經(jīng)銷商管理之調整經(jīng)銷商管理之調整在營銷活動中，廠商關系永遠處于“分久必和，合久必分”的狀態(tài)，沒有永遠不散的筵席有的只是共同的利益。在營銷活動中，廠商關系永遠處于“分久必和，合久必分”的狀態(tài)2調整區(qū)域經(jīng)銷商常見的心理障礙我們所有面臨區(qū)域經(jīng)銷商調整的營銷人員都會不同程度地存在以下障礙，的確區(qū)域經(jīng)銷商的調整工作非同小可，特別是對一些代理區(qū)域較大的代理商來說，想對其進行調整并非易事，所以我們大部分人員或多或少地存在以下障礙：1、礙于和原區(qū)域經(jīng)銷商的情面，拉不下臉面；2、自己不能做到公正，受制于原有代理商；3、害怕承擔責任，擔心由于區(qū)域經(jīng)銷商調整所帶來業(yè)績的下滑；4、多一事不如少一事，得過且過，對區(qū)域市場沒有最求銷量最大化；調整區(qū)域經(jīng)銷商常見的心理障礙我們所有面臨區(qū)域經(jīng)銷商調整的營3來自企業(yè)內部的障礙大多數(shù)企業(yè)更換經(jīng)銷商時，來自企業(yè)內部的難點主要體現(xiàn)在：一是企業(yè)元老（大多是第一代創(chuàng)業(yè)元老）對原有經(jīng)銷商的長期情感培養(yǎng)造成的人情障礙；而是企業(yè)相關業(yè)務人員擔心長期與經(jīng)銷商達成的利益分配協(xié)議被觸動，造成利益損失。來自企業(yè)內部的障礙大多數(shù)企業(yè)更換經(jīng)銷商時，來自企業(yè)內部的難點4來自被更換經(jīng)銷商的障礙更換經(jīng)銷商最主要的難點，還是來自那些被企業(yè)更換的經(jīng)銷商自身。由于面臨企業(yè)的遺棄，經(jīng)銷商心理極不平蘅，他們會在所能觸及的范圍內，處處給企業(yè)設置障礙，最典型的手段有兩種：囤積貨品，擾亂市場秩序，毀壞品牌形象以大宗欠款來對企業(yè)施壓來自被更換經(jīng)銷商的障礙更換經(jīng)銷商最主要的難點，還是來自那些被5來自整個渠道的障礙更換經(jīng)銷商的顧慮還來自可能出現(xiàn)的渠道動蕩。如果經(jīng)銷商進行大面積的負面?zhèn)鞑ィ髽I(yè)又無法在短期內有效地清除這些負面?zhèn)鞑サ脑?，對企業(yè)的打擊將是致命的。制造緊張氣氛，動搖原有渠道的軍心為了加強對經(jīng)銷商的統(tǒng)一管理，企業(yè)經(jīng)常會舉辦各種訂貨會、研討會。一來二往，經(jīng)銷商們在一起開會開多了。彼此相互也就熟悉了。那些被更換的經(jīng)銷商此時就會利用手中的信息源，給熟悉和不熟悉的經(jīng)銷商打電話，對企業(yè)大肆毀謗，并聲稱企業(yè)意欲大面積更換經(jīng)銷商，制造緊張氣氛，給企業(yè)施加壓力，制造麻煩。向本地區(qū)同行和終端客戶散布謠言，詆毀企業(yè)對本地區(qū)同行和終端客戶散布謠言，會導致信息不充分的同行業(yè)經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生疑問，為企業(yè)重新尋找經(jīng)銷商設置障礙。對商場超市的大客戶進行負面宣傳，易使企業(yè)的產(chǎn)品在該地區(qū)面臨信用危機，不明真相的客戶往往會選擇與企業(yè)保持距離降低風險。這會導致企業(yè)的產(chǎn)品在長時期內面臨被整個地區(qū)冷凍的危險，致使新的經(jīng)銷商很難開展工作。來自整個渠道的障礙更換經(jīng)銷商的顧慮還來自可能出現(xiàn)的渠道動蕩。6調整區(qū)域經(jīng)銷商的準備工作-凡事預則立，不預則廢調整隊伍調整和穩(wěn)定業(yè)務員隊伍是調整區(qū)域經(jīng)銷商的首要前提工作，必須嚴格杜絕區(qū)域經(jīng)銷商和被調整區(qū)域內業(yè)務員隊伍同時調整的現(xiàn)象，在調整區(qū)域經(jīng)銷商之前應將需調整的業(yè)務人員調整到位，有3-4個月的提前期；狠抓終端充分聽取分銷商的意見，將終端資源牢牢控制在我方手中，“誰控制了終端誰就有言權，誰就控制了市場”，避免分銷商區(qū)域經(jīng)銷商集體跳水；備選客戶在調整前必須對新的區(qū)域經(jīng)銷商進行認真的溝通，并通過分銷商的調查了解來增加認識度，通過該客戶已代理的品牌在終端的表現(xiàn)來分析該代理商的資金情況、市場運做能力、人員情況、管理情況；庫存跟蹤密切跟蹤原有區(qū)域經(jīng)銷商的的庫存情況、嚴格控制其庫存數(shù)量，避免滯銷機的產(chǎn)生，摸清每個分銷商批發(fā)價格、相關費用情況調整區(qū)域經(jīng)銷商的準備工作-凡事預則立，不預則廢調整隊伍7調整區(qū)域經(jīng)銷商的準備工作-凡事預則立，不預則廢新品控制嚴格控制新品的上柜時間和速度，對即將調整區(qū)域經(jīng)銷商的區(qū)域停止新品的供貨，以保證