大客戶管理與規(guī)劃大客戶管理與規(guī)劃1大客戶銷(xiāo)售之基本基本技能詢問(wèn)“”,“”聆聽(tīng)“”,“”確認(rèn)客戶需求（用自己的語(yǔ)言）基本態(tài)度誠(chéng)實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑！）、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信基本禁忌大包大攬、說(shuō)到做不到直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶（可能包括當(dāng)眾贊美！）張冠李戴、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容 理解客戶需求（公司、個(gè)人）發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握機(jī)會(huì)建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系（針對(duì)、覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！大客戶銷(xiāo)售之基本基本技能2大客戶管理

:大客戶銷(xiāo)售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價(jià)值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶管理

:3大客戶規(guī)劃

目的達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)，提高市場(chǎng)份額,深入理解關(guān)鍵客戶為保持平衡增長(zhǎng)制定戰(zhàn)略確認(rèn)機(jī)會(huì)并規(guī)劃資源規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋定義公司價(jià)值了解并打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高效的團(tuán)隊(duì)溝通客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃

目的4大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案財(cái)務(wù)狀況組織機(jī)構(gòu)圖歷史客戶策略客戶的業(yè)務(wù)策略描述價(jià)值定位及路徑

競(jìng)爭(zhēng) 何以勝出關(guān)鍵行動(dòng)資源需求

大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案5大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及威脅銷(xiāo)售、盈利、市場(chǎng)份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等（參考資料）大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案6客戶檔案客戶預(yù)算、采購(gòu)檔案主要供應(yīng)商，我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、、方案、量額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、、方案、量額客戶的策略、供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(shì)(針對(duì)這個(gè)客戶）客戶對(duì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過(guò)程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案客戶檔案大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案7大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案客戶策略策略描述客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù)。。。覆蓋計(jì)劃(人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）價(jià)值定位及路徑從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑

競(jìng)爭(zhēng) 何以勝出關(guān)鍵行動(dòng)資源需求

大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案8客戶不想要’客戶想要

客戶得不到’客戶得到

專著的目標(biāo)浪費(fèi)資源不必操心

出局！!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

價(jià)值定位及路徑

客戶不想要客戶想要客戶得不到客戶得到專著的目標(biāo)浪費(fèi)資源不必操9優(yōu)勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團(tuán)電腦教育互聯(lián)通信技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？客戶項(xiàng)目需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)價(jià)值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)，但是，需要組合的意識(shí)和努力！優(yōu)勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)軟件產(chǎn)品終端資金企業(yè)媒體？？？集團(tuán)電腦教10客戶不想要’客戶想要

客戶得不到’客戶得到

專著的目標(biāo)浪費(fèi)資源不必操心

出局！!問(wèn)題—— 客戶“想要”的客戶“需要”的？（“”“”）步驟——理解客戶“想要的”引導(dǎo)客戶“需要的”導(dǎo)入我們的價(jià)值定位：針對(duì)客戶的“想要的需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的需要的方案”價(jià)值定位及路徑

但是——當(dāng)出局時(shí)早出局！客戶不想要客戶想要客戶得不到客戶得到專著的目標(biāo)浪費(fèi)資源不必操11大客戶規(guī)劃——內(nèi)容構(gòu)成

客戶檔案重要策略策略描述覆蓋計(jì)劃(人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）不只是銷(xiāo)售代表！不只是自己的資源！價(jià)值定位及路徑從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑

競(jìng)爭(zhēng) 何以勝出關(guān)鍵行動(dòng)資源需求

大客戶規(guī)劃——內(nèi)容構(gòu)成

客戶檔案12大客戶管理

:大客戶銷(xiāo)售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶管理

:13為什么做大單？

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()()為什么做大單？14優(yōu)勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團(tuán)電腦教育互聯(lián)通信技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？客戶項(xiàng)目需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)價(jià)值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢(shì)，但是，需要組合的意識(shí)和努力！優(yōu)勢(shì)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)軟件產(chǎn)品終端資金企業(yè)媒體？？？集團(tuán)電腦教15