第十二章

房地產營銷與互聯網發(fā)展漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第1頁主要內容第一節(jié)

房地產網上營銷現實狀況和模式

第二節(jié)

房地產企業(yè)開展網上營銷優(yōu)點及存在問題

第三節(jié)房地產開展網上營銷是大勢所趨

第四節(jié)網上營銷對房地產營銷策略影響

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第2頁第一節(jié)

房地產網上營銷現實狀況和模式

當前我國房地產開展網上營銷主要方式有：1．經過門戶網站、專業(yè)網站及自建網站在網上對開發(fā)項目進行廣告宣傳。網上廣告是網絡營銷最基本形式。2．可經過商品房網上競拍給項目造勢，提升項目人氣。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第3頁第一節(jié)

房地產網上營銷現實狀況和模式3．可對客戶進行項目產品網上調研，接收意見反饋。普通企業(yè)開展網上市場調研活動有兩種方式：一是借助中間網站進行調研。這對于市場名氣不大、網站不太引人注意企業(yè)是一個有效選擇。二是企業(yè)在自建網站上進行市場調研。對著名企業(yè)而言，這種方式能夠提供與客戶交流平臺。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第4頁第二節(jié)

房地產企業(yè)開展網上營銷優(yōu)點及存在問題

一、房地產企業(yè)開展網上營銷優(yōu)點

二、當前房地產開展網上營銷存在問題和困難

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第5頁一、房地產企業(yè)開展網上營銷優(yōu)點

1.能夠讓信息來更加快捷更豐富2.能夠方便購房者與房地產商之間溝通3.能夠將個性服務融入客戶關系管理

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第6頁二、當前房地產開展網上營銷存在問題和困難

1．渠道安全性對于房產這種大宗商品交易來說依然不夠，法律保護和網絡安全技術保護力度不夠。2．消費者在消費觀念上還沒有接收在互聯網上進行房產這種大宗商品交易。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第7頁第三節(jié)

房地產開展網上營銷是大勢所趨

一、在我國網民是主要潛在購房者二、房產互聯網營銷技術性限制原因也正在弱化三、國外房產互聯網營銷展現出蓬勃發(fā)展勢頭，美國72%房地產上利用互聯網銷售房屋；90%房地產經紀人利用網絡與購房用戶交流。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第8頁第四節(jié)

網上營銷對房地產營銷策略影響

一、市場細分與定位

二、產品策略

三、價格策略

四、渠道策略

五、房地產促銷策略

六、營銷戰(zhàn)略

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第9頁一、市場細分與定位

消費者個性化需求造成細分更細，是房地產細分難度加大?？砂词欠裆暇W、上網能力、上網時間、使用語言等新細分標準對目標消費者進行分群。同時市場研究時，搜集信息廣度加大，使研究方法愈加多樣化。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第10頁二、產品策略

這主要表現在三個方面：1．地段選擇改變因為網絡時代極大地擴展了人們生活空間，縮小地域差異性。傳統(tǒng)意義上“黃金地段”會消失或減弱，開發(fā)商未來更多考慮是怎樣以完美產品和服務去滿足消費者購房需求。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第11頁二、產品策略2．產品設計改變一是，住區(qū)要有完整配套設施——高速網絡接口、良好物流配送服務等。二是愈加個性化。3．品牌選擇改變網絡經濟時代，用戶選擇產品方式僅是輕輕一點鼠標，品牌轉換成本大為降低，因而產品忠誠度也更難維持。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第12頁三、價格策略

網絡競價是一個新興定價方式，它由消費者按照其所掌握相關信息和物業(yè)評價以及需求迫切程度等原因給出自己報價。開發(fā)商將眾多消費者報價比較分析，擇優(yōu)達成交易。網絡互動性使消費者足不出戶就能夠參加競買，也為房地產開發(fā)商取得最優(yōu)價格提供了可能。供求相互匹配經濟學原理在此得到了充分表達，這正是需求導向定價法詳細應用形式。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第13頁四、渠道策略

在網絡經濟條件下，網上直銷、電子商場、房產超市等新興事物出現對傳統(tǒng)營銷渠道提出了挑戰(zhàn)。1．房地產網上直銷

2．網絡間接銷售

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第14頁1．房地產網上直銷

網上直銷是指開發(fā)商經過網絡渠道直接銷售產品。通常做法有兩種：一是企業(yè)在因特網上申請域名，建立自己站點，由網絡管理員負責產品銷售信息處理；另一個做法是委托信息服務商公布網上信息，以此與客戶聯絡，并直接銷售產品。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第15頁1．房地產網上直銷網絡直銷低成本可為開發(fā)企業(yè)節(jié)約一筆數量可觀代理傭金，而且還可同時利用網絡工具(如電子郵件、公告板等)搜集消費者對產品反饋意見，既提升工作效率又能樹立良好形象。網絡直銷方式多適合用于以下情況：(1)大型房地產企業(yè)，企業(yè)內部設有網絡銷售部，專門負責網上樓盤銷售。如香港一些著名大地產商已經準備采取這種直銷方式。(2)樓盤素質尤其優(yōu)良，市場反應非常好，甚至有業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用，這當然無需再找中介機構了。漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第16頁2．網絡間接銷售

專業(yè)代理網站不但擁有數量可觀訪問群，而且含有房地產專業(yè)知識和豐富營銷經驗，能夠很好地完成營銷策劃。考慮到本身實力以及建立和維護網站成本，這種間接渠道策略尤其適合用于中、小型房地產企業(yè)。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第17頁2．網絡間接銷售房地產開發(fā)商對中介網站選擇可從以下幾個方面考查：a.中介機構網站業(yè)務范圍；b.中介機構網站點擊率情況和地域覆蓋范圍及其用戶類別，即其所在區(qū)域市場覆蓋面以及市場定位情況；c.中介機構網站經營情況和管理水平；

d.中介機構網站品牌形象，如其社會聲譽和品牌著名度等。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第18頁五、房地產促銷策略

1．全新網絡廣告促銷房地產開發(fā)企業(yè)Website能夠利用動畫、聲音、圖像來宣傳企業(yè)輝煌業(yè)績、待售物業(yè)及特色產品、特色服務。最新多媒體技術甚至能夠營造出一個身臨其境感性氣氛。

這種網上廣告較傳統(tǒng)廣告，其最大特點是：無時間、地域和發(fā)行數量限制；效果逼真，能夠有選擇地向用戶提供多層次信息內容；宣傳成本相對低廉，還能夠隨時依據市場情況和新產品情況進行調整。2．銷售促進策略網上房展會不受時間和地域限制，又能夠使展會費用大為降低，讓利于消費者。方便、高效、優(yōu)惠使網上房展會越發(fā)深入人心。

漫談房地產營銷與互聯網發(fā)展第19頁六、營銷戰(zhàn)略

房地產E營銷將逐步取代傳統(tǒng)4P營銷戰(zhàn)略。首先，在E營銷和互聯網條件下，房地產總成本最低將實現突破性進展。這種突破主要是經過整個市場流程、管理流程和市場過程再造實現，帶來交易房地產成本、采購成本、組織管理成本等一系