新的區(qū)域經(jīng)銷商有產(chǎn)品可銷，因為，被取消區(qū)域經(jīng)銷商資格的客戶完全有可能采取擾亂市場價格的方式進行報復，將所有產(chǎn)品全部放水銷售，這樣勢必影響新代理商的接盤，甚至在很長一段時間內沒有利潤；延緩兌現(xiàn)延遲原區(qū)域經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)，通過延遲兌現(xiàn)政策來保證新老區(qū)域經(jīng)銷商能順利交接，平穩(wěn)過度，我們說的是延遲而不是不兌現(xiàn)；庫存轉移充分考慮原區(qū)域經(jīng)銷商庫存商品及政策部分折讓的消化處理，在和新的區(qū)域經(jīng)銷商簽定合同時明確原區(qū)域經(jīng)銷商的良性庫存商品由新的區(qū)域經(jīng)銷商接手，以避免擾亂市場，避免給原區(qū)域經(jīng)銷商帶來不必要的經(jīng)濟損失，所有產(chǎn)品按凈價盤給新的區(qū)域經(jīng)銷商；上級支持充分和公司領導進行匯報并取得公司總部的支持，充分和分公司相關業(yè)務人員溝通好并達成一致的意見。保密工作調整前必須做好保密工作，以避免影響市場，避免原區(qū)域經(jīng)銷商設置障礙，增加不必要的麻煩，給調整工作帶來困難。調整區(qū)域經(jīng)銷商的準備工作-凡事預則立，不預則廢新品控制8調整區(qū)域經(jīng)銷商的過程控制力度合適分別對待調整的力度，對于一個代理了辦事處50%以上的區(qū)域經(jīng)銷商，由于其代理的任務比例過大，庫存數(shù)量也很多，我們只能分步驟進行壓縮，分幾個步驟進行，比如，先縮小其50%的代理區(qū)域，過度半年或一年在壓縮，若確實無能力代理則最終取消其代理資格，對于代理區(qū)域不大的代理商則一步到位進行調整。時機合適選擇最佳的調整時機，按常規(guī)應到年度結束再進行調整，但往往年度結束都面臨著元旦、春節(jié)兩個旺季市場，在最旺季的時期調整區(qū)域經(jīng)銷商勢必影響到終端的分銷，最佳時機應在旺季過后大淡季市場比如：11月初，3月份。過程合適盡量縮短調整的過程，在所有準備工作就緒后，從和原代理商明確到新代理商的接盤時間必須縮短到能縮短的程度，新區(qū)域經(jīng)銷商在盡可能短的時間內拜訪所有分銷商。調整區(qū)域經(jīng)銷商的過程控制力度合適9調整區(qū)域經(jīng)銷商的過程控制善始善終保護原區(qū)域經(jīng)銷商的利益，雖然我們很難做到“以德治商”，但至少我們應“誠實守信”對曾經(jīng)為自己品牌的市場開拓做過貢獻的區(qū)域經(jīng)銷商，雖然隨著市場的變更，區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營理念已經(jīng)落伍或者因為營銷能力已減弱等原因需調整，但我們仍然應善待這些客戶，盡量減少由于調整而給他們帶來損失。協(xié)調交接全面協(xié)調新老客戶的交接，避免遺留問題的產(chǎn)生，工廠、老區(qū)域經(jīng)銷商、新區(qū)域經(jīng)銷商三方共同到走訪所有網(wǎng)點，確認庫存和費用等相關問題好聚好散調整過程中，新客戶和辦事處全體人員嚴禁詆毀原區(qū)域經(jīng)銷商，同時告知原區(qū)域經(jīng)銷商也不得散布謠言。兌現(xiàn)原則分階段兌現(xiàn)原區(qū)域經(jīng)銷商的政策，遺留費用的處理。調整區(qū)域經(jīng)銷商的過程控制善始善終10解決問題最好的辦法是抑制問題的根源企業(yè)在進入市場的時候，由于市場基礎薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經(jīng)銷商的時候缺乏足夠的標準。只要經(jīng)銷商愿做，都會給他們做，企業(yè)很少會用前瞻性的眼光看問題。這個時候選擇的經(jīng)銷商往往綜合素質偏低，勢力較弱，很快企業(yè)就會面臨更換經(jīng)銷商的“瓶頸”。既然經(jīng)銷商更換無法避免，所能事先規(guī)避的就是數(shù)量多與數(shù)量少，時間長與時間短的問題。企業(yè)完全可以事先通過科學的評估，多一些防范措施，以此來保證經(jīng)銷商的整體質量。這樣，即使以后更換經(jīng)銷商，企業(yè)也不至于傷筋動骨。解決問題最好的辦法是抑制問題的根源企業(yè)在進入市場的時候，由11企業(yè)機密，防止過分擴大很多經(jīng)銷商往往”通過”收買企業(yè)的相關人員，來獲得企業(yè)資源的傾斜和企業(yè)的機密信息。企業(yè)如果對一些經(jīng)銷商進行更換，就很容易觸犯企業(yè)內部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業(yè)內部人員與經(jīng)銷商狼狽為奸的話，企業(yè)更易陷于不利的境況。