門的實施方法論，“KingdeeWay四步法”有分產品別的顧問手冊、工具模板有CPMP和CDMS兩個平臺，分別對實施過程及文檔進行管理采用標準人天，按顧問級別分別報價銷售合同的交付風險沒有嚴格的控制制度有專門的實施方法論，“北斗七步法”沒有產品別顧問手冊，只有統一的一套實施指南有專門的UFPMP平臺，動態(tài)手工更新，文檔在同一平臺提交按照項目類型，由銷售人員確定實施人天及報價銷售合同必須附帶《工作任務書》，必須經過各級實施部門審核1.實施方法論2.工具/模板3.平臺4.人天報價5.合同審核金蝶用友演講練習（三）基礎管理之比較有專門的實施方法論，“KingdeeWay四2009年度主要工作任務實施產品標準化，實施規(guī)范標準化實施工具標準化，實施過程標準化顧問培訓課件標準化完善CDMS系統。增強文檔檢索功能，文檔提煉與推薦完善CPMP系統。CPMP與RMP的集成，實施伙伴納入CPMP平臺建立成本核算模型，建立項目式核算機制改造信息化平臺進行項目成本自動核算定期對項目成本進行檢查，持續(xù)開展項目成本分析構建和完善實施標準化管理體系完善標準化管理體系的支撐平臺實現項目成本精細化管理123總結經典實施案例，項目實施知識總結建立顧問知識庫平臺，提高實施知識的共享和利用率將工具模板實例化，提高顧問工作效率初步建立顧問知識庫4建立KC（KingdeeConsultant）認證體系繼續(xù)開展“狼騰行動”培訓，重點項目經理培訓重點開展KC-PMP認證提升實施顧問能力5EAS項目的交付策略：標準實施，高級實施過程和結果穿透：實施方法執(zhí)行，工作成果建立樣板客戶：行業(yè)樣板，領域樣板提升EAS項目的交付能力6演講練習（四）2009年度主要工作任務實施產品標準化，實施規(guī)范標準化完善C總結做強全公司緊密合作做大夯實基礎管理

客戶滿意收入增長

各個環(huán)節(jié)緊密合作改進交付策略提升顧問能力擴大顧問規(guī)模KC-PMP項目經理制度T級認證實施價值提高關閉率6個1工程顧問布局激勵薪資顧問滿意提高交付率全面超越演講練習（五）總結做強全公司緊密合作做大夯實基礎管理客戶滿意小雞學老鷹的故事小雞學老鷹的故事謝謝!謝謝!特別聲明沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或為任何目的復制或傳播本文檔的任何部分。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。

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