推銷(xiāo)技巧與商務(wù)談判項(xiàng)目九建立良好的談判開(kāi)局模塊二營(yíng)造談判氣氛02項(xiàng)目導(dǎo)航01模塊一選擇開(kāi)局策略03模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)在完成了各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作后，談判就將進(jìn)入開(kāi)局階段，即談判雙方面對(duì)面正式接觸的時(shí)期。從時(shí)間上看，雖然開(kāi)局階段僅占整個(gè)談判過(guò)程的一小部分，但是它將為整個(gè)談判活動(dòng)奠定基調(diào)，影響著整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與成效。因此，談判人員應(yīng)巧妙地運(yùn)用開(kāi)局策略，營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨苿?dòng)談判順利進(jìn)行。項(xiàng)目導(dǎo)讀（1）了解開(kāi)局階段的作用，熟悉談判開(kāi)局策略的類(lèi)型。（2）熟悉談判氣氛的類(lèi)型和條件，掌握營(yíng)造談判氣氛的方法。（3）了解開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，掌握開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)。（4）了解報(bào)價(jià)的原則和方式，熟悉報(bào)價(jià)的次序。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)（1）能夠選擇合適的談判開(kāi)局策略。（2）能夠營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。?）能夠在談判開(kāi)局階段進(jìn)行有效陳述與合理報(bào)價(jià)。素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)以致用的能力，善于理論聯(lián)系實(shí)際。（2）善于與他人交流，具備敏銳的觀察力。01開(kāi)局階段的作用談判開(kāi)局策略的類(lèi)型模塊一選擇開(kāi)局策略模塊一選擇開(kāi)局策略時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)今天是李林所在公司的談判團(tuán)隊(duì)與星電科技公司的談判團(tuán)隊(duì)進(jìn)行見(jiàn)面談判的日子。雙方落座后，星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)的主談人率先說(shuō)道：“我們還不清楚貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)貴方向我們?cè)敿?xì)介紹一下，以增強(qiáng)我方合作的信心?！毙略措娔X公司談判團(tuán)隊(duì)的主談人馬經(jīng)理回答道：“不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾個(gè)方面，不過(guò)有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，我們提供的產(chǎn)品絕對(duì)符合貴公司的要求，而且我們公司還在本市建立了技術(shù)服務(wù)中心，提供多方面技術(shù)服務(wù)，貴公司如果與我們合作，肯定會(huì)比與其他公司合作滿意。”情景案例思考上述案例中，談判雙方的主談人分別運(yùn)用了什么樣的開(kāi)局策略？這樣做有什么好處？模塊一選擇開(kāi)局策略談判的開(kāi)局階段是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容談判之前，進(jìn)行短暫接觸的時(shí)間段。在這一階段，談判人員要充分把握時(shí)機(jī)，選擇合適的策略，以幫助己方掌握談判主動(dòng)權(quán)。模塊一選擇開(kāi)局策略（一）營(yíng)造談判氣氛所有的談判都是在一定的談判氣氛下展開(kāi)的。在談判的開(kāi)局階段，談判雙方可根據(jù)談判目的營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，從而為后續(xù)的談判活動(dòng)奠定基調(diào)。（二）確定開(kāi)局地位由于談判雙方在背景、實(shí)力、談判目的和對(duì)對(duì)手的了解程度等方面都存在差異，所以談判雙方一般在開(kāi)局階段就會(huì)呈現(xiàn)出不同的談判狀態(tài)。這種狀態(tài)可稱(chēng)為談判雙方的開(kāi)局地位，其體現(xiàn)了雙方在談判中的力量對(duì)比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度與方式，同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。一、開(kāi)局階段的作用模塊一選擇開(kāi)局策略二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型談判開(kāi)局策略是指談判人員為謀求談判開(kāi)局的有利形勢(shì)和爭(zhēng)取對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或技巧。談判開(kāi)局策略主要包括一致式開(kāi)局策略、保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策略和挑剔式開(kāi)局策略等。