因此，企業(yè)更換經(jīng)銷商是商業(yè)秘密（特別是更換那些大戶經(jīng)銷商），應該保持高度的機密性，僅限企業(yè)高層和關鍵部門（如財務部門）知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。企業(yè)機密，防止過分擴大很多經(jīng)銷商往往”通過”收買企業(yè)的相關人12先扶后換，提升為主，以理服人首先，由于企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本較大，必須慎用此招；其次，很多經(jīng)銷商都是跟隨企業(yè)一起打天下“功臣“，正是在這些經(jīng)銷商與企業(yè)的共同努力下，才有了今天的市場。因此，在企業(yè)更換經(jīng)銷商之前，最好能夠先認真分析研究市場的深層次原因，看是否還有改進的可能性，如果能夠通過扶持、幫助，使經(jīng)銷商跟上企業(yè)發(fā)展的步劃，相對比更換經(jīng)銷商更為可取。畢竟長時間建立起來的感情與忠誠度，不是新更換的經(jīng)銷商都具備的，況且更換新的經(jīng)銷商也存在大量的“不確定”因素，能否成功還是個未知數(shù)，而幫助舊的經(jīng)銷商健全他們的網(wǎng)絡、組織等元素，前景會較為明朗。先扶后換，提升為主，以理服人首先，由于企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本較13選擇有效的候補經(jīng)銷商在企業(yè)決定更換經(jīng)銷商之前，選擇有效的候補經(jīng)銷商是非常重要的。對這些候補經(jīng)銷商的考核，必須考慮舊經(jīng)銷商的不足和優(yōu)勢，兩者要兼顧。同時，也必須同步幫助候補經(jīng)銷商分析市場狀況，面對可能出現(xiàn)的老經(jīng)銷商的種種報復行為制定各項針對措施。另外，企業(yè)也應該將所掌握的老經(jīng)銷商網(wǎng)絡，移交到候補經(jīng)銷商手中，以免在短期內出現(xiàn)市場空缺?？傊从昃I繆，才能讓企業(yè)更換經(jīng)銷商不致引起太大的風浪。選擇有效的候補經(jīng)銷商在企業(yè)決定更換經(jīng)銷商之前，選擇有效的候補14了解并掌控現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡企業(yè)在更換經(jīng)銷商之前，必須事先摸請經(jīng)銷商的網(wǎng)絡結構、銷售趨向和網(wǎng)絡的具體特點，接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡，維護廠家與渠道之間的關系。每個經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個市場上銷售，就必須運用這些渠道，企業(yè)應重視培養(yǎng)終端和二級批發(fā)商對廠家和產(chǎn)品的忠誠度，從而最大限度地減少更換經(jīng)銷商所帶來的損失。了解并掌控現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡企業(yè)在更換經(jīng)銷商之前，必須事先15有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通盡管企業(yè)需要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商，但企業(yè)也應盡力維持與老經(jīng)銷商之間的感情。否則，也許你換來的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會利用各種手段來擾亂你的市場使企業(yè)的產(chǎn)品無法在市場上立足，如利用庫存低價充貨、通過自身的關系封閉渠道等事情常有發(fā)生。很多企業(yè)都遭遇過類似的經(jīng)歷。中國人講究的是“買賣不成仁義在“，保持與老經(jīng)銷商的情感溝通，能夠有效規(guī)避更換經(jīng)銷商帶來的動蕩與阻力。有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通盡管企業(yè)需要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商16把握適當?shù)臅r機更換經(jīng)銷商還有一個時機的問題，這關系到企業(yè)能否順利開展工作，是否能最大限度地去規(guī)避風險和損失。產(chǎn)品將進入銷售旺季時不宜更換經(jīng)銷商做市場需要抓住銷售的黃金季節(jié)，旺季變動經(jīng)銷商，必然會延誤戰(zhàn)機。此時應耐心等待，也許經(jīng)過銷售旺季的考驗，更能使企業(yè)綜合，客觀地評估經(jīng)銷商，找準更換或者不更換的理由。拖欠企