《推銷(xiāo)與談判》單元教學(xué)設(shè)計(jì)任課教師：姚水瓊本次課標(biāo)題：第六講促成交易其次節(jié)成交技法第三節(jié)授簽約事項(xiàng)上上課 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)103 課班 時(shí)級(jí) 間教

20115181-2

課 3號(hào)樓313地 多媒體教室點(diǎn)學(xué) 通過(guò)教學(xué)結(jié)合學(xué)生團(tuán)隊(duì)目前參與的真實(shí)產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)工程訓(xùn)練讓學(xué)生學(xué)習(xí)準(zhǔn)確識(shí)別目 成交信號(hào)和運(yùn)用各種成交策略和技巧與顧客達(dá)成交易的技能，并且能把握簽約的根本領(lǐng)項(xiàng)。的力量〔技能〕目標(biāo)教 通過(guò)識(shí)別語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)識(shí)別學(xué) 成交；

學(xué)問(wèn)目標(biāo)把握影響成交的主要因素；

素養(yǎng)目標(biāo)培育學(xué)生堅(jiān)韌的毅力；培育學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能目 通過(guò)運(yùn)用懇求成交、假設(shè)成交、從眾成

把握成交的根本策略；力；標(biāo) 交等具體方法來(lái)敦促成交；

把握簽約的根本留意事

培育學(xué)生誠(chéng)懇守信的職通過(guò)把握簽約的根本領(lǐng)項(xiàng)來(lái)完成交易。項(xiàng)；重

業(yè)道德。點(diǎn) 教學(xué)重點(diǎn)：理解影響成交的主要因素、把握成交的根本策略、把握常見(jiàn)的促成交易的方法、難 把握簽約的根本領(lǐng)項(xiàng)。點(diǎn) 教學(xué)難點(diǎn)：影響成交因素的正確分析、促成交易方法的恰當(dāng)運(yùn)用。及 解決方法：解 1、學(xué)問(wèn)的歸納由實(shí)際案例入手，學(xué)生爭(zhēng)論分析，教師總結(jié)得出；決 2、力量的訓(xùn)練通過(guò)真實(shí)產(chǎn)品，結(jié)合體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)工程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和教師指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)反復(fù)的訓(xùn)方 練使學(xué)生能夠把握成交技法的恰當(dāng)運(yùn)用和簽約的根本留意事項(xiàng)。法參12010.考22007.資32008.料第一局部：組織教學(xué)和復(fù)習(xí)回歸上次課主要內(nèi)容 〔時(shí)間：?5?分鐘〕課程提問(wèn)：識(shí)別成交的語(yǔ)言信號(hào)中，哪幾種狀況可視為促成交易的較好時(shí)機(jī)？學(xué)生答復(fù)：顧客不斷質(zhì)問(wèn)；顧客向推銷(xiāo)人員打聽(tīng)交貨時(shí)間；顧客向推銷(xiāo)人員如安裝、修理、退換等。教師總結(jié)概括識(shí)別成交的語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)，引出本堂課的內(nèi)容。其次局部：學(xué)習(xí)內(nèi)容【步驟一】案例導(dǎo)入，宣布教學(xué)內(nèi)容、目的 〔時(shí)間：?10?分鐘〕課導(dǎo)入爭(zhēng)論：例——投影儀推銷(xiāo)員托尼的經(jīng)受。投影儀推銷(xiāo)員托尼的經(jīng)受式投影儀，價(jià)格是市場(chǎng)最低的，每臺(tái)大約275美元，他覺(jué)察澤西州的一位供給商差不多能滿(mǎn)足他的購(gòu)置要求。雅各布恰恰是這位個(gè)供給商的產(chǎn)品。請(qǐng)同學(xué)們思考：托尼的失誤之處在哪里？西州那個(gè)供給商的產(chǎn)品。引出專(zhuān)家告誡：今日的訂單近在眼前，明天就會(huì)遠(yuǎn)在天際。教學(xué)內(nèi)容：§6.2復(fù)的訓(xùn)練使學(xué)生能夠把握成交技法的恰當(dāng)運(yùn)用。【步驟二】教學(xué)學(xué)問(wèn)引入 〔時(shí)間：?10?分鐘〕根本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或效勞的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。1 〔板書(shū)〕購(gòu)置的建議。這是一種最簡(jiǎn)潔因而也是最常見(jiàn)的一種成交方式。2 〔板書(shū)〕已承受銷(xiāo)售建議而直接要求其購(gòu)置的成交法。3 〔板書(shū)〕從眾成交法是推銷(xiāo)人員利用人們的從眾心理來(lái)促成準(zhǔn)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的成都是形成從眾心理的主要緣由。