模塊一選擇開(kāi)局策略如何選擇談判開(kāi)局策略點(diǎn)擊此處播放微課一致式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，談判人員以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作，從而使談判雙方在愉快、友好的氣氛中展開(kāi)談判工作的一種開(kāi)局策略。一致式開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力相近，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)經(jīng)歷，對(duì)于第一次接觸都希望有一個(gè)好的開(kāi)端的情況。二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（一）一致式開(kāi)局策略模塊一選擇開(kāi)局策略談判人員在運(yùn)用該策略時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：一是用來(lái)征求對(duì)方意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，即對(duì)方對(duì)該問(wèn)題提出的意見(jiàn)不會(huì)影響到己方的具體利益。二是在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到己方是出于尊重而表示的贊成，并不是奉承。二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（一）一致式開(kāi)局策略模塊一選擇開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，談判人員對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而營(yíng)造神秘感，以吸引對(duì)方深入談判的一種開(kāi)局策略。保留式開(kāi)局策略能夠模糊己方意圖，避免在一開(kāi)始就暴露己方機(jī)密，從而為己方在磋商階段留出較大的協(xié)商空間。談判人員在運(yùn)用該策略時(shí)，一定要遵守商務(wù)談判的道德原則，以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，否則會(huì)使己方陷入非常難堪的局面。模塊一選擇開(kāi)局策略二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（二）保留式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，談判人員以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述己方的觀點(diǎn)或想法，從而快速打開(kāi)談判局面的一種開(kāi)局策略。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略通常適用于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的談判雙方，雙方彼此比較了解，有著比較友好的關(guān)系。在談判中，談判人員通過(guò)運(yùn)用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，暢談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功，省去一些禮節(jié)性的客套，真誠(chéng)坦率地提出己方的觀點(diǎn)和要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。此外，當(dāng)己方的談判實(shí)力明顯不如對(duì)方，并且這一點(diǎn)為雙方所共知時(shí)，談判人員也可運(yùn)用坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，可以使對(duì)方感受到己方對(duì)談判的誠(chéng)意及實(shí)事求是的精神，同時(shí)也有利于談判的順利進(jìn)行。模塊一選擇開(kāi)局策略二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（三）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略謙遜有禮，坦率真誠(chéng)一家實(shí)力較弱的小廠與一家實(shí)力較強(qiáng)的大廠談判時(shí)，小廠的主談人為了消除對(duì)方的疑慮，在談判前就對(duì)對(duì)方講道：“我們廠子規(guī)模小，實(shí)力不如貴公司雄厚，但我們?nèi)藢?shí)在、講信譽(yù)，我們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量完全符合貴公司的要求，而且成本較其他廠家低。我們希望真誠(chéng)平等地與貴公司合作。無(wú)論這次談得成與不成，能夠有機(jī)會(huì)和你們交個(gè)朋友，向貴公司學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及談判的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是莫大的榮幸?！毙S主談人幾句肺腑之言，既表明了自己的開(kāi)局意圖，又消除了對(duì)方的疑慮，贏得了對(duì)方的好感和信任，使談判得以順利地開(kāi)展。明德修業(yè)模塊一選擇開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，談判人員通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，以獲得對(duì)方的尊重，并借此來(lái)制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利進(jìn)行下去的一種開(kāi)局策略。