IntegratedDistributionSystem分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)IDS寶潔(中國）有限企業(yè)第1頁

分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔企業(yè)分銷商生意運作標(biāo)準(zhǔn)運作系統(tǒng)。而全球分銷商關(guān)鍵運作流程正是寶潔分銷商進(jìn)行有效生意運作最正確方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商關(guān)鍵運作流程（CWP）標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊。

本手冊分為兩個部分，第一部分為（IDS）各關(guān)鍵運作流程介紹；第二部分是支持各關(guān)鍵運作流程支持性文件，從而真正幫助中國分銷商以最輕易方法來利用（IDS）。

經(jīng)過學(xué)習(xí)本手冊，使用者將會熟悉分銷商關(guān)鍵運作流程，了解流程要素，找出分銷商生意運作與全球關(guān)鍵運作流程差距，并制訂對應(yīng)行動計劃消除差距，以到達(dá)真正高效運作。寶潔中國IDS小組P&GIntegratedDistributionSystem

前言/Agenda第2頁P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue分銷商覆蓋模式

分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)-------------------------------5小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式-----------------------------7C店銷售標(biāo)準(zhǔn)模式-----------------------------------17分銷商覆蓋服務(wù)費----------------------------------27協(xié)議-------------------------------------------------33運作手冊-------------------------------------------58銷售代表招牌--------------------------------------91CSR日常培訓(xùn)手冊----------------------------------105分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟---------------------------123客戶服務(wù)關(guān)鍵運作流程-----------------------------135支持性文件-----------------------------------------169財務(wù)會計關(guān)鍵運作流程-----------------------------199財務(wù)會計關(guān)鍵運作流程支持性文件-----------------233

第3頁分銷商組織結(jié)構(gòu)圖-------------------------------8分銷商覆蓋人員工作職責(zé)------------------------9運作經(jīng)理-------------------------------------9銷售主管-------------------------------------10銷售組長-------------------------------------11大店銷售代表--------------------------------12大店助銷員-----------------------------------15小店貨車銷售代表----------------------------16P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商組織標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)

目錄/Catalogue第4頁P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue總經(jīng)理分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商運作經(jīng)理銷售主管人事主管財務(wù)主管系統(tǒng)主管后勤主管系統(tǒng)操作員倉管人員財務(wù)人員出納員銷售主管銷售代表一個分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個崗位。對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理。每個銷售主管最少要管理3~5個銷售組長。每個銷售組長最少要管理8~10個銷售代表。*注：第5頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商運作經(jīng)理職稱部門分銷商總體工作目標(biāo)：分銷商運作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)構(gòu)架，提升和完善，以實現(xiàn)長久可連續(xù)發(fā)展。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給44~5總經(jīng)理

內(nèi)部上級管理層部門經(jīng)理銷售部—人事部—財務(wù)部—系統(tǒng)部—儲運部

外部——零售和批發(fā)客戶——寶潔客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度豐富分銷商運作經(jīng)驗出眾領(lǐng)導(dǎo)才能，處理問題能力，思索分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度職業(yè)道德，正直品性。職責(zé)：負(fù)責(zé)實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤和季度生意促銷計劃等）負(fù)責(zé)實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)年度和季度生意計劃和部屬。責(zé)任人員培訓(xùn)和發(fā)展。責(zé)任人員獎勵和評定。負(fù)責(zé)寶潔專用貨車統(tǒng)一管理，確保車輛運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。發(fā)展良好客戶關(guān)系。負(fù)責(zé)所在區(qū)域長久可連續(xù)發(fā)展。a)人員配置/招牌/客戶篩選。b)制訂有效策略和計劃發(fā)展生意。c)跨部門有效溝通。總經(jīng)理結(jié)構(gòu)圖：分銷商運作經(jīng)理銷售部人事部財務(wù)部系統(tǒng)部后勤部第6頁分銷商銷售主管職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：銷售主管負(fù)責(zé)銷售部日常計劃和運作，并經(jīng)過高效經(jīng)濟路徑實現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門計劃落實，實施，以到達(dá)所覆蓋渠道內(nèi)良好客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以到達(dá)所要求要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給33~5分銷商運作經(jīng)理

