營銷方案制作六大營銷日?；顒拥陸c應(yīng)對競爭暑假網(wǎng)絡(luò)市場部成功案例中國是一個大的市場，各行各業(yè)的營銷方案層出不窮，有的早已石沉大海杳無音訊，有的卻給顧客留下深深的印象，為企業(yè)創(chuàng)造豐厚價值，說一說在你印象中最深刻的那些營銷和廣告吧。1、今年過節(jié)不收禮，收禮只收（

）；成功案例3、（

）山泉有點甜！腦白金1、名字：弱化功能，強(qiáng)調(diào)檔次；2、推廣：農(nóng)村包圍城市，受眾易接受，媒介平臺便宜；4、廣告平臺：黃金電視劇三個第一；3、教育與權(quán)威并重：科普軟文、電視宣傳、教育廣告；5、亮點創(chuàng)意：送禮、送禮、還是送禮；6、代言人：老派：姜昆，大山；

現(xiàn)任：卡通老夫妻7、成功點：反復(fù)播出，記憶深刻；

購物送禮，面子十足；

忘記功能，一笑置之。2000年左右，中國水市競爭格局基本上已經(jīng)成為定勢。以娃哈哈、樂百氏為主導(dǎo)的全國性品牌基本上已經(jīng)實現(xiàn)了對中國市場的瓜分與蠶食！農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國水市競爭格局，形成了中國市場強(qiáng)勁的后起之秀品牌，農(nóng)夫山泉買斷了千島湖五十年水質(zhì)獨家開采權(quán)，而且打出“甜”的概念，“農(nóng)夫山泉有點甜”成為了差異化的賣點；善于炒作和造勢，通過對比來形成差異，進(jìn)而提升自己。農(nóng)夫山泉1、引導(dǎo)消費：你所看到的就是你愿意看到的。

農(nóng)夫山泉，有點甜。2、賣產(chǎn)地：四大產(chǎn)地——千島湖、長白山、丹江口、萬綠湖。

我們只是大自然的搬運工，每一滴水都有源頭。3、獨特性：運動瓶蓋、紅色包裝、產(chǎn)地山清水秀。營：指經(jīng)營銷：指銷售策：是指計策、謀略劃：是指計劃、安排營銷是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程。需組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動。營銷策劃是在計劃的有限范圍內(nèi)，指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷活動和資源分配的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。不只是頭腦中的想法，最后要形成正式的書面文件，通過各個部門的配合達(dá)到提升業(yè)績的目標(biāo)。營銷策劃市場營銷活動步驟Customer，是指用“客戶”取代“產(chǎn)品”，要先研究顧客的需求與欲望，然后再去生產(chǎn)、經(jīng)營那個和銷售顧客確定想要買的服務(wù)產(chǎn)品；Cost，是指用“成本”取代“價格”，了解顧客要滿足其需要與欲求所愿意付出的成本，再去制定定價策略；Convenience，是指用“便利”取代“地點”，意味著制定分銷策略時要盡可能讓顧客方便；Communication，是指用“溝通”取代“促銷”，“溝通”是雙向的，“促銷”無論是推動策略還是拉動戰(zhàn)略，都是線性傳播方式。4Cs市場營銷活動步驟4Ps與4Cs二者之間的關(guān)系類別

4Ps

4Cs

闡釋

產(chǎn)品（Product）

服務(wù)范圍、項目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等

客戶（Customer）

研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)

價格（Price）

基本價格，支付方式，傭金折扣等

成本（Cost）

考慮客戶愿意付出的成本、代價是多少

渠道（Place）

直接渠道和間接渠道便利（Convenience）

考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利

促銷（Promotion）

廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等

溝通（Communication）

積極主動與客戶溝通，尋找雙贏的認(rèn)同感

時間

20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）

20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）

營銷活動的制定1、門店現(xiàn)狀分析：競爭對手、消費習(xí)慣和水平、商圈特征2、門店受眾群體：老年人？青年？小孩？3、活動主題和活動形式：買贈？換購？互動？中獎？4、活動檔期：DM期間5、商品結(jié)構(gòu)：主推商品、輔助商品6、銷售預(yù)估：提升銷售%7、宣傳方式：場內(nèi)外資源整合8、活動費用：整體金額優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。SWOT分析綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險營銷方案的制作要素一、市場環(huán)境分析進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解投資商品和活動的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低。

以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。

以牙癢癢等香干為例，在湖南其他城市可能很暢銷，但是該品牌在武岡可能市場會比較小，因為武岡本地“華鵬”香干是武岡人一直從小吃到大的。商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。商圈調(diào)查可以預(yù)估商店坐落地點可能交易范圍內(nèi)的消費人群、消費水準(zhǔn)、預(yù)估營業(yè)額、消費習(xí)慣等消費資料。商圈調(diào)查的信息：商圈的概念：營銷方案的制作要素二、消費心理分析只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。目前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。

腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。營銷方案的制作高線城市購物者特征收入結(jié)構(gòu)多樣

小家庭(二到三人)

購物習(xí)慣計劃性購物

選擇多間門店購物

受海外潮流影響

就近購物

看重低價及促銷

節(jié)慶重要度逐漸削弱

低線城市購物者特征更多低收入群體 大家庭（四人以上） 購物習(xí)慣以購物作為休閑活動

較少轉(zhuǎn)換門店

良好的購物環(huán)境非常重要

受高線城市購物潮流影響

愿意到更高城市購物

更看重人情味

傳統(tǒng)節(jié)慶非常重要

營銷方案的制作對消費者而言,對商品劃分:?目的性品類:消費者在購物前即進(jìn)行規(guī)劃購買的商品；?

沖動性品類:顧客期望在日常的購物過程中能夠找到這些產(chǎn)品在購物過程

中會因為其他的因素產(chǎn)生購買沖動的品類；?便利性品類:顧客沒有必要再去別的店購買，一站式購齊；

營銷方案的制作不同的商品影響力不同，涵蓋的商圈遠(yuǎn)近也不一樣核心商圈目標(biāo)品類:

鮮肉,魚類,蔬菜,散裝米,面點……

次級商圈目標(biāo)品類:

牛奶(常溫\低溫),家庭清潔用品,洗發(fā)沐浴用品,卷紙,衛(wèi)生保健用品,保鮮用品,飲料,面條,內(nèi)衣,毛巾,拖鞋,低溫肉制品……三級商圈目標(biāo)品類:化妝品,奶粉,食用油,南北干貨,酒類,普通服裝,鞋類,炊具,家庭整理用品,床上用品……外圍商圈目標(biāo)品類:品牌服裝\皮鞋\床品,大家電,部分小家電…..很顯然,以上分類對不同門店并一定合適,針對不同的門店要進(jìn)行針對性分析!

營銷方案的制作要素三、合理的商品和活動組合任何營銷活動都是與商品掛鉤的，門店活動形式要切合主題要聯(lián)合商品進(jìn)行促銷。1、門店根據(jù)限定費用合理組織促銷活動獎品和宣傳；2、活動形式的選擇需要契合活動時間和當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣；3、避免同檔期同一種活動重復(fù)進(jìn)行或者與競爭對手同期進(jìn)行；營銷方案的制作要素四、營銷宣傳方式和平臺的選擇根據(jù)不同檔期、節(jié)慶的重要性選擇不同的宣傳方式投放廣告和制定覆蓋的人群范圍。店前宣傳店內(nèi)宣傳大節(jié)宣傳鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳檔期海報常規(guī)宣傳節(jié)慶宣傳特殊宣傳營銷方案的制作發(fā)布形式發(fā)布地點優(yōu)點缺點巨幅店前1、千人成本低；2、視覺及信息沖擊力強(qiáng)；3、展示時間長1、傳播區(qū)域??；2、可傳遞的信息有限，受眾行走速度較快，對戶外廣告的關(guān)注時間較短；3、干擾度大，環(huán)境混亂，對受眾人群干擾度大，不易形成關(guān)注；4、面積較大，制作成本高車載廣告公交車1、圖像與聲音結(jié)合、互動、具有親和力，是強(qiáng)制性收視媒體，傳播效果能夠得到保障。2、廣告投入投入對象準(zhǔn)確，可選擇公交車線路進(jìn)行投入。3、廣告覆蓋面廣、滾動播放頻率高，翻新快，能廣泛到達(dá)消費主流人群。1、費用高；2、受眾者僅限制公交車搭乘者公交候車亭廣告公交候車亭

1、展示時間長，24小時展現(xiàn)在受眾眼前，保證廣告的長期效果。2、合理的網(wǎng)絡(luò)分布，廣告有效覆蓋范圍廣。3、發(fā)布時間、數(shù)量組合靈活，選擇多樣。4、提供夜間照明系統(tǒng),畫面更具視覺沖擊力。5、貼近消費者，最大限度地傳遞信息給受眾。1、傳播區(qū)域??；2、可傳遞的信息有限，受眾行走速度較快，對戶外廣告的關(guān)注時間較短；3、干擾度大，環(huán)境混亂，對受眾人群干擾度大，不易形成關(guān)注；短信會員手機(jī)1、千人成本低；2、速度快；3、分眾性、回報高；1、傳送閱讀質(zhì)量不高2、難以跟蹤閱讀結(jié)果3、手機(jī)號碼缺乏實質(zhì)的選擇，受眾人群難以精密選擇4、顧客逆反情緒高漲電臺出租車、私家車1、覆蓋面廣；2、信息傳播過程快捷，具及時性；1、只有聲音效果，無視覺表現(xiàn)力；2、展露時間少