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在特殊情況下使用。例如，談判對(duì)手以某種氣勢(shì)壓迫己方，并且表現(xiàn)出對(duì)己方的不尊重，此時(shí)如果放任不管，則將會(huì)損害己方利益，因此己方要變被動(dòng)為主動(dòng)，積極捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。談判人員在運(yùn)用進(jìn)攻式開(kāi)局策略時(shí)，一定要謹(jǐn)慎，做到有理、有節(jié)，既要表現(xiàn)出己方的自尊、自信，也不能過(guò)于咄咄逼人，以免使談判一開(kāi)始就處于劍拔弩張的氣氛中，這對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。模塊一選擇開(kāi)局策略二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（四）進(jìn)攻式開(kāi)局策略挑剔式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，談判人員對(duì)對(duì)方某項(xiàng)明顯的錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使對(duì)方感到內(nèi)疚，從而使對(duì)方主動(dòng)做出讓步的一種開(kāi)局策略。談判人員在運(yùn)用挑剔式開(kāi)局策略時(shí)同樣需要謹(jǐn)慎，要做到對(duì)事不對(duì)人，在指出對(duì)方的錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)該把握好力度，做到既能讓對(duì)方感受到壓力，又不至于使對(duì)方因壓力過(guò)大而發(fā)起反攻，以免使談判陷入僵局。模塊一選擇開(kāi)局策略二、談判開(kāi)局策略的類(lèi)型→（五）挑剔式開(kāi)局策略A公司是一家著名的汽車(chē)公司，其打算在甲市尋找一家代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一番考察之后，A公司看中了實(shí)力較為雄厚的B公司，便主動(dòng)向B公司提出就合作事宜進(jìn)行見(jiàn)面談判。到了雙方見(jiàn)面談判的那天，A公司的談判團(tuán)隊(duì)因路上堵車(chē)遲到了半個(gè)小時(shí)。B公司的談判代表抓住這件事情不放，想要以此為由獲取更多的優(yōu)惠條件。A公司的談判代表見(jiàn)對(duì)方不依不饒，便說(shuō)道：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是這絕非我們的本意。由于我們對(duì)甲市的交通狀況沒(méi)有了解透徹，所以造成了這個(gè)不愉快的局面，我們?cè)俅伪硎旧钌畹那敢?，但同時(shí)我們希望不要再為這個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了。如果你們因?yàn)檫@件小事就懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判。我們認(rèn)為，以我們提出的優(yōu)惠條件，在這里是不會(huì)找不到合作伙伴的?！盇公司談判代表的一席話令B公司談判代表啞口無(wú)言，B公司也不想失去這次代理機(jī)會(huì)，于是就不再提A公司談判團(tuán)隊(duì)遲到這件事了。模塊一選擇開(kāi)局策略思考：（1）B公司談判代表采取了哪種談判開(kāi)局策略？為什么沒(méi)有取得成功？（2）A公司談判代表采取了哪種談判開(kāi)局策略來(lái)應(yīng)對(duì)B公司的發(fā)難？其高明之處在哪里？模塊一選擇開(kāi)局策略02營(yíng)造高調(diào)氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛模塊二營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造自然氣氛模塊二營(yíng)造談判氣氛時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)談判雙方正在寒暄著，李林發(fā)現(xiàn)，對(duì)方主談人王經(jīng)理神情比較嚴(yán)肅，不茍言笑。在做背景調(diào)查時(shí)，李林了解到王經(jīng)理是星電科技公司的行政部副總經(jīng)理，平時(shí)做事認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)，愛(ài)好是看話劇，而正好最近某一個(gè)有名的話劇團(tuán)要來(lái)當(dāng)?shù)匮莩?。為了營(yíng)造和諧、愉快的氣氛，李林決定以此為切入點(diǎn)主動(dòng)接近王經(jīng)理。李林對(duì)王經(jīng)理說(shuō)道：“王經(jīng)理，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)××××話劇團(tuán)，他們最近要過(guò)來(lái)演出了?！蓖踅?jīng)理聽(tīng)了神情微微放松，帶著笑意說(shuō)道：“我知道他們，他們?nèi)ツ暧幸粓?chǎng)演出特別精彩，我特地跑到上海去觀看了，我特別喜歡××的表演，很自然……”王經(jīng)理越說(shuō)越開(kāi)心，還同李林探討了那場(chǎng)話劇的劇情，現(xiàn)場(chǎng)談判氣氛越來(lái)越融洽。情景案例思考和諧、愉快的談判氣氛對(duì)于整個(gè)談判有什么作用？上述案例中，李林采用了什么方法來(lái)營(yíng)造融洽的談判氣氛？