微one遞演銷售模式微4-one遞演銷售模式微4-one遞演銷售模式一個捆綁一期項目一場講座一位伙伴一個捆綁宏4-ONE聚焦營銷模式對市場推廣的實際影響銷售模式提出的現(xiàn)實需求宏4-ONE聚焦營銷模式與微4-ONE遞演銷售模式是一個發(fā)展的整體一個捆綁

宏4-ONE與微4-ONE是一個不斷發(fā)展的整體（圖微4-ONE宏4-ONE一個捆綁宏4-ONE聚焦營銷模式——服務于營銷微4-ONE遞演銷售模式——服務與銷售經(jīng)銷商根據(jù)市場階段的不同選擇不同的模式一個捆綁

經(jīng)銷商行業(yè)進入的兩個階段及模式選擇（圖）4-one遞演銷售宏4-one聚焦營銷一個捆綁

微4-one遞演銷售模式作用和意義相對于傳統(tǒng)銷售模式的一種創(chuàng)新電效行業(yè)操作模式的完善和補充有效的拉升經(jīng)銷商的銷售力已經(jīng)被普遍經(jīng)驗證明為有效和成功的模式市場和經(jīng)銷商對亞太的現(xiàn)實要求

一個捆綁

微4-one遞演銷售模式具體內容“微4－ONE遞演銷售模式”是一種以終端用戶為中心

以3EM用戶側電效管理為手段，以3EM項目管理為紐帶的電效行業(yè)的新的銷售理念和模式

一個捆綁

微4-one遞演銷售模式工程模式弊端1）它同一般貿(mào)易模式一樣，是產(chǎn)品導向模式的一種變異，極易從產(chǎn)品導向的極端，走向工程和技術導向的另外一個極端

2）用戶的參與度不夠，用戶的購買是被動接受的，用戶的信任建立比較難3）它省略了對用戶進行售前培訓和教育的環(huán)節(jié)，用戶對我們的理念了解不多，對我們的品牌認識不夠，對技術的原理缺乏信息，疑問很多，信心不足4）把一個項目簡化成了一個具體的步驟，過分倚重工程的某一個環(huán)節(jié)來說服客戶

一個捆綁

微4-one遞演銷售模式

◆

首先，它變傳統(tǒng)的用戶被動接受產(chǎn)品和技術的模式，為用戶參與的模式，用戶的積極主動的參與，有助于建立用戶對我們的信任，將極大的提升銷售和項目的成功率。

◆

其次，它從一定程度上變傳統(tǒng)的渠道推動的行業(yè)模式，為終端拉動的行業(yè)模式，將有效提升整個行業(yè)的成長效率，因為終端拉動將比渠道推動具有更強勁的動力。

◆

第三，“微4－ONE遞演銷售模式”的關鍵環(huán)節(jié)是用戶參與下的項目管理，這是一種更科學、更細化、更精制的銷售模式。在這樣一種銷售模式下，項目參與的各方，會以項目的總體目標和階段性項目時間要求為依歸，通過對項目的嚴格管理，協(xié)調項目參與各方的行動、時間和投入，最終確保項目的效率和銷售的效率一個捆綁

微4-one遞演銷售模式誰是行業(yè)發(fā)展的主導力量？是渠道主導還是終端主導？營銷的模式是什么？銷售的模式又是什么？一個捆綁

微4-one遞演銷售模式由于“微4－ONE遞演銷售模式”有效地實現(xiàn)了通過終端借力，終端參與，從而大大強化了模式的力量。我們可以設想，如果用戶是被動的接受，是沒有積極性的，同用戶積極參與，用戶充滿積極性，哪一種模式的力量會更強大？顯然，參與模式具有更大的能量，因為用戶從被動的力量變?yōu)橹鲃拥牧α?，為模式注入了更大的能量。一個捆綁

微4-one遞演銷售模式※1）他們很注重對用戶的早期教育、培訓和理念引導；※2）他們十分注重品牌的傳播，利用品牌的影響力去推動銷售工作；※3）他們與用戶保持很好的溝通，讓用戶充分參與到項目中來；※4）他們把一個工程當作一個系統(tǒng)的項目進行運作，根據(jù)項目管理的原理和原則，對整個銷售過程實施項目管理，通過項目管理來確保銷售過程的整體效率；※5）他們把用戶培育成伙伴，注意時時刻刻積累和貯存自己在用戶側的誠信資源，不做一錘子買賣，而是根據(jù)用戶的需要，通過多期工程項目的實施的策略和方法，把一個用戶做深做透。一個捆綁

微4-one遞演銷售模式經(jīng)銷商希望亞太提供一種可操作的、具有行業(yè)特點的銷售模式，以加快他們市場進入的速度，有效提升他們的銷售業(yè)績，并獲得比較高的用戶成功率。用戶如果真的信任我們，積極參與到我們的銷售過程中來，他們甚至會幫助我們出主意、想辦法。單純做商品推銷不行，單純做工程也不是很有效率。因為這是一個全新的行業(yè)，我們做經(jīng)銷商的，有時也感到我們的現(xiàn)有銷售模式需要有一個新的突破，需要注入新的思想、理念、方法和效率元素。微4-one遞演銷售模式核心一個捆綁一場講座