內(nèi)部分銷商運作經(jīng)理部門經(jīng)理銷售代表/組長—財務(wù)部—系統(tǒng)部—后勤部

外部——寶潔主要客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理——零售及批發(fā)客戶工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度銷售組長具備較強領(lǐng)導(dǎo)才能，口頭和書面溝通能力，處理問題能力及為人老實正直。職責(zé)：負(fù)責(zé)分銷商整個銷售部覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標(biāo)完成。負(fù)責(zé)銷售人員招牌，培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)銷售代表/組長招牌和篩選。依據(jù)銷售人員不一樣需求制訂培訓(xùn)計劃并組織高質(zhì)量培訓(xùn)。負(fù)責(zé)銷售人員工作及發(fā)展計劃以確保他們?nèi)〉昧己霉ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓(xùn)銷售人員推行工作職責(zé)。設(shè)定銷售人員目標(biāo)及發(fā)展方向。制訂促銷活動計劃/制訂各執(zhí)行貨車管理計劃。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長執(zhí)行定時檢驗/監(jiān)控費用支出。確保銷售隊伍高效經(jīng)濟運作。實地銷售匯報匯總/總結(jié)。其它分銷商運作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

第7頁分銷商銷售組長職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：銷售組長負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷，助銷，促銷，銷量等）實現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好合作關(guān)系。銷售組長同時負(fù)責(zé)銷售代表基本技能培訓(xùn)，工作表現(xiàn)跟蹤和評定。銷售組長向銷售主管匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給28~10分銷商主管

內(nèi)部分銷商主管部門主管銷售主管—銷售代表—財務(wù)人員—系統(tǒng)操作員—后勤人員

外部——寶潔主要客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理——客戶工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度銷售代表/掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序利用，溝通技巧利用，說服性推銷利用，客戶庫存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。一定領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，處理問題能力，為人老實正直。職責(zé)：負(fù)責(zé)所官轄銷售小組銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)實現(xiàn)。參加銷售代表招牌和篩選。管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能，推行工作職責(zé)。設(shè)定銷售代表工作目標(biāo)。參加制訂促銷活動計劃。執(zhí)行定時檢驗。確保銷售小組高效經(jīng)濟運作。實地銷售匯報匯總，總結(jié)。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長其它分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

第8頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店（非貨車銷售）職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商C店銷售代表（DSR）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋C店以到達(dá)對應(yīng)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好合作關(guān)系。分銷商C店銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內(nèi)部銷售主管銷售組長銷售主管—銷售組長—財務(wù)人員—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——C店

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：經(jīng)過造訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并及時上交。結(jié)構(gòu)圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責(zé)1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷5.銷量/收款

衡量1.每日多于6個造訪（市內(nèi)）或4個造訪（市外）。2.每個C類商店每七天造訪1~2次。3.100%所覆蓋客戶到達(dá)對應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。4.到達(dá)每個月設(shè)定目標(biāo)。位于最正確位置，5.并取得超出市場份額貨架份額。6.實現(xiàn)每個月促銷目標(biāo)。7.實現(xiàn)每個月銷量/收款目標(biāo)。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表第9頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店貨車銷售代表（VSR）職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以到達(dá)對應(yīng)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內(nèi)部銷售主管銷售組長銷售主管/組長—財務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員—VSA

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。職責(zé)：經(jīng)過造訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并及時上交。結(jié)構(gòu)圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責(zé)1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷5.銷量/收款

衡量1.每日多于15個造訪（市內(nèi)）或10個造訪（市外）。2.90%以上所覆蓋客戶到達(dá)對應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。3.到達(dá)每個月設(shè)定目標(biāo)。4.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。5.實現(xiàn)每個月促銷目標(biāo)。6.實現(xiàn)每個月銷量/收款目標(biāo)。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表制訂高效造訪路線，實現(xiàn)商店有效造訪數(shù)量目標(biāo)。第10頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店貨車銷售助理（VSA）職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和幫助貨車銷售代表賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以到達(dá)對應(yīng)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長/主管匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內(nèi)部銷售主管銷售組長貨車銷售代表VSR—財務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存管理。職責(zé)：執(zhí)行貨車管理維護計劃，負(fù)責(zé)車上貨物裝運及管理。幫助VSR進(jìn)行陳列和助削工作。結(jié)構(gòu)圖：無