除此之外，還可以通過(guò)哪些方法來(lái)營(yíng)造融洽的談判氣氛？模塊二營(yíng)造談判氣氛談判氣氛是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境，其通常在談判開(kāi)局階段形成。任何談判參與人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式及其在開(kāi)局階段的目光、姿態(tài)、談話等都可能會(huì)影響或改變談判氣氛。同時(shí)，任何談判人員的情緒、思維都有可能會(huì)受到談判氣氛的影響。談判氣氛的類(lèi)型復(fù)雜多樣，具體選擇并營(yíng)造哪種談判氣氛應(yīng)視具體情況而定。模塊二營(yíng)造談判氣氛影響談判氣氛的因素點(diǎn)擊此處播放微課一、營(yíng)造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判雙方情緒高漲、態(tài)度積極主動(dòng)，愉快因素為談判形勢(shì)主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。在高調(diào)氣氛中，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇、真摯，對(duì)談判前景的看法比較樂(lè)觀。因此，高調(diào)氣氛有利于促進(jìn)雙方合作的達(dá)成。模塊二營(yíng)造談判氣氛1．己方優(yōu)勢(shì)明顯在談判開(kāi)始前，如果己方已經(jīng)判定自身實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，并且為了使對(duì)方能夠?qū)ψ陨碛幸粋€(gè)清楚的自我定位，在談判中不抱過(guò)高的期望，那么己方可以在開(kāi)局階段表現(xiàn)出禮貌友好的基礎(chǔ)上，展示充分的自信。一、營(yíng)造高調(diào)氣氛→（一）營(yíng)造高調(diào)氣氛的條件2．雙方曾有業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系友好3．己方迫切希望合作如果談判雙方在此次談判之前已經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，并且建立了友好的合作關(guān)系，則可以通過(guò)熱情、真誠(chéng)的語(yǔ)言及輕松的姿態(tài)暢談雙方過(guò)去友好合作的過(guò)程，稱(chēng)贊對(duì)方企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，展現(xiàn)對(duì)此次談判的信心，營(yíng)造積極的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一系列的準(zhǔn)備工作后，己方對(duì)雙方談判成交并簽訂協(xié)議的前景感到樂(lè)觀，甚至是迫切希望與對(duì)方達(dá)成合作時(shí)，則可以充分把握時(shí)機(jī)，全力投入，態(tài)度懇切地營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。模塊二營(yíng)造談判氣氛感情切入法是指談判人員以某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的情感因素，并促使這種情感迸發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造熱烈、積極、友好氣氛目的的方法。談判人員在運(yùn)用感情切入法時(shí)，一定要注意選擇合適的情感誘發(fā)事件，如果情感誘發(fā)事件選擇得不恰當(dāng)，則可能會(huì)適得其反。感情切入法1模塊二營(yíng)造談判氣氛一、營(yíng)造高調(diào)氣氛→（二）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法模塊二營(yíng)造談判氣氛一、營(yíng)造高調(diào)氣氛→（二）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法稱(chēng)贊法是指談判人員通過(guò)稱(chēng)贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防備，進(jìn)而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法。談判人員在運(yùn)用稱(chēng)贊法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，選擇恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊對(duì)象，稱(chēng)贊對(duì)方時(shí)要注意投其所好，即選擇那些對(duì)方最引以為豪的，并希望己方能夠注意到的地方。第二，選擇合適的稱(chēng)贊時(shí)機(jī)，稱(chēng)贊對(duì)方時(shí)要注意察言觀色，在感受到與對(duì)方距離拉近時(shí)，適時(shí)給予稱(chēng)贊。第三，選擇適宜的稱(chēng)贊方式，稱(chēng)贊對(duì)方時(shí)一定要自然且適度，避免讓對(duì)方感覺(jué)過(guò)度恭維、奉承，從而引起對(duì)方的反感。稱(chēng)贊法2經(jīng)典案例友好的關(guān)系從適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊開(kāi)始A企業(yè)想要成為著名電子公司B企業(yè)的代理商，經(jīng)A企業(yè)的多次溝通，雙方約定進(jìn)行一次談判。在談判開(kāi)始時(shí)，B企業(yè)談判代表雖然并沒(méi)有表現(xiàn)出不友好，但面容總是比較嚴(yán)肅。