4 〔板書(shū)〕無(wú)意間覺(jué)察的。5激將成交〔板書(shū)〕使用了這種技巧，往往能夠促使客戶(hù)快速下定決心簽單。6保證成交〔板書(shū)〕證成交法即是推銷(xiāo)人員針對(duì)顧客的主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)，向顧客供給肯定的成交保證，【步驟三】〔體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)工程中成交技法的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用〔?30?分鐘請(qǐng)3個(gè)學(xué)生模擬營(yíng)銷(xiāo)公司代表溝通在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)或?qū)ｎ}營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中遇到的成功失敗的經(jīng)受和體會(huì)。13PPT2、同學(xué)點(diǎn)評(píng)。每一小組在陳述本組的觀(guān)點(diǎn)后可承受其他小組同學(xué)的提問(wèn)。3、教師點(diǎn)評(píng)。教師針對(duì)各小組陳述的不同觀(guān)點(diǎn)，進(jìn)展點(diǎn)評(píng)，分析得失，以擴(kuò)展學(xué)生解決問(wèn)題的思路。并敏捷運(yùn)用成交策略和成交戰(zhàn)術(shù)。【步驟四】學(xué)問(wèn)和力量的歸納〔成交技法的選擇〕 〔時(shí)間：?5?分鐘〕由學(xué)生爭(zhēng)論，發(fā)言分析，教師從釣魚(yú)的啟發(fā)引出收局時(shí)機(jī)的對(duì)錯(cuò)圖〔板書(shū)〕釣魚(yú)的啟發(fā)上的浮標(biāo)，我們不會(huì)當(dāng)浮標(biāo)略微一動(dòng)就舉起釣竿，這樣十有八九會(huì)撲個(gè)空，我們也不能讓浮標(biāo)沉進(jìn)水里也無(wú)動(dòng)于衷，這樣我們只好舉起釣竿，重放下魚(yú)，我們同的成交技術(shù)，道理是一樣的。收尾的最正確時(shí)機(jī)推銷(xiāo)洽談的時(shí)間收尾的最正確時(shí)機(jī)推銷(xiāo)洽談的時(shí)間正確的生疏：顧客的購(gòu)置欲望會(huì)像波浪一樣有高有低，但是推銷(xiāo)員假設(shè)不準(zhǔn)時(shí)捕獲的話(huà)，只好等下一個(gè)浪峰迎來(lái)的時(shí)候，正確的看法是：顧客購(gòu)置欲望顧客購(gòu)置欲望收尾時(shí)刻收尾時(shí)刻收尾時(shí)刻洽談時(shí)間【步驟五】課堂情境再現(xiàn) 〔時(shí)間：?5?分鐘〕2-3工程實(shí)戰(zhàn)中促成交易場(chǎng)景?！静襟E六】簽約事項(xiàng)-訂立合同 〔時(shí)間：?10?分鐘〕成功的一個(gè)標(biāo)志。銷(xiāo)售產(chǎn)品，商務(wù)代理，國(guó)際貿(mào)易等。所以說(shuō)，合同是生活中的交易規(guī)章，它與百約事項(xiàng)就是交易的一個(gè)重要標(biāo)志，具有根本性的意義。粒狀的化肥?！厩榫坝?xùn)練】S100A市海天水泥廠(chǎng)和B300150010100A16001003天發(fā)貨100噸至S省建筑工程公司，建筑工程公司于當(dāng)天驗(yàn)收并接收了貨物。B7100300100要求依法處理。請(qǐng)問(wèn)：(1)豐華水泥廠(chǎng)與某建筑工程公司之間是否存在生效的合同關(guān)系?100(3)豐華水泥廠(chǎng)能否懇求建筑工程公司支付違約金?對(duì)海天水泥廠(chǎng)的發(fā)貨行為如何定性?海天水泥廠(chǎng)與建筑工程公司的合同何時(shí)成立?合同內(nèi)容如何確定?公布答案：豐華水泥廠(chǎng)與建筑工程公司之間存在生效的合同關(guān)系。建筑工程公司拒收豐華水泥廠(chǎng)水泥的行為構(gòu)成違約。因其拒收行為致豐華水泥廠(chǎng)的損失。海天水泥廠(chǎng)的發(fā)貨行為是要約行為。海天水泥廠(chǎng)與建筑工程公司之間的合同于后者接收貨物時(shí)成立。合同海天水泥廠(chǎng)與建筑工程公司之間的合同成立。合同成立的時(shí)間為海天1598工程公司的第一份函件為準(zhǔn)。【步驟七】深化〔合同訂立的程序〕 〔時(shí)間：?5?分鐘〕訂立合同應(yīng)當(dāng)遵循怎樣的程序呢？形成的習(xí)慣作法，訂立合同的程序主要有：必不行少的預(yù)備工作。信審查。資信審查包括資格審查和信用審查。最終達(dá)成全都意見(jiàn)的過(guò)程就是洽談協(xié)商。四、擬定合同文書(shū)。擬定合同文書(shū)是將雙方協(xié)商全都的意見(jiàn)，用文字表述出來(lái)。公章或者合同專(zhuān)用章，合同訂立的程序才算完成。【步驟八】總結(jié) 〔時(shí)間：?5?分鐘〕和合同訂立的根本程序及留意事項(xiàng)〔在教師引導(dǎo)下先由學(xué)生爭(zhēng)論總結(jié)力量和學(xué)問(wèn)