職責(zé)1.覆蓋2.助銷

——貨架外陳列——貨架3.貨車維護

衡量1.每日多于15個造訪（市內(nèi)）或20個造訪（市外）。2.到達(dá)每個月設(shè)定目標(biāo)。3.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。4.覆蓋計劃執(zhí)行。分銷商銷售主管銷售組長貨車銷售助理幫助VSR制訂高效造訪路線。第11頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——大店理貨員職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以到達(dá)對應(yīng)零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接收寶潔企業(yè)大店主觀管理。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內(nèi)部銷售主管銷售組長財務(wù)/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔大店主管——商店

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存管理。職責(zé)：經(jīng)過造訪客戶，做日常補貨，助銷，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并按時上交。結(jié)構(gòu)圖：三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責(zé)1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷

衡量1.每日多于6個造訪（市內(nèi)）或4個造訪（市外）。每個商店每七天造訪2~3次。2.100%所覆蓋客戶到達(dá)對應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)3.到達(dá)每個月設(shè)定目標(biāo)。4.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。5.實現(xiàn)每個月促削目標(biāo)。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。第12頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——小店貨車銷售代表（VSR）職稱部門銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商小店貨車銷售代表（VSR）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以到達(dá)對應(yīng)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好合作關(guān)系。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內(nèi)部銷售主管銷售組長財務(wù)/出納人員—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照到達(dá)招聘標(biāo)準(zhǔn)。職責(zé)：經(jīng)過造訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報等，并及時上交。結(jié)構(gòu)圖：制訂高效客戶造訪路線，加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。無

職責(zé)1.覆蓋2.分銷3.助銷

——助銷材料——貨架4.促銷5.銷量

衡量1.每日多于25個造訪（市內(nèi)）或15個造訪（市外）。每個小店每七天造訪1次。2.80%以上所覆蓋客戶到達(dá)對應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。4.到達(dá)零售標(biāo)準(zhǔn)要求。5.實現(xiàn)每個月促銷目標(biāo)。6.實現(xiàn)每個月銷量目標(biāo)。分銷商銷售主管銷售組長小店貨車銷售代表第13頁P&GIntegratedDistributionSystem

小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式

目錄/Catalogue標(biāo)準(zhǔn)覆蓋運作流程貨車銷售每日工作時間表----------------------------18小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程-------------------------------19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問路線制訂----------------------20貨車銷售管理細(xì)節(jié)（供參考）----------------------21小店標(biāo)準(zhǔn)工作報表-------------------------------------22貨車銷售跟蹤表----------------------------------------22每個月覆蓋計劃-------------------------------------------24小店零售標(biāo)準(zhǔn)-------------------------------------------25第14頁標(biāo)準(zhǔn)工作流程目標(biāo)：最大化每次造訪銷量及銷售代表銷售時間，以到達(dá)每輛車每人造訪50個店，有效造訪超出40個店目標(biāo)。小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機。每到一處，兩個分頭造訪不一樣小店，平均每人天天造訪25家小店，造訪頻率為兩周一次，每輛車每個月造訪500家小店。P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue

Firewall

InputPersonalized

OutputIDS產(chǎn)生定單VSA開始銷售VSR開始造訪裝貨，準(zhǔn)備裝貨，準(zhǔn)備工作結(jié)束后第15頁小店貨車銷售每日工作流程及時間表（1）PLAY出發(fā)前準(zhǔn)備工作P&GIntegratedDistributionSystem

17：30~18：0017：00~17：3013：00~17：0012：00~13：009：00~12：008：00~09：00造訪商店午餐時間造訪商店回到企業(yè)，清點庫存，貨款，將庫存定點存放，交款回顧并完成報表，下車補貨訂單，清潔貨車。堅固工作

Input客戶第16頁P&GIntegratedDistributionSystem

小店貨車銷售每日工作流程及時間表（2）裝貨出發(fā)檢驗造訪銷售填寫報表提交定單

VSR

VSR任務(wù)負(fù)責(zé)時間內(nèi)容一.裝貨，準(zhǔn)備08：30-9：001.VSR重溫造訪計劃VSR2.VSR準(zhǔn)備相關(guān)造訪材料VSR3.VSR檢驗電腦定單后交給倉管員VSR4.倉管員準(zhǔn)備貨物VSR5.VSR將貨物裝上車并有序擺放VSR