A企業(yè)談判代表便想做點(diǎn)什么來(lái)改善一下氣氛。這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)B企業(yè)談判代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，便說(shuō)道：“從您喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您應(yīng)該十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好說(shuō)中了B企業(yè)談判代表的興趣所在，于是他神采奕奕地講述起茶道來(lái)。就這樣，在輕松愉快的氣氛下，這場(chǎng)談判進(jìn)行得非常順利，A企業(yè)也得償所愿，拿到了其所希望的地區(qū)代理權(quán)。模塊二營(yíng)造談判氣氛模塊二營(yíng)造談判氣氛一、營(yíng)造高調(diào)氣氛→（二）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法幽默法是指談判人員以幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法。談判人員在運(yùn)用幽默法“破冰”時(shí)，可以適度地與對(duì)方開(kāi)玩笑，但注意必須把握好分寸，避免不著邊際，隨心所欲。幽默法3二、營(yíng)造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素為談判形勢(shì)主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，心理承受力較弱的一方往往會(huì)先做出妥協(xié)與讓步。模塊二營(yíng)造談判氣氛1．冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛通常表現(xiàn)為談判雙方見(jiàn)面不熱情，彼此互不關(guān)心，目光不相遇，相見(jiàn)不抬頭，相近不握手，甚至企圖以衣著、語(yǔ)言、表情、行為等方面為優(yōu)勢(shì)因素來(lái)壓倒對(duì)方，更有甚者在交談時(shí)語(yǔ)帶雙關(guān)，使用譏諷的口吻等。在這種談判氣氛下，談判雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強(qiáng)烈的對(duì)立情緒之中，使得整個(gè)開(kāi)局呈劍拔弩張的局面。2．松弛、緩慢的談判氣氛松弛、緩慢的談判氣氛通常表現(xiàn)為談判人員進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)精神不振，敷衍地與對(duì)方談判人員打招呼、握手；面部表情麻木、眼神飄忽不定；入座時(shí)左顧右盼，表現(xiàn)出一種無(wú)所謂的態(tài)度；不認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，答非所問(wèn)，甚至以輕視的口吻發(fā)問(wèn)。在這種談判氣氛下，談判雙方不斷轉(zhuǎn)換話題，并有意回避關(guān)鍵問(wèn)題，處于一種拖延的狀態(tài)。二、營(yíng)造低調(diào)氣氛→（一）低調(diào)氣氛的類(lèi)型模塊二營(yíng)造談判氣氛2．雙方曾有不愉快的業(yè)務(wù)往來(lái)如果談判雙方在此次談判之前就有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳，且雙方并未建立友好關(guān)系。那么，己方可以在不失禮的前提下，以冷漠的姿態(tài)展現(xiàn)距離感。此外，己方可以對(duì)雙方過(guò)去不愉快的合作過(guò)程表示不滿與遺憾，并表示希望通過(guò)此次談判改變過(guò)去的印象，從而營(yíng)造低調(diào)氣氛。1．己方尚可討價(jià)還價(jià)在談判開(kāi)始前，如果己方已經(jīng)判定自身實(shí)力明顯弱于對(duì)方，但有一定砝碼能夠支撐己方在磋商過(guò)程中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。那么，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和輕視己方，己方可以在開(kāi)局階段營(yíng)造低調(diào)氣氛，使談判進(jìn)入嚴(yán)肅緊張的狀態(tài)。模塊二營(yíng)造談判氣氛二、營(yíng)造低調(diào)氣氛→（二）營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件感情切入法是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段。談判人員在運(yùn)用感情切入法營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，從而使低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)局階段。1．感情切入法沉默法是指談判人員以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹Ｔ谡勁虚_(kāi)局階段，談判人員可以有選擇地保持沉默，盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)，從而營(yíng)造低調(diào)氣氛。2．沉默法模塊二營(yíng)造談判氣氛二、營(yíng)造低調(diào)氣氛→（三）營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法三、營(yíng)造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，表現(xiàn)得既不過(guò)分熱烈、也不過(guò)于消沉的談判氣氛。