一期項目

一位伙伴

一場講座

微4-one遞演銷售模式微4-ONE遞演銷售模式從一場講座入手1、從講座入手的目的2、講座的目標3、講座的作用一場講座

微3-one參與銷售模式微4-ONE遞演銷售模式之一場講座的要求（一）

1、

講座的一般規(guī)模2、

講座的統(tǒng)一名稱3、

講座的參加者4、

講座的組織者5、講座的地點一場講座

微4-one遞演銷售模式微4-ONE遞演銷售模式之一場講座要求（二）6、

講座的配送資料

7、有針對性的講座獨立舉辦8、

如何申請講座服務9、講座的時間10、講座后進一步跟進培訓一場講座

微4-one遞演銷售模式全方位的用戶培訓支持系統(tǒng)（圖）一場講座

微4-one遞演銷售模式講座效果的數(shù)字定律：60%的興趣50%的成交15家的用戶講座=一年的客戶資源講座的最終目標：產(chǎn)生盡可能多的意向用戶和最終實現(xiàn)訂單一場講座

微4-one遞演銷售模式3EM用戶側電效管理的金字塔理論（一）企業(yè)的電能使用效率，由三個層面的效率決定1、人/組織/管理層面的效率2、分配系統(tǒng)/電力品質層面的效率3、負荷側設備運行的效率一場講座

微4-one遞演銷售模式3EM用戶側電效管理的金字塔理論（二）第一層面利用“電眼通”，可獲得10—20%的電能效率的提升第二層面使用相關技術、分配系統(tǒng)和電力品質側面電能使用效率，可獲10-20%的提升機會第三層面同樣存在提升效率的機會和空間一場講座

微4-one遞演銷售模式3EM用戶側電效管理的金字塔理論（三）3EM用戶側電效管理的金字塔理論框架（圖）一場講座

微4-one遞演銷售模式3EM用戶側電效管理的金字塔理論（四）亞太在3EM用戶側電效管理上所做的工作：從著力于第三層面——引入第一、二層面的理論、方法和技術一期項目

微4-one遞演銷售模式一期項目與一個工程的差異一期項目的目標：明確用戶的實際需要并根據(jù)用戶的實際需要，在用戶的參與下，提出具體項目目標，最終幫助用戶達成。一期項目

微4-one遞演銷售模式項目分工：用戶——項目發(fā)起人和項目經(jīng)理人；

經(jīng)銷商——項目協(xié)調人；亞太——項目管理工程師。

用戶/經(jīng)銷商/亞太三種不同角色對比（圖）一期項目

微4-one遞演銷售模式項目管理的優(yōu)勢1、

按照項目管理的流程、步驟和方法，可對每一個項目步驟實施有效的規(guī)劃和管理2、

提高銷售過程中的效率3、

提升專業(yè)形象和專業(yè)水準4、將用戶高層意志與中下層的執(zhí)行意愿與能力統(tǒng)一，實現(xiàn)“上下同欲”5、

有效建立用戶的信任一期項目

微4-one遞演銷售模式一期項目（非一個項目）：對企業(yè)電效項目的階段性規(guī)劃，然后進行分期管理和實施一期項目存在的決定因素：1、3EM的方法論2、用戶的投資安排3、用戶的信任問題4、其他原因5、銷售策略問題一期項目

微4-one遞演銷售模式項目多樣化問題的解決方案1、

電效金字塔理論與項目方案生成的方法論2、

多個層級的技術與分層次的系統(tǒng)解決方案3、

參與銷售模式的推動和普及一期項目

微4-one遞演銷售模式項目管理的一般步驟和程序（一）1、

用戶培訓2、

項目意向3、

建立團隊4、

現(xiàn)場調研一期項目

微4-one遞演銷售模式項目管理的一般步驟和程序（二）5、局部測試6、方案論證7、立項批準8、項目實施一期項目

微4-one遞演銷售模式項目管理的一般步驟和程序（三）用戶培訓：第一步，提高與用戶的溝通效率，減少用戶疑慮和問題《項目意向建議書》：項目分工與后續(xù)內容安排《電效投資的可行性報告分析》——立項基礎：使用VA價值分析，對項目作出評估一期項目

微4-one遞演銷售模式項目管理的一般步驟和程序（四）VA價值分析？項目管理中常用分析工具分析內容：項目是對現(xiàn)狀的改變，VA分析改變的結果和是否值得改變分析結果：使項目預期收益的計算更加符合國際標準，確保用戶投資收益最大化一個伙伴

微4-one遞演銷售模式從一個雙贏和長期發(fā)展的角度，培養(yǎng)同用戶的關系“做深“與”做淺“的效果區(qū)別問題

電效行業(yè)成本與效益回報之間的規(guī)律（圖）一個伙伴

微4-one遞演銷售模式銷售效率跟不上的原因分析（一）1、在銷售工作中，我省略了哪些步驟和過程？2、我是一個真正注重過程的人嗎？3、我是否工作安排有些粗疏，存在急噪的心理？4、我堅持用漸進的原則去做用戶和做項目嗎？5、產(chǎn)品好就一定能夠保證我賺錢嗎？一個伙伴

微4-one遞演銷售模式銷售效率跟不上的原因分析（二）1、除了要有好的產(chǎn)品以外，我們還需要什么？2、為什么不能取得用戶的信任？3、是我的銷售方式和方法出了問題，還是產(chǎn)品的原因？4、我深入了嗎？把事情和用戶做透了嗎？銷售是一門艱難的藝術微4-ONE遞演銷售模式使銷售更加規(guī)范、科學和專業(yè)微4-ONE遞演銷售模式是經(jīng)銷商經(jīng)驗與教