大多數(shù)談判都是在自然氣氛中開(kāi)始的，在這種談判氣氛下，談判雙方更易掌握對(duì)方的心理，因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳達(dá)的信息更為準(zhǔn)確、真實(shí)。模塊二營(yíng)造談判氣氛在商務(wù)談判中，如果談判雙方實(shí)力相當(dāng)，任何一方都沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，那么談判人員應(yīng)以平和的心態(tài)，禮貌、自然地與對(duì)方寒暄，避免對(duì)對(duì)方展現(xiàn)過(guò)度的戒備心理，以免激起對(duì)方的敵對(duì)情緒。模塊二營(yíng)造談判氣氛三、營(yíng)造自然氣氛→（一）營(yíng)造自然氣氛的條件如果談判雙方過(guò)去曾有業(yè)務(wù)往來(lái)，但并未有更深入的交往，關(guān)系一般，那么在開(kāi)局階段雙方通常會(huì)表現(xiàn)得平靜、嚴(yán)肅。談判人員可以友好、隨和的態(tài)度，用平實(shí)的語(yǔ)言、簡(jiǎn)練的語(yǔ)句，沉穩(wěn)、大方地提及雙方的業(yè)務(wù)往來(lái)，從而營(yíng)造自然氣氛。2．談判雙方關(guān)系一般1．談判雙方實(shí)力相當(dāng)營(yíng)造自然氣氛雖然不需要刻意地使用過(guò)多的技巧，但也應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）注意己方的禮儀、行為。（2）不在開(kāi)局階段就與談判對(duì)手圍繞某一問(wèn)題開(kāi)始爭(zhēng)論。（3）盡量使用中性話題（非業(yè)務(wù)性話題）開(kāi)場(chǎng)，自然地詢(xún)問(wèn)對(duì)方問(wèn)題。（4）對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避。模塊二營(yíng)造談判氣氛三、營(yíng)造自然氣氛→（二）營(yíng)造自然氣氛的注意事項(xiàng)中性話題通常包括以下幾種：①禮貌性問(wèn)候，如對(duì)方的身體狀況、對(duì)方企業(yè)的最新發(fā)展成果等；②雙方各自的業(yè)余愛(ài)好；③文體新聞，如文藝演出、體育賽事、社會(huì)新聞等，注意在談?wù)撔侣剷r(shí)要避免涉及敏感的、易引起爭(zhēng)議的話題；④雙方以往成功的合作經(jīng)歷。模塊二營(yíng)造談判氣氛03開(kāi)場(chǎng)陳述報(bào)價(jià)模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)時(shí)間：2022年7月12日地點(diǎn)：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團(tuán)隊(duì)星電科技公司談判團(tuán)隊(duì)隨著談判的進(jìn)一步開(kāi)展，到了雙方做開(kāi)場(chǎng)陳述的時(shí)間了。以下是談判雙方的主談人所做的開(kāi)場(chǎng)陳述。馬經(jīng)理：“通過(guò)剛剛的接觸，貴方應(yīng)該對(duì)我們有了一個(gè)大概的了解和認(rèn)識(shí)。我們公司是盛源集團(tuán)在本市的子公司，近年來(lái)在IT領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。去年，我們與本市的科藍(lán)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為其提供硬件、軟件、技術(shù)等多方面的服務(wù)。不僅如此，我之前也提到了，我們公司在本市建立了大型技術(shù)服務(wù)中心，為客戶提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)。我們以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)收獲了大量客戶，也贏得了良好的口碑。我們希望能盡快與貴公司達(dá)成協(xié)議，不知道貴方的想法如何？”……（詳見(jiàn)教材）情景案例思考上述案例中，談判雙方通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述表達(dá)了各自什么樣的立場(chǎng)？在做開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，需要注意哪些問(wèn)題？模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)開(kāi)局階段的目標(biāo)主要是為談判雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判創(chuàng)造良好的條件。在相互介紹和寒暄并營(yíng)造出有利的談判氣氛后，談判雙方應(yīng)分別做開(kāi)場(chǎng)陳述與初步報(bào)價(jià)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)局階段，談判雙方就本次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。其目的是讓談判雙方了解彼此的立場(chǎng)和意圖，使雙方就一些原則性分歧發(fā)表建設(shè)性意見(jiàn)或建議，為最終達(dá)成合作奠定基礎(chǔ)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)1．己方的立場(chǎng)己方的立場(chǎng)即己方希望通過(guò)本次談判取得的利益，以及將會(huì)采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。一、開(kāi)場(chǎng)陳述→（一）開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容2．己方對(duì)問(wèn)題的理解3．對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回應(yīng)己方對(duì)問(wèn)題的理解即己方認(rèn)為本次談判應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，以及己方對(duì)這些問(wèn)題的看法或建議等。如果對(duì)方在做開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)提出了某些建議，那么己方必須對(duì)其所提建議做出應(yīng)有的反應(yīng)，從而在雙方共同協(xié)商的基礎(chǔ)上，尋求最佳的解決方案。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)在商務(wù)談判中，談判雙方做開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)最好能夠列出今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的障礙，以及己方談判的原則等。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)（1）說(shuō)話要謹(jǐn)慎，不要將己方的機(jī)密暴露在對(duì)方面前；應(yīng)注意言辭和態(tài)度，避免因出言不慎或態(tài)度欠佳引起對(duì)方的反感。（2）陳述時(shí)要言簡(jiǎn)意賅，把握要點(diǎn)，集中闡述己方的意圖、原則等，切忌滔滔不絕。（3）在對(duì)方陳述時(shí)，應(yīng)注意傾聽(tīng)，切勿隨意打斷，并且要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)進(jìn)行整理，分析對(duì)方的談判目的和意圖，找出雙方的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，以確定己方策略。（4）在對(duì)方陳述時(shí)，可通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)探知對(duì)方對(duì)談判中所持立場(chǎng)的堅(jiān)定程度，以便在接下來(lái)的磋商中能夠有的放矢地討價(jià)還價(jià)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)一、開(kāi)場(chǎng)陳述→（二）開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)點(diǎn)擊此處播放微課經(jīng)典案例開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，表明意圖甲乙雙方分別是一種原材料的買(mǎi)方和賣(mài)方，雙方約定就該原材料的交易進(jìn)行談判。談判開(kāi)始，雙方首先進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。甲方：“我們對(duì)貴方所能提供的原材料很感興趣。我們準(zhǔn)備大量購(gòu)進(jìn)一批，用來(lái)生產(chǎn)一種新產(chǎn)品。我們?cè)c其他廠家打過(guò)交道，但他們不能在短時(shí)間內(nèi)提供足夠數(shù)量的產(chǎn)品。然而我方目前最關(guān)心的問(wèn)題就是時(shí)間，所以我們想以最快的速度與貴方達(dá)成協(xié)議。為此，我們希望開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并簡(jiǎn)化談判程序。希望我們能夠達(dá)成合作?！币曳剑骸拔覀兎浅８吲d貴方對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，并愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。”……（詳見(jiàn)教材）模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)1．控制開(kāi)盤(pán)價(jià)談判人員必須有效控制開(kāi)盤(pán)價(jià)，如果己方是賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)一般為其希望的最高價(jià)。相應(yīng)地，如果己方是買(mǎi)方，報(bào)出的開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低價(jià)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。作為賣(mài)方，最初的報(bào)價(jià)實(shí)際上是為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限度。一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)報(bào)出，則不能再提高，買(mǎi)方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行還價(jià)后，最終的成交價(jià)格通常會(huì)低于賣(mài)方所報(bào)的開(kāi)盤(pán)價(jià)。作為買(mǎi)方，最初的報(bào)價(jià)則是為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最低限度。通常情況下，買(mǎi)方開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)報(bào)出，則不能再降低，賣(mài)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，最終的成交價(jià)格一般會(huì)高于買(mǎi)方所報(bào)的開(kāi)盤(pán)價(jià)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)→（一）報(bào)價(jià)的原則己方所報(bào)開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低不僅會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方的評(píng)價(jià)，還會(huì)影響對(duì)方的期望水平。例如，賣(mài)方報(bào)價(jià)的高低，一般不僅反映著產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還反映著該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及銷(xiāo)售前景等。買(mǎi)方會(huì)由此對(duì)賣(mài)方形成一個(gè)整體印象，并據(jù)此來(lái)調(diào)整和確定己方的期望值。因此，談判人員應(yīng)綜合考慮多方因素，合理控制開(kāi)盤(pán)價(jià)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)2．報(bào)價(jià)必須切合實(shí)際報(bào)價(jià)的首要原則強(qiáng)調(diào)賣(mài)方報(bào)價(jià)為最高，買(mǎi)方報(bào)價(jià)為最低，但無(wú)論是報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)，雙方都必須將報(bào)價(jià)控制在合理的范圍內(nèi)。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如果違背市場(chǎng)價(jià)格的普遍規(guī)律，漫天要價(jià)，很可能會(huì)被對(duì)方質(zhì)疑談判的誠(chéng)意，從而中止談判；也可能會(huì)面臨對(duì)方針?shù)h相對(duì)地提出的一個(gè)令己方無(wú)法接受的報(bào)價(jià)；還可能會(huì)被對(duì)方針對(duì)報(bào)價(jià)不合理的地方提出質(zhì)疑，而如果己方無(wú)法給出合理的解釋?zhuān)瑒t可能會(huì)被迫接受對(duì)方提出的讓步要求。相應(yīng)地，如果買(mǎi)方報(bào)價(jià)過(guò)低，則情況亦是如此。因此，己方提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)既應(yīng)服從于己方追求最高利益的需要，也要考慮對(duì)方能夠接受的可能性。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)→（一）報(bào)價(jià)的原則3．報(bào)價(jià)必須完整、清晰談判人員報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該給出一套完整的報(bào)價(jià)，而不僅僅是一個(gè)金額。開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)通常包括一系列有關(guān)交易的內(nèi)容，如標(biāo)的物價(jià)格、運(yùn)輸方式和支付方式等。如果報(bào)價(jià)不完整、含混不清，則可能會(huì)引起歧義，甚至誤解，從而給接下來(lái)的磋商制造不必要的麻煩。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)→（一）報(bào)價(jià)的原則4．報(bào)價(jià)必須自信、干脆談判人員報(bào)價(jià)時(shí)必須對(duì)己方報(bào)價(jià)的合理性抱有充分的自信，這能夠給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象。而這種自信心通常源于對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握、對(duì)己方產(chǎn)品的真實(shí)了解，以及己方對(duì)本次談判持有的誠(chéng)懇的態(tài)度。同時(shí)，談判人員報(bào)價(jià)時(shí)必須果斷、干脆，切忌欲言又止、吞吞吐吐，更不要在對(duì)方未還價(jià)之前先否定自己的價(jià)格，以免給對(duì)方留下不誠(chéng)實(shí)或業(yè)務(wù)不熟練的不良印象。如果不小心報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，那么只要不違背大的原則，也能在接下來(lái)的談判中尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行糾正或彌補(bǔ)。模塊三進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià)二、報(bào)價(jià)→（一）報(bào)價(jià)的原則5．不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋與說(shuō)明談判人員對(duì)己方的報(bào)價(jià)一般不應(yīng)附帶任何解釋和說(shuō)明。如果對(duì)方提出問(wèn)題，則只需做出簡(jiǎn)單的